提升企業(yè)營銷質(zhì)量對策的探討

1、管理學家2009.06067內(nèi)部人員自己偷貨的現(xiàn)象。(2)發(fā)票數(shù)字計算不準確，或者有意虛開發(fā)票。(3)發(fā)票填寫要素不全，填寫不規(guī)范，時有涂改的情況。(4)銷售發(fā)票保管不嚴，時有發(fā)票丟失現(xiàn)象。(5)當貨物品種、規(guī)格較多時，常出現(xiàn)張冠李戴的現(xiàn)象，把貨物發(fā)錯。（四）結(jié)算環(huán)節(jié)財務控制的分析。企業(yè)按訂單付款條件和發(fā)貨辦理情況，向購貨單位辦理結(jié)算，并作相應的銷售及應收款的賬務處理。在該環(huán)節(jié)的財務控制主要體現(xiàn)在應收賬款、日常管理、會計處理控制、收款業(yè)

2、務控制等方面。1.應收賬款日常管理。(1)應收賬款日常管理的含義。制定合理的信用政策，是提高應收賬款的質(zhì)量，降低風險損失的基礎(chǔ)保障。在此基礎(chǔ)上，為了更加有效地促進應收賬款資金的良性循環(huán)，企業(yè)還必須進一步強化日常管理工作。對于已經(jīng)發(fā)生的應收賬款，企業(yè)必須進行分析、控制，及時發(fā)現(xiàn)問題，提前采取對策，加速應收賬款的收回，最大限度地減少壞賬損失對企業(yè)產(chǎn)生的不利影響。(2)應收賬款日常管理的目標。第一、及時準確地把握應收賬款運行的過程和狀態(tài)，為制

3、定措施提供依據(jù)。企業(yè)資金過多地占用在應收賬款上，必然影響到企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，降低企業(yè)的經(jīng)濟效益。應收賬款的日?？刂茟M可能使企業(yè)形成一種良性的循環(huán)機制，促使應收賬款及時收回。第二、減少壞賬發(fā)生。企業(yè)應通過加強內(nèi)部信用的管理，適時進行賬齡分析，對超過賬齡的應收賬款及時反饋信息，重點管理，盡可能減少壞賬損失的發(fā)生。(3)應收賬款日常管理中常見的失控情形。應收賬款賬情不清。有些企業(yè)的管理者只知道應收賬款的總額，對應收賬款的具體分布情況以及客戶欠

4、款逾期的原因都不清楚，這樣就難以有針對性地采取有效措施。2.會計處理控制。(1)會計處理控制的含義。財務部門應對銷售業(yè)務的整個過程包括貨物的發(fā)出、銷售收入的形成、應收賬款的掛賬、應收賬款的收回、銷售成本的結(jié)轉(zhuǎn)、銷售稅金的計算與繳納等進行及時準確地進核算和反映。(2)會計處理控制的目標。保證及時準確地對銷售和收款業(yè)務進行會計核算情況，保持賬戶記錄的正確性；保證銷售與應收款信息的真實性和完整性以及在會計報表上的正確披露。隨著經(jīng)濟全球一體化進

5、程的加快，企業(yè)所面臨的市場環(huán)境在不斷深化。如何通過提升企業(yè)營銷質(zhì)量，獲得市場競爭優(yōu)勢，越來越受到企業(yè)的重視。企業(yè)營銷質(zhì)量貫穿于企業(yè)營銷活動的全過程，是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營質(zhì)量的基礎(chǔ)和龍頭。不同的營銷思維、營銷環(huán)境、營銷結(jié)構(gòu)、營銷行為方式會促使企業(yè)生成不同的營銷質(zhì)量。本文旨在探討如何提升企業(yè)營銷質(zhì)量。一、企業(yè)提升營銷質(zhì)量的意義企業(yè)營銷質(zhì)量是企業(yè)為了謀取持續(xù)營銷競爭優(yōu)勢和營銷能力，配置各種營銷資源，滿足顧客需求、實現(xiàn)顧客滿意的質(zhì)量。企業(yè)營銷質(zhì)量具有

