金輝淺灣雅苑商業(yè)營(yíng)銷報(bào)告

1、【金輝淺灣雅苑商業(yè)部分營(yíng)銷報(bào)告】,新博集團(tuán).博思堂事業(yè)一部 2015-05,項(xiàng)目屬性分析,地塊,區(qū)位,交通,規(guī)劃,市場(chǎng)環(huán)境分析,商業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境,商業(yè)消費(fèi)環(huán)境,,,,,,項(xiàng)目整體定位,提案思路,項(xiàng)目?jī)r(jià)格建議,項(xiàng)目營(yíng)銷策略,項(xiàng)目篇,地塊分析 區(qū)位解讀 規(guī)劃分析 交通環(huán)境,蘇地2014-G-13號(hào) 地塊三用地面積：39427.6㎡容積率：1.2計(jì)容建筑面積：47313.12㎡建筑限高：30米(檐口),蘇地2014-G-13號(hào)

2、地塊一用地面積：11337.8㎡容積率：1.8計(jì)容建筑面積：20408.04㎡建筑限高：60米(檐口)綠地率：30%,蘇地2014-G-13號(hào) 地塊二用地面積：82985.0㎡容積率：1.8計(jì)容建筑面積：149373㎡建筑限高：60米(檐口)綠地率：30%,地塊分析,本案商業(yè)部分屬于三塊獨(dú)立地塊中的一塊，中小規(guī)模商業(yè)，但與住宅地塊可形成規(guī)模效應(yīng)，擴(kuò)大商業(yè)的影響力和消費(fèi)導(dǎo)向性。,本案商業(yè)總體量約4.7萬㎡。其中1.89

3、萬㎡不可分割銷售，0.85萬㎡基本單元需不小于200㎡且需凍結(jié)3年，1.98萬㎡基本單元不小于200㎡。,一、宗地經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：,二、其他限制條件：限高：30米；計(jì)容的商業(yè)面積不低于40%為不可分割銷售；其余60%可售面積，最小分割單元面積不小于200㎡；,三、蘇州商業(yè)地產(chǎn)新政 :可分割出售的商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目在預(yù)售前需劃出一部分房產(chǎn)作為風(fēng)險(xiǎn)防范資產(chǎn)予以凍結(jié)：建筑面積在10萬平方米以下的，不得低于地上總建筑面積的30%，凍結(jié)時(shí)間為3年，

4、凍結(jié)期內(nèi)不得銷售、抵押和轉(zhuǎn)讓；禁止售后包租。,本案限制條件：,指標(biāo)分析,區(qū)位分析,,本案周邊為物流園和工業(yè)區(qū)，產(chǎn)業(yè)特性為勞動(dòng)密集型； 本案周邊有長(zhǎng)江路農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)和鋼材交易市場(chǎng)，私營(yíng)業(yè)主較多；本案距楓橋商圈5公里左右； 本案距獅山路綠寶商圈8公里左右； 本案距古城區(qū)核心商圈超過10公里。,區(qū)域內(nèi)勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)帶來磅礴的消費(fèi)客群 區(qū)域內(nèi)鋼材、物流等私營(yíng)企業(yè)帶來一定量的實(shí)力消費(fèi)群 理想城商業(yè)與其它片區(qū)商圈距離均超過3公里,

5、,物流園,工業(yè)區(qū),工業(yè)區(qū),滸通商圈,楓橋商圈,獅山路商圈,橫塘商業(yè)中心,工業(yè)區(qū),高新區(qū)城鄉(xiāng)一體化暨分區(qū)規(guī)劃（2009-2030年）,,區(qū)域級(jí)商業(yè)中心開發(fā)方向,規(guī)劃分析 – 新區(qū)整體分區(qū)規(guī)劃,,總體結(jié)構(gòu)：“一核、兩軸、三心、六片”一核：以陽山森林公園為核心，將山體屏障轉(zhuǎn)化為生態(tài)綠核，并成為各個(gè)獨(dú)立組團(tuán)間生態(tài)廊道的匯聚點(diǎn)。兩軸：太湖大道發(fā)展主軸：是新區(qū)“二次創(chuàng)業(yè)”的活力之軸，展現(xiàn)科技、人文、生態(tài)的融合。京杭運(yùn)河發(fā)展

