企業(yè)級軟件供應(yīng)商建立基于咨詢服務(wù)的銷售

1、隨著軟件市場的越來越成熟，客戶購買心態(tài)越來越平穩(wěn)。競爭對手銷售手段越來越高明，單純的軟件銷售將越來越困難?；谧稍兎?wù)的軟件銷售必將成為高智商人群玩的博弈游戲企業(yè)級軟件供應(yīng)商建立基于咨詢服務(wù)的銷售前美國CA公司ERP高級經(jīng)理／吳鏑(供《IT時代周刊》專稿)I世紀(jì)末期，外出拜訪客戶時的一次I遭遇給筆者留下了很深的印象。一當(dāng)時有一個項目，客戶是國內(nèi)一家著名的電器制造企業(yè)，正準(zhǔn)備上一套計算機管理系統(tǒng)。由于當(dāng)時的系統(tǒng)很復(fù)雜，用了將近一星期的時間

2、，筆者以為數(shù)據(jù)準(zhǔn)備得很充分了。到客戶那里給客戶演示產(chǎn)品、講軟件模塊，剛開始一段時間，客戶就打斷了筆者的介紹問了幾個問題：你知道我的企業(yè)管理中有哪些問題嗎你的軟件具體能解決我企業(yè)的什么問題你有多了解我這個電器行業(yè)你的軟件在哪些方面有所體現(xiàn)我花幾百萬買你的軟件，我的投入值不值得由于事先毫無準(zhǔn)備，筆者支支吾吾地回答了一些類似“有效降低庫存、提高訂單的反應(yīng)速度、提高客戶的滿意程度”等套話?？蛻艨偨?jīng)理很客氣地終止了我的演講，婉言謝絕了這次推銷。臨

3、走時他告訴筆者，他需要的是一套適合電器行業(yè)的能解決其公司實際管理問題的軟件系統(tǒng)，而不是我們這套軟件。這次不成功的拜訪后，美國總部派來了一個顧問，這是一位專門做電器行業(yè)軟件需求分析的專家。筆者和他第二次拜訪了客戶，只帶了一套幻燈片(當(dāng)時PPT還不是很流行)，詳細地介紹了國際電器行業(yè)發(fā)展的歷史、我國電器行業(yè)面臨的問題、CA公司的軟件針對這些問題的解決方法和CA公司軟件的實施步驟。客戶認真地聽完了，并認真地做了筆記。會談后，客戶方安排了計算機

4、人員看了我們的軟件演示，并很快簽署了合同。這件事情對筆者的觸動很大，它讓筆者在潛意識里認識到了軟件咨詢對客戶的影響力。中國咨詢少“高手“軟件公司中真正的售前咨詢可以稱為“高手”的其實在中國很少。顧問水平的提升往往來源于對實施的企業(yè)管理經(jīng)驗的學(xué)習(xí)和積累。因為中國改革開放才20多年，稱得上大型、管理規(guī)范的企業(yè)屈指可數(shù)，而給這些企業(yè)實施過系統(tǒng)的顧問更少。國內(nèi)大型的ERP項目也就是有限的幾個顧問在實施。國內(nèi)軟件公司好的售前咨詢顧問主要來源于這樣

5、幾個渠道：第一，國際軟件公司培養(yǎng)的人員。如，1992年SSA公司的進入培養(yǎng)了一大批顧問，科龍的項目也培養(yǎng)了一些顧問，這是中國軟件界顧問行業(yè)的開始。第二，外企公司的培養(yǎng)。一些在華大型外企公司工作的人員。他們學(xué)習(xí)了很多國外企業(yè)的管理經(jīng)驗，但這些顧問往往了解的是單一行業(yè)、單一部門的管理。第三，國內(nèi)財務(wù)、MRPI司有領(lǐng)悟能力的人員。通過多年在國內(nèi)各類型企業(yè)軟件系統(tǒng)實施中的摸爬滾打，并且自學(xué)了一些管理學(xué)的知識，他們逐漸鍛煉成為了好的軟件咨詢頤問。

6、顧問的培養(yǎng)在軟件公司中是一件很重要的事情。一個顧問意識的形成會經(jīng)歷產(chǎn)品知識、計算機知識、行業(yè)知識、管理學(xué)知識、人文學(xué)知識、社會學(xué)知識、邏輯學(xué)知識、運籌學(xué)知識甚至歷史、地理學(xué)等多方面知識的培養(yǎng)。培養(yǎng)—個好的顧問最少也需要3～5年的時間。咨詢密訣：溝通總結(jié)十幾年軟件咨詢的經(jīng)驗，筆者以為做好咨詢服務(wù)兩個字最重要，這就是“溝通”。溝通分兩個層次：第一個層次是企業(yè)管理理念的溝通，這是所謂的智力征服；第二個層次是情感意義的溝通，這是所謂的武力征服。

