基于崗位職責以及勝任力模型的出口貿(mào)易銷售人員的結(jié)構化招聘方案

1、品與質(zhì)量2011年11基于崗位職責以及勝任力模型的出口貿(mào)易銷售人員的結(jié)構化招聘方案口趙元陽(東北師范大學商學院吉林長春130000)摘要：應聘者具備怎樣的素質(zhì)，才能夠成為一名優(yōu)秀的銷售人員，這是出口貿(mào)易行業(yè)中人力資源工作者經(jīng)常思考的問題。筆者根據(jù)自己在出口貿(mào)易企業(yè)中得到的經(jīng)驗，結(jié)合本企業(yè)崗位職責vY及勝任力模型，設計出出口貿(mào)易人員的結(jié)構化招聘方案關鍵詞：結(jié)構化招聘；招聘方案；崗位職責；勝任力模型改革開放以來，出121貿(mào)易成為我國重要的經(jīng)

2、濟活動之一。筆者1、至少熟悉一門外語，如英語，能夠準確的理解、熟練的讀寫并曾任職于出ISl貿(mào)易企業(yè)，親身參與過出口貿(mào)易的業(yè)務流程。究竟一交流；名應聘者具備怎樣的素質(zhì)才能夠成為一名優(yōu)秀的銷售人員，相信這2、能夠用英語撰寫商務郵件，了解國外文化禮儀；是同行業(yè)中人力資源工作者經(jīng)常思考的問題。筆者根據(jù)自己在出口3、熟悉國際貿(mào)易術語以及相關條款和流程，并能夠獨立操作；貿(mào)易企業(yè)得到的一些淺薄經(jīng)驗，結(jié)合本企業(yè)崗位職責以及勝任力模4、了解產(chǎn)品知識，能夠

3、對產(chǎn)品進行質(zhì)量管理；型，設計本招聘方案。5、良好的表達與溝通能力，熟練的談判技巧；一、崗位職責的分析與勝任力模型的建立6、工作積極主動、責任心強，能承受工作壓力，吃苦耐勞。(一)出口貿(mào)易銷售人員的崗位職責以及應聘要求(二)勝任力模型的建立1、配合公司的所需，及時作好翻譯工作；通過查閱相關文獻，并通過訪談和問卷調(diào)查，從成就動機、品性2、熟悉產(chǎn)品，對產(chǎn)品有所掌握，并能獨立分析其組成和給予準確道德、個性特征、認知能力、人際交往等五個方面總結(jié)出

4、以下勝任力的報價；維度：3、熟悉產(chǎn)品在市場上的定位，找出報價時的不同；1、成就動機4、能獨立開發(fā)客戶，對外貿(mào)流程了解，對產(chǎn)品的規(guī)格、質(zhì)量等都(1)成就需要：一個銷售人員應對工作上的成功和自我發(fā)展有強能給客戶及時的答復；烈的要求，應當用于挑戰(zhàn)難題，為追求高于一般標準的業(yè)績而采取行5、能有隨機應變的能力，處理好客戶的疑問，并努力下單；動；6、生產(chǎn)過程應跟蹤、驗貨，做到質(zhì)量保證；(2)主動性和責任心：在沒有被要求的情況下，銷售人員應當主7、能

5、夠獨立制作整套單據(jù)和相關的檢驗證明等，并獨立聯(lián)系貨動發(fā)現(xiàn)企業(yè)和客戶需求并自發(fā)的采取行動以實現(xiàn)目標；同時要求勇代，將貨物安全送入倉庫；于承擔工作責任；8、及時通知客戶和貨代有關貨物裝運的情況；(3)組織承諾：該崗位上的工作者的價值觀和組織的價值觀相一9、妥善保管客戶的資料和樣品，有條理的歸檔；致，才能共同完成組織目標；1O、退稅核銷要及時，將所需全套資料送給財務辦理；(4)發(fā)展和成長：對于目標的實現(xiàn)，員工應當能夠設立長期的發(fā)1l、提交季度