6、主軸：展現(xiàn)運(yùn)河文化的精華，是城市濱河風(fēng)貌的集中體現(xiàn)，是公共功能與濱水風(fēng)光的活力融合。三心：以滸通片區(qū)中心、科技城片區(qū)中心、獅山路城市中心構(gòu)筑三角狀的極化空間，為各自所在的城鎮(zhèn)建設(shè)組團(tuán)提供公共配套服務(wù)。六片：包括獅山片區(qū)、滸通片區(qū)、橫塘片區(qū)、科技城片區(qū)、湖濱片區(qū)（蘇州西部生態(tài)城）、陽山片區(qū)。,項(xiàng)目地處滸通片區(qū)，區(qū)塊內(nèi)缺乏成型的大商業(yè)體，現(xiàn)有消費(fèi)力較大程度被獅山路、綠寶商圈牽引，因此本案商業(yè)的形成將促使周邊消費(fèi)力一定回流，并將形成區(qū)域的

7、另一個(gè)重要的小型商業(yè)節(jié)點(diǎn)。,滸通片區(qū)規(guī)劃結(jié)構(gòu)為1個(gè)中心區(qū)、6個(gè)居住社區(qū)、9個(gè)工業(yè)區(qū)、1個(gè)保稅物流園和1片陽山綠色生態(tài)保護(hù)區(qū)。規(guī)劃建設(shè)用地規(guī)模為49.26平方公里，其中居住用地約占40%，工業(yè)用地約占35%，規(guī)劃人口容量為25-30萬人。規(guī)劃布局將以中心區(qū)為核心，片區(qū)中部為生活居住區(qū)，外圍為工業(yè)區(qū)，陽山綠色生態(tài)區(qū)由西南方向契入片區(qū)中部，各功能區(qū)之間以帶狀綠地相分隔。中心區(qū)將包括商業(yè)、商務(wù)中心、行政管理中心和文體中心等功能。,規(guī)劃分析 –

8、 滸通片區(qū)規(guī)劃,,滸通片區(qū)控制性詳規(guī),物流園,工業(yè)區(qū),工業(yè)區(qū),從滸通片區(qū)的規(guī)劃布局看，片區(qū)周邊的大量住宅區(qū)和南邊的工業(yè)物流園區(qū)是本案商業(yè)中心的客戶和終端消費(fèi)群的主要來源。,,,,工業(yè)區(qū),交通分析,項(xiàng)目周邊交通情況不容樂觀，缺乏貫穿四周主干道，后期推廣建議在圍繞項(xiàng)目在滸關(guān)主要路口設(shè)立大量指引系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)區(qū)域及外部消費(fèi)群的吸引和導(dǎo)入。,小結(jié),地塊：本案屬于中小體量，可與住宅地塊統(tǒng)一形象推廣形成規(guī)模效應(yīng)，擴(kuò)大商業(yè)影響力和導(dǎo)向性；區(qū)位：周邊

9、工業(yè)區(qū)和物流園區(qū)為勞動(dòng)密集型，且距新區(qū)各主要商圈（楓橋、綠寶）均超過3公里，具備區(qū)域型商業(yè)的屬性和新商業(yè)節(jié)點(diǎn)的條件；交通：目前交通條件不利于項(xiàng)目商業(yè)特色的發(fā)揮，需要著力擴(kuò)大形象力與指引性，區(qū)域消費(fèi)群的吸引和導(dǎo)入；規(guī)劃：外圍均為工業(yè)區(qū)和物流園區(qū)，區(qū)域現(xiàn)有消費(fèi)力被理想城、楓橋、獅山片區(qū)的商業(yè)中心分流，本案的入市將一定程度上促使區(qū)域消費(fèi)力回歸。,市場(chǎng)篇,商業(yè)市場(chǎng)環(huán)境分析 商業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析 商業(yè)消費(fèi)環(huán)境分析,蘇州市商鋪——商鋪市場(chǎng)供

10、大于求，供銷比1.5，均價(jià)走勢(shì)維持在20000-26000元/平之間，吳中、相城價(jià)格最低而成交量最大，存量吳中最多、新區(qū)最少，其余各區(qū)較均衡。,全市商鋪市場(chǎng)運(yùn)行情況,7月份商鋪成交面積段,成交顯示面積越小成交越多，最多的為30平方米以下區(qū)間，第二梯隊(duì)主力面積段為30-80平方米之間,,最多的為30－80萬區(qū)間，超過80萬成交量下降，,,蘇州市商鋪結(jié)構(gòu)——商鋪成交集中于30平以下的小面積，主力總價(jià)段為30-80萬，社區(qū)商業(yè)、綜合體商鋪為成