6、營利性、與環(huán)境的交互性、適用性、過程性、整合性、變化性等特點，其本質(zhì)就是顧客“適用性”，這里的顧客包括外部顧客，也包括內(nèi)部顧客即員工。營銷能力特別是營銷競爭力的提高是以企業(yè)提升營銷質(zhì)量為前提保證，因而提高企業(yè)營銷質(zhì)量顯得十分必要。（一）實現(xiàn)顧客滿意的需要。顧客滿意是企業(yè)營銷永恒的追求。如何實現(xiàn)顧客滿意，盡管每個企業(yè)各有特色和高招，但對營銷質(zhì)量的要求是永無止境的。“以顧客為中心”，追求顧客滿意，要求企業(yè)在綜合考慮自身資源、競爭對手、顧客和

7、市場環(huán)境提升企業(yè)營銷質(zhì)量對策的探討張國朝中國鋁業(yè)公司山東分公司銷售部【摘要】隨著經(jīng)濟全球一體化進程的加快，企業(yè)所面臨的市場環(huán)境在不斷深化。如何通過提升企業(yè)營銷質(zhì)量，獲得市場競爭優(yōu)勢，越來越受到企業(yè)的重視。本文探討了企業(yè)提升營銷質(zhì)量的意義，分析了我國企業(yè)營銷質(zhì)量發(fā)展中存在的問題，并提出了相應的對策。【關(guān)鍵詞】提升對策；企業(yè)；營銷質(zhì)量等多項營銷約束的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)并滿足顧客的“適用性”要求，最終實現(xiàn)真正的顧客滿意。只有不斷提高企業(yè)營銷質(zhì)量，才

8、能達到這一目的。（二）有效配置企業(yè)營銷資源的需要。企業(yè)營銷資源是企業(yè)實現(xiàn)營銷發(fā)展的基礎(chǔ)。很多企業(yè)堅持“營銷資源=有形資源“狹隘的營銷資源觀，嚴重阻礙了企業(yè)營銷質(zhì)量。營銷資源是由包括產(chǎn)品、渠道等有形資源和人力資本、關(guān)系資源、制度資源、文化資源等無形資源兩部分共同組成的。實現(xiàn)營銷資源的利用由“粗放型”向“集約型”的飛躍，就需要企業(yè)形成高效的營銷質(zhì)量。（三）謀求持續(xù)營銷優(yōu)勢的需要。任何一個企業(yè)都在謀求持續(xù)營銷優(yōu)勢，這就要合理處理企業(yè)短期利益與

9、長期利益、企業(yè)利益與社會利益的沖突，將沖突轉(zhuǎn)化為促進企業(yè)營銷發(fā)展的合力。只有堅持全面的營銷觀（包括價值觀、質(zhì)量觀、利益觀、關(guān)系觀等），全面、協(xié)調(diào)、持續(xù)提高企業(yè)營銷質(zhì)量，才能達到企業(yè)營銷質(zhì)量終極目標——謀求持續(xù)營銷優(yōu)勢。二、我國企業(yè)營銷質(zhì)量發(fā)展中存在的問題我國企業(yè)營銷質(zhì)量在發(fā)展中仍然存在的問題，對企業(yè)營銷質(zhì)量的進一步提升起著巨大的制約作用。企業(yè)管理QIYEGUANLI068（一）缺乏系統(tǒng)性、整合性的營銷思維。由于市場環(huán)境以及企業(yè)自身條件的

