【ppt】-中國人壽保險公司健康險話術(shù)專題(48頁)-保險話術(shù)

1、深圳市分公司培訓中心,健康險話術(shù)專題,,深圳市分公司培訓中心,客戶最基本的需求點,1、疾病保障2、養(yǎng)老,深圳市分公司培訓中心,目錄,1、接觸話術(shù)2、說明話術(shù)3、拒絕處理4、促成話術(shù)5、附：問題處理,深圳市分公司培訓中心,接觸話術(shù),接觸話術(shù)是要引起客戶的興趣,激發(fā)客戶的需求 在接觸中切忌在條件不成熟時進行保險行銷,深圳市分公司培訓中心,1、從保障入手 一家之主，是家庭的棟梁，生意成功，沒有身價，已有保障太少

2、2、從醫(yī)療費用上漲方面 現(xiàn)代化高速發(fā)展，帶來的一些現(xiàn)代化疾病，這些病都能治愈，卻要時間和費用。大病住院的費用平均為8.3萬，且以19%的年速增長，面對如此高的費用，您準備了什么？3、從存錢入手 您將現(xiàn)金放到銀行是為了什么？貨幣是有時間的價值，你今天的1元不等于幾年后的1元，因為您無法抵御通貨膨脹，對于您這樣的成功人士來說，儲蓄等于浪費資源。 您將錢存到銀行是為了保險，放到保險公司既可有保障，又有增值，不是更好嗎

3、？,接觸話術(shù),深圳市分公司培訓中心,業(yè)務(wù)員：現(xiàn)在醫(yī)療制度已全面實行，請問您知道您和您家人今后的醫(yī)療保障情況會有什么變化嗎？客戶：（知道或不很清楚）業(yè)務(wù)員：根據(jù)我國現(xiàn)行的醫(yī)改政策，醫(yī)改后，我們家中的醫(yī)療保障狀況會出現(xiàn)這樣情況：1、您和您太太雖有醫(yī)保，但公費和勞保醫(yī)療支付的比例會大大降低，自已承擔的部分會越來越大。,接觸話術(shù),深圳市分公司培訓中心,2、因為醫(yī)改僅覆蓋全國城鎮(zhèn)職工，孩子原有的醫(yī)療保障將會失去，今后的醫(yī)療費用完全由您自已承

4、擔。 3、國家正進行勞動制度改革，我們隨時都有可能離開單位，也就隨時有可能失去醫(yī)療保障。對這樣的情況，您考慮過全家今后的醫(yī)療費用問題嗎？,接觸話術(shù),深圳市分公司培訓中心,業(yè)務(wù)員：我公司為了解決醫(yī)改后人們重疾治療費用的不夠,陸續(xù)推出了“康寧終身”、“康寧定期”、“康恒終身”等幾款重疾保險，最多可保29種重大疾病。身體健康時，可以獲得內(nèi)心的安寧，輕松面對人生，無后顧之憂。發(fā)生重疾時，可以彌補收入的損失，轉(zhuǎn)移昂貴的醫(yī)療費用，使家人維持原有

5、的生活品質(zhì)。這樣好的商品，您愿意詳細了解一下嗎？,接觸話術(shù),深圳市分公司培訓中心,接觸話術(shù)（疾病引導型）,客戶先生： 不知道像您這樣的人有沒有參加基本醫(yī)療保險（醫(yī)藥費能不能報銷）？ A、參加了 真羨慕您，我們都沒有參加，只有自己解決醫(yī)療問題。請問您對醫(yī)保了解多不多？ （1）比較清楚 那您知不知道醫(yī)保的最基本的原則是什么？ （2）不清楚 深

6、圳市基本醫(yī)療保險的基本原則是廣覆蓋，低保障，我給你介紹一下——（接醫(yī)保介紹）,深圳市分公司培訓中心,接觸話術(shù)（疾病引導型）,（醫(yī)保介紹）根據(jù)醫(yī)保的數(shù)據(jù)，醫(yī)保的實際報銷比例是很低的，只有60%左右。當然，一般像您這樣的人，小病小災(zāi)自己都可以承受，其實更關(guān)心大病的保障，是不是？衛(wèi)生部統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，這類重大疾病平均花費是八萬三，而且這類疾病有兩個特點，第一是要很好的首診醫(yī)院，也就是說，早期的診斷和治療相當關(guān)鍵，好的醫(yī)院和較差醫(yī)院對療效影響特別大