11、交主力；社區(qū)商業(yè)整體成交總價(jià)范圍在200萬-300萬/套之間；,全市商鋪成交產(chǎn)品,2014年7月份商業(yè)成交TOP10,,社區(qū)商業(yè),小面積商鋪,社區(qū)商業(yè)興起，占成交的3成；,截止到4月，蘇州全市商業(yè)可售總量為16577套，約190萬方；商鋪市場(chǎng)供大于求，供銷比1.5左右小幅波動(dòng)；全市整體成交均價(jià)走勢(shì)維持在20000-26000元/㎡之間；去化較好的產(chǎn)品特點(diǎn)為小面積、低總價(jià)；去化最多的商鋪產(chǎn)品類型為綜合體商鋪及社區(qū)商業(yè)；,全市商鋪市

12、場(chǎng)總結(jié),滸通片區(qū)商圈商業(yè)項(xiàng)目——旭輝百合宮館,1F：40-50平方米1+2F:120-150平方米,外省市專業(yè)投資客及住宅內(nèi)私營(yíng)業(yè)主為大面積去化主力，總額較高，投資或自用兼有。,滸通片區(qū)商圈商業(yè)項(xiàng)目——旭輝天璽街,大面積鋪位以無錫、常州的專業(yè)投資客及周邊自營(yíng)業(yè)主為主要買家，總價(jià)約400-500萬。,獅山商圈商業(yè)項(xiàng)目——高新區(qū)港龍城,高總價(jià)購(gòu)買以園區(qū)或無錫、杭州投資客居多，多選擇連鋪或高區(qū)大面積鋪位。,獅山商圈商業(yè)項(xiàng)目——龍湖時(shí)代天街

13、,城市內(nèi)園區(qū)、老城及無錫、上海等外省市專業(yè)投資客群為大面積去化主力，總價(jià)較高。,投資客群以項(xiàng)目?jī)?nèi)或周邊住戶為主要來源，小面積投資或大面積自用為主；城市其他區(qū)域及外省市專業(yè)投資客相對(duì)較少，卻是大面積高總價(jià)鋪位去化主力。,市場(chǎng)環(huán)境總結(jié),商業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析 – 理想城一期商業(yè)街,理想城一期商業(yè)街屬于成熟商業(yè)，盡管商業(yè)環(huán)境存在臟亂差等問題，但經(jīng)營(yíng)狀況仍較好，且商鋪供小于求，商鋪轉(zhuǎn)租率較高；依托周邊勞動(dòng)密集型廠區(qū)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，中小型餐飲經(jīng)營(yíng)狀況極好，

14、單店最低年利潤(rùn)均在8萬元以上（未扣除租金）。,商業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析 – 理想城三期內(nèi)部商業(yè),理想城三期內(nèi)部商鋪目前空置約四分之一左右，商業(yè)檔次普遍偏低，目前經(jīng)營(yíng)狀況一般。,商業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析 – 港龍楓橋商業(yè)街,港龍楓橋商業(yè)街距本案約4公里左右，于2010年下半年開街區(qū)，目前出租率和經(jīng)營(yíng)狀況一般，其零售購(gòu)物的比重相對(duì)較大。,,商業(yè)消費(fèi)環(huán)境分析 – 人口,主力消費(fèi)群約3.5萬人,次級(jí)消費(fèi)群人約15萬人,,,,隨著周邊旭輝等項(xiàng)目的交付，入駐率逐

15、步提高，區(qū)域內(nèi)的商業(yè)體量需求將同步增加，因此本案商業(yè)中心入市后將具備有力的消費(fèi)容量支撐。,商業(yè)消費(fèi)環(huán)境分析 – 消費(fèi)群體分析,周邊社區(qū)居民：私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)中高管、白領(lǐng)、打工人群等； 周邊物流企業(yè)：私營(yíng)業(yè)主、就業(yè)員工等； 周邊勞動(dòng)密集型工廠企業(yè)：就業(yè)人員、企業(yè)中高管等； 周邊中小個(gè)體經(jīng)商戶等。,,區(qū)域主要消費(fèi)群體,1.周邊社區(qū)居民本案的主力消費(fèi)客群，是本案聚集商業(yè)人氣的主要支撐；2.鋼材、物流等私營(yíng)業(yè)主是本案的高品質(zhì)客群，是本案特

16、色商業(yè)獲取高利潤(rùn)率的主要支撐。,定位篇,屬性界定 定位思考 形象定位 業(yè)態(tài)建議 終端消費(fèi)者定位,項(xiàng)目定位思考,通過以上市場(chǎng)層面、區(qū)域環(huán)境及規(guī)劃三個(gè)方面及結(jié)合本案條件綜得出，本案須在價(jià)格及形象上做突破，差異化打造，依托有利氛圍、條件、與周邊現(xiàn)有社區(qū)商業(yè)區(qū)隔，提升形象、檔次、打造主題、特色，實(shí)現(xiàn)成功銷售。,從如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的角度去思考定位方向？,本商業(yè)中心4.7萬平米，整體商業(yè)屬性從單一的社區(qū)型商業(yè)向區(qū)域型商業(yè)中心轉(zhuǎn)變。,項(xiàng)目再梳理