10、局限，我國企業(yè)對營銷結(jié)構(gòu)并沒有形成統(tǒng)一的認識，普遍將營銷結(jié)構(gòu)與營銷的職能結(jié)構(gòu)、營銷人員結(jié)構(gòu)、營銷組織結(jié)構(gòu)等相混淆，缺乏系統(tǒng)性和整合性營銷思維，導致我國企業(yè)的營銷結(jié)構(gòu)安排、發(fā)展呈現(xiàn)散發(fā)性、畸形化的趨勢，導致企業(yè)營銷權(quán)力的誤配置、營銷制度結(jié)構(gòu)的不健全、營銷信息結(jié)構(gòu)的不完善、營銷保障結(jié)構(gòu)的片面化，在企業(yè)營銷質(zhì)量上的表現(xiàn)就是各要素分散低效，難以形成協(xié)同效應。（二）營銷執(zhí)行中重視營銷要素，忽視關(guān)系要素。目前，我國市場是不規(guī)范、不成熟的，在營銷執(zhí)行

11、中，企業(yè)營銷質(zhì)量發(fā)展的各類關(guān)系要素的短期效能貢獻度要遠低于營銷要素質(zhì)量，企業(yè)對營銷要素的重視程度要遠甚于對關(guān)系要素的關(guān)注。典型表現(xiàn)為，我國企業(yè)可以為產(chǎn)品的推廣、品牌的拓展、渠道的建設、價格的競爭、服務的完善等營銷要素進行巨額投入，而在有關(guān)關(guān)系要素質(zhì)量的維護和提升上，則缺乏相應的意識和存在短期行為，完全依靠營銷要素質(zhì)量的提升取得良好的收益，導致不少企業(yè)營銷錯覺和近視。（三）營銷效果上重視最終業(yè)績，忽視營銷過程。在我國企業(yè)的營銷效果評價中，

12、以“最終業(yè)績（如銷售額、利潤等）論英雄“的傾向極為明顯。這種評價具有一定的合理性，但是，僅僅用營銷業(yè)績作為營銷效果評價的全部，極易導致企業(yè)營銷的短期化，一切活動以短期的局部的利益為目標，忽視對營銷過程的管理控制，最終必將損害企業(yè)長遠的根本的利益。（四）營銷環(huán)境上被動適應多，主動把握少。營銷環(huán)境作為企業(yè)營銷發(fā)展的外生變量，具有一定的不可選擇性、不可控制性，但這并不意味著企業(yè)對營銷環(huán)境就只能消極、被動的適應。我國企業(yè)過多地關(guān)注了營銷環(huán)境的剛

13、性，而忽視了其靈活性，直接導致在企業(yè)的營銷環(huán)境利用實踐中，消極、被動適應多，積極、主動把握少。這突出表現(xiàn)在政府相關(guān)政策的制定過程中，很少能夠聽到我國企業(yè)主動將自己的合法、合理的利益訴求向政府、社會進行充分的表達，對政策的制定施以各種影響。這方面中外企業(yè)的強烈反差。三、我國企業(yè)營銷質(zhì)量的提升對策（一）在營銷思維方面，強化系統(tǒng)整合的營銷思維，完善企業(yè)營銷結(jié)構(gòu)。企業(yè)要將營銷放到企業(yè)整體的經(jīng)營框架與營銷環(huán)境中進行統(tǒng)一思考和把握，形成系統(tǒng)整合的營

14、銷觀。企業(yè)要形成系統(tǒng)整合的營銷思考機制，為在內(nèi)部開展系統(tǒng)整合營銷思考提供基礎(chǔ)平臺，營造一種學習型的營銷文化，注重利用“外腦“，在組織、制度、資金等方面為系統(tǒng)整合的營銷思考提供堅強的保障，強化企業(yè)的系統(tǒng)整合慣性營銷思維，使之成為企業(yè)的核心競爭因子。同時，要完善企業(yè)營銷結(jié)構(gòu)，圍繞企業(yè)營銷利益的實現(xiàn)，使科學的營銷權(quán)力結(jié)構(gòu)、有效的營銷組織結(jié)構(gòu)、完善的營銷信息結(jié)構(gòu)、高效的營銷保障結(jié)構(gòu)相互作用、共同促進，形成適應市場環(huán)境與自身資源約束的強勢營銷結(jié)構(gòu)

