b2b市場(chǎng)采購(gòu)指南

1、B2B市場(chǎng)采購(gòu)指南企業(yè)對(duì)企業(yè)（BusinesstobusinessB2B）電子市集的表現(xiàn)之所以令人失望，主要是因?yàn)槭屑旧頉](méi)有把重心放在搜集與傳遞和參與者相關(guān)的信息上。再者，對(duì)參與者而言，就算信息再好，想從中獲得長(zhǎng)期性價(jià)值，也不是件容易的事。麥肯錫公司于2000年第三季對(duì)數(shù)百家公司進(jìn)行了研究調(diào)查，以了解實(shí)際使用與經(jīng)營(yíng)B2B電子市集業(yè)者的看法（請(qǐng)參考〔附文〕「研究說(shuō)明」）。該研究主要希望能對(duì)下列問(wèn)題提供解答：B2B電子市集提供了多少以及什

2、幺樣的價(jià)值？這些是長(zhǎng)期性的價(jià)值嗎？如果其價(jià)值不是在于信息分享，那幺所為何來(lái)？我們研究發(fā)現(xiàn)，買方、投資人及市集經(jīng)營(yíng)者，對(duì)價(jià)值的定義各不相同。可以確定的是，電子市集若想使買方從中獲得長(zhǎng)期性的價(jià)值，就不能只是壓低供貨商的價(jià)格而已；成功的條件是必須對(duì)顧客提供采購(gòu)全程中都用得著的信息及功能。大體而言，電子市集具有兩種作用：替顧客進(jìn)行某項(xiàng)特定采購(gòu)行為，或提供顧客必要的信息及工具，以提高其完成某項(xiàng)特定任務(wù)的效率。我們的研究歸納出五種不同模式的電子市集

3、，每種模式所強(qiáng)調(diào)的服務(wù)內(nèi)容及所強(qiáng)化功能不同，因此在財(cái)務(wù)方面的表現(xiàn)亦異。其中有兩種模式的重點(diǎn)在于搜集與傳遞信息，另三種則是以減少采購(gòu)成本和改進(jìn)交易效率為主。不過(guò)，后三種模式可能會(huì)漸漸失去其獨(dú)特性。前兩種模式是信息取向的電子市集，但功能各不相同。第一種是擔(dān)任項(xiàng)目或規(guī)格管理者（projectspecificationmanagers）的角色，協(xié)助買方與賣方在設(shè)計(jì)及其它高價(jià)值的決策上相互合作。此類市集協(xié)助制訂適當(dāng)規(guī)格，并促成復(fù)雜價(jià)值煉中各參與者

4、互動(dòng)流程的合理化，因而降低成本。第二種模式的角色為供應(yīng)統(tǒng)合者（supplyconsolidats），提供標(biāo)準(zhǔn)化的搜尋功能及價(jià)格資料，協(xié)助顧客在成本與品質(zhì)間做取舍。項(xiàng)目規(guī)格管理者與供應(yīng)統(tǒng)合者所開發(fā)及掌控的信息，都很難復(fù)制；而且供應(yīng)統(tǒng)合者還提供高度訂制化、難以模仿的工具。另外三種模式分別為流通創(chuàng)造者（liquiditycreats）、集結(jié)者（aggregats）與交易促進(jìn)者（transactionfacilitats），他們是把利益鎖定在減

5、少浪費(fèi)，壓低供貨商價(jià)格，以及提高交易效率上。不幸的是，這些利益并非難以復(fù)制，亦未鼓勵(lì)買方與供貨商互相合作，B2B市場(chǎng)采購(gòu)指南企業(yè)對(duì)企業(yè)（BusinesstobusinessB2B）電子市集的表現(xiàn)之所以令人失望，主要是因?yàn)槭屑旧頉](méi)有把重心放在搜集與傳遞和參與者相關(guān)的信息上。再者，對(duì)參與者而言，就算信息再好，想從中獲得長(zhǎng)期性價(jià)值，也不是件容易的事。麥肯錫公司于2000年第三季對(duì)數(shù)百家公司進(jìn)行了研究調(diào)查，以了解實(shí)際使用與經(jīng)營(yíng)B2B電子市集業(yè)