17、– 屬性界定,區(qū)域現(xiàn)有商業(yè),本案商業(yè)中心,總體量超過近5萬㎡的區(qū)域型商業(yè)中心,,中小級(jí)別、鄰里級(jí)的社區(qū)商業(yè)，包括便利性零售、服務(wù)、餐飲等店鋪，主要依賴于社區(qū)居民的需求。,向外輻射型、區(qū)域級(jí)的中大型商業(yè)中心轉(zhuǎn)變，功能、業(yè)態(tài)更加完善，商業(yè)檔次、形象提升，商業(yè)主題性和導(dǎo)向性增強(qiáng)。,,輻射人口超過5萬人，輻射范圍超過3公里，整體商業(yè)形成發(fā)展型、多元化的區(qū)域型商業(yè)中心，提升住宅、區(qū)域的整體價(jià)值。,,,通過主題、人氣、規(guī)模、消費(fèi)滿足、輻射力等多個(gè)

18、層面構(gòu)建商業(yè)中心的價(jià)值藍(lán)圖，實(shí)現(xiàn)社區(qū)商業(yè)經(jīng)營(yíng)價(jià)值開發(fā)。,本商業(yè)中心將站在社區(qū)配套商業(yè)的角度，形成商業(yè)主題，聚集人氣，滿足區(qū)域商業(yè)消費(fèi)需求，輻射周邊區(qū)域，證明本區(qū)域商業(yè)具備經(jīng)營(yíng)開發(fā)價(jià)值，取得投資客戶、自營(yíng)客戶、商戶的認(rèn)可，最終實(shí)現(xiàn)商業(yè)銷售，回收投資。,關(guān)鍵詞：契合轉(zhuǎn)變、滿足消費(fèi)需求、實(shí)現(xiàn)商業(yè)經(jīng)營(yíng)價(jià)值挖掘、取得認(rèn)可、強(qiáng)化銷售。,,,,,,,,聚集人氣,形成商業(yè)主題,滿足商業(yè)消費(fèi),,,實(shí)現(xiàn)社區(qū)生活配套,輻射周邊,形成消費(fèi)規(guī)模,商業(yè)中心,項(xiàng)目

19、價(jià)值藍(lán)圖,,,,,,商業(yè)滿足消費(fèi),消費(fèi)推動(dòng)價(jià)值,價(jià)值提升銷售,商業(yè),人氣,銷售,Answer: 利用商業(yè)給住宅、給區(qū)域做配套，聚集人氣、滿足區(qū)域消費(fèi)潛力，提高各物業(yè)價(jià)值，新的商業(yè)中心形成主題并結(jié)合現(xiàn)有商業(yè)形成商業(yè)規(guī)模，擴(kuò)大商業(yè)消費(fèi)導(dǎo)向，推動(dòng)銷售，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。,Question: 如何發(fā)揮商業(yè)部分的優(yōu)勢(shì)？,項(xiàng)目總體定位思考,項(xiàng)目區(qū)域商業(yè)環(huán)境一般，先天交通條件缺失，整體規(guī)模偏小，產(chǎn)品面積偏大，總價(jià)高，如何塑造形象吸引中大型投資客的關(guān)

20、注？,核心問題構(gòu)建,蘇派古典建筑— —建筑文化榮耀的文化情結(jié)— —?dú)v史文化滸關(guān)商圈— —不缺人氣缺特色,街區(qū)商業(yè)需要賦予極強(qiáng)的目的性與特色，零售業(yè)態(tài)無法生存,蘇州，歷來是繁華之地、文化之所、價(jià)值之藏,因此，有一個(gè)商業(yè)街區(qū)，有建筑特色；有文化特色；有商業(yè)的成熟與繁華；有很強(qiáng)的目的性與經(jīng)營(yíng)特色；她馳名中外……,全上海，這里的娛樂最瘋狂 這里的商業(yè)最繁華 這里的商鋪?zhàn)钪靛X??！,——這里就是“上海新