15、，進而促進企業(yè)競爭力的提升。（二）在營銷執(zhí)行方面，重視提升關(guān)系要素質(zhì)量，快速提升營銷要素質(zhì)量。在全球化的競爭態(tài)勢下，提升關(guān)系要素質(zhì)量，應該成為我國企業(yè)提升營銷質(zhì)量首要選擇。企業(yè)要加強與顧客的關(guān)系要素質(zhì)量管理，將以顧客為中心的營銷理念貫徹于營銷的全過程，切實確立為顧客創(chuàng)造價值的營銷觀，為用戶讓渡、創(chuàng)造的價值，要注重與顧客之間形成有效的雙向溝通機制和長期的雙贏的關(guān)系。加強供應商需要管理，在與供應商之間的關(guān)系構(gòu)建中，轉(zhuǎn)變供應商管理的簡單利益讓

16、渡思維，建立供應商管理的利益創(chuàng)造思維，建立專門的供應商管理隊伍，加強與供應商之間的合作，形成基于長期雙贏的合作機制。完善買方與供應商之間的信息互通與互動機制，降低溝通成本，提高溝通效率，構(gòu)筑供應商質(zhì)量聯(lián)動支持機制，確立合理的利益分配機制，形成供應商甄別與評價機制。企業(yè)與政府之間要形成一種良性規(guī)范發(fā)展的關(guān)系，注重培養(yǎng)政府關(guān)系管理思維，形成政府關(guān)系管理能力，進而將政府資源納入企業(yè)發(fā)展的資源框架進行統(tǒng)一整合，為企業(yè)的發(fā)展添加政府的助推力。企業(yè)

17、要對與企業(yè)有關(guān)的社會團體進行分類管理，對不同類別的社會團體采取不同的關(guān)系發(fā)展、管理方案。同時，加強與其他利益相關(guān)者之間關(guān)系的管理。企業(yè)要結(jié)合自身的市場位勢、企業(yè)發(fā)展目標、營銷要素質(zhì)量的發(fā)展趨勢和競爭對手狀況等因素，綜合制定自身營銷要素質(zhì)量的發(fā)展策略、目標，還要根據(jù)自身的資源約束和行業(yè)特點、企業(yè)的競爭實力、市場競爭環(huán)境等因素來決定自身的營銷要素質(zhì)量發(fā)展重點。（三）在營銷效果方面，將最終業(yè)績考核與營銷過程考核相結(jié)合，提升考核效果。營銷最終業(yè)

18、績考核，是營銷考核的重要組成部分，但并不是唯一。在實施最終業(yè)績考核的基礎(chǔ)上，企業(yè)還應考慮營銷過程動態(tài)考核。對員工在營銷過程中能動性表現(xiàn)的衡量就成為重點，應將員工營銷涉入度作為營銷過程考核的核心一并列入營銷效果考核體系。目前企業(yè)對營銷的評價主要是基于結(jié)果導向的數(shù)字衡量，普遍忽視非最終業(yè)績的考核。只有將最終營銷業(yè)績與非最終營銷業(yè)績的考核結(jié)合起來，才能既反映營銷的現(xiàn)狀，又能反映營銷長遠；既反映營銷的市場表現(xiàn)，又反映營銷的發(fā)展后勁。（四）在營銷

19、環(huán)境方面，適應并有效利用營銷環(huán)境?，F(xiàn)代營銷理論將營銷環(huán)境劃分為宏觀環(huán)境（人口、經(jīng)濟、自然、科技、政法、社會文化等環(huán)境）和微觀環(huán)境（公司自身、消費者、競爭者、供應商、渠道、公眾等）。企業(yè)要提升自身營銷質(zhì)量，僅僅是被動適應營銷環(huán)境是遠遠不夠的，還需要對其進行全面分析、把握，并遵循營銷環(huán)境的特點創(chuàng)造性的充分利用，規(guī)避風險，抓住機會，在此基礎(chǔ)上通過自身的市場行為引導營銷環(huán)境，影響和改變環(huán)境的發(fā)展，為自身的營銷發(fā)展增添更強的主導力，提升營銷質(zhì)量。