成都萬科·匯智中心2013年?duì)I銷策略報(bào)告

1、【萬科·匯智中心2013年?duì)I銷策略報(bào)告】,謹(jǐn)呈：成都萬科地產(chǎn)有限公司,成都正合地產(chǎn)顧問有限公司,2012年?duì)I銷總結(jié),01,來訪客戶分析,2024/4/3Page 3,城西 5%,5,城東 36%,2,2,3,1,1,1,3,1,1,客戶總結(jié),成交客戶以人南航空路商圈和東湖商圈客戶為主,,城南44%,,東湖商圈,人南航空路商圈,初級投資客,中級投資客,自用客,自用客戶：主要在科華、航空路商圈,從事文化傳媒、IT電子、化工貿(mào)易、

2、房地產(chǎn)等行業(yè)，企業(yè)處于快速發(fā)展期，為改善辦公環(huán)境，看重項(xiàng)目地段成熟、萬科品牌、產(chǎn)品品質(zhì)及增值潛力。,中級投資客：以城南等片區(qū)為主，私營老板或企業(yè)高管，事業(yè)有成的中年客戶，有其他理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，多無投資寫字樓的經(jīng)驗(yàn)，考慮投資的安全性和收益回報(bào)，認(rèn)可本案的性價(jià)比、增值潛力、品牌等。,初級投資客：以城南、東湖片區(qū)為主，以中年客戶為主，有部分閑散資金但經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，多首次購買寫字樓，考慮資金的保值增值性，認(rèn)可本案的投資門檻低，增值潛力、品牌等。,,占

3、比70%,占比30%,初期低樓層以投資客為主，輔以部分自用客●自用、大中投資客，尚處于觀望階段,客戶總結(jié),,主要認(rèn)知渠道,關(guān)鍵詞：線上推廣復(fù)合電話營銷、短信、口碑傳播渠道,2024/4/3Page 5,客戶總結(jié),有效渠道集中在CALL客、短信、業(yè)主和朋友介紹，路名牌、樓體廣告、電梯轎廂等,6,2012影響力營銷回顧,媒體發(fā)布會(huì)●項(xiàng)目良好形象立勢●擴(kuò)大業(yè)內(nèi)及市場知名度●提升意向客戶信心,7,2012推廣回顧,報(bào)廣、雜志+城市陣地+網(wǎng)絡(luò)

4、強(qiáng)推，對重點(diǎn)區(qū)域有效覆蓋并建立了初步市場認(rèn)知,萬科匯智中心2012力訴南2.5環(huán)地段、甲級寫字樓品質(zhì)、調(diào)性統(tǒng)一，但針對核心客戶的訴求不夠精準(zhǔn)，畫面沖擊力不夠同時(shí)缺乏同比競品差異化的價(jià)值表達(dá)。,11.21,媒體發(fā)布會(huì),力訴地段、甲寫、景觀，調(diào)性統(tǒng)一●但未形成差異化價(jià)值和形象,2012出街形象回顧,9,10月中旬起勢，線上線下齊發(fā)聲，但廣、深、力度不夠，打擊力和影響力有待提升！,12月主要依托城市陣地廣告和線下短信推廣，渠道面未鋪開！,開盤

5、前集中推廣●起勢、立勢期較短●差異化形象未形成導(dǎo)致打擊、影響力不夠,2012推廣執(zhí)行回顧,10,2012客戶拓展回顧,電話CALL客、掃樓●公司支持、客戶資源購買●執(zhí)行力到位,策劃駐場監(jiān)督CALL客并動(dòng)態(tài)調(diào)整，開盤成交5組,策劃、項(xiàng)目經(jīng)理帶隊(duì)掃樓，共32座，近2300家公司,正合為匯智中心購買近30萬寫字樓、別墅客戶資源,正合為匯智中心召開專項(xiàng)聯(lián)動(dòng)、操盤沙龍分享,11,2012客戶拓展回顧,4次投資分享會(huì)●有效儲備客戶●對客戶洗腦式的宣

6、傳解讀項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn),2012展示執(zhí)行回顧,●新售樓部裝修搶工僅1月到位●售樓部周邊導(dǎo)示有效解決昭示性問題,有效解決售樓部昭示性問題,新售樓部展示品質(zhì)明顯提升,2012展示執(zhí)行回顧,●受客觀因素影響寫字樓和住宅混合銷售，商務(wù)體驗(yàn)感略顯不足,2012年銷售回顧：從11.23內(nèi)部認(rèn)購至12.30萬科·匯智中心總計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售7552㎡（其中正合銷售3435㎡， 中原銷售4055㎡ ，萬科外銷62㎡）,截止12.30銷售7552㎡,銷

7、售總結(jié),開盤月主力去化中低樓層，其中100㎡以下小面積走勢良好，其次是200-300㎡面積段。,銷售統(tǒng)計(jì)一覽,備注：以上銷售數(shù)據(jù)為正合中原雙邊數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)截止時(shí)間為12月30日。,2012主推低區(qū) ●小面積銷售優(yōu)于大面積產(chǎn)品,銷售總結(jié),核心結(jié)論,2013營銷目標(biāo)研判,02,全年項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)清盤,2013年?duì)I銷目標(biāo),清盤,,,意味著月銷達(dá)4000㎡,在全年清盤目標(biāo)下，本項(xiàng)目需要成為市場絕對熱銷的明星項(xiàng)目！,銷售目標(biāo)解析,備注：市場銷售數(shù)據(jù)來源于

8、銳理數(shù)據(jù)庫房管局備案，認(rèn)購口徑。,19%推遲開盤或封盤 0銷售,24%月銷量0-1000㎡,14%月銷量1000-2000㎡,19%月銷量2000-3000㎡,19%月銷量3000-5000㎡,5%僅個(gè)案月銷量>5000㎡,四梯隊(duì),三梯隊(duì),二梯隊(duì),一梯隊(duì),1.項(xiàng)目本體研判,21,21,房源情況： 已推售房源主要集中在中低區(qū)，小面積段銷售更快，已推售房源整體去化率為37%，余房中200㎡以上余量占已推余量的85%。

9、待推售房源主要集中在高區(qū)，待推售面積約3.6萬㎡， 200-300㎡產(chǎn)品依然是主力，占未推房源的67%。,本體研判房源盤點(diǎn),余房總計(jì)4.8萬㎡（已推余量1.24萬㎡，待推量3.58萬㎡），70%為200㎡以上房源,2.市場競爭研判,圖：2012.1-2012.11成都市區(qū)寫字樓新增供應(yīng)量（單位：萬㎡）,2012年寫字樓供應(yīng)井噴，累計(jì)新增約108萬㎡，月均新增供應(yīng)約9.8萬㎡●新增供應(yīng)約70%為甲級寫字樓,注：以上數(shù)據(jù)來源于正合地產(chǎn)數(shù)