6、業(yè)務匯總和年度總結(jié)；展目標并努力付諸行動，并且根據(jù)進程不斷調(diào)整行為以實現(xiàn)目標。12、注意提升自身產(chǎn)品知識、外語和業(yè)務能力；2、品性道德13、在國外的重要節(jié)假日里，需發(fā)送電子賀卡以示問候，及時向(1)iS信：商業(yè)交易注重誠信，企業(yè)需要誠信，銷售人員代表企業(yè)客戶提供我司最新產(chǎn)品信息和產(chǎn)品目錄；必須具備誠實守信的素質(zhì)，具有責任感，能夠履行對客戶的承諾并取l4、處理好與各部門的關系，并及時地向他們請教有關產(chǎn)品的最得客戶的信任；新信息和動態(tài)；(2

7、)遵守規(guī)則：國際貿(mào)易中各種交易條款要求交易者遵守國際貿(mào)15、根據(jù)市場的變化，適時地開發(fā)新產(chǎn)品。易規(guī)則以及各國法律法規(guī)，同時具有一定靈活性，在堅持規(guī)則的同時，根據(jù)以上職責，可以從中總結(jié)出以下六點應聘要求：也要考慮具體情景的特殊要求?！瘛瘛瘛瘛瘛瘛瘛瘛瘛瘛瘛瘛瘛裰葩纭瘛瘛瘛瘛瘛瘛瘛瘛瘛瘛瘛褚弧褚灰?guī)則，對網(wǎng)上商店的開設、運營實行強制性登記許可制度，以確認電子商務主體身份的合法性和真實性。2電子支付的制度標準。要制定電子支付、結(jié)算的管理制度和

8、具體標準。應著重解決支付手段、支付方式的確認和規(guī)范問題，電子支付的安全保障問題，以及對電子支付數(shù)據(jù)的竊取、偽造、涂銷等問題的處理辦法。3對現(xiàn)有法律、法規(guī)的修改?？上刃行薷默F(xiàn)有的《消法》，在《消法》中增設”電子商務的權益保護”專章，待時機成熟時再制定專門的”網(wǎng)絡消費者權益保護法”。4法律條文的可操作性。法律條文的制定應盡可能的具體化，應具有很強的可操作性。如對電子貨幣、電子交易服務商應采取何種程序和措施，以確保交易的安全、及時和準確無誤，

9、以及違反該種規(guī)定應負的賠償責任等作出明確的規(guī)定。又如網(wǎng)絡隱私權的保護問題，應對哪些是網(wǎng)絡隱私作出界定，侵害了消費者的網(wǎng)絡隱私權應負的法律責任等。(二)建立電子商務消費者權益保護網(wǎng)絡由于電子商務是以機網(wǎng)絡為基礎的商務活動，其交易手段是以網(wǎng)絡為基礎的，具有一定的分散性和隱蔽性，所以工商行政管理機關必須建立全國性的電子商務監(jiān)管網(wǎng)絡，用高設施裝備執(zhí)法力量，以便及時、有效的預防和制止電子商務中的違法活動。另外，由于電子商務的跨地域性，需要全國工商

10、系統(tǒng)打破地域管轄權限，與公安、技監(jiān)、稅務、海關等部門互相配合，統(tǒng)一協(xié)調(diào)，共同執(zhí)法。(三)加大對侵權行為的執(zhí)法力度保護消費者合法權益，是工商行政管理機關義不容辭的責任，但對電子商務的監(jiān)管是全國工商系統(tǒng)面臨的一個新課題。各級工商行政管理機關應逐步由監(jiān)管傳統(tǒng)市場向監(jiān)管電子商務市場轉(zhuǎn)移，進一步改進監(jiān)管方式，強化監(jiān)管措施，加大執(zhí)法力度，對電子商務中的虛假廣告、假冒偽劣、惡意欺詐等行為予以嚴肅查處。(四)建立一支高素質(zhì)的執(zhí)法隊伍6確保電子商務中消費

11、者的合法權益得到切實保護，必須建立一支高素質(zhì)的執(zhí)法隊伍。加強對執(zhí)法隊伍的培訓，不僅要掌握消費者權益保護方面的法律法規(guī)，還應熟練掌握計算機的操作及一定的網(wǎng)絡、電子商務實踐知識。此外，還要加強軟硬件的建設，力爭使消費者權益保護工作能進行網(wǎng)上監(jiān)督、網(wǎng)上投訴、網(wǎng)上裁決和網(wǎng)上處罰。對各地電子商務監(jiān)管中探索出的經(jīng)驗和做法，應及時推廣和，加強工商系統(tǒng)內(nèi)部的相互和交流，共同提高監(jiān)管水平，為維護電子商務中消費者的合法權益以及整個電子商務健康、有序地發(fā)展提