21、天地”,新天地特色餐飲“石庫門”飲食文化體驗(yàn),新天地 “吧文化”一條街,商業(yè)街區(qū)定位方向,打造滸關(guān)的時(shí)尚新天地,將蘇派古典建筑文化、歷史文化、現(xiàn)代休閑娛樂融為一體集餐飲、購(gòu)物、休閑、娛樂為一體的“一站式”消費(fèi)場(chǎng)所具有濃厚“蘇派”風(fēng)情的商業(yè)街是一種特色娛樂文化，是時(shí)尚流行陣地，是蘇州人的精神歸宿以晝、夜商業(yè)形態(tài)為主體，以夜經(jīng)濟(jì)繁華推動(dòng)商業(yè)價(jià)值的飆升,形象定位,北蘇州，新天地摩登街區(qū),三大主題分區(qū),A區(qū)主題：玩街功能定位：為消費(fèi)

22、群體提供娛樂消費(fèi)基地業(yè)態(tài)劃分：酒吧、會(huì)所、KTV、電玩城等檔次定位：提供健康、時(shí)尚的服務(wù)配套項(xiàng)目,B區(qū)主題：食街功能定位：“餐飲娛樂”文化特色街區(qū)業(yè)態(tài)劃分：餐飲旗艦、咖啡廳、茶餐廳、快餐廳檔次定位：健康、時(shí)尚、特色的高檔消費(fèi)、高檔享受,C區(qū)主題：樂街功能定位：休閑保健群體提供娛樂消遣基地業(yè)態(tài)劃分：洗浴、足浴、棋牌室（需要僻靜的環(huán)境）檔次定位：提供保健、消遣的服務(wù)配套項(xiàng)目,業(yè)態(tài)布局建議—業(yè)態(tài)業(yè)種選型方向,常規(guī)面積需求距舉例

23、，僅列舉可能實(shí)現(xiàn)的業(yè)態(tài)；實(shí)際需根據(jù)本案商鋪面積劃分，具體落位業(yè)態(tài)。,終端消費(fèi)者定位,,營(yíng)銷篇,價(jià)格建議 營(yíng)銷策略 渠道策略,價(jià)格分析思考,競(jìng)爭(zhēng)角度：區(qū)域在售商業(yè)以旭輝天璽街為例，周邊有興賢商業(yè)廣場(chǎng)、金都城、滸新158生活廣場(chǎng)、匯金廣場(chǎng)商鋪,,條件限制之下， 如何合理定價(jià)？,本案特點(diǎn)：大面積、街區(qū)商業(yè)；,參考項(xiàng)目理由,商鋪價(jià)格定位（市場(chǎng)類推法/比較法）,本案同比周邊社區(qū)底商有一定優(yōu)勢(shì)，在商業(yè)價(jià)值上比周邊在售社區(qū)

24、商業(yè)、經(jīng)營(yíng)商業(yè)稍高，進(jìn)行推導(dǎo)定價(jià)。,,通過市場(chǎng)類推比較，結(jié)合周邊及本案商業(yè)綜合條件，建議本案商業(yè)1-2F整體售價(jià)；25000元/㎡,,推廣策略,核心問題總結(jié)回顧：1、區(qū)域市場(chǎng)認(rèn)可度低，項(xiàng)目如何樹立形象2、高價(jià)值產(chǎn)品，如何吸引大量投資客關(guān)注,,怎樣深入客戶心智，讓客戶最終埋單？,盜夢(mèng)“三部曲”,造 夢(mèng),入 夢(mèng),夢(mèng) 醒,,,造夢(mèng)：一個(gè)成功的筑夢(mèng)師需要擔(dān)任3種角色,弗 洛 伊 德,梵 高,高 迪,心理學(xué)家,畫家,建筑師,

25、造夢(mèng)：心理師,不論自用型客戶還是投資客戶他們都對(duì)項(xiàng)目的區(qū)域價(jià)值、升值空間、投資回報(bào)高度的認(rèn)同,要瞬息捕捉消費(fèi)者的心理動(dòng)態(tài)，深入挖掘消費(fèi)者關(guān)注的敏感價(jià)值。,造夢(mèng)：畫家,一個(gè)卓越的畫家，能結(jié)合消費(fèi)者關(guān)注的價(jià)值敏感點(diǎn)，將其形象化，呈現(xiàn)消費(fèi)者想要的狀態(tài)。,給力的畫家，需要根據(jù)不同的客戶需求，找到合適的畫筆，進(jìn)行場(chǎng)景還原，打造項(xiàng)目印象的虛擬空間。,造夢(mèng)：建筑師,一個(gè)精湛的建筑師，能結(jié)合消費(fèi)者想要的商業(yè)場(chǎng)景，將其具象化，打造成能觀感的物件。,,,