7、，但是醫(yī)保規(guī)定，患者開始一般不能住進好醫(yī)院，而且要求病情極為嚴重，而那時已經(jīng)錯過最佳的治療時間了；第二是這類大病需要很多新藥，也就是醫(yī)保不能報銷的藥，所以這一塊只有自己解決了。因此有頭腦的人也在考慮這一塊的保障。我們現(xiàn)在有一種用利息買這種保障的計劃，而且每月只需要存幾百塊，我給您解釋一下——（轉(zhuǎn)入說明）,深圳市分公司培訓中心,接觸話術(shù)（疾病引導型）,B、沒有參加 沒有？您知道大病的平均治療費用是多少錢嗎？衛(wèi)生部統(tǒng)計的數(shù)字是八

8、萬三，而同樣是衛(wèi)生部統(tǒng)計的，人一生中得重大疾病的幾率是72.18%。在國外，這一塊都是國家或者保險公司在買單。 當然，看得出來，您雖然身體很健康，但是保障意識也很強，您希不希望由保險公司來承擔您這一部分的保障呢？ 我們現(xiàn)在有一種用利息買這種保障的計劃，而且每月只需要存幾百塊，我給您解釋一下——（轉(zhuǎn)入說明）,深圳市分公司培訓中心,接觸話術(shù)（儲蓄引導型）,客戶先生：（1）請問您對健康和儲蓄的看法?（探聽虛

9、 實）（2）請問您每月的收入是大于支出還是小于支出？ 若小于，則一定需要為未來做準備，是嗎？（是） 若大于，則您一定會有積蓄，是嗎？（是）（3）你的積蓄中會有一筆錢是一般不動的，是嗎？（是）（4）你的這筆錢一般不動的錢是放在家里還是放在銀行？（銀 行）（5）請問您放在銀行是為了安全還是利息？,深圳市分公司培訓中心,接觸話術(shù)（儲蓄引導型）,業(yè)務(wù)員 A 安全--也就是

10、說，如果安全，有沒有利息都無所 謂，只要安全就好，存在那里都一樣。（是的） 也就是說，如果有一個銀行，不但安全，而且有 高的利息，加上額外贈送的保障，您會有興趣考 慮，對嗎？--請看這家銀行為您提供的服務(wù)（轉(zhuǎn)入說明）,深圳市分公司培訓中心,接觸話術(shù)（儲蓄引導型）,B 利息-－也就是說，你不是太在意安全，如 果有這樣一家銀行，不但安全，而且利息高，您就會有興趣考慮對嗎？現(xiàn)在就有一個這樣的銀行， 請看

11、這家銀行為您提供的服務(wù)（轉(zhuǎn)入說明）,深圳市分公司培訓中心,目錄,1、接觸話術(shù)2、說明話術(shù)3、拒絕處理4、促成話術(shù)5、附：問題處理,深圳市分公司培訓中心,說明話術(shù),說明話術(shù)的重點是根據(jù)客戶的情況，選擇適當?shù)漠a(chǎn)品賣點，吸引客戶，并將產(chǎn)品的特點言簡意賅地說出來； 用提問的方式更容易使客戶迅速產(chǎn)生認同感。,深圳市分公司培訓中心,說明話術(shù)（總綱）,其實我們的這幾款保險是一種很好的投資手段，具體的說就是 退休前分期付款買

12、保障， 退休后零存整取拿養(yǎng)老。,深圳市分公司培訓中心,說明話術(shù)（退休前分期付款買保障）,您知道，現(xiàn)在大家買房子都希望能夠分期付款，其實分期付款的最大好處是能夠立刻開始享受，承擔的代價是銀行的貸款利息。我們的險種和分期付款買房子有很多相識的地方?，F(xiàn)在重大疾病的平均住院花費是8.3萬，一個家庭每年存4000塊，要存20年才能夠攢到，還要要求這20年平平安安，實在是一個遙遠的期待，而參加了我們的保險計劃，每月存300多塊，馬上就能享

