貨品管理與數(shù)據(jù)分析(完整版)

1、貨品管理與數(shù)據(jù)分析,分享人：趙強(qiáng),分享內(nèi)容,,什么是貨品管理？,貨 品,,貨品管理的四個(gè)階段,類別銷售占比銷售折扣SKU的寬度與深度生命周期,總需求計(jì)劃訂貨SKU的寬度與深度,上市計(jì)劃類別占比價(jià)格占比,訂貨的核心：,核心：實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化,訂貨流程,現(xiàn)終端店鋪分三個(gè)類型，貨品結(jié)構(gòu)如下：,SKU寬度：店鋪面積與陳列SKU標(biāo)準(zhǔn),單款訂貨量：,單款訂貨量 = 鋪貨量 + 月均銷售*訂貨周期(月),鋪貨量：5、3、2鋪貨理論標(biāo)準(zhǔn)，

2、方法如下：,將店鋪分類： A類店銷售額15萬(wàn)以上； B類店銷售額8-15萬(wàn)以上； C類店銷售額8萬(wàn)以下。,將商品分類： A類商品代表預(yù)測(cè)暢銷款； B類商品代表預(yù)測(cè)平銷款； C類商品代表預(yù)測(cè)陳列款。,,備注：鋪貨量的標(biāo)準(zhǔn)適用于產(chǎn)品的上市期、成長(zhǎng)期、黃金銷售期，而在產(chǎn)品的衰退期則可以需根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整,1、年度銷售目標(biāo)（目標(biāo)是訂貨的依據(jù)）1，北京給華東公司的指標(biāo)計(jì)劃和完成額.xls2、制定拓展計(jì)劃（新開(kāi)

3、店鋪計(jì)劃，是貨品準(zhǔn)備的依據(jù)）3,上海開(kāi)店計(jì)劃.xls3、將計(jì)劃分解到月;2，上海公司08-09（指標(biāo)分解最新確認(rèn)版)１.xls4、訂貨計(jì)劃（訂貨計(jì)劃）訂貨計(jì)劃安排.doc（訂貨計(jì)劃）ACUPINCTURE2011春夏訂貨計(jì)劃樣表表.doc5、（訂貨計(jì)劃）大陸區(qū)-2015SS春鞋手稿-COUBER.G-國(guó)內(nèi)手稿.xlsx,單款訂貨量案例分析：,某客戶有3家店鋪，1家A類店鋪，1家B類店鋪，1家C類店鋪，A類商品月均銷售12

4、件， B類商品月均銷售6件， C類商品月均銷售2件，計(jì)算該客戶A、B、C類商品訂貨量：,=5（ A類店鋪）+3（ B類店鋪）+2（ C類店鋪）,=10（ 鋪貨量）+12（ 月均銷售）×2（ 補(bǔ)貨周期）,單款下單完成后，需要對(duì)整體的訂貨進(jìn)行修正： 確認(rèn)總量訂貨是否合理？ 確認(rèn)訂貨SKU是否足夠？ 確認(rèn)A類商品訂量是否足夠？ 確認(rèn)A類商品SKU是否足夠？ 確認(rèn)商品組合是否合理？ 確認(rèn)每月上市的

5、商品適合合理？,整體下單分析：,快速反應(yīng)進(jìn)行補(bǔ)貨是非常重要，如反映太慢會(huì)導(dǎo)致暢銷款斷貨，損失銷售，如補(bǔ)貨數(shù)量太少，同樣會(huì)導(dǎo)致斷貨： 清楚知道補(bǔ)貨周期，現(xiàn)有庫(kù)存、未到貨量； 清楚知道貨品的銷售數(shù)量，銷售走勢(shì)，所處的生命周期； 現(xiàn)有上市店鋪的數(shù)量，準(zhǔn)備上貨店鋪的數(shù)量 預(yù)測(cè)未來(lái)60天銷售數(shù)量 5、3、2鋪貨要求制定單款鋪貨量，減少因銷售波動(dòng)而產(chǎn)生的斷貨； 工

6、具表：詳見(jiàn)商品管理工具附件一：《計(jì)劃需求表》附表二：《單款補(bǔ)貨分析表》,單款補(bǔ)貨預(yù)測(cè)：,附表一：《計(jì)劃需求表》,附表二：《單款補(bǔ)貨分析表》,終端貨品管理,,分貨：6.（訂貨分配）中國(guó)區(qū)-分貨總表(樣表）.xls,調(diào)貨：（貨品-存銷比分析）中國(guó)區(qū)-每周銷售及庫(kù)存分析.xls,清貨：（貨品-清貨計(jì)劃）中國(guó)區(qū)-冬靴清貨計(jì)劃.xls,終端信息溝通,分享內(nèi)容,,什么是貨品分析？,困 惑,