26、,敏感價(jià)值,,,,經(jīng)營(yíng)商業(yè),,,,現(xiàn)場(chǎng)服務(wù),,,,樣板街區(qū),營(yíng)銷中心,,四位一體，全方位營(yíng)銷，讓客戶通過現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，自主浸入為其設(shè)定的理想商業(yè)場(chǎng)景！,造夢(mèng)：建筑師,建筑師需要注意客戶的整體感受，營(yíng)造出成為一體的情境體驗(yàn)空間，不能讓客戶看出破綻和自相矛盾。,全方位演繹了風(fēng)格建筑，項(xiàng)目營(yíng)銷中心、樣板街區(qū)和活動(dòng)人員，全部民國(guó)風(fēng)，整體的情境打造，讓到場(chǎng)客戶真正融入到文化地產(chǎn)生活狀態(tài)中。,夢(mèng)境呈現(xiàn)，但這僅僅是開始！,入夢(mèng)：4E模型打造四重夢(mèng)境,第二

27、重,第三重,2,3,第四重,4,第一重,1,引爆點(diǎn)， 吸引關(guān)注,參與點(diǎn)， 價(jià)值輸入,強(qiáng)化點(diǎn)， 價(jià)值放大,釋放點(diǎn)， 成功盜夢(mèng),情境Environment,事件Envent,浸入Engaging,印象Effect,各層級(jí)之間相互遞進(jìn)，每一層都是原有層級(jí)的強(qiáng)化,入夢(mèng)：事件—引爆點(diǎn)，吸引關(guān)注,通過創(chuàng)意活動(dòng)和事件，激發(fā)消費(fèi)者的好奇心，引爆消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的主動(dòng)關(guān)注。,引爆點(diǎn)能制造黏性，讓客戶記憶深刻并改變其觀點(diǎn)和行為，是黏性營(yíng)銷的有效

28、方式。,傳播快,,,,易操作,新鮮感,需要?jiǎng)?chuàng)新，才能引起客戶的好奇形成關(guān)注。,成本觀念，事件可操作性強(qiáng)，容易實(shí)施。,事件能通過各種媒介迅速傳播，擴(kuò)大影響力。,,,需要注意：引爆點(diǎn)事件，需要與項(xiàng)目定位相一致，給到客戶的感覺要和項(xiàng)目本身的形象形成整體感和統(tǒng)一感。否則，引爆事件只能單純的增加事件本身的知名度，而非項(xiàng)目的知名度。,入夢(mèng)：事件—引爆點(diǎn)，吸引關(guān)注,入市引爆：,金輝商業(yè)街景觀小品征集、揭幕，點(diǎn)燃人群好奇。,引爆熱潮，病毒式覆蓋,浸入

29、：事件—參與點(diǎn)，價(jià)值輸入,通過媒介渠道的組合傳播，向客戶傳遞項(xiàng)目的核心價(jià)值，整個(gè)價(jià)值體系在客戶頭腦中“生根發(fā)芽”,浸入的兩個(gè)要素,,根據(jù)不同項(xiàng)目的特點(diǎn)，進(jìn)行媒介組合,價(jià)值體系的傳遞需要完整和統(tǒng)一,（解決用什么方式去浸入的問題）,（解決浸入什么內(nèi)容的問題）,浸入：事件—參與點(diǎn)，價(jià)值輸入,小而準(zhǔn)的媒介組合策略,精準(zhǔn)定位客戶，通過此類客戶的消費(fèi)行為習(xí)慣分析，選擇精準(zhǔn)的媒介方式，精準(zhǔn)傳遞信息,,蓄客周期短，客群差異小，營(yíng)銷費(fèi)用有限，需要準(zhǔn)確定位

30、客群關(guān)注媒介，精準(zhǔn)傳播，實(shí)現(xiàn)快銷線上推廣：網(wǎng)絡(luò)和巡展線下為主：點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷 短信（全城覆蓋） 渠道、派單 活動(dòng),線上話題炒作：蘇州的新天地高調(diào)亮相北蘇州全臨街商鋪免費(fèi)送金條！是真是假只漲不跌！蘇城絕版商鋪即將開盤限量發(fā)售,制造事件,話題一：蘇州新天地休閑街高調(diào)亮相！配合媒體：微信、論壇、短信話題二：絕版商鋪金條免費(fèi)送！配