13、受10萬重大疾病的保障，而您可能會承擔的只是銀行的存款利息。我給您詳細分析一下：,深圳市分公司培訓中心,說明話術(shù)（退休之后拿養(yǎng)老）,其實我們的這個險種還是一個很好的養(yǎng)老計劃。您知道，如果從現(xiàn)在開始養(yǎng)老計劃，需要三個條件1、長期持續(xù)的存錢；2、所存的錢獲得盡可能高的投資回報；3、中途能夠防范各種突然發(fā)生的風險。如果把錢存在銀行里能達到這種目的嗎？您 知道每年存4000塊錢，20年之后有多少錢？還不到九萬六，只比本金增長了20%。以后不存了

14、，再過20年也只有十三萬多一點。那時這筆錢能干什么？而且不能夠防范可能發(fā)生的各種風險啊。,深圳市分公司培訓中心,說明話術(shù)（退休之后拿養(yǎng)老）,而參加我們的計劃，正好符合養(yǎng)老計劃的幾個要求，每年存4000塊，交20年，一方面，我們可以獲得大陸最全面的重疾保障，另一方面，回報也相當可觀。,深圳市分公司培訓中心,說明話術(shù)（退休之后拿養(yǎng)老）,您看，在30年后，退保的價值基本已接近所交的保費，而且時間越長，價值越高。 您看，我們的保障一直

15、抵擋著風險，這樣才能真正保障養(yǎng)老計劃的實現(xiàn)，才是安全的，您說是不是？ 所以說參加這個計劃，實際上是一種養(yǎng)老投資，相當于在銀行零存整取，并且提供了許多銀行無法提供的保障。如果您拿到養(yǎng)老金后，這些保障實際上都是免費的。 請問您每個月想存多少錢？300還是500？,深圳市分公司培訓中心,說明話術(shù)（綜合利益分析）,其實我們的這幾個險種還有很多其他的特點，在同類商品中優(yōu)勢非常明顯： 1、我公司的重大疾病保險，最多可承保29種重

16、大疾病，是目前市場上承保疾病最多的險種，已經(jīng)跟世界先進水平保持同步，許多病種責任都是首次在大陸同類產(chǎn)品中出現(xiàn)； 2、在客戶得重大疾病后可以豁免保費，但是繼續(xù)承擔保險責任，體現(xiàn)了人性關(guān)愛； 3、交費方式靈活,便于投保人合理安排自己的開支; 4、保單借款，便于資金調(diào)集。,深圳市分公司培訓中心,目錄,1、接觸話術(shù)2、說明話術(shù)3、拒絕處理4、促成話術(shù)5、附：問題處理,深圳市分公司培訓中心,拒絕處理,1、客戶的拒絕不等同客戶不會買；

17、2、客戶的拒絕中有些是真理由，有些是假理由，一定要分辨清楚，對假理由不要處理，而要不斷的發(fā)問，直到追問出真理由；對真理由要認真處理；3、只有善于堅持的業(yè)務(wù)員才能成為行銷高手。,深圳市分公司培訓中心,拒絕處理（一）,1.客戶:你說的好是好,不過我銀行的錢可以隨時取出來用,而你就沒有這么方便.處理:您這樣考慮有您的道理,不過剛才我強調(diào)的是將您一般不會動用的積蓄存到保險公司,您動用他的可能型有2種,一是發(fā)生了非常緊急的事情,大病,傷殘,

18、身故.而這些都是保險發(fā)揮作用的時候了.二是孩子的大筆教育費,自己的養(yǎng)老費,這就是在數(shù)年以后,保險的積蓄已經(jīng)累積了一筆相當可觀的費用了，您看您準備每個月存多少錢？,深圳市分公司培訓中心,拒絕處理（二）,2、客戶：我想等外資企業(yè)進來后再買 處理：那沒有關(guān)系。外資保險公司的管理確實不錯。不過，他們在國內(nèi)有一個適應(yīng)的過程，大約3——5年，如果經(jīng)營狀況不好怎么辦？在香港有一家外國保險公司，經(jīng)營業(yè)績不理想，就把機構(gòu)撤了，只留了一個小辦事處，全香