10、據(jù)庫，其中項(xiàng)目不含新世紀(jì)環(huán)球中心（不研究）、環(huán)球廣場（不研究）、尊城國際（封盤）、兩江國際（內(nèi)部認(rèn)購，數(shù)據(jù)不詳），下同,市場研判整體狀況,圖：2012.1-2012.11市區(qū)寫字樓整體銷量和項(xiàng)目月均銷量（單位：萬㎡、㎡）,圖：2012.2-2012.11分片區(qū)寫字樓銷量（單位：萬㎡）,圖：2012.2-2012.11分片區(qū)寫字樓單項(xiàng)目月均銷量（單位：㎡）,圖：2012.1-2012.11成都市區(qū)寫字樓均價(jià)及銷量（單位：元/㎡、㎡）,2

11、012年1-11月共銷售106.49萬㎡●其中甲寫銷售44.84萬㎡，月均銷約4萬㎡,市場研判整體狀況,圖：2012.1-2012.11市區(qū)寫字樓存銷比情況（單位：萬㎡）,圖：2012.1-2012.11分片區(qū)寫字樓存量（單位：萬㎡）,截止11月底寫字樓整體在售存量達(dá)110萬㎡，已連續(xù)5個(gè)月存量高于100萬㎡的高位水平。天府新城依然是成都整個(gè)寫字樓市場整體存量的主展場，占比達(dá)55%。,2012年寫字樓在售存量持續(xù)攀升●截止目前在售存

12、量已連續(xù)5個(gè)月>100萬㎡,市場研判整體狀況,人民南路沿線商圈,東湖商圈,,,科華路商圈,,,基本無新增供應(yīng)，吸納世界500強(qiáng)、外資企業(yè)和中高端企業(yè)進(jìn)駐，主要以租賃為主,吸納大量的主城區(qū)企業(yè)改善性需求，以金融、會(huì)計(jì)、科技、央企國企等為主，企業(yè)實(shí)力較強(qiáng)；吸納全城甚至省內(nèi)外的投資客（機(jī)構(gòu)和個(gè)人投資者）,天府新城商圈,,供銷聚集分流加劇,市場研判板塊競爭,萬科匯智中心,供應(yīng)極少競爭相對較弱,基本無新增供應(yīng)競爭相對較弱,27,

13、天府新城——供應(yīng)量大、全段位覆蓋,天府新城——銷售量價(jià)分析,從供應(yīng)量來看：天府新城供應(yīng)量占領(lǐng)了成都市場的半壁江山；從銷量來看：天府新城銷量占成都整體銷量的4成，其中新世紀(jì)環(huán)球中心、中航國際廣場、東方希望天祥廣場月均銷量排成都單盤月均銷量的前五名之內(nèi)。,29,天府新城——存量及待推量分析,在售及待推量達(dá)300萬㎡，競爭更為激烈，以價(jià)換量和空置率風(fēng)險(xiǎn)上升。,競爭研判華潤廣場,T1,T2,核心價(jià)值點(diǎn)：地段、華潤品牌、景觀資源；房源情況

14、：余房以高區(qū)為主，準(zhǔn)現(xiàn)房，2013年存量約3萬方，均價(jià)在1.2-1.3萬/㎡，整層銷售與散售結(jié)合。2013推售策略預(yù)判：繼續(xù)放大大客戶引入效應(yīng)，自用客帶動(dòng)投資客銷售，主推高區(qū),地段、景觀更具打動(dòng)力●以合作置換引入大客戶●競爭性需全程關(guān)注,競爭研判保利中心,北塔,南塔,核心價(jià)值點(diǎn)：成熟地段、保利品牌、現(xiàn)房；房源情況：余房以高區(qū)為主，現(xiàn)房，2013年可售量約4.6萬方，均價(jià)在1.6萬/㎡，2013推售策略預(yù)判：繼續(xù)放大地段

15、、現(xiàn)房價(jià)值，持續(xù)分銷等渠道，吸納自用客。,地段、現(xiàn)房優(yōu)勢明顯●形象調(diào)性拔高到位●區(qū)域及價(jià)格區(qū)隔，與本案競爭有限,競爭研判新世紀(jì)環(huán)球,地段、交通、地標(biāo)建筑極具打動(dòng)力●高強(qiáng)度廣告和政府渠道合作支撐銷售走量,核心價(jià)值點(diǎn)：地段、地鐵上蓋、世界最大的單體建筑，性價(jià)比；房源情況： 8月份新推的8號樓走量一般，以散客為主。均價(jià)在0.95-1.3萬/㎡，2013年可售量約29萬方，目前已基本呈現(xiàn)。2013推售策略預(yù)判： 持續(xù)以地標(biāo)、

16、地段價(jià)值和低價(jià)吸引客戶推售余房。,競爭研判希頓國際廣場,天府大道頭排、希爾頓酒店吸附力較強(qiáng)，精裝帶返租模式吸納客戶,核心價(jià)值點(diǎn)： 天府大道頭排、希爾頓酒店、超甲級；房源情況： 目前銷售集中在中區(qū)，成交均價(jià)在1.2-1.3元/㎡（精準(zhǔn)2000元/㎡），3年返租.預(yù)計(jì)2013年可售存量約7.9萬方。2013推售策略預(yù)判： 持續(xù)去化低區(qū)余房，主推高區(qū)。,核心結(jié)論,營銷策略,03,營銷方向,A.客戶再定位

17、,定位決策——面積化小的客戶變化,客戶再定位,投資客,,,自用客,客戶再定位,以科華路、人南航空路商圈、東湖商圈為主的改善性需求的中小型成長類企業(yè)客戶，購買面積集中在300－1000㎡，主要集中在文化傳媒、廣告、建材、化工貿(mào)易、IT科技、房地產(chǎn)、投資等行業(yè)。,中級投資客戶：城南、城東南區(qū)域?yàn)橹?，多為私營企業(yè)主和企業(yè)高管等，以首次置業(yè)寫字樓為主。初級投資客：城南、城東南區(qū)域?yàn)橹?，多為公?wù)員、個(gè)體商戶、企業(yè)中層和普通職員等，多為首次寫