6、者的看法（請(qǐng)參考〔附文〕「研究說(shuō)明」）。該研究主要希望能對(duì)下列問(wèn)題提供解答：B2B電子市集提供了多少以及什幺樣的價(jià)值？這些是長(zhǎng)期性的價(jià)值嗎？如果其價(jià)值不是在于信息分享，那幺所為何來(lái)？我們研究發(fā)現(xiàn)，買方、投資人及市集經(jīng)營(yíng)者，對(duì)價(jià)值的定義各不相同?？梢源_定的是，電子市集若想使買方從中獲得長(zhǎng)期性的價(jià)值，就不能只是壓低供貨商的價(jià)格而已；成功的條件是必須對(duì)顧客提供采購(gòu)全程中都用得著的信息及功能。大體而言，電子市集具有兩種作用：替顧客進(jìn)行某項(xiàng)特定采

7、購(gòu)行為，或提供顧客必要的信息及工具，以提高其完成某項(xiàng)特定任務(wù)的效率。我們的研究歸納出五種不同模式的電子市集，每種模式所強(qiáng)調(diào)的服務(wù)內(nèi)容及所強(qiáng)化功能不同，因此在財(cái)務(wù)方面的表現(xiàn)亦異。其中有兩種模式的重點(diǎn)在于搜集與傳遞信息，另三種則是以減少采購(gòu)成本和改進(jìn)交易效率為主。不過(guò)，后三種模式可能會(huì)漸漸失去其獨(dú)特性。前兩種模式是信息取向的電子市集，但功能各不相同。第一種是擔(dān)任項(xiàng)目或規(guī)格管理者（projectspecificationmanagers）的角

8、色，協(xié)助買方與賣方在設(shè)計(jì)及其它高價(jià)值的決策上相互合作。此類市集協(xié)助制訂適當(dāng)規(guī)格，并促成復(fù)雜價(jià)值煉中各參與者互動(dòng)流程的合理化，因而降低成本。第二種模式的角色為供應(yīng)統(tǒng)合者（supplyconsolidats），提供標(biāo)準(zhǔn)化的搜尋功能及價(jià)格資料，協(xié)助顧客在成本與品質(zhì)間做取舍。項(xiàng)目規(guī)格管理者與供應(yīng)統(tǒng)合者所開發(fā)及掌控的信息，都很難復(fù)制；而且供應(yīng)統(tǒng)合者還提供高度訂制化、難以模仿的工具。另外三種模式分別為流通創(chuàng)造者（liquiditycreats）、集

9、結(jié)者（aggregats）與交易促進(jìn)者（transactionfacilitats），他們是把利益鎖定在減少浪費(fèi)，壓低供貨商價(jià)格，以及提高交易效率上。不幸的是，這些利益并非難以復(fù)制，亦未鼓勵(lì)買方與供貨商互相合作，并且無(wú)法抒解供應(yīng)鏈中的瓶頸或其它障礙。結(jié)果，就算是具備常被稱頌的高度流通性與規(guī)模經(jīng)濟(jì)等優(yōu)點(diǎn)，也不見得有助于此類市集避免淪為商品化（commodification），而且只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有的電子化工具足以提供更多利益，買方就很可能被

10、吸引過(guò)去。我們的研究結(jié)論顯示，B2B市集必須要能搜集并運(yùn)用別處找不到的信息，才不會(huì)被局限在僅止于提供短期采購(gòu)利益而已。買方越早認(rèn)知此點(diǎn)，越有可能塑造及重塑其參與的市集，而不致輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。隨著市集發(fā)展成熟，買方會(huì)希望在進(jìn)行服務(wù)、直接產(chǎn)品、間接產(chǎn)品及資本設(shè)備等四大類型采購(gòu)時(shí)，保有彈性。而且，別忘了：無(wú)論買方在擇定參與的市集時(shí)，多幺會(huì)精挑細(xì)選，公司內(nèi)部還必須具備很強(qiáng)的策略性采購(gòu)能力，才能畢其功。并且無(wú)法抒解供應(yīng)鏈中的瓶頸或其它障礙。結(jié)果，就

