6.4 銷售人員的培訓(xùn)、督導(dǎo)與激勵（培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 資料）360文庫

1、6.46.4銷售人員的培訓(xùn)、督導(dǎo)與激勵銷售人員的培訓(xùn)、督導(dǎo)與激勵6.4.16.4.1銷售人員的培訓(xùn)銷售人員的培訓(xùn)本章是針對銷售人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)的，前提是他她必須經(jīng)過新員工的所有培訓(xùn)。銷售人員只有具備了出色的銷售素質(zhì)，才能更好地開展工作。在具有基本素質(zhì)的銷售人員被招聘進(jìn)來之后，培訓(xùn)就成了非常重要的工作。我們不能指望銷售人員全憑自悟來提高銷售能力。定期的，全面的培訓(xùn)和互訓(xùn)是提高銷售能力的重要手段。以下是培訓(xùn)的內(nèi)容及操作方法：1產(chǎn)品學(xué)術(shù)培訓(xùn)：

2、深入了解產(chǎn)品，挖掘最佳買點(diǎn)EF的產(chǎn)品就是課程，只有對課程有深入的了解，才能成為真正專業(yè)的課程顧問。對于現(xiàn)有產(chǎn)品，課程顧問必須了解學(xué)術(shù)上的規(guī)定，比如E@EF課程什么情況下可以調(diào)整級別，兒童課程不同年齡組別之間級別轉(zhuǎn)換的規(guī)定等。如果在學(xué)術(shù)方面有疑問，可以請教務(wù)長做出解釋，或者做出FAQ。如果是新產(chǎn)品，可以請教務(wù)長上一下示范課，也可以深入的了解一下教材的內(nèi)容，找出最佳的賣點(diǎn)，在為客戶做咨詢時使用。4政策流程使用文件培訓(xùn)：確保銷售政策的統(tǒng)一性和

3、規(guī)范性學(xué)校根據(jù)自己的特點(diǎn)，都會有一些銷售方面的政策，比如老學(xué)員續(xù)讀政策、推薦學(xué)員政策等。同時根據(jù)季節(jié)及市場的不同，會有一些相應(yīng)的促銷政策。再就是新產(chǎn)品推出時會有相應(yīng)的規(guī)定。在銷售過程中，課程顧問要時時使用這些政策，因此，保證銷售政策的統(tǒng)一和規(guī)范是很重要的。一方面這是學(xué)校管理規(guī)范的要求，另一方面，也可以避免學(xué)員就讀后的投訴。在這方面尤其要注意的新政策和原有政策之間的關(guān)系。所以要在銷售會議上由高級課程顧問進(jìn)行確認(rèn)，以保證所有銷售人員都使用同

4、樣的標(biāo)準(zhǔn)。銷售人員的培訓(xùn)是定期的，一般都安排在每周的銷售會議上，由高級課程顧問組織安排培訓(xùn)的內(nèi)容，相關(guān)的銷售人員進(jìn)行準(zhǔn)備。3經(jīng)驗分享：互相借鑒成功的銷售經(jīng)驗銷售團(tuán)隊中每個人的長處很可能是不同的，大家可以互相借鑒經(jīng)驗。通過每周的銷售報表及校長的指標(biāo)完成情況評估，我們可以看出課程顧問各自的長處。高級課程顧問就可以組織安排經(jīng)驗分享。可以讓預(yù)約成功率最高的課程顧問介紹一下電話技巧，也可以請bundle銷售最好的課程顧問介紹一下經(jīng)驗。4角色扮演：

5、換位思考尋找解決問題的辦法Roleplay也是很重要的培訓(xùn)方法。課程顧問可以通過角色扮演發(fā)現(xiàn)自己的長處與弱點(diǎn)，其他人也可以幫助分析客戶心理。通過模擬真實的環(huán)境，課程顧問可以一起尋找最有效的方法，必要時還可以針對某一問題做一個正式的FAQ－常見問題解答，大家共同使用，F(xiàn)AQ的范例如：E1D、EF簡介、EF新銷售系統(tǒng)、外教、雅思、白領(lǐng)沙龍、TOEIC、兒童課程調(diào)價、英語學(xué)習(xí)周卡、職場特訓(xùn)等FAQ請參見（附件文件號:SO014R01）非獎金激

6、勵非獎金激勵的考核可以根據(jù)電話預(yù)約率、實際訪問比率、新生注冊率、銷售指標(biāo)完成比率、學(xué)生續(xù)讀率以及團(tuán)隊合作能力等綜合因素。獎勵方法可以是口頭表揚(yáng)、年度優(yōu)秀員工證書、升職、增加假期、培訓(xùn)、到其他學(xué)校訪問等等。在銷售激勵政策中，我們提到對學(xué)校運(yùn)營至關(guān)重要的6個指標(biāo)。電話預(yù)約率、實際訪問比率、新生注冊率、銷售指標(biāo)完成比率、學(xué)生續(xù)讀率、團(tuán)隊合作能力。在對銷售人員不斷激勵的同時，一定對以上6個指標(biāo)對銷售人員進(jìn)行考察。只要銷售人員把所有的資料全部輸入

7、EFACS，EFACS就會自動產(chǎn)生WeeklySales報表，成為管理人員考察銷售人員的關(guān)鍵指標(biāo)。6.4.36.4.3如何成為如何成為EFEFEnglishEnglishFirstFirst學(xué)校的優(yōu)秀課程顧問學(xué)校的優(yōu)秀課程顧問開始這部分前，請考慮以下問題：?你為什么選擇為EFEnglishFirst工作？?你為什么選擇課程顧問作為你在EFEnglishFirst工作的職位?這個職位對你有多重要？一個好的課程顧問應(yīng)該為他（她）在EF工作而

8、驕傲。EF作為全球最大的國際語言學(xué)校，有良好的聲譽(yù)，一流的工作環(huán)境，不斷完善的教學(xué)和管理系統(tǒng)。作為全球語言學(xué)習(xí)和文化交流的著名機(jī)構(gòu)，每一個EF的員工都會隨著EF的不斷壯大而成長，從而擁有良好的職業(yè)發(fā)展方向。銷售工作要求你不斷提高個人能力，并且你也在不斷取得各種收獲。作為銷售和客戶服務(wù)人員，課程顧問不僅僅是‘盡量’銷售某種東西，而是真心地幫助別人滿足其需要。一個優(yōu)秀的EF課程顧問應(yīng)該具有如下特點(diǎn)：1永不放棄一個優(yōu)秀的課程顧問應(yīng)該是一個永不

9、放棄的人。他（她）可以使一個不可能成為EF學(xué)員的人成為可能，一個潛在的客戶成為真正地客戶，一個新客戶成為一個忠實的老客戶。2自信一個優(yōu)秀的課程顧問應(yīng)該總是信心十足。他（她）不管在任何情況下都不會失去信心。不論我們的學(xué)校在當(dāng)?shù)厥袌鲇忻麣膺€是不為人知。他（她）總是不斷告訴自己，‘我是最好的銷售’‘EF是最好的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)’‘我們的產(chǎn)品最適合你’‘你一定會購買我們的課程’3不斷自我完善一個優(yōu)秀的課程顧問應(yīng)該總是不斷自我完善。他（她）總是能不斷總結(jié)