31、合媒體：微信、網(wǎng)絡(luò)、短信、直郵、海報(bào)、博瑞行資源平臺(tái)話題三：只漲不跌，絕版旺鋪即將公開發(fā)售！配合媒體：網(wǎng)絡(luò)、短信、直郵、博瑞行資源平臺(tái),推廣配合：,制造事件,制造事件,預(yù)約送金條活動(dòng),主題：金輝有大禮，預(yù)約贈(zèng)金條,結(jié)合預(yù)約活動(dòng)，凡預(yù)約客戶均贈(zèng)送百克金條券一張，凡開盤成功購(gòu)買客戶，可至售樓處兌換；預(yù)約期可現(xiàn)場(chǎng)展示。,渠道運(yùn)動(dòng),博思堂高端資源導(dǎo)入,銷客傳奇的背景,博思堂全價(jià)值鏈運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域之全程營(yíng)銷服務(wù),綜合實(shí)力全國(guó)五強(qiáng)，華東區(qū)三強(qiáng)，江蘇

32、第一,連續(xù)5年蘇州市場(chǎng)份額占有率第一，在線項(xiàng)目70余個(gè)，蘇州代理市場(chǎng)份額45%,博思堂蘇州地區(qū)部分高端項(xiàng)目一覽表,,,14年精耕代理，我們最懂銷冠的需求,優(yōu)質(zhì)房源豐富客源4倍傭金次月結(jié)傭個(gè)性化培訓(xùn)、輔導(dǎo)自我創(chuàng)業(yè)扶持,優(yōu)秀銷冠不請(qǐng)自來,,,,房產(chǎn)全民營(yíng)銷首倡者和領(lǐng)跑者從渠道電商到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)電商，好屋最懂如何高效快捷找到客戶，并已擁有龐大的客戶數(shù)據(jù)庫：通過搶客寶、銷客寶，系統(tǒng)內(nèi)剛過保鮮期的客戶源源不斷的免費(fèi)推送給銷客六大神

33、器全面封鎖線上線下客源并能做到精準(zhǔn)導(dǎo)入項(xiàng)目，給項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)帶來高比例客戶增量，讓銷客如虎添翼,銷,微,房,,,好屋神器之全媒體,,四大搜索引擎、60萬家網(wǎng)盟、封鎖PC端客源,,密級(jí)：秘密,項(xiàng)目,好屋神器之搶錢寶,,最高效便捷的微信自媒體運(yùn)營(yíng)工具、全民推薦客戶工具，玩轉(zhuǎn)移動(dòng)端,,三大核心模塊,好屋神器之微定制,,用于增加售樓處到訪客戶的粘性、讓到訪客戶成為項(xiàng)目的推廣者、增加項(xiàng)目成交增量,“合伙人”是面向中介經(jīng)紀(jì)人、好屋獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人等使用的房產(chǎn)營(yíng)

34、銷平臺(tái)，通過豐富的房源、高額的傭金、智能的客戶管理系統(tǒng)幫助經(jīng)紀(jì)人更快、更多、更準(zhǔn)的達(dá)成客戶成交。,,好屋神器之好屋合伙人,,二手經(jīng)紀(jì)公司參與一手房銷售的最佳途徑,營(yíng)銷策略實(shí)調(diào)整 營(yíng)銷過程全透明,客倍多,,好屋神器之客倍多,,隨時(shí)掌控渠道投放效果,微,,好屋精準(zhǔn)渠道解決方案,集客戶管理、行為管理、傭金管理、滿意度管理、知識(shí)資訊于一體,銷客寶,,銷客神器之銷客寶,,既是銷客的隨身秘書，也是行為督導(dǎo)員和進(jìn)階寶典,,,,,搶錢寶,,銷客傳奇平臺(tái)

35、模型,客倍多,我方銷客晚于對(duì)方代理一年半時(shí)間進(jìn)場(chǎng)，進(jìn)場(chǎng)后3個(gè)月實(shí)現(xiàn)簽約反超15天，235組現(xiàn)場(chǎng)接待，簽約81套，3倍成交比提升,,銷客傳奇平臺(tái)合作案例-星光耀廣場(chǎng),,,,銷客傳奇平臺(tái)合作案例-七里香都,對(duì)方先于我方6個(gè)月進(jìn)場(chǎng)，業(yè)績(jī)已經(jīng)高于我方我方10月轉(zhuǎn)為銷客模式后即實(shí)現(xiàn)反超,十年磨一劍 布局全國(guó),公司以“多園化”，“集團(tuán)化”的發(fā)展模式和“博濟(jì)科技園”統(tǒng)一品牌形象， 面向全國(guó)發(fā)科技園事業(yè)， 擬在蘇州、南京、上海、無錫、呼和浩特、沈陽