18、字樓置業(yè)。,自用客比重加大,B.項(xiàng)目差異化的形象,差異化價(jià)值,商務(wù)資源,『客觀性』,被動(dòng)式,主動(dòng)式,『主觀性』,服務(wù),地段和商圈,（附加值）,品牌和產(chǎn)品,科華成熟商圈南2.5環(huán)，7號地鐵沿線錦江景觀資源,萬科品牌甲級寫字樓中小面積產(chǎn)品為主,萬科4C物業(yè),商務(wù)聯(lián)盟匯（商務(wù)交流平臺）,一攬子商務(wù)服務(wù),推廣建議,為企業(yè)發(fā)展你都要求完美所以我們推薦萬科·匯智中心對交通，你要求高效率所以我們準(zhǔn)備了南二環(huán)、南2.5環(huán)、地

19、鐵7號線對配套，你要求成熟并完善所以我們在主城區(qū)，并建筑大型購物中心對區(qū)域，你要求成熟地段并不斷增值所以我們選擇人南航空路商圈，主城區(qū)最后的價(jià)值洼地對形象，你要求高所以萬科建造約135米地標(biāo)甲寫和10米挑高尊崇商務(wù)大堂對健康，你要求高所以我們依錦江而建，享東湖、錦江景觀資源對服務(wù)，你要求高所以萬科4C級商務(wù)服務(wù)和商務(wù)聯(lián)盟匯滿足你的需求,●線上對位自用客——成長型企業(yè),萬科·匯智中心———————

20、—————————-成長型企業(yè)首選甲級寫字樓因?yàn)槟?.5環(huán)黃金走廊，對地段感興趣的董事們，笑了因?yàn)榭迫A、航空路完善配套對配置感興趣的董事們，笑了因?yàn)槌藮|湖，還享錦江對景觀視野感興趣的董事們，笑了因?yàn)闉槌砷L型企業(yè)獨(dú)身定制，有VRV空調(diào)……對價(jià)格和成本敏感的董事們，也笑了,●線上對位自用客——成長型企業(yè),推廣建議,推廣建議,畫面上可形成更有沖擊力和獨(dú)特的風(fēng)格,C.影響力營銷,影響力活動(dòng)區(qū)域影響力鞏固,46,工

21、程節(jié)點(diǎn)大客戶成功簽約儀式《財(cái)富》論壇機(jī)會(huì)點(diǎn)合理利用……,真實(shí)事件：通過主流報(bào)紙新聞發(fā)布；虛擬新聞：通過網(wǎng)絡(luò)炒作虛擬話題引發(fā)討論，并制造懸念。,,通過連續(xù)的新聞報(bào)道、網(wǎng)絡(luò)炒作等事件，持續(xù)地向市場發(fā)出正面、積極的信息。,影響力“大事件”,47,影響力營銷,【匯智商務(wù)聯(lián)盟峰會(huì)】,預(yù)計(jì)時(shí)間：2013年3月活動(dòng)內(nèi)容：簽約儀式及酒會(huì)萬科物業(yè)牽頭，形成匯智中心商務(wù)聯(lián)盟匯，嫁接外部商家和寫字樓入駐企業(yè)形成商務(wù)交流、生意合作的平臺，同

22、時(shí)通過異業(yè)合作拓展推廣和客戶渠道。協(xié)辦單位:《頭等艙》雜志、四川商業(yè)地產(chǎn)協(xié)會(huì)、武侯區(qū)人民政府投資促進(jìn)辦公室 活動(dòng)地點(diǎn)：售樓部傳播媒體：硬廣宣傳如：報(bào)廣+戶外廣告+城市陣地；,——成都首個(gè)360°服務(wù)寫字樓,【大客戶簽約儀式】,活動(dòng)時(shí)間：2013年二季度活動(dòng)目的：提升項(xiàng)目品質(zhì)和熱銷的形象活動(dòng)內(nèi)容：對前期成交的大客戶進(jìn)行集中的簽約儀式推廣：新聞報(bào)道和軟文炒作結(jié)合,影響力營銷,49,【匯智論壇暨大堂、樣板層開放活動(dòng)】,

23、活動(dòng)時(shí)間：2013年6月份活動(dòng)內(nèi)容：1）名人對話（特邀主持與特邀嘉賓以及現(xiàn)場觀眾就關(guān)于2013年《財(cái)富》論壇、成都經(jīng)濟(jì)走勢等熱門話題進(jìn)行探討）2）名車鑒賞（邁巴赫、賓利等名牌高檔轎車展示）3）精裝大堂、清水樣板層開放品鑒活動(dòng)傳播媒體：硬廣、新聞報(bào)道、軟性炒作為主，網(wǎng)絡(luò)為主要載體：微博、搜房網(wǎng)、新浪網(wǎng)等,影響力營銷,50,【寫字樓封頂吉慶】,活動(dòng)時(shí)間：2013年三季度活動(dòng)目的：通過活動(dòng)傳達(dá)項(xiàng)目的價(jià)值賣點(diǎn)活動(dòng)內(nèi)容：匯智中心封

24、頂活動(dòng)傳播媒體：硬廣+新聞報(bào)道、軟性炒作為主，網(wǎng)絡(luò)為主要載體：微博、搜房網(wǎng)、新浪網(wǎng)等,影響力營銷,——尋找南2.5環(huán)地標(biāo)建筑,51,影響力擴(kuò)散城市陣地,戶外+路名牌+出租車站臺組合覆蓋目標(biāo)區(qū)域，持續(xù)釋放信息，吸引目標(biāo)客戶關(guān)注并進(jìn)行競品攔截。,通過對項(xiàng)目目標(biāo)客戶區(qū)域的站臺廣告/街名牌廣告/分眾媒體的組合長期持有，實(shí)現(xiàn)對區(qū)域內(nèi)重要客戶的持續(xù)覆蓋；針對區(qū)域內(nèi)主要競爭項(xiàng)目，進(jìn)行戶外信息攔截；覆蓋力度及原則：核心區(qū)域：關(guān)鍵道路、區(qū)域高

25、密度覆蓋，媒介資源長期持有；重要區(qū)域：節(jié)點(diǎn)性持有(或調(diào)配資源)競爭項(xiàng)目：長期持有進(jìn)行客戶分流。,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,D.客戶定向拓展,自用型客戶拓展投資性客戶拓展老客戶增值拓展,53,區(qū)域掃樓—針對區(qū)域客戶占比劃分，進(jìn)行行銷掃樓拓展，以團(tuán)購及活動(dòng)政策進(jìn)行意向客戶拓展。,客戶深挖：深挖武侯區(qū)科華、人民南路、漿洗街商圈較為老舊的寫字樓，通過停車場及大樓派單拓展及開展專場客戶交流會(huì)目標(biāo)拓展范圍：科華商圈、航空路商