12、供有力的法律服務和執(zhí)法保障。結(jié)語：電子商務中消費者權益的保護還面臨著諸多問題，這就需要多方面的共同努力。在我看來，所有保護消費者合法權益的相關措施中，盡快建立完備的消費者權益保護法律體系應屬重中之重。只有將電子商務中出現(xiàn)的新的法律問題和法律關系及時納入到我國消費者保護法律體系之中，并有效地規(guī)范電子商務活動，才能使廣大網(wǎng)上消費者的合法權益得到法律保障，從而保證我國電子商務的長遠發(fā)展。參考文獻：[1】蔣志培《網(wǎng)絡與電子商務法》法律出版社20

13、01年(2】齊愛民《電子合同的民法原理》武漢大學出版社2007年[3】于志剛等《網(wǎng)絡經(jīng)濟糾紛定性爭議與學理分析》吉林人民出版計2009年[4】徐長浩主編《中國工商管理研究》2008年第12期《中國工商管理研究》編輯部出版發(fā)行[5]楊堅爭《電子商務基礎與應用》西安電子科技大學出版社2006生[6】王健電子商務[M]北京：學苑出版社，2007[7】張楚電子商務法初論【M]jE京：中國政法大學出版社，20008[8】趙立平電子商務概論【M】上

14、海：復旦大學出版社，20006作者簡介：孟凡敏(1986)，女，山東費縣人，云南大學法學碩士。萬方數(shù)據(jù)商品與質(zhì)量2011年11月刊基于崗位職責以及勝任力模型的出口貿(mào)易銷售人員的結(jié)構化招聘方案口趙元陽(東北師范大學商學院吉林長春130000)摘要應聘者具備怎樣的素質(zhì)，才能夠成為一名優(yōu)秀的銷售人員，這是出口貿(mào)易行業(yè)中人力資源工作者經(jīng)常思考的問題。筆者根據(jù)自己在出口貿(mào)易企業(yè)中得到的經(jīng)驗，結(jié)合本企業(yè)崗位職責以及勝任力模型，設計出出口貿(mào)易人員的結(jié)

15、構化招聘方案。關鍵詞.結(jié)構化招聘招聘方案崗位職責勝任力模型改革開放以來，出口貿(mào)易成為我國重要的經(jīng)濟活動之一。筆者1、至少熟悉一門外語，如英語，能夠準確的理解、熟練的讀寫并曾任職于出口貿(mào)易企業(yè)，親身參與過出口貿(mào)易的業(yè)務流程。究竟一交流名應聘者具備怎樣的素質(zhì)才能夠成為一名優(yōu)秀的銷售人員，相信這不能夠用英語撰寫商務郵件，了解國外文化禮儀:是同行業(yè)中人力資源工作者經(jīng)常思考的問題。筆者根據(jù)自己在出口3、熟悉國際貿(mào)易術語以及相關條款和流程，并能夠獨

16、立操作:貿(mào)易企業(yè)得到的一些淺薄經(jīng)驗，結(jié)合本企業(yè)崗位職責以及勝任力模4、了解產(chǎn)品知識，能夠?qū)Ξa(chǎn)品進行質(zhì)量管理:型，設計本招聘方案。5、良好的表達與溝通能力，熟練的談判技巧:一、崗位職責的分析與勝任力模型的建立6、工作積極主動、責任心強，能承受工作壓力，吃苦耐勞。(→)出口貿(mào)易銷售人員的崗位職責以及應聘要求(二)勝任力模型的建立1、配合公司的所需，及時作好翻譯工作:通過查閱相關文獻，并通過訪談和問卷調(diào)查，從成就動機、品性2、熟悉產(chǎn)品，對產(chǎn)品

17、有所掌握，并能獨立分析其組成和給予準確道德、個性特征、認知能力、人際交往等五個方面總結(jié)出以下勝任力的報價維度:3、熟悉產(chǎn)品在市場上的定位，找出報價時的不同、成就動機4、能獨立開發(fā)客戶，對外貿(mào)流程了解，對產(chǎn)品的規(guī)格、質(zhì)量等都(1)成就需要:一個銷售人員應對工作上的成功和自我發(fā)展有強能給客戶及時的答復:烈的要求，應當用于挑戰(zhàn)難題，為追求高于一般標準的業(yè)績而采取行5、能有隨機應變的能力，處理好客戶的疑問，并努力下單:動:6、生產(chǎn)過程應跟蹤、驗

