HL青島公司泛太平洋航線客戶關(guān)系管理研究.pdf

1、隨著全球遠(yuǎn)洋運(yùn)輸班輪公司聯(lián)盟的不斷強(qiáng)化，航線服務(wù)的同質(zhì)化越來(lái)越明顯。同一航線上各公司的服務(wù)變得大同小異，由此導(dǎo)致運(yùn)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)白熱化。2008年美國(guó)金融危機(jī)以來(lái)，隨著國(guó)際油價(jià)的一路上升，各主要班輪公司的業(yè)績(jī)有喜有憂。部分公司通過(guò)大船的規(guī)模效應(yīng)，良好的成本控制，加上對(duì)客戶關(guān)系的科學(xué)管理，在惡劣的市場(chǎng)環(huán)境下依然盈利，有的公司則連年報(bào)虧。在同樣的外部條件下，如何才能使公司業(yè)績(jī)脫穎而出，傲視同儕呢？每個(gè)班輪公司都有固定的客戶資源，客戶的利潤(rùn)貢獻(xiàn)

2、是班輪公司利潤(rùn)的源泉。優(yōu)質(zhì)的客戶資源是船公司盈利的保障，只有深度挖掘已有客戶的潛力，才能不斷提高班輪公司盈利的能力。
　　中國(guó)與美國(guó)之間的貿(mào)易連接的是最大的發(fā)展中國(guó)家與最大的發(fā)達(dá)國(guó)家，在世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中地位十分重要，泛太平洋航線由此在主要的遠(yuǎn)洋班輪公司的航線體系中占有舉足輕重的位置，本文通過(guò)分析目前泛太平洋航線的大環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)情況，結(jié)合客戶關(guān)系管理的基本知識(shí)，以大量的市場(chǎng)調(diào)研資料與HL青島公司歷史數(shù)據(jù)為依據(jù)，對(duì)HL青島公司貨量支持較

3、大的客戶運(yùn)用層次分析法進(jìn)行分析，將客戶按照分出等級(jí)。然后按照客戶等級(jí)采取不同的管理模式，將更多的資源優(yōu)先配備給優(yōu)質(zhì)的客戶，以便為公司帶來(lái)更好的利潤(rùn)回報(bào)。文章將不單純以貨量大小作為評(píng)分的最重要指標(biāo)，而是將貨量大小和貨物對(duì)公司的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率同樣作為最重要的考核指標(biāo)來(lái)進(jìn)行評(píng)分。
　　文中所選取的指標(biāo)均為經(jīng)過(guò)大量的專家咨詢，多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，按照精簡(jiǎn)得來(lái)的這18項(xiàng)指標(biāo)，通過(guò)層測(cè)分析法得出的結(jié)果進(jìn)行分類，科學(xué)可信，以此來(lái)指導(dǎo)HL青島公司客戶關(guān)