26、圈、永豐商圈、漿洗街商圈、市中心商圈等。,定向拓展“連環(huán)計(jì)”,,天府匯城(乙級),,,,,,,區(qū)域掃樓—針對區(qū)域客戶占比劃分，進(jìn)行行銷掃樓拓展，以專場活動(dòng)進(jìn)行深入拓展。,執(zhí)行監(jiān)控,流程,,劃分區(qū)域，根據(jù)區(qū)域等級擬定拓展計(jì)劃；針對不同區(qū)域進(jìn)行行銷掃樓，實(shí)地踩點(diǎn)收集區(qū)域企業(yè)信息；根據(jù)企業(yè)信息，直接進(jìn)行陌拜，進(jìn)行項(xiàng)目宣傳。,由策劃進(jìn)行區(qū)域劃分，并協(xié)助銷售線進(jìn)行行銷人員跟進(jìn)，保證行銷工作有效執(zhí)行，并對銷售線進(jìn)行后期回訪監(jiān)控；后續(xù)針對意向度

27、較高客戶進(jìn)行重點(diǎn)拓展。,,,第二輪根據(jù)不同意向客戶，采取不同拓展方式；或以商務(wù)培訓(xùn)活動(dòng)或嫁接影響力活動(dòng)進(jìn)行邀約。,針對大客戶，通過專場活動(dòng)營銷形成落地轉(zhuǎn)換，同時(shí)拓展其圈層客戶；,區(qū)域分級：一級區(qū)域：科華路、人民南路、航空路、南一環(huán)路、南二環(huán)路；二級區(qū)域：東湖萬達(dá)、市中心老舊寫字樓,定向拓展“連環(huán)計(jì)”,55,企業(yè)拓展—針對武侯區(qū)中小型企業(yè)進(jìn)行梳理，對匹配企業(yè)進(jìn)行拜訪，以上門拜訪和圈層活動(dòng)落地,拓展步驟：通過以上篩選維度從企業(yè)黃頁內(nèi)

28、篩選出符合條件的企業(yè)名單；針對以上企業(yè)進(jìn)一步精確查找其辦公場所，進(jìn)行第二步篩選；對篩選出的企業(yè)進(jìn)行上門拜訪，針對性的項(xiàng)目物料和圈層活動(dòng)邀請函。,定向拓展“連環(huán)計(jì)”,56,企業(yè)拓展—梳理近3年來武侯區(qū)招商引資新進(jìn)企業(yè)，篩選出匹配企業(yè)進(jìn)行拜訪拓展,拓展步驟：通過查找梳理出近3年來武侯區(qū)招商引資新進(jìn)企業(yè)；針對以上企業(yè)調(diào)查其是否已選好辦公場所，對篩選出的企業(yè)進(jìn)行上門拜訪，針對性的項(xiàng)目物料和圈層活動(dòng)邀請函。,政府不定期的引入新進(jìn)企業(yè),武

29、侯區(qū)招商引資網(wǎng)站上掛靠項(xiàng)目介紹,定向拓展“連環(huán)計(jì)”,57,異地二級城市客戶拓展，二級城市各個(gè)擊破。,定向拓展曲線救國,收口方式：“投資分享會(huì)”洗腦式營銷,58,企業(yè)拓展—針對性物料，針對性的訴求,南2.5環(huán)黃金走廊財(cái)富涌動(dòng)——你覺察到了嗎？輕松的體面和理想的創(chuàng)業(yè)環(huán)境——你尋求到了嗎？（租用和購買辦公物業(yè)的比較；寫字樓的高品質(zhì)軟硬件配置。）商務(wù)也要生態(tài)、人性化——你忽略掉了嗎？,“3問”折頁,定向拓展,59,企業(yè)拓展—針對企業(yè)

30、分而治之，不同類型的商務(wù)活動(dòng)嫁接,針對中小型企業(yè)活動(dòng)主題：如何構(gòu)建企業(yè)的核心競爭力沙龍現(xiàn)代企業(yè)的競爭之本論壇“商務(wù)聯(lián)盟匯”啟動(dòng)酒會(huì),招商引資新進(jìn)企業(yè)活動(dòng)主題：“商務(wù)聯(lián)盟匯”新成員入盟儀式10年耕耘成都，跨區(qū)域發(fā)展探討成都一攬子商務(wù)介紹,“分而治之”的圈層活動(dòng),定向拓展,D.客戶定向拓展,自用型客戶拓展投資性客戶拓展老客戶增值拓展,61,除了有錢外，成都投資客戶共同的典型特征：,□投資經(jīng)歷：他們都有多次房產(chǎn)投資的經(jīng)歷；

31、,□有車一族：他們的代步工具主要是自駕車；,□有自己的圈子：他們多在商會(huì)或俱樂部有自己的人脈圈；,□工作或生意節(jié)奏快：總忙于工作或生意，但有吃飯的需要；,□有精明的投資頭腦：對投資總有自己的見解和判斷。,積分增值計(jì)劃,車行,商會(huì)、俱樂部,銀行,餐飲街,,,,,,投資客共性分析,,62,銀行客戶拓展——針對容易接觸到大客戶的圈層進(jìn)行圈層營銷，通過裙帶關(guān)系拓展客戶。,拓展目標(biāo)：萬科合作銀行,方向1：銀行高管目的：大客戶拓展、口碑渠道建立

32、,,,要點(diǎn)：通過公司財(cái)務(wù)搭線，與銀行高層接觸，進(jìn)行項(xiàng)目推薦,,方式：銀行內(nèi)部聯(lián)動(dòng)郵件、高管關(guān)系維護(hù)、陌拜推薦…,,,方向2：大客戶經(jīng)理、理財(cái)顧問目的：場外銷售建立,,,要點(diǎn)：通過與銀行關(guān)系，內(nèi)部推薦項(xiàng)目，并通過激勵(lì)政策促進(jìn)推薦,,方式：銀行內(nèi)部宣講會(huì)、聯(lián)動(dòng)郵件；客戶經(jīng)理、理財(cái)顧問聯(lián)誼會(huì)；協(xié)助其進(jìn)行大客戶維系，獲得客戶資源；推薦獎(jiǎng)勵(lì)(2‰成交獎(jiǎng)勵(lì)）。,,針對能接觸到大客戶的企業(yè)員工，進(jìn)行“外場銷售”的拓展，發(fā)掘其客戶圈層，并通過