18、貨，做到質(zhì)量保證(2)主動性和責任心:在沒有被要求的情況下，銷售人員應當主7、能夠獨立制作整套單據(jù)和相關的檢驗證明等，并獨立聯(lián)系貨動發(fā)現(xiàn)企業(yè)和客戶需求并自發(fā)的采取行動以實現(xiàn)目標:同時要求勇代，將貨物安全送入倉庫:于承擔工作責任8、及時通知客戶和貨代有關貨物裝運的情況(3)組織承諾:該崗位上的工作者的價值觀和組織的價值觀相9、妥善保管客戶的資料和樣品，有條理的歸檔:致，才能共同完成組織目標:10、退稅核銷要及時，將所需全套資料送給財務辦理

19、(4)發(fā)展和成長:對于目標的實現(xiàn)，員工應當能夠設立長期的發(fā)11、提交季度業(yè)務匯總和年度總結(jié):展目標并努力付諸行動，并且根據(jù)進程不斷調(diào)整行為以實現(xiàn)目標。12、注意提升自身產(chǎn)品知識、外語和業(yè)務能力2、品性道德13、在國外的重要節(jié)假日里，需發(fā)送電子賀卡以示問候，及時向(1)誠信:商業(yè)交易注重誠信，企業(yè)需要誠信，銷售人員代表企業(yè)客戶提供我司最新產(chǎn)品信息和產(chǎn)品目錄:必須具備誠實守信的素質(zhì)，具有責任感，能夠履行對客戶的承諾并取14、處理好與各部門的

20、關系，并及時地向他們請教有關產(chǎn)品的最得客戶的信任新信息和動態(tài)(2)遵守規(guī)則:國際貿(mào)易中各種交易條款要求交易者遵守國際貿(mào)15、根據(jù)市場的變化，適時地開發(fā)新產(chǎn)品。易規(guī)則以及各國法律法規(guī)，同時具有→定靈活性，在堅持規(guī)則的同時，根據(jù)以上職責，可以從中總結(jié)出以F六點應聘要求:也要考慮具體情景的特殊要求。規(guī)則，對網(wǎng)上商店的開設、運營實行強制性登記許可制度，以確認電確保電子商務中消費者的合法權益得到切實保護，必須建立一子商務主體身份的合法性和真實性。

21、支高素質(zhì)的執(zhí)法隊伍。加強對執(zhí)法隊伍的培訓11，不僅要掌握消費者2.電子支付的制度標準。要制定電子支付、結(jié)算的管理制度和具權益保護方面的法律法規(guī)，還應熟練掌握計算機的操作及一定的網(wǎng)體標準。應著重解決支付手段、支付方式的確認和規(guī)范問題，電子支絡、電子商務實踐知識。此外，還要加強軟硬件的建設，力爭使消費付的安全保障問題，以及對電子支付數(shù)據(jù)的竊取、偽造、涂銷等問題者權益保護工作能進行網(wǎng)上監(jiān)督、網(wǎng)上投訴、網(wǎng)上裁決和網(wǎng)上處罰。的處理辦法。對各地電子

22、商務監(jiān)管中探索出的經(jīng)驗和做法，應及時推廣和，加強工3對現(xiàn)有法律、法規(guī)的修改?？上刃行薷默F(xiàn)有的《消法))，在《消離系統(tǒng)內(nèi)部的相互和交流，共同提高監(jiān)管水平，為維護電子商務中消法》中增設“電子商務的權益保護“專章，待時機成熟時再制定專門的“費者的合法權益以及整個電子商務健康、有序地發(fā)展提供有力的法網(wǎng)絡消費者權益保護法“。律服務和執(zhí)法保障。4具有很強的可操作性。如對電子貨幣、電子交易服務商應采取何種要多方面的共同努力。在我看來，所有保護消費者合