7、銷售分析：《銷售類別占比》,貨品分析的邏輯基礎(chǔ),市場(chǎng)需求（核心、基礎(chǔ)）,,,反映,決定,陳列,互相影響互相決定,,,,,,,,,導(dǎo)入期,成長(zhǎng)期,成熟期,衰退期,產(chǎn)品生命周期,怎樣做貨品分析,從產(chǎn)品上市到下架的整個(gè)過(guò)程跟進(jìn)，各個(gè)階段存在的問(wèn)題通過(guò)分析工具對(duì)貨品進(jìn)行分析。,導(dǎo)入期,成長(zhǎng)期,成熟期,衰退期,銷售數(shù)量,時(shí)間,,類別及單款的推廣,分析關(guān)鍵點(diǎn)：,新老品占比的合理性,暢、滯銷款的備貨及陳列推廣,貨品分析：導(dǎo)入期,,,暢、滯銷款的備

8、貨及陳列推廣,新老品占比的合理性,類別及單款的推廣,庫(kù)存情況,分析關(guān)鍵點(diǎn),貨品分析：成長(zhǎng)期,,,銷售目標(biāo)結(jié)合動(dòng)銷率目標(biāo)的達(dá)成,類別及單款存在的暢滯銷、動(dòng)銷率正常與否,對(duì)于有壓力的單款及類別的促銷推廣,庫(kù)存情況,分析關(guān)鍵點(diǎn),貨品分析：成熟期,,,,,類別及全場(chǎng)清倉(cāng),庫(kù)存情況,貨品分析：衰退期,分析關(guān)鍵點(diǎn)：：,貨品分析的重點(diǎn)指標(biāo),庫(kù)銷比（總量、大類、性別、各系列的量是否合理）新老品占比（反映庫(kù)存年齡結(jié)構(gòu)，老化程度）SKU庫(kù)存銷售占比

9、(反映產(chǎn)品暢滯銷)SKU動(dòng)銷率、寬度和深度,貨品分析的思路及步驟,關(guān)鍵點(diǎn),名詞解釋：在一定周期內(nèi)完成銷售目標(biāo)的比率計(jì)算方法：銷售達(dá)成率 = 實(shí)際銷售÷計(jì)劃銷售作用：衡量銷售目標(biāo)的準(zhǔn)確性，清楚掌握店鋪實(shí)際完成情況。,1、銷 售 達(dá) 成 率,練習(xí),25%,50%,75%,90%,關(guān)鍵點(diǎn),名詞解釋：在一定周期內(nèi)，單位經(jīng)營(yíng)面積上產(chǎn)生的銷售金額計(jì)算方法：坪效=銷售額÷經(jīng)營(yíng)面積作用：衡量賣場(chǎng)的有效利用程度，證明店

10、鋪運(yùn)營(yíng)效率的高低。,2、坪 效,關(guān)鍵點(diǎn),練習(xí),坪效=5000元,關(guān)鍵點(diǎn),3、同 店 同 比,,,,,,20萬(wàn),18萬(wàn),11%,,,,,18萬(wàn),20萬(wàn),-11%,2008年11月銷額,2007年11月銷額,名詞解釋：在一定周期內(nèi)，店鋪的銷售金額與上年同期銷售金額的對(duì)比。計(jì)算方法：同店同比=（本期銷售額-上年同期銷售額） ÷上年同期銷售額作用：衡量一個(gè)店鋪內(nèi)良性發(fā)展能力的重要指標(biāo)。,關(guān)鍵點(diǎn),名詞解釋：在一定周期內(nèi)，店鋪的銷

11、售金額與上期銷售金額的對(duì)比。計(jì)算方法：同店環(huán)比=（本期銷售額-上期銷售額） ÷上期銷售額作用：衡量一個(gè)店鋪營(yíng)業(yè)持續(xù)性的重要指標(biāo)。,4、同 店 環(huán) 比,,,,,,20萬(wàn),15萬(wàn),33%,,,,,15萬(wàn),20萬(wàn),-25%,2008年11月銷額,2008年10月銷額,關(guān)鍵點(diǎn),名詞解釋：在一定周期內(nèi)，店鋪銷售產(chǎn)品的平均價(jià)格。計(jì)算方法：平均單價(jià)=銷售額÷銷售件數(shù)作用： 1.衡量店鋪所在商圈的消費(fèi)能力；