33、激勵(lì)政策鼓勵(lì)其進(jìn)行口碑傳播。銀行渠道線下拓展難度較大，可先通過公司財(cái)務(wù)與關(guān)鍵人物進(jìn)行對接，找到意見領(lǐng)袖，然后通過為其維系客戶關(guān)系進(jìn)行活動(dòng)嫁接獲得好感，加上激勵(lì)政策刺激推薦。拓展工具：宣講會(huì)、活動(dòng)、小禮品…,定向拓展銀行聯(lián)動(dòng),63,車行客戶拓展——針對容易接觸到大客戶的圈層進(jìn)行圈層營銷，通過裙帶關(guān)系拓展客戶。,拓展目標(biāo)：高端車行4S店,流程,流程,,,篩選車行4S店，進(jìn)行實(shí)地踩點(diǎn)，尋找其市場推廣\策劃負(fù)責(zé)人。目標(biāo)：機(jī)場高速、南三

34、環(huán)高端4S店,由策劃直接進(jìn)行陌拜，通過活動(dòng)嫁接、客戶維系和廣告置換尋求對方合作。,,擬定合作思路，撰寫合作方案；宣傳推廣互換渠道梳理，談判準(zhǔn)備。,進(jìn)行活動(dòng)嫁接，落地其高端客戶；自身客戶資源置換車商客戶維系渠道，如：會(huì)員短信、內(nèi)刊、店內(nèi)廣告位；拓展其客戶服務(wù)部門，建立關(guān)鍵人物關(guān)系泛帶新獎(jiǎng)勵(lì)政策刺激推薦。,定向拓展車行聯(lián)動(dòng),64,64,達(dá)州商會(huì)團(tuán)拜,商會(huì)網(wǎng)站,目標(biāo)：成都各行業(yè)商會(huì)執(zhí)行方式：陌拜拓展、活動(dòng)嫁接、圈層營銷、泛帶新…,德

35、陽商會(huì)推薦,,通過企業(yè)黃頁、網(wǎng)絡(luò)、種子客戶、工商聯(lián)等渠道，獲得商會(huì)信息；進(jìn)行實(shí)地踩點(diǎn)，獲取商會(huì)資料并尋找接頭人；統(tǒng)計(jì)商會(huì)信息，進(jìn)行客戶拓展方案思考。,,,根據(jù)商會(huì)聯(lián)絡(luò)情況，進(jìn)行拓展方案執(zhí)行；商會(huì)自有節(jié)點(diǎn)活動(dòng)嫁接溝通，執(zhí)行，拓展圈層客戶；關(guān)鍵人物陌拜，聯(lián)誼會(huì)及推薦激勵(lì)，獲取客戶儲備；,,,大客戶談單、團(tuán)購等促銷手段執(zhí)行，促進(jìn)客戶轉(zhuǎn)換；后續(xù)客戶跟進(jìn)、維護(hù)及種子客戶發(fā)掘拓展。,PS：拓展方式備選商會(huì)內(nèi)刊廣告、商會(huì)會(huì)議贊助、商會(huì)客戶

36、資料購買、關(guān)鍵人物泛帶新激勵(lì)…,商會(huì)客戶拓展——針對容易接觸到大客戶的圈層進(jìn)行圈層營銷，通過裙帶關(guān)系拓展客戶。,定向拓展商會(huì)聯(lián)動(dòng),65,返鄉(xiāng)投資客—根據(jù)項(xiàng)目銷售需求，節(jié)點(diǎn)式拓展省外投資客戶,針對川籍外省客戶，節(jié)點(diǎn)性進(jìn)行客戶拓展返鄉(xiāng)投資客：形式：短信、網(wǎng)絡(luò)、城市陣地等節(jié)點(diǎn)：1-2月春節(jié)返鄉(xiāng)潮、5.1、10.1國慶黃金周,定向拓展返鄉(xiāng)潮,D.客戶定向拓展,自用型客戶拓展投資性客戶拓展老客戶增值拓展,67,通過設(shè)立積分對換獎(jiǎng)勵(lì)，鼓

37、勵(lì)老業(yè)主推薦積極性，促進(jìn)口碑成交。,積分計(jì)劃：針對匯智中心業(yè)主設(shè)立積分卡，設(shè)立積分季度獎(jiǎng)勵(lì)鼓勵(lì)業(yè)主推薦積極性，推薦成交均可享受不同額度積分進(jìn)行獎(jiǎng)品兌換。,具體執(zhí)行：建立積分制度，設(shè)立季度、年度積分獎(jiǎng)勵(lì)；針對業(yè)主進(jìn)行宣傳，建立積分業(yè)主檔案，由專人進(jìn)行負(fù)責(zé)跟進(jìn)；業(yè)主推薦成交的進(jìn)行積分；每季度進(jìn)行積分評比，形成每季度的重點(diǎn)活動(dòng)之一(年度同理)后續(xù)客戶滿意度跟進(jìn)。積分獎(jiǎng)勵(lì)：物管費(fèi)抵用券、購物卡兌換、萬科商務(wù)培訓(xùn)輸出課程。,客戶鞏固

38、 客帶客獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃,E.展示提升,69,區(qū)域利好—通過銷售道具實(shí)時(shí)傳遞區(qū)域規(guī)劃利好動(dòng)態(tài)，借助政府規(guī)劃增加客戶購買信心。,政府動(dòng)態(tài),區(qū)域規(guī)劃： 團(tuán)隊(duì)參觀成都市規(guī)劃館及武侯區(qū)規(guī)劃館，對于區(qū)域利好形成說辭； 現(xiàn)場增設(shè)區(qū)域發(fā)展墻，收集區(qū)域相關(guān)信息進(jìn)行發(fā)布； 對于區(qū)域內(nèi)利好的政府活動(dòng)，進(jìn)行參與和復(fù)制；短信、微博等及時(shí)傳遞相關(guān)信息.......,展示提升,70,音影室——VIP室滾動(dòng)播放3D宣傳片，洗腦式宣傳,展示提升,3D宣傳片觀影流程

39、化： 在VIP室增設(shè)壁掛式液晶電視機(jī)和DVD和音響； 讓客戶封閉式欣賞萬科匯智中心3D宣傳片，讓客戶充分感受項(xiàng)目價(jià)值，成為客戶接待的必須流程。,71,挑高精裝商務(wù)大堂——展示公共空間裝修品質(zhì),展示提升,精裝大堂展示： 精裝大堂的品質(zhì)展示；設(shè)置展示購買公司的水牌；預(yù)計(jì)到位時(shí)間：2013年6月；,72,樣板層——展示絕版景觀及辦公布局,展示提升,清水樣板間： 建議選擇樓層和位置：8樓；展示點(diǎn)：景觀面，空間布局、硬件配置的展板展

