HL青島公司泛太平洋航線客戶關(guān)系管理研究.pdf

1、隨著全球遠(yuǎn)洋運(yùn)輸班輪公司聯(lián)盟的不斷強(qiáng)化，航線服務(wù)的同質(zhì)化越來越明顯。同一航線上各公司的服務(wù)變得大同小異，由此導(dǎo)致運(yùn)價的競爭越發(fā)白熱化。2008年美國金融危機(jī)以來，隨著國際油價的一路上升，各主要班輪公司的業(yè)績有喜有憂。部分公司通過大船的規(guī)模效應(yīng)，良好的成本控制，加上對客戶關(guān)系的科學(xué)管理，在惡劣的市場環(huán)境下依然盈利，有的公司則連年報虧。在同樣的外部條件下，如何才能使公司業(yè)績脫穎而出，傲視同儕呢？每個班輪公司都有固定的客戶資源，客戶的利潤貢獻(xiàn)

2、是班輪公司利潤的源泉。優(yōu)質(zhì)的客戶資源是船公司盈利的保障，只有深度挖掘已有客戶的潛力，才能不斷提高班輪公司盈利的能力。
　　中國與美國之間的貿(mào)易連接的是最大的發(fā)展中國家與最大的發(fā)達(dá)國家，在世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中地位十分重要，泛太平洋航線由此在主要的遠(yuǎn)洋班輪公司的航線體系中占有舉足輕重的位置，本文通過分析目前泛太平洋航線的大環(huán)境與競爭情況，結(jié)合客戶關(guān)系管理的基本知識，以大量的市場調(diào)研資料與HL青島公司歷史數(shù)據(jù)為依據(jù)，對HL青島公司貨量支持較

3、大的客戶運(yùn)用層次分析法進(jìn)行分析，將客戶按照分出等級。然后按照客戶等級采取不同的管理模式，將更多的資源優(yōu)先配備給優(yōu)質(zhì)的客戶，以便為公司帶來更好的利潤回報。文章將不單純以貨量大小作為評分的最重要指標(biāo)，而是將貨量大小和貨物對公司的利潤貢獻(xiàn)率同樣作為最重要的考核指標(biāo)來進(jìn)行評分。
　　文中所選取的指標(biāo)均為經(jīng)過大量的專家咨詢，多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，按照精簡得來的這18項指標(biāo)，通過層測分析法得出的結(jié)果進(jìn)行分類，科學(xué)可信，以此來指導(dǎo)HL青島公司客戶關(guān)