36、、合肥、天津、重慶、成都等地規(guī)劃投資50多個(gè)科技園區(qū)。最終形成以中小企業(yè)培育、創(chuàng)業(yè)投資、科技園區(qū)建設(shè)為主體的三大板塊有機(jī)互動(dòng)的發(fā)展格局。,銷客與好屋、博濟(jì)一起攜手開創(chuàng)房地產(chǎn)效果營(yíng)銷新時(shí)代！,入夢(mèng)：情景—強(qiáng)化點(diǎn)，價(jià)值放大,通過銷售現(xiàn)場(chǎng)的情境營(yíng)造，具象客戶未來的商業(yè)狀態(tài)，強(qiáng)化核心價(jià)值點(diǎn)，直擊客戶內(nèi)心。,情境營(yíng)造的兩個(gè)要素,,情境道具的創(chuàng)新性,情境還原的真實(shí)性,（讓客戶眼前一亮，被觸動(dòng)）,（讓客戶置身情景，被打動(dòng)）,入夢(mèng)：情景—強(qiáng)化點(diǎn)，價(jià)值

37、放大,情境道具的創(chuàng)新性,創(chuàng)新的道具是入夢(mèng)的催化劑，客戶的眼前一亮往往能夠卸下心理防御，需結(jié)合項(xiàng)目的核心價(jià)值點(diǎn)。,少了雷人的服飾，雷帝GAGA也只是一個(gè)Lady！ 這是個(gè)道具的時(shí)代！,營(yíng)銷中心規(guī)劃：商業(yè)沖擊力：按照商業(yè)主題或商業(yè)業(yè)態(tài)對(duì)營(yíng)銷中心進(jìn)行包裝，讓客戶進(jìn)入營(yíng)銷中心就能感覺到超強(qiáng)的視覺沖擊和商業(yè)體驗(yàn)。多情景：設(shè)置展示區(qū)域，可以根據(jù)業(yè)態(tài)品牌更換包裝，還可以根據(jù)項(xiàng)目招商成果展示更換，使之成為最具特色的商業(yè)展示平臺(tái)。,入夢(mèng)：情景—強(qiáng)化點(diǎn)

38、，價(jià)值放大,情境還原的真實(shí)性,四個(gè)步驟，打造亦幻亦實(shí)的情境,Step1: 有賣點(diǎn) 情境中自然帶有項(xiàng)目賣點(diǎn)，這可不是春晚里面生硬的廣告植入Step2: 有創(chuàng)新 情境里面有新穎的東西，客戶好奇而關(guān)注，進(jìn)而記憶，然后被影響Step3: 有品質(zhì) 品質(zhì)是營(yíng)銷“黑洞”，能產(chǎn)生巨大的吸附力Step4: 有

39、力度 沒有客戶喜歡被迫，柔和的賣點(diǎn)植入有助于客戶消化，然后吸收,金輝文化商業(yè)街區(qū)情境打造賣點(diǎn)：breadtalk、starbuker、 Carrefour、兒童主題商場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)賣場(chǎng)、家居賣場(chǎng)等，各種商業(yè)配套炫目；創(chuàng)新：樣板街區(qū)，就是未來的商業(yè)環(huán)境，不可能錯(cuò)過的體驗(yàn)；品質(zhì)：“項(xiàng)目景觀雕塑”驚現(xiàn)，專屬的文化商業(yè)街區(qū)；力度：想象下，一邊喝星巴克一邊了解項(xiàng)目的愜意。,入夢(mèng)：印象—釋放點(diǎn)，成功盜夢(mèng),通過營(yíng)造營(yíng)銷中心的火爆盛

40、況，設(shè)置消費(fèi)者可跨越的門檻，以組合拳的方式，強(qiáng)化吸收項(xiàng)目的核心價(jià)值賣點(diǎn)，形成自我肯定的意識(shí)。,制造火爆，暗示你會(huì)失去。設(shè)置門檻，告訴你得到不容易。,制造火爆，眼見為實(shí)的火爆,入夢(mèng)：印象—釋放點(diǎn)，成功盜夢(mèng),商家簽約酒會(huì)商家聯(lián)盟、人潮涌動(dòng)，眼見為實(shí)，客戶覺得火爆才是真的火爆,設(shè)置門檻，想買需要“跨欄”,入夢(mèng)：印象—釋放點(diǎn)，成功盜夢(mèng),,,,,,,,回訪梳理,驗(yàn)資梳理,認(rèn)籌預(yù)銷控,精準(zhǔn)客戶,電游原理：每通過一關(guān)，就想要通過下一關(guān)。層層障礙，