19、港的客戶都要到那個地方辦保全、理賠。他們是追求利潤的，而且真正能作大的外資公司是很少的，整個臺灣的外資保險公司只占了百分之十幾的,深圳市分公司培訓中心,市場份額。還有，我們公司的核心人員早就國際化了，一大批國外的精英已經(jīng)使我們的很多管理與國際接軌了，我們的許多產(chǎn)品就是與國際接軌的產(chǎn)品。其實，您買不買保險，對我沒有太大的影響，但是風險是不會等外資保險公司進入后再來的。您看，您準備要多少萬的保額，20萬還是30萬？,深圳市分公司培訓中心,拒

20、絕處理（三）,客戶：對不起，我已經(jīng)進入了社會醫(yī)療保險，不需 要再買你們的保險了。處理：我們的保險和社會醫(yī)療保險完全不沖突。因為基本醫(yī)療保險制度只能提供最基本的醫(yī)療保障，而且保障的方式是采取按比例報銷的形式，實際上一次住院的醫(yī)療費用報銷到60%-70%就很不錯了，更不要說因為住院花的誤工費，車馬費，營養(yǎng)費。所以，僅有社會基本醫(yī)療保險絕對不夠。,深圳市分公司培訓中心,我們的這種保險是按照保險合同約定的數(shù)額給錢的，和客

21、戶實際的醫(yī)療費用完全沒有關(guān)系。應(yīng)該說，正好彌補了社會保險所不能報銷的那個部分。社會醫(yī)療保險和我們的險種結(jié)合起來，才是最充分的。 其實現(xiàn)在大病的平均治療費用是八萬三，一般人要買10份保險，保障才比較夠，而像您這樣的人，買5——8份，配合基本醫(yī)保，就比較夠了。,深圳市分公司培訓中心,拒絕處理（四）,客戶：我很健康，不需要保險處理：A:健康的身體是每個人都希望擁有的，但是誰都不敢保證，經(jīng)過時間歲月的流逝，健康的情況不會受到影響

22、，畢竟很多事情并不會都在我們的預(yù)料中，就如你所說你都很小心，但是意外的發(fā)生，往往是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的，你認為呢？,深圳市分公司培訓中心,B:現(xiàn)在我們是很健康，很小心，所以不需要，但是醫(yī)院的急診室每天都有那么多人大排長龍，在他們還沒進醫(yī)院之前想法也跟你一樣，如果這個時候我們一起去問他現(xiàn)在買保險好不好，99%的人一定會說好，問題是他們想保，我們已經(jīng)沒辦法幫助他們了，生病意外是人的一生中一定會發(fā)生的，問題是沒有人知道什么時候發(fā)生；C:你能

23、知道目前的健康，但你能預(yù)知以后嗎？你能預(yù)知意外嗎？,深圳市分公司培訓中心,拒絕處理（五）,客戶:單位已經(jīng)投保了處理：A:單位投保的社會保險（公務(wù)人員保險）是國家實施的社會福利政策，我們一樣也參加了；但因保障太低，已經(jīng)不能達到安定生活的需要，所以投保健康險可以輔助社會保險和團體保險的不足。B：那很好，如果您離開單位呢？到時候保費也提高，況且保障也不足。,深圳市分公司培訓中心,拒絕處理（五）,C：您的公司福利很好，但問題是您在這個公司

24、會待多久？一般人大概都會買一份屬于自己的保險，對于自己也多一層的保障。很多人在單位有了房子，但如果有能力，一定會買一套屬于自己的房子，買保險也是如此。D：真幸運，你的公司待你們真好，但由此可知保險真的是很重要，否則公司為什么要多花錢幫你們投保。但您可曾想過，您是否會一直在這家公司工作直到退休？若答案是否定的話，待到辭職時您是否也要自己投保呢？等到那時候年齡大了保費也貴了，更有可能因身體狀況不佳而遭拒?；蚣淤M了，所以現(xiàn)在有必要給自己投

25、保一份真正屬于自己的保險。,深圳市分公司培訓中心,目次,1、接觸話術(shù)2、說明話術(shù)3、拒絕處理4、促成話術(shù)5、附：問題處理,深圳市分公司培訓中心,促成話術(shù),不知道我剛才的介紹是否清楚？這實際上相當于銀行的零存整取。請問您每月想存多少錢，300還是500？ 不知道我剛才的介紹是否清楚？這實際上相當于分期付款買這種保障，而且很便宜甚至可能是免費的。請問您現(xiàn)在想要多少萬保障，20萬還是30萬？ 我們的這個計劃有180