23、法權益的相關程序和措施，以確保交易的安全、及時豐和日準確無誤，以及違反該種規(guī)措施中，盡快建立完備的消費者權益保護法律體系應屬重中之重。只定應負的賠償責任等作出明確的規(guī)定。又如網(wǎng)絡隱私權的保護問題，有將電子商務中出現(xiàn)的新的法律問題和法律關系及時納入到我國消應對哪些是網(wǎng)絡隱私作出界定，侵害了消費者的62011年11商品與質(zhì)量3、個性特征(1)自信：銷售人員能夠?qū)ψ约哼_到目標具有信心，敢于挑戰(zhàn)困難的任務而非回避，即使在失敗之后，也能迅速找回自

24、信并且更加努力；(2)自我監(jiān)控：銷售人員必須對環(huán)境的變化敏感，能夠根據(jù)環(huán)境不同調(diào)整自己的行為舉止，在外國客戶面前，能夠根據(jù)所在國家和文化圈建立不同的形象和性格，并維護不同的社交圈；(3)細心：能夠把握工作流程的細節(jié)，注重工作質(zhì)量，能夠避免或發(fā)現(xiàn)工作中的誤差、錯誤和疏忽：(4)適應力：銷售崗位要求任職者能夠根據(jù)要求或環(huán)境的變化而成功的調(diào)解自己的工作效率，愿意將變化融入工作流程和產(chǎn)品中：(5)壓力管理：在非常困難的任務面前能夠保持穩(wěn)定的情緒

25、，還能夠努力不懈達到既定目標的一種能力。4、認知能力(1)概念思維：銷售人員能夠準確理解客戶所要表達的要求和意見，能夠根據(jù)自己的經(jīng)驗和常識，分辨客戶的不同需求，能夠準確表達不同產(chǎn)品之間的差異：(2)業(yè)務知識：能夠掌握產(chǎn)品的構造、特性和差異等；能夠根據(jù)業(yè)務的發(fā)展不斷提升自己的專業(yè)技能如外語以及國際貿(mào)易知識。5、人際交往(1)沖突管理：善于發(fā)現(xiàn)客戶與己方觀點的異同，能夠預防因此導致的沖突，當沖突發(fā)生時，通過恰當?shù)姆椒ㄟM行溝通協(xié)調(diào)，減輕甚至化

26、解雙方的緊張和沖突；(2)團隊合作：在追求個人高業(yè)績的同時，能夠與團隊成員合作，分享相關有用的信息，能夠與來自不同層級和部門的人相互溝通，以解決問題達成計劃；(3)關系建立：能夠主動的有意識的與有助于完成工作相關的目標的人建立并保持融洽的關系或關系網(wǎng)，通過關系或關系網(wǎng)增強企業(yè)的影響力；(4)語言表達能力：銷售人員必具備良好的語言表達能力使客戶理解表達者的意思或建議：(5)談判能力：能夠運用各種方法推動參與者達成共識的能力；(6)客戶導向

27、：具有強烈的客戶服務精神，通過各種方法滿足客戶需求使客戶滿意。以上總結(jié)出在面試中需要考察的六個一級指標：專業(yè)知識(包括英語和國際貿(mào)易)、成就動機、品行道德、個性特征、認知能力和人際關系。二、勝任力素質(zhì)權重的分配以及評分等級運用對偶比較法能夠?qū)Ω鞣矫嬉约案黜椣碌膭偃瘟M行權重分析。(一)一級維度的權重確定(二)二級維度的權重確定1、專業(yè)知識(1)英語60％：(2)國際貿(mào)易知識40％。2威就動機(1)成就需要25％；(2)主動性和責任心30

28、％；(3)組織承諾30％；(4)發(fā)展和成長15％。3、品性道德(1)誠信60％；(2)遵守規(guī)則40％。4、個性特征(1)自信25％；(2)自我監(jiān)控10％；(3)細心30％；(4)適應力15％：(5)壓力管理20％。5、認知能力(1)概念思維50％；(2)業(yè)務知識50％。6、人際關系(1)人際交往15％；(2)沖突管理l1％；(3)團隊合作13％；(4)語言表達能力13％；(5)談判能力13％；(6)客戶導向25％。(三)評分等級每項維度

29、分成五級分別是：(1)符合要求：0；(2)略超要求：1；(3)超出要求：2；(4)略次要求：1；(5)不符要求：2。至于每個評分等級的具體標準，限于篇幅在此不做贅述，可根據(jù)本公司對不同指標要求的不同程度具體設定。三、結(jié)構化招聘方案的設計方案(一)結(jié)構化招聘題目的設計考核分成兩部分，面試和筆試。面試部分主要采用行為面試法，針對每個維度設計相應的問題，為了防止面試主持人認為前一個問題并沒有很好考察出應聘者相應能力的素質(zhì)方面或者其工作經(jīng)歷中沒