40、示；約600㎡辦公裝修示意；預(yù)計(jì)到位時(shí)間：2013年6月,73,商務(wù)聯(lián)盟匯展示—現(xiàn)場展示項(xiàng)目簽約“商務(wù)聯(lián)盟匯”相關(guān)資料，商務(wù)合作優(yōu)惠政策的展示,合作商家展示墻；簽約商家相關(guān)資料、照片展示，增加客戶信心。合作商家商務(wù)聯(lián)盟的合作優(yōu)惠政策。,展示提升,樓體字廣告——待項(xiàng)目主體修到10層左右，即可增加樓體廣告，輻射東湖片區(qū),展示提升,74,三期,高攀路,長榮路,,時(shí)間：預(yù)計(jì)在2013年5月份,F.分階段營銷推廣計(jì)劃,時(shí)間,節(jié)奏,1-3月,

41、4月,5月,6月,9月,11月,小股加推，通過壓迫式銷售，保證散客與大客戶的及時(shí)轉(zhuǎn)換。,①“不同樓層、面積段搭配銷售”,②“每次推售樓層不宜過多，制造稀缺性”,③“在推售小面積產(chǎn)品過程中，積累大客戶資源”,④“根據(jù)銷售及大客戶情況，適時(shí)調(diào)整捆綁銷售策略”,持續(xù)去化已推余房,推售原則：小股推售，壓迫式銷售,推售說明：按照庫存房源和工程進(jìn)度，在1-3月集中銷售現(xiàn)有房源，不進(jìn)行散售樓層加推；根據(jù)市場情況和客戶積累情況，小股多推，及時(shí)轉(zhuǎn)化

42、客戶，同時(shí)通過壓迫式銷售形成良好銷售影響；非集中推售節(jié)點(diǎn)， 僅針對大客戶(半層以上)進(jìn)行單獨(dú)加推。,推售節(jié)奏,啟動(dòng)高區(qū)房源推售,,,高區(qū)加推3層,,高區(qū)加推3層,高區(qū)余房加推,,大客戶持續(xù)銷售中（不限定樓層）,77,業(yè)主推薦獎(jiǎng)勵(lì)確定、商家聯(lián)盟匯、商業(yè)地產(chǎn)季，主力去化低區(qū)余房,1-3月推廣計(jì)劃,78,4-6月推廣計(jì)劃,抓住《財(cái)富》論壇契機(jī)，配合大堂、樣板層開放和客戶拓展，啟動(dòng)高區(qū)銷售,79,7-9月推廣計(jì)劃,持續(xù)圈層拓展、二級城

43、市客戶深入拓展,80,10-12月推廣計(jì)劃,封頂吉慶活動(dòng)、余房清售,銷控和價(jià)格策略,,,,,,,,,,,,,,40％,50％,70％,10％,20％,30％,60％,80％,90％,100％,,,銷售率,銷售周期,2013.12,,,,,,1月第一次提價(jià)13-19F和100㎡以下產(chǎn)品提價(jià)封盤一口價(jià)均價(jià)1.1萬；促進(jìn)低區(qū)7-11F余房銷售,實(shí)收均價(jià)逐步摸高，高區(qū)價(jià)格在1.1萬以上,6月機(jī)會(huì)順推：抓住財(cái)富論壇和樣板間、大堂呈現(xiàn)順勢加推并

44、促進(jìn)新客戶成交,2012.12,2013.3,2013.6,2013.9,,低區(qū)實(shí)現(xiàn)均價(jià)9500,,低區(qū)余房銷售,3月第二次提價(jià)，13F以下、19F和100㎡以下一口價(jià)封盤，促進(jìn)12-17F余房銷售,高區(qū)首輪銷售啟動(dòng),高區(qū)二輪銷售啟動(dòng)低區(qū)余房清售,高區(qū)三輪銷售持續(xù),價(jià)格,10月封頂提價(jià)：封頂造勢，高區(qū)低區(qū)已推余房提價(jià)封盤，推售高區(qū)25層以上,余房清售：清盤促銷,4月第三次提價(jià)，低區(qū)提價(jià)封盤，撬動(dòng)高區(qū)成功啟動(dòng)（大小面積優(yōu)惠形成差異）,營

45、銷費(fèi)用,總費(fèi)用：整體營銷費(fèi)用： 1.4% 2013年預(yù)計(jì)產(chǎn)值：約5億元（不含車位）營銷費(fèi)用共計(jì)約：680萬,G.銷售力提升措施,銷售力為王,客戶滿意度,84,銷售力為王—培訓(xùn),銷售技能培訓(xùn)銷售制度培訓(xùn)銷售人員狀態(tài)培訓(xùn),85,銷售力為王——技能培訓(xùn),基礎(chǔ)培訓(xùn)內(nèi)容寫字樓知識與技能培訓(xùn)商業(yè)宏觀市場培訓(xùn)：每周五定期對宏觀信息變化進(jìn)行更新；商業(yè)客戶銷售技巧培訓(xùn)：1.組織公司級的沙龍討論會(huì)，通過公司平臺對最佳的銷售技巧進(jìn)行分享；

46、 2.培養(yǎng)項(xiàng)目內(nèi)部銷售明星，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部交流分享；競品市場對應(yīng)說辭培訓(xùn)：每月定期安排置業(yè)顧問對成都寫字樓市場市調(diào)，周五由策劃輔助對項(xiàng)目競品數(shù)據(jù)分享，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部討論；項(xiàng)目區(qū)域規(guī)劃培訓(xùn)：加強(qiáng)對官方網(wǎng)站的關(guān)注度，利用公司平臺隨時(shí)關(guān)注周邊土地狀況；考核要求1個(gè)月期間須全部通過以上考核，及格線80分，補(bǔ)考一次不合格者，淘汰出局。