12、 2.衡量店鋪鋪貨準(zhǔn)確性的參考指標(biāo)。,5、平 均 單 價(jià),20萬(wàn),X 60,VS,平均單價(jià)= 3333元,,關(guān)鍵點(diǎn),名詞解釋：在一定周期內(nèi)，店鋪內(nèi)顧客的平均購(gòu)買金額。計(jì)算方法：客單價(jià)=總銷售額÷購(gòu)買人數(shù)（銷售發(fā)票數(shù)量）作用：衡量店鋪銷售人員連帶推銷能力的重要指標(biāo)。,6、客 單 價(jià),VS,20萬(wàn),,= 4000元,X 50,,關(guān)鍵點(diǎn),名詞解釋：在一定周期內(nèi)，店鋪內(nèi)顧客的平均購(gòu)買件數(shù)。計(jì)算方法：客單量=銷售

13、件數(shù)÷購(gòu)買人數(shù)（銷售發(fā)票數(shù)量）作用： 衡量店鋪銷售人員連帶推銷能力的重要指標(biāo)。,7、客單量（連帶率）,客單量= 1.2,VS,X 50,,X 60,關(guān)鍵點(diǎn),庫(kù)銷比 =月初庫(kù)存金額÷預(yù)估當(dāng)月銷售額 （以零售價(jià)計(jì)算） 庫(kù)銷比=月初庫(kù)存數(shù)量÷預(yù)估當(dāng)月銷售數(shù)量,8、庫(kù)銷比,1.此表格您發(fā)現(xiàn)了什么問(wèn)題？2.應(yīng)當(dāng)如何去解決？,,考,思,庫(kù)銷比過(guò)高，意味著庫(kù)存總量或者結(jié)構(gòu)不

14、合理，資金效率 庫(kù)銷比過(guò)低，意味著庫(kù)存不足，利潤(rùn)難以最大化 庫(kù)銷比反映的是總量問(wèn)題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理 庫(kù)存結(jié)構(gòu)——大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價(jià)位帶分布等,庫(kù)銷比衡量參考標(biāo)準(zhǔn),9、折扣率/新貨占比,該季貨品的平均銷售折扣率折扣率=實(shí)際銷售金額/吊牌價(jià)金額 =（正價(jià)銷售+特價(jià)銷售）/銷售額的吊牌金額新品占有率=新品庫(kù)存÷全部庫(kù)存×100%,10、回款率,銷售回款率

15、=實(shí)收銷售款/銷售總收入*100%=〔銷售額-（銷售額*商場(chǎng)扣點(diǎn)）〕/銷售額,,考,思,1、滿100送50相當(dāng)于打幾折？,練習(xí),例如：某個(gè)商場(chǎng)為了迎接三八婦女節(jié)，在三八節(jié)當(dāng)天舉辦滿400減100元，商場(chǎng)扣點(diǎn)為30%。計(jì)算：顧客的利益？商場(chǎng)的抽成？專柜的回款率、賺多少？,,顧客的利益： 300/400=7.5折商場(chǎng)抽成：（400-100）*30%==90元專柜賺：（400-100）*70%=210元,11、售罄率,售罄率

16、=銷售量/期初庫(kù)存量（售罄率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季）,練習(xí),合理的新款上市售罄率（參考）,新品上市30天：售罄率 30－35%新品上市60天：售罄率 50－55%新品上市90天：售罄率 65－75%,總量、庫(kù)銷比是否合理？新舊貨占比是否合理？（不合理，舊貨建議何時(shí)清理，新貨缺的是否需要立即補(bǔ)貨）各系列、性別存銷比是否合理？高和低應(yīng)該采取的措施暢滯銷款的分析（是否存在暢銷的沒(méi)有，滯銷的很多的情況？建議：何時(shí)

17、、怎樣補(bǔ)/清款、補(bǔ)/清量、補(bǔ)/清理哪些款的量,結(jié)論與建議,分享內(nèi)容,,整合目的,提升銷售業(yè)績(jī),貨品流向合理,,,,,貨品整合的目的,滿足銷售需求,優(yōu)化貨品結(jié)構(gòu),,貨品整合的時(shí)間節(jié)點(diǎn),地理位置,考慮因素,影響因素,貨品整合方法,,,,,,,,,,,,補(bǔ)足暢銷款貨量,找替代款，主力推薦,貨品集中、內(nèi)部促銷,調(diào)整陳列、調(diào)整搭配,,,,,,,時(shí)間要求:三天或一周評(píng)估內(nèi)容:各店鋪相關(guān)業(yè)績(jī)的提升?各單款數(shù)量及動(dòng)銷率的提升?調(diào)撥貨品的增