11、算是具備常被稱頌的高度流通性與規(guī)模經(jīng)濟(jì)等優(yōu)點(diǎn)，也不見得有助于此類市集避免淪為商品化（commodification），而且只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有的電子化工具足以提供更多利益，買方就很可能被吸引過(guò)去。我們的研究結(jié)論顯示，B2B市集必須要能搜集并運(yùn)用別處找不到的信息，才不會(huì)被局限在僅止于提供短期采購(gòu)利益而已。買方越早認(rèn)知此點(diǎn)，越有可能塑造及重塑其參與的市集，而不致輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。隨著市集發(fā)展成熟，買方會(huì)希望在進(jìn)行服務(wù)、直接產(chǎn)品、間接產(chǎn)品及資本設(shè)備等

12、四大類型采購(gòu)時(shí)，保有彈性。而且，別忘了：無(wú)論買方在擇定參與的市集時(shí)，多幺會(huì)精挑細(xì)選，公司內(nèi)部還必須具備很強(qiáng)的策略性采購(gòu)能力，才能畢其功?！哺轿摹逞芯空f(shuō)明〔附文〕研究說(shuō)明2000年6月至9月，麥肯錫公司的團(tuán)隊(duì)與位于亞歷桑那州田佩（Tempe）的先進(jìn)采購(gòu)研究中心（CenterfAdvancedPurchasingStudiesCAPS）訪問(wèn)了50多家營(yíng)運(yùn)模式不同且居領(lǐng)先地位的B2B市集高層主管。同時(shí)我們還另外對(duì)300家B2B電子市集的高層主

13、管，就相同的訪談問(wèn)題進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，總計(jì)回收70份。為了驗(yàn)證前述領(lǐng)先B2B市集主管的說(shuō)法，研究團(tuán)隊(duì)并對(duì)身為其顧客的15家買方公司主管進(jìn)行訪談。我們依據(jù)行業(yè)規(guī)模大小、特色，以及與不同類型買方的關(guān)連性，選定參與研究及訪談的B2B市集主管，這些行業(yè)包羅萬(wàn)象，從航空、資本設(shè)備、化學(xué)品、建筑、電子零件、醫(yī)療保健、金屬制品、間接物料采購(gòu)（MRO）、辦公用品、生鮮食品、印刷，到運(yùn)輸都有。這些受訪的市集，被視為業(yè)界先驅(qū)，而且代表許多種不同的營(yíng)運(yùn)模式，因此

14、我們所訪談的主管均來(lái)自中立市集，聯(lián)盟型的電子市集（constiaexchanges）是在我們進(jìn)行資料搜集時(shí)才開始運(yùn)作的。為了擴(kuò)大對(duì)某些特定行業(yè)的分析廣度，我們偶而也將出版電子目錄，或有能力與電子市集競(jìng)爭(zhēng)的傳統(tǒng)廠商包括在內(nèi)。2000年6月至9月，麥肯錫公司的團(tuán)隊(duì)與位于亞歷桑那州田佩（Tempe）的先進(jìn)采購(gòu)研究中心（CenterfAdvancedPurchasingStudiesCAPS）訪問(wèn)了50多家營(yíng)運(yùn)模式不同且居領(lǐng)先地位的B2B市集高

15、層主管。同時(shí)我們還另外對(duì)300家B2B電子市集的高層主管，就相同的訪談問(wèn)題進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，總計(jì)回收70份。為了驗(yàn)證前述領(lǐng)先B2B市集主管的說(shuō)法，研究團(tuán)隊(duì)并對(duì)身為其顧客的15家買方公司主管進(jìn)行訪談。我們依據(jù)行業(yè)規(guī)模大小、特色，以及與不同類型買方的關(guān)連性，選定參與研究及訪談的B2B市集主管，這些行業(yè)包羅萬(wàn)象，從航空、資本設(shè)備、化學(xué)品、建筑、電子零件、醫(yī)療保健、金屬制品、間接物料采購(gòu)（MRO）、辦公用品、生鮮食品、印刷，到運(yùn)輸都有。這些受訪的市