30、有沒類似的經(jīng)驗。在具體操作中應當針對每個維度設計二至三個問題。具體問題在本節(jié)中不在列出，在面試實施中將會列舉部分問題。筆試部分，其一，考核應聘者的英文寫作能力，根據(jù)國際貿(mào)易中經(jīng)常出現(xiàn)的情景，請應聘者根據(jù)設計好的情景進行外貿(mào)函電的寫作；其二，考核國際貿(mào)易中出現(xiàn)的術語、條款和規(guī)定等，采用填空、解釋和計算等形式進行考核。(二)面試官的培訓面試組織應當挑選這樣的面試官：他應當具備相關的專業(yè)知識，了解組織狀況和崗位要求；應當有豐富的社會工作經(jīng)驗，

31、善于把握應聘者的特征；應當具有良好的個人品德和修養(yǎng)，能夠保持和善、公正。面試組織者應當針對經(jīng)常出現(xiàn)的暈輪效應、首因效應和對比效應等對面試官進行培訓，對考核維度、評分標準進行詳細的講解，盡可能避免出現(xiàn)偏差。(三)招聘的具體實施招聘分成兩部分進行，面試和筆試。1、面試部分在不同的面試階段，針對考核指標對面試者進行提問。(1)第一階段主要消除應聘者的緊張情緒，并了解應聘者的背景，經(jīng)歷，同時考察語言表達能力。提問：①請用一兩分鐘時間簡單的向我們

32、介紹你自己②WEFOUNDYOURENGLISHISVERYGOODFROMYOURRESUME，WOULDYOUPLEASEDISCRIBEYOURLASTJOBFUSINENGLIsH(從簡歷中我們發(fā)現(xiàn)你的英文水平不錯，你可以用英語為我們描述你上一個公司的工作么)／SOWETHOUGHTYOUAREAG00DSTUDENTINCOLLEGEW0ULDPLEASETELLSOMETHINGABOuTY0uRLIVEINSCHOOL(我

33、們覺得你在大學里是個不錯的學生，你能談談你的在校生活么)(2)第二階段針對各項指標進行提問，限于篇幅，在這里每項指標僅列出一個問題。提問：①成就需要：請你談談你認為最成功的一段工作經(jīng)歷或者在校的經(jīng)歷，當時的情況是怎樣的你為成功做了哪些準備②誠信：孔子有句名言”民以誠而立”，請結(jié)合你的經(jīng)歷談談對這句話的理解。③細心：不論從事什么樣的工作都會有重復性，比較單調(diào)沉悶的部分，請講講你的工作中這樣的任務有哪些，你是如何處理的④業(yè)務知識：隨著工作職

34、責的變化，要求你了解和掌握新的知識和技能，請談談你在這方面的經(jīng)歷，當時最大的困難是什么你是如何克服的⑤客戶導向：工作中難免會遇到一些比較難纏的顧客，請回憶一下你遇到的客戶提出很挑剔的要求的經(jīng)歷，你是如何處理的(3)第三階段。針對第二階段中獲得不明確的信息或者缺失的信息進行重新確認和獲取，并且給予應聘者提問的機會，了解企業(yè)和工作崗位相關信息。并告知其進行筆試部分。2、筆試部分筆試部分主要考核應聘者外語寫作能力，應當告知應聘者筆試時間，試卷

35、的主要內(nèi)容，為應聘者準備好筆以及計算用的草紙以便于應聘者能夠充分投入考試之中。以上是筆者根據(jù)自己的短暫的經(jīng)驗和淺薄的考評知識設計的基于崗位責任和勝任力模型的出口貿(mào)易銷售人員的招聘方案設計，其中如果出現(xiàn)認識偏差和錯誤的地方，望不吝賜教。參考文獻：【1】邊文霞員工招聘實務【M】京：機械工業(yè)出版社，2011【2】田效勛，柯學民，張登印過去預測未來：行為面試法【M】E京：中國輕工業(yè)出版社，2008[3]蕭鳴政人員測評與選拔[M】上海：復旦大學出

