銀行保險網點經營經驗交流

1、網點經營經驗交流,為什么要做網點經營？,網點是財富業(yè)務賴以生存的土壤。渠道是根，客戶是源。網點資源有限，競爭非常激烈。招商每個網點最多和3家保險公司合作。光大現在也只與國壽與光大合作。我們的收入來源絕大部分是來自網點。網點經營的好壞直接影響網點的產能和我們的業(yè)績，考核和晉升。,自己的定位：,銷售者：專業(yè)的壽險從業(yè)人員訓練者：個人金融投資理財專家和培訓講師服務者：公司、客戶、銀行之間的紐帶,網點經營對我們的要求,具備專業(yè)的知識：

2、 保險基礎知識、產品知識、銀行知識、發(fā)展動態(tài)、個人投資理財產品知識；具備專業(yè)技能： 銷售技能、溝通技能、培訓與輔導的能力——不僅自己會做，做得好，而且要和銀行理財經理一起做好！積極樂觀敬業(yè)的心態(tài)：態(tài)度決定一切！,如何做好網點經營？,前期準備網點的調研網點的日常溝通網點的培訓與輔導網點的日常服務,網點的調研,銀行網點基礎材料搜集網點位置、聯(lián)系電話、人員名單、代理同業(yè)品種的、同業(yè)客戶經理的情況、同業(yè)費用和競賽情況、

3、網點主要人員的家庭狀況、出生日期、喜好等,對同業(yè)的調研,網點共賣的保險公司有哪幾家,同業(yè)的產品是什么，有什么優(yōu)勢、劣勢,同業(yè)目前有什么競賽方案，網點參與熱情如何,同業(yè)費用情況如何，如何分配的,同業(yè)客戶經理在網點有什么關系,了解網點的客流量、網點的存款余額，柜員的綜合素質、銷售意愿了解和熟悉網點的各項業(yè)務尋找核心柜員或者理財經理，作為自己的協(xié)力者，來穩(wěn)固自己在網點的地位,銀行人員賣保險的動力：,賺錢型完成任務型追求政績型幫忙型

4、提升型,動力充分，但容易誤導,動力充分，但時間有限、業(yè)績有限,動力有限，但任務一定能完成,無動力，只是為了幫忙,只要認為能提升自己，就能創(chuàng)造奇跡,,情感交流的方式：1、要有責任心，要把網點當成自己的家，要將自己融入到家之中2、真誠的對待柜員，對力所能及的事情要盡力去幫助3、時刻關心、關注理財經理，讓他們覺得我們很重視他們；4、在節(jié)假日進行電話、短信的問候或者利用節(jié)假日舉辦家庭小聚會，邀請他們參加,,5、送禮物（例如土特產等）

5、6、下班后等銀行人員一起回家7、偶爾進行聚會8、幫助完成儲蓄業(yè)務，三方存管任務等等；9、多參加網點活動，融入銀行團隊中。如銀行加班、學習新業(yè)務、年終結算等。10、晚上電話的聯(lián)系,網點的日常溝通,日常溝通,真誠,溝通要素,以對方為中心，避免先入為主溝通時要注意“質”，而不是“量”任何事情不能“我覺得怎樣……”讓每一次溝通都能創(chuàng)造價值澄清及確認對方的需求和動機傾聽與詢問多于訴說,怎么去做日常溝通：,休息時,早會、下班,新產

6、品出臺,沒有客戶時,業(yè)務考核時,萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究,日常經營方式,網點集中或三兩人一對一：就平時工作中遇到的問題進行分析、解決或柜員對產品有疑問時，一對一具體說明、解釋。休閑式輔導（例如邀約散步、喝茶等）家中走訪電話、短信等方式,話術分享,針對行長： 楊行長，非常感謝您對我們工作的支持，在這里讓我學到了很多知識，收獲很大。網點有您的領導各項業(yè)務都發(fā)展得很好。大家跟著你，這日子

7、也是越過越滋潤。您看我們現在還差10萬榮享就可獲得一個塞班名額了，我想還是要請您出個面，幫大家鼓鼓勁，拿到這個獎勵。,萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究,針對柜員：岳：袁姐，最近我看你最泰康的金滿倉挺感興趣的，還幫他們出了不少的單，是不是我哪個方面沒有做好？你可要幫我指出來，我好改正呀！張姐：唉呀，小岳，不是你沒做好，我也不是不想給你做，是最近行里下了泰康的任務，我也沒辦法。岳：袁姐，其實我們的紅雙喜是一款很受客

8、戶青睞的產品，從01年上市以來，已經在市場上賣了十年，每年的分紅收益都相當穩(wěn)定，也有躉交喝期繳，相當靈活，并且保障也很有亮點。并且咱們這個月也有方案，提點也比以前高不少。你看咱們合作這么久也相處得很愉快。你就幫我做做點我們的產品唄。,,日常交流的幾個重點1）新華的品牌與實力2）產品的介紹、出單的流程3）銷售技巧與話術4）業(yè)務發(fā)展進度,當理財經理出現情緒波動的時候,積極主動時：傳授更直接、更有效的銷售話術讓柜員更多地了解公司實

9、力利用方案激勵出單，幫助其獲得獎勵,被動消極時：通過側面地方式來了解柜員心里的真實想法和需求利益的引導,注意事項,以對方為中心，避免先入為主溝通時要注意“質”，而不是“量”任何事情不能“我覺得怎樣……”讓每一次出現都能創(chuàng)造價值澄清及確認對方的需求和動機傾聽與詢問多于訴說,,溝通的結果,求得銀行對我們的認同讓理財經理熟悉我們的產品形成銷售的習慣銷售保險的技巧,,愿做,敢做,時間較短一般在網點不忙或柜員休息時主要話

10、術和銷售技巧了解同業(yè)的銷售情況和銷售技巧培訓與感情溝通同時進行,網點一對一培訓輔導,,對網點的培訓不是一步到位，要經?；⑿问蕉鄻踊η蠛唵蚊髁?、突出重點（幾句話）培訓的重點放在如何提高理財經理銷售技能上（話術、賣點、相關信息）,網點的日常服務,取送單要及時、宣傳品送達和更新要及時手續(xù)費發(fā)放要及時競賽方案做好跟蹤節(jié)假日經營關鍵人物的特殊日子與網點一起對有問題的客戶做好服務,學會復制成功經驗,對自己成功的網點的經驗要及時

11、推廣復制對別人經營的類似網點的成功經驗也要復制對同業(yè)的好的方法要“拿來主義”復制要選對方法，讓人接受、實用性強,注意合理的投入,經營一定是有投入有產出投入前一定要深思熟慮、過少不如不投，過多會有副作用，張弛有度，能出能收。投入要注意關鍵人、關鍵點、關鍵時。投入要與公司政策相結合,,投入是為了產出,充分利用資源,充分利用公司資源充分利用親朋資源充分利用自己的資源充分利用同事資源充分利用網點資源,建立個人的改善機制,充分