26、天的等待期，所以越早參加就越早得到保障，看您想什么時候開始這個計劃，今天還是明天？,深圳市分公司培訓中心,目錄,1、接觸話術(shù)2、說明話術(shù)3、拒絕處理4、促成話術(shù)5、附：問題處理,深圳市分公司培訓中心,問題處理,1、客戶提出問題，說明客戶對于我們的險種開始產(chǎn)生興趣； 2、在處理時要注意肯定、贊美、陳述、反問的基本模式。,深圳市分公司培訓中心,問題處理（一）,你們的保險還有觀察期，可是萬一180天內(nèi)出險，就只能退還保費了! 1

27、、強調(diào)我們的觀察期與同業(yè)公司的大多數(shù)產(chǎn)品是相同的； 2、贊美客戶的健康，增強客戶的信心，打消客戶在180天內(nèi)出險的疑慮; 3、千萬注意風險管控，客戶一定要作如實告知。,深圳市分公司培訓中心,解答話術(shù),您真的很細心。我們的觀察期的確是180天。同類產(chǎn)品一般是一年，這本身就是很大的優(yōu)惠。其實對于一個健康的人，在180天內(nèi)是很難身患重大疾病的。我們這樣規(guī)定主要時為了防范客戶的道德風險，而將這些不健康的客戶剔除之后，受益的正是像您這樣廣

28、大健康的客戶——要不我們的產(chǎn)品怎么會如此便宜！ 180天之后才能享受這樣的保障，早一點買，就可以早一點享受這么好的保障了。,深圳市分公司培訓中心,問題處理（二）,你們保險里面規(guī)定的疾病都是那么嚴重，要是得了，都差不多要死了，就是給我錢，又有什么用？！,深圳市分公司培訓中心,分析,千萬要讓客戶明白，條款里面所定義的疾病，絕對不是疾病末期，更不是“行將入土”。 要讓客戶樹立正確的理念，只要醫(yī)療費用足夠，病不是治不好，生命也

29、不是不可以延續(xù)。 （資料）,深圳市分公司培訓中心,大部分的器官移植手術(shù)術(shù)后存活率已達到90%以上； 45歲以下患有心臟病的成年人，手術(shù)后有80%的概率可以存活3年以上甚至更久； 被確診患癌癥開始，5年后依然存活的概率：男性為65%，女性為78%； 2/3的中風病人可以治愈……,深圳市分公司培訓中心,解答話術(shù),您真會開玩笑，顧名思義，重大疾病當然是比較嚴重的疾病，但并非是疾病末期！條款里面

30、所列的重大疾病很多在現(xiàn)今的醫(yī)療水平下是可以治的。而且，現(xiàn)在科技發(fā)展得那么快，許多現(xiàn)在治不好的病，10年20年后可以治好，您說是不是？當然前提是要有錢。其實你也知道，疾病并不可怕，怕的是沒有錢看病。我們公司的這幾款重大疾病保險，就是生大病時急用的現(xiàn)金。而且我們的這幾款保險特別注重對客戶的生前給付，我們希望客戶拿到得是治療費用，而不是遺產(chǎn)。,深圳市分公司培訓中心,問題處理（三）,如果我買了這個保險，可是沒有生病，不是很吃虧嗎？,深圳市分公司

31、培訓中心,分析,要讓客戶知道，我們這個保險，基本上可以認為是長期的高利率的強制儲蓄?？蛻舨粫霈F(xiàn)“虧了本錢”的情況。 從投保之日起的30年左右基本可以還本，30年后收益會越來越高，是一筆財富。,深圳市分公司培訓中心,解答話術(shù),沒有人敢說一輩子都不會得重大疾病，也不能對疾病說，你可千萬別來啊，我的錢還沒有準備好呢！所以，購買一份重大疾病保險，相當于分期付款。從存入保費的第一天起，就有了一份很高的保障，當然我希望您不得病，那到您晚年