47、項(xiàng)目產(chǎn)品知識、宏觀市場、競品市場信息更新即時(shí)培訓(xùn)考核，不合格者淘汰出局。專業(yè)知識及銷售技巧2個(gè)月進(jìn)行一次考核，不合格者淘汰出局。,86,銷售力為王——制度培訓(xùn),基本職責(zé)現(xiàn)場總值班制度（工作主要內(nèi)容）早會(huì)分享實(shí)事政策早會(huì)結(jié)束后例行檢查當(dāng)天現(xiàn)場事務(wù)性管理工作，填寫巡查表。負(fù)責(zé)當(dāng)天銷售秩序的維護(hù)負(fù)責(zé)檢查每天明源錄入情況負(fù)責(zé)當(dāng)天現(xiàn)場事務(wù)性工作的安排與跟進(jìn),87,銷售力為王——內(nèi)部PK制度,1. 小組攻堅(jiān)戰(zhàn)隊(duì)，分組PK 將團(tuán)隊(duì)分為

48、小組作戰(zhàn)，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部制定PK制度，激發(fā)置業(yè)顧問“狼性”銷售，提高銷售業(yè)績；2、嚴(yán)格執(zhí)行每月末位淘汰制當(dāng)月業(yè)績排名末尾者，發(fā)出業(yè)績警告信、現(xiàn)場白板展示警告說明。連續(xù)兩個(gè)月業(yè)績排名末尾者，淘汰出局。當(dāng)月客戶滿意度低于公司合格線且末尾者，現(xiàn)場白板展示警告說明。連續(xù)兩個(gè)月客戶滿意度低于公司合格線且末尾者，淘汰出局。當(dāng)月項(xiàng)目考核低于標(biāo)準(zhǔn)值且末尾者，發(fā)出警告信、現(xiàn)場白板展示警告說明。連續(xù)兩個(gè)月客戶項(xiàng)目考核不及格者，淘汰出局。,88,活

49、動(dòng)量制定周、月度來電、來訪接待量任務(wù)每周日統(tǒng)計(jì)當(dāng)周及月累計(jì)個(gè)人活動(dòng)量數(shù)據(jù)，低于平均線者予以警告。每月統(tǒng)計(jì)個(gè)人活動(dòng)量數(shù)據(jù)，低于項(xiàng)目平均值者，處以10元/批罰款。每月進(jìn)行暗訪跟蹤，發(fā)現(xiàn)來電、來訪未做登記者，罰款500元。累計(jì)兩次者淘汰出局。嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)化流程接待（區(qū)域—項(xiàng)目—樣板間—洽談），違反者當(dāng)天停崗，罰款100元。周六、周日設(shè)定預(yù)接待崗，由預(yù)接待人員進(jìn)行客戶接待安排。無效客戶必須寫明原因，當(dāng)天個(gè)人登記量與預(yù)接待量不符者，罰

50、款20元/批。,銷售力為王——人員管理,89,轉(zhuǎn)化率 來電轉(zhuǎn)來訪成功率個(gè)人來電轉(zhuǎn)來訪成功率月度不得低于3%—5%，低于標(biāo)準(zhǔn)者停崗。對上月來電客戶進(jìn)行回訪邀約到訪，符合標(biāo)準(zhǔn)即時(shí)上崗。來電轉(zhuǎn)來訪客戶成交后，接聽電話邀約人員與成交人員業(yè)績分配各占50%。BCS考核制度,銷售力為王——人員管理,90,銷售力為王——客戶管理,來訪客戶漏斗式分類管理原則每日將來訪客戶中誠意度較高的客戶轉(zhuǎn)移登記，建立誠意客戶登記表，每個(gè)置業(yè)顧問分別登記。

51、誠意客戶動(dòng)向管理原則每日跟進(jìn)誠意客戶登記表中誠意客戶邀約情況，成交障礙、最近到訪時(shí)間、預(yù)計(jì)成交時(shí)間等，直至成交或無效。,91,銷售力為王——客戶管理,客戶回訪梳理的監(jiān)控與執(zhí)行方法及原則老客戶深挖回訪原則：每周四、周五對誠意客戶統(tǒng)一回訪邀約周末到訪?！翱蛻艋爻灿?jì)劃”按客戶到訪時(shí)間進(jìn)行分類，三個(gè)月一批，回顧客戶到訪期間采用的促銷方式及價(jià)格，制定相對應(yīng)的回訪邀約說辭。根據(jù)各階段銷售任務(wù)壓力，制定當(dāng)日回訪任務(wù)量?？蛻粑疵鞔_表示放

52、棄，不判定為無效?？蛻舴艞壴?yàn)閮r(jià)格太高，不判定為無效，利用項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)和新的口徑說辭進(jìn)行再次回訪邀約。無效客戶進(jìn)行重新分配有置業(yè)顧問之間交叉回訪。規(guī)定周末邀約老客戶到訪量，并將客戶姓名聯(lián)系電話及到訪時(shí)間登記。,92,銷售力為王——客戶管理,來電轉(zhuǎn)來訪、客戶回訪結(jié)果抽查與監(jiān)控方法將所有來電來訪從明源系統(tǒng)導(dǎo)出，分個(gè)人進(jìn)行分類發(fā)放。回訪表增設(shè)多次回訪記錄并要求記錄時(shí)間。來電客戶回訪按照統(tǒng)一回訪表進(jìn)行登記，需要了解客戶是否到訪、預(yù)計(jì)到

53、訪時(shí)間。客戶放棄須有明確原因每日將回訪記錄表收回檢查，項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行抽查回訪結(jié)果是否真實(shí)，弄虛作假者罰款1000元，累計(jì)兩次者淘汰出局。項(xiàng)目經(jīng)理將每位置業(yè)顧問回訪結(jié)果進(jìn)行分類：重點(diǎn)跟進(jìn)、定期回訪、聯(lián)動(dòng)及建議聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目。項(xiàng)目經(jīng)理隨時(shí)跟進(jìn)回訪結(jié)果，已按結(jié)果進(jìn)行分類的客戶也要定期跟蹤結(jié)果，直至成交或放棄。,93,銷售力為王——客戶管理,周末誠意客戶邀約實(shí)施細(xì)則每周制定每日回訪量，當(dāng)天回訪任務(wù)完成后方可下班。每周五將周末預(yù)計(jì)到訪客戶名

54、單及需求戶型進(jìn)行統(tǒng)一登記，由秘書存檔核查。周末期間客戶到訪后，由秘書確認(rèn)登記。項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行周末誠意客戶需求戶型貼表，若發(fā)現(xiàn)交叉立即與置業(yè)顧問溝通，制定策略合理引導(dǎo)客戶。每周制定周末誠意客戶邀約到訪量，3-5批/人，未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者20元/人。,94,銷售力為王——客戶管理,客帶客實(shí)施細(xì)則與開發(fā)商保持良好溝通，制定具有優(yōu)勢及多樣性的客帶客政策。 例如：分階段執(zhí)行不同的客帶客政策（開盤期、房交會(huì)期間、重要節(jié)慶日及重要節(jié)點(diǎn)期）、分