36、版社，2011作者簡介：趙元陽(19828)，男，東北師范大學商學院碩士研究生，主要從事人力資源方向的研究。7萬方數(shù)據(jù)2011主且且旦商品與質(zhì)量理論研究3、個性特征(I)自信:銷售人員能夠?qū)ψ约哼_到目標具有信心，敢于挑戰(zhàn)困難的任務而非回避，即使在失敗之后，也能迅速找回自信并且更加努力(2)自我監(jiān)控:銷售人員必須對環(huán)境的變化敏感，能夠根據(jù)環(huán)境不同調(diào)整自己的行為舉止，在外國客戶面前，能夠根據(jù)所在國家和文化圈建立不同的形象和性格，并維護不間的

37、社交圈:(3)細心:能夠把握工作流程的細節(jié)，注重工作質(zhì)量，能夠避免或發(fā)現(xiàn)工作中的誤差、錯誤和疏忽:(4)適應力:銷售崗位要求任職者能夠根據(jù)要求或環(huán)境的變化而成功的調(diào)解自己的工作效率，愿意將變化融入工作流程和產(chǎn)品中:(5)壓力管理:在非常困難的任務面前能夠保持穩(wěn)定的情緒，還能夠努力不懈達到既定目標的一種能力。4、認知能力(I)概念思維:銷售人員能夠準確理解客戶所要表達的要求和意見，能夠根據(jù)自己的經(jīng)驗和常識，分辨客戶的不同需求，能夠準確表達

38、不同產(chǎn)品之間的差異:(2)業(yè)務知識:能夠掌握產(chǎn)品的構造、特性和差異等能夠根據(jù)業(yè)務的發(fā)展不斷提升自己的專業(yè)技能如外語以及國際貿(mào)易知識。5、人際交往(I)沖突管理:善于發(fā)現(xiàn)客戶與己方觀點的異同，能夠預防因此導致的沖突，當沖突發(fā)生時，通過恰當?shù)姆椒ㄟM行溝通協(xié)調(diào)，減輕甚至化解雙方的緊張和沖突:(2)團隊合作:在追求個人高業(yè)績的同時，能夠與團隊成員合作，分享相關有用的信息，能夠與來自不同層級和部門的人相互溝通，以解決問題達成計劃(3)關系建立:能

39、夠主動的有意識的與有助于完成工作相關的目標的人建立并保持融洽的關系或關系網(wǎng)，通過關系或關系網(wǎng)增強企業(yè)的影響力(4)語言表達能力:銷售人員必具備良好的語言表達能力使客戶理解表達者的意思或建議:(5)談判能力:能夠運用各種方法推動參與者達成共識的能力:(6)客戶導向:具有強烈的客戶服務精神，通過各種方法滿足客戶需求使客戶滿意。以上總結(jié)出在面試中需要考察的六個一級指標:專業(yè)知識(包括英語和國際貿(mào)易)、成就動機、品行道德、個性特征、認知能力和人

40、際關系。二、勝任力素質(zhì)權重的分配以及評分等級運用對偶比較法能夠?qū)Ω鞣矫嬉约案黜椣碌膭偃瘟M行權重分析。(一)一級維度的權宣確定維度專業(yè)知識成就動機品行道德個性特征認知能力人際關系專業(yè)知識22成就動機3202品行道德22個性特征333認知能力3443人際關系22323總分13181488權重20%27%21%12%8%12%(二)二級維度的權重確定1、專業(yè)知識(I)英語60%(2)國際貿(mào)易知識40%。2.成就動機(I)成就需要25%(2)

41、主動性和責任心30%(3)組織承諾30%(4)發(fā)展和成長15%。3、品性道德(I)誠信60%(2)遵守規(guī)則40%。4、個性特征(1)自信25%(2)自我監(jiān)控10%(3)細心30%(4)適應力15%(5)壓力管理20%。5、認知能力(1)概念思維50%(2)業(yè)務知識50%。6、人際關系(I)人際交往15%(2)沖突管理11%(3)團隊合作13%(4)語言表達能力13%(5)談判能力13%(6)客戶導向25%。(三)評分等級每項維度分成五級