7、對于第二層次的溝通，所有掌握“中國特色”銷售方法的售前人員都具備，而目對某些項目也是很管用。像一些財務(wù)軟件、小型的進銷存軟件，通過“一塊牌子兩個扣、革命小酒天天湊”，只要和企業(yè)的中層干部情感溝通好了就能馬上簽單，自然就不需要做第—個層次的溝通了?！盀殇N售做的任何事情都是不可恥的!”國內(nèi)某著名企業(yè)提出的這個口號更是把第二個層次的溝通做到了極致。我們最缺乏的是第一個層次的溝通，即管理理念的溝通。在一些大型的項目上，特別是一些具有現(xiàn)代化管理意

8、識的企業(yè)身上，顯得尤為突出。因為不少國內(nèi)企業(yè)雖然已經(jīng)意識到企業(yè)有問題或可能出現(xiàn)問題，但并不知道原因出在什么地方，自然也不知道應(yīng)該從什么地方下手來解決問題，這時企業(yè)往往寄希望于信息管理系統(tǒng)，殊不知沒有相應(yīng)的管理架構(gòu)和流程，信息系統(tǒng)無法發(fā)揮或不能完全發(fā)揮作用。這時候如果軟件公司把咨詢作為一種手段，可以幫助企業(yè)找到癥結(jié)所在，并在此基礎(chǔ)上增加價值，幫助企業(yè)有效地提高管理水平，就能很好地和企業(yè)高層進行溝通，在提升客戶企業(yè)價值的同時，也順理成章地銷

9、售出去了軟件。當(dāng)然面對不同的企業(yè)要有不同的管理理念的溝通方法。隨著軟件市場的越來越成熟，客戶購買心態(tài)越來越平穩(wěn)，競爭對手銷售手段越來越高明。單純的軟件銷售將越來越困難，基于咨詢服務(wù)的軟件銷售必將成為高智商人群玩的博弈游戲。“博士做銷售，本科做實施”的合伙人銷售模式將成為軟件銷售的一種趨勢。當(dāng)然，從傳統(tǒng)的軟件銷售到顧問式的銷售不是一蹴而就的事情。售前咨詢成長往往經(jīng)歷：用手(軟件演示)、用腦(企業(yè)流程梳理)、用心(管理模式交流)和用道(彼此

10、傾心而相互信任)等過程階段，這個過程必定漫長。圃責(zé)犏：張里E~maihzhangli@ittime腓ca美犏：揚擐枝對：售意、『I，、^，、『v一tt—jooOjo3維普資訊隨著軟件市場的越來越成熟，客戶購買心態(tài)越來越平穩(wěn)。競爭對手銷售手段越來越高明，單純的軟件銷售將越來越困難?；谧稍兎?wù)的軟件銷售必將成為高智商人群玩的博弈游戲企業(yè)級軟件供應(yīng)商建立基于咨詢服務(wù)的銷售前美國CA公司ERP高級經(jīng)理／吳鏑(供《IT時代周刊》專稿)I世紀(jì)末期

11、，外出拜訪客戶時的一次I遭遇給筆者留下了很深的印象。一當(dāng)時有一個項目，客戶是國內(nèi)一家著名的電器制造企業(yè)，正準(zhǔn)備上一套計算機管理系統(tǒng)。由于當(dāng)時的系統(tǒng)很復(fù)雜，用了將近一星期的時間，筆者以為數(shù)據(jù)準(zhǔn)備得很充分了。到客戶那里給客戶演示產(chǎn)品、講軟件模塊，剛開始一段時間，客戶就打斷了筆者的介紹問了幾個問題：你知道我的企業(yè)管理中有哪些問題嗎你的軟件具體能解決我企業(yè)的什么問題你有多了解我這個電器行業(yè)你的軟件在哪些方面有所體現(xiàn)我花幾百萬買你的軟件，我的投入

12、值不值得由于事先毫無準(zhǔn)備，筆者支支吾吾地回答了一些類似“有效降低庫存、提高訂單的反應(yīng)速度、提高客戶的滿意程度”等套話?？蛻艨偨?jīng)理很客氣地終止了我的演講，婉言謝絕了這次推銷。臨走時他告訴筆者，他需要的是一套適合電器行業(yè)的能解決其公司實際管理問題的軟件系統(tǒng)，而不是我們這套軟件。這次不成功的拜訪后，美國總部派來了一個顧問，這是一位專門做電器行業(yè)軟件需求分析的專家。筆者和他第二次拜訪了客戶，只帶了一套幻燈片(當(dāng)時PPT還不是很流行)，詳細地介紹