55、產(chǎn)品執(zhí)行不同客帶客政策。利用成交客戶飛信檔案，每月對成交客戶進(jìn)行客帶客信息發(fā)送。,95,2013…執(zhí)行力為王聯(lián)動(dòng)！CALL客！陌拜！思想統(tǒng)一！行動(dòng)統(tǒng)一！,執(zhí)行力,96,2013業(yè)績提升動(dòng)力——執(zhí)行力,動(dòng)力一 分公司聯(lián)動(dòng)、同城項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)內(nèi)容：有效利用公司內(nèi)部商業(yè)客戶資源，將項(xiàng)目信息在分公司及同城項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)，形成一項(xiàng)目多城市多銷售點(diǎn)的形式進(jìn)行推廣，提升項(xiàng)目影響力；要求：◆每月每人至少聯(lián)出3組客戶，推薦到訪3組或3組以上者

56、達(dá)標(biāo)。 ◆推薦成交1套以上者，視為表現(xiàn)優(yōu)秀，BSC對應(yīng)加分。 ◆聯(lián)進(jìn)客戶必須做好邀約到訪接待工作，任何人不得以任何理由或借口 拒絕執(zhí)行，項(xiàng)目經(jīng)理不定期抽查，怠慢者處以罰款或停崗一次，視表 現(xiàn)上崗。處罰：◆未完成任務(wù)者進(jìn)入當(dāng)月BSC考評并白板公示警告。 ◆連續(xù)兩月未完成者淘汰出局。,97,2013業(yè)績提升動(dòng)力——執(zhí)行力,動(dòng)力二

57、CALL客內(nèi)容：提升現(xiàn)有電話回訪模式效果，針對商業(yè)客戶特征，將電話回訪說辭進(jìn)行細(xì)分，做到跟進(jìn)階段不同 回訪說辭不同，同時(shí)項(xiàng)目內(nèi)部將采取意向客戶邀約不到位更換銷售人員跟進(jìn)的方式提升邀約成功率；要求：◆電話營銷客戶必須做好邀約到訪接待工作，接到電話營銷客戶當(dāng)日須 按要求發(fā)送短信，電話邀約確定到訪時(shí)間。 ◆如邀約不成功，則作好相應(yīng)的登記，注明不到訪的原因；次日

58、項(xiàng)目經(jīng) 理沒收該客戶資源，另行安排置業(yè)顧問再次邀約。處罰： ◆電話營銷月邀約到訪率不得低于3%，未達(dá)標(biāo)者停崗一次，重新學(xué)習(xí) 邀約技巧，考核過關(guān)后方可上崗。,98,2013業(yè)績提升動(dòng)力——執(zhí)行力,動(dòng)力三 陌拜 內(nèi)容一：針對商業(yè)客戶邀約至銷售現(xiàn)場難度的問題，我們將改變傳統(tǒng)以在銷售中心為主的固定的坐銷模式變?yōu)樾袖N、陌拜，走出售樓部；要求：◆截取公司資源，回訪說辭統(tǒng)一培訓(xùn)，考核合格后方可進(jìn)行回訪。

59、 ◆每日回訪量60批，完成后方可下班。 ◆每個(gè)回訪客戶需登記在統(tǒng)一回訪登記表上，并每日上交項(xiàng)目經(jīng)理審核。,99,團(tuán)隊(duì)——激勵(lì)機(jī)制,原則：提高銷售積極性，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神。 以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，拉開收入差距，刺激超越精神！ 獎(jiǎng)罰分明，執(zhí)行到位！日常激勵(lì)方式（視項(xiàng)目情況分階段執(zhí)行）根據(jù)不同的銷售階段與策略，制定不同時(shí)期的激勵(lì)政策。任務(wù)沖刺階段，可視情況執(zhí)行：將任務(wù)進(jìn)行個(gè)人

60、分解，在特定時(shí)間段內(nèi)成交，予以200元/套激勵(lì)獎(jiǎng)金，成交立即發(fā)放。未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者，予以200元/套罰金。（不與周任務(wù)考核獎(jiǎng)懲條例同時(shí)執(zhí)行） 任務(wù)沖刺階段，可視情況執(zhí)行：小組比拼擂臺賽，將任務(wù)分解到小組，在規(guī)定時(shí)間段內(nèi)成交，獲勝小組予以600-1000元小組激勵(lì)獎(jiǎng)金。未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的小組，予以600-1000元處罰。雙方均完成指標(biāo)，超出套數(shù)予以小組200元/套激勵(lì)獎(jiǎng)金。,G.銷售力提升措施,銷售力為王,客戶滿意度,101,客戶滿意度——關(guān)于客戶

61、,1、本質(zhì)我們是服務(wù)型企業(yè)，別跟客戶鬧別扭。2、滿足客戶的需求（正當(dāng)）。專業(yè)+服務(wù)。適應(yīng)客戶的需求。3、真誠之心對客戶，對客戶有付出，客戶對你才能付出、信任。4、我經(jīng)?？吹胶芏嗳搜b著對客戶好，別人會(huì)有感受的。（收到各種短信問候）5、態(tài)度上一定尊重客戶，專業(yè)上要堅(jiān)持，盡力要說服客戶，說明觀點(diǎn)服從客戶決定。,分享：華為－－成就客戶：為客戶服務(wù)是華為存在的唯一理由；成就客戶就是成就我們自己。阿里巴巴－－客戶第一：客戶是衣食父母

62、 萬科－－客戶是最稀缺的資源，是萬科存在的全部理由。,,102,客戶滿意度——五星優(yōu)質(zhì)服務(wù)計(jì)劃,,服務(wù)質(zhì)量評比,項(xiàng)目組將根據(jù)本公司銷售管理部對來訪客戶的滿意度調(diào)查對置業(yè)顧問進(jìn)行來訪客戶服務(wù)質(zhì)量評比；正合客服中心須每月提供可以詳細(xì)至置業(yè)顧問個(gè)人的滿意度調(diào)查狀況表,項(xiàng)目將據(jù)此對置業(yè)顧問進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量評比；對當(dāng)月服務(wù)質(zhì)量不符合要求者，給予項(xiàng)目組內(nèi)部通報(bào)批評及停崗調(diào)整，嚴(yán)重者退回銷售管理部。,103,客戶滿意度——五星優(yōu)質(zhì)服務(wù)計(jì)劃,,成交客