42、分別是:(1)符合要求:0(2)略超要求:1(3)超出要求:2(4)略次要求1(5)不符要求:20至于每個評分等級的具體標準，限于篇幅在此不做贅述，可根據(jù)本公司對不同指標要求的不同程度具體設定。三、結(jié)構化招聘方案的設計方案(一)結(jié)構化招聘題目的設計考核分成兩部分，面試和筆試。面試部分主要采用行為面試法，針對每個維度設計相應的問題，為了防止面試主持人認為前一個問題并沒有很好考察出應聘者相應能力的素質(zhì)方面或者其工作經(jīng)歷中沒有沒類似的經(jīng)驗。在

43、具體操作中應當針對每個維度設計二至三個問題。具體問題在本節(jié)中不在列出，在面試實施中將會列舉部分問題。筆試部分，其一，考核應聘者的英文寫作能力，根據(jù)國際貿(mào)易中經(jīng)常出現(xiàn)的情景，請應聘者根據(jù)設計好的情景進行外貿(mào)函電的寫作其二，考核國際貿(mào)易中出現(xiàn)的術語、條款和規(guī)定等，采用填空、解釋和計算等形式進行考核。(二)面試宮的培訓面試組織應當挑選這樣的面試宮z他應當具備相關的專業(yè)知識，了解組織狀況和崗位要求:應當有豐富的社會工作經(jīng)驗，善于把握應聘者的特征

44、應當具有良好的個人品德和修養(yǎng)，能夠保持和善、公正。面試組織者應當針對經(jīng)常出現(xiàn)的暈輪效應、首因效應和對比效應等對面試官進行培訓1，對考核維度、評分標準進行詳細的講解，盡可能避免出現(xiàn)偏差。(三)招聘的具體實施招聘分成兩部分進行，面試和筆試。l、面試部分在不同的面試階段，針對考核指標對面試者進行提問。(I)第一階段主要消除應聘者的緊張情緒，并了解應聘者的背景，經(jīng)歷，同時考察語言表達能力。提問:①請用一兩分鐘時間簡單的向我們介紹你自己(WEFO

45、UNDYOURENGLISHISVERYGOODFROMYOURRESUMEWOULDYOUPLEASEDISCRIBEYOURLAST10BFUSINENGLISH(從簡歷中我們發(fā)現(xiàn)你的英文水平不錯，你可以用英語為我們描述你上一個公司的工作么)SOWETHOUGHTYOUAREAGOODSTUDENTINCOLLEGE.WOULDPLEASETELLSOMETHINGABOUTYOURLIVEINSCHOOL(我們覺得你在大學里是個不

46、錯的學生，你能談談你的在校生活么)(2)第二階段針對各項指標進行提問，限于篇幅，在這里每項指標僅列出一個問題。提問:①成就需要z請你談談你認為最成功的一段工作經(jīng)歷或者在校的經(jīng)歷，當時的情況是怎樣的你為成功做了哪些準備②誠信:孔子有句名言“民以誠而立“，請結(jié)合你的經(jīng)歷談談對這句話的理解。③細心z不論從事什么樣的工作都會有重復性，比較單調(diào)沉悶的部分，請講講你的工作中這樣的任務有哪些，你是如何處理的④業(yè)務知識:隨著工作職責的變化，要求你了解和

47、掌握新的知識和技能，請談談你在這方面的經(jīng)歷，當時最大的困難是什么你是如何克服的⑤客戶導向:工作中難免會遇到一些比較難纏的顧客，請回憶一下你遇到的客戶提出很挑剔的要求的經(jīng)歷，你是如何處理的(3)第二階段。針對第二階段中獲得不明確的信息或者缺失的信息進行重新確認和獲取，并且給予應聘者提問的機會，了解企業(yè)和工作崗位相關信息。并告知其進行筆試部分。2、筆試部分筆試部分主要考核應聘者外語寫作能力，應當告知應聘者筆試時間，試卷的主要內(nèi)容，為應聘者準

48、備好筆以及計算用的草紙以便于應聘者能夠充分投入考試之中。以上是筆者根據(jù)自己的短暫的經(jīng)驗和淺薄的考評知識設計的基于崗位責任和勝任力模型的出口貿(mào)易銷售人員的招聘方案設計，其中如果出現(xiàn)認識偏差和錯誤的地方，望不吝賜教。參考文獻:[1]邊文霞員工招聘實務[M].北京:機械工業(yè)出版社，2011.[2]舊效勛，柯學民，張登印.過去預測未來:行為面試法[M].北京:中國輕工業(yè)出版社，2008.[3]蕭鳴政.人員測評與選拔[M].上海:復旦大學出版社，