13、了國際電器行業(yè)發(fā)展的歷史、我國電器行業(yè)面臨的問題、CA公司的軟件針對這些問題的解決方法和CA公司軟件的實施步驟?？蛻粽J真地聽完了，并認真地做了筆記。會談后，客戶方安排了計算機人員看了我們的軟件演示，并很快簽署了合同。這件事情對筆者的觸動很大，它讓筆者在潛意識里認識到了軟件咨詢對客戶的影響力。中國咨詢少“高手“軟件公司中真正的售前咨詢可以稱為“高手”的其實在中國很少。顧問水平的提升往往來源于對實施的企業(yè)管理經(jīng)驗的學(xué)習(xí)和積累。因為中國改革開

14、放才20多年，稱得上大型、管理規(guī)范的企業(yè)屈指可數(shù)，而給這些企業(yè)實施過系統(tǒng)的顧問更少。國內(nèi)大型的ERP項目也就是有限的幾個顧問在實施。國內(nèi)軟件公司好的售前咨詢顧問主要來源于這樣幾個渠道：第一，國際軟件公司培養(yǎng)的人員。如，1992年SSA公司的進入培養(yǎng)了一大批顧問，科龍的項目也培養(yǎng)了一些顧問，這是中國軟件界顧問行業(yè)的開始。第二，外企公司的培養(yǎng)。一些在華大型外企公司工作的人員。他們學(xué)習(xí)了很多國外企業(yè)的管理經(jīng)驗，但這些顧問往往了解的是單一行業(yè)、

15、單一部門的管理。第三，國內(nèi)財務(wù)、MRPI司有領(lǐng)悟能力的人員。通過多年在國內(nèi)各類型企業(yè)軟件系統(tǒng)實施中的摸爬滾打，并且自學(xué)了一些管理學(xué)的知識，他們逐漸鍛煉成為了好的軟件咨詢頤問。顧問的培養(yǎng)在軟件公司中是一件很重要的事情。一個顧問意識的形成會經(jīng)歷產(chǎn)品知識、計算機知識、行業(yè)知識、管理學(xué)知識、人文學(xué)知識、社會學(xué)知識、邏輯學(xué)知識、運籌學(xué)知識甚至歷史、地理學(xué)等多方面知識的培養(yǎng)。培養(yǎng)—個好的顧問最少也需要3～5年的時間。咨詢密訣：溝通總結(jié)十幾年軟件咨詢

16、的經(jīng)驗，筆者以為做好咨詢服務(wù)兩個字最重要，這就是“溝通”。溝通分兩個層次：第一個層次是企業(yè)管理理念的溝通，這是所謂的智力征服；第二個層次是情感意義的溝通，這是所謂的武力征服。對于第二層次的溝通，所有掌握“中國特色”銷售方法的售前人員都具備，而目對某些項目也是很管用。像一些財務(wù)軟件、小型的進銷存軟件，通過“一塊牌子兩個扣、革命小酒天天湊”，只要和企業(yè)的中層干部情感溝通好了就能馬上簽單，自然就不需要做第—個層次的溝通了。“為銷售做的任何事情

17、都是不可恥的!”國內(nèi)某著名企業(yè)提出的這個口號更是把第二個層次的溝通做到了極致。我們最缺乏的是第一個層次的溝通，即管理理念的溝通。在一些大型的項目上，特別是一些具有現(xiàn)代化管理意識的企業(yè)身上，顯得尤為突出。因為不少國內(nèi)企業(yè)雖然已經(jīng)意識到企業(yè)有問題或可能出現(xiàn)問題，但并不知道原因出在什么地方，自然也不知道應(yīng)該從什么地方下手來解決問題，這時企業(yè)往往寄希望于信息管理系統(tǒng)，殊不知沒有相應(yīng)的管理架構(gòu)和流程，信息系統(tǒng)無法發(fā)揮或不能完全發(fā)揮作用。這時候如果

18、軟件公司把咨詢作為一種手段，可以幫助企業(yè)找到癥結(jié)所在，并在此基礎(chǔ)上增加價值，幫助企業(yè)有效地提高管理水平，就能很好地和企業(yè)高層進行溝通，在提升客戶企業(yè)價值的同時，也順理成章地銷售出去了軟件。當(dāng)然面對不同的企業(yè)要有不同的管理理念的溝通方法。隨著軟件市場的越來越成熟，客戶購買心態(tài)越來越平穩(wěn)，競爭對手銷售手段越來越高明。單純的軟件銷售將越來越困難，基于咨詢服務(wù)的軟件銷售必將成為高智商人群玩的博弈游戲?！安┦孔鲣N售，本科做實施”的合伙人銷售模式將