保險(xiǎn)公司增員畫(huà)冊(cè)系列專題早會(huì)之拒絕訓(xùn)練篇培訓(xùn)ppt模板課件演示文檔幻燈片資料

1、分公司銷售企劃部2010.6.6,香港推銷大王馮兩努曾談到這樣一件事：一次，他正在收看電視上的股票行情，6歲的女兒走過(guò)來(lái)，向他提出要求：“爸爸，你給我50元錢?！瘪T兩努頭也沒(méi)抬就拒絕了：“去，找你媽去。”女兒拉住他的衣袖，再一次提出要求：“爸爸，你給我50元錢。”馮兩努扭頭看了她一眼說(shuō)：“過(guò)一會(huì)兒?！迸畠哼@時(shí)坐到他腿上，拉著馮兩努的胳膊，再次提出要求：“爸爸，你給我50元錢?！弊詈螅俺山弧绷?。,來(lái)看看一個(gè)“50元錢”的故事,拒絕是生

2、活的一部分我們每天都在拒絕別人和被別人拒絕,我們能忍受多少次別人的“不”？,302,次的拒絕才有了今天的“地球最歡樂(lè)之地”——迪斯尼樂(lè)園,1009,次的拒絕才有了今天在全球擁有12000多家分店的肯德基,1300,次的拒絕才有了今天世界上最成功的電影演員之一的史泰龍,你也許不知道的……,日本的推銷學(xué)專家二見(jiàn)道夫編制的 “客戶拒絕分析表”：,70.9%拒絕的理由并不充分或明確！,,不要讓別人的拒絕成為擋住你前進(jìn)的絆腳石！,現(xiàn)在不辛苦，

3、未來(lái)就命苦！,壽險(xiǎn)路上，不管是行銷還是增員，都是從拒絕開(kāi)始的；拒絕就像人們邁向成功所遇到的一扇門，關(guān)鍵是我們有沒(méi)有一把鑰匙可以打開(kāi)這扇門。,心態(tài),訓(xùn)練,+,增員拒絕話術(shù)訓(xùn)練篇,我沒(méi)興趣,你當(dāng)然沒(méi)什么興趣,如果你有興趣,那應(yīng)該是你找我而不是我找你了.不過(guò)呢,有一個(gè)工作崗位,你若很有興趣,是不是意味著許多人會(huì)和你一樣地感興趣? 許多人都感興趣的工作,要是你是老板的話,會(huì)提供應(yīng)聘者感興趣的收入嗎?因?yàn)檎腥颂菀?怎么會(huì)提供高待

4、遇?(比如辦公文員,超市雇員等)你認(rèn)為呢?,回答1： 我知道你現(xiàn)在的事業(yè)很成功，而且可賺很多錢，但做保險(xiǎn)除了自己可以賺錢，最重要的是可以幫助他人，我們身邊很多人需要這個(gè)機(jī)會(huì)，再者，做保險(xiǎn)的收獲很多是金錢買不到的。　 可舉例說(shuō)說(shuō)金錢的價(jià)值觀，例如：　　金錢能買床鋪，不能買睡眠；能買書(shū)、不能買知識(shí)；能買房屋，不能買家庭，不能買幸福；能買藥物，不能買健康；能買仆役，不能買友誼。但壽險(xiǎn)營(yíng)銷事業(yè)不僅使你有財(cái)富，也能使

5、你擁有很多金錢所買不到的滿足。,我很滿意現(xiàn)時(shí)的工作/收入，不想再搞其他的,回答2： 現(xiàn)在社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，有人統(tǒng)計(jì)所有的職場(chǎng)人員的工作穩(wěn)定期是2-3年，50%都是跳來(lái)跳去的，即使你現(xiàn)在工作狀態(tài)好，但再過(guò)5年，你不能保證在行業(yè)中保持這樣好的狀態(tài)嗎？不錯(cuò)，你的工作已經(jīng)很出色了，那么周圍有沒(méi)有那種工作不如你賣力，做得沒(méi)有你好，但薪水和你一樣多的人？那你心里能平衡嗎？你本身是很有工作能力的，但是你做出來(lái)的成績(jī)和榮譽(yù)沒(méi)有歸于自己，而

6、是歸于你的領(lǐng)導(dǎo)。在這樣的工作環(huán)境下，你工作舒心快樂(lè)嗎？你不是不是該選擇一個(gè)更加公平的環(huán)境呢？ 壽險(xiǎn)行業(yè)是一份事業(yè)，只要下定決心投身到這個(gè)事業(yè)當(dāng)中，排除一切雜念，你的付出和所得就一定可以成正比，甚至能得到更多。如果你認(rèn)同我所說(shuō)的，那么請(qǐng)周六參加我們公司的創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，聽(tīng)聽(tīng)看，也許會(huì)給你一些新的啟發(fā)。,做了保險(xiǎn)，朋友都沒(méi)了,這點(diǎn)你是完全不必?fù)?dān)心的，很多伙伴做了保險(xiǎn)之后，朋友越來(lái)越多，而且各行各業(yè)的朋友都有，但你看到的被朋友疏

7、遠(yuǎn)的人多是方法問(wèn)題，可能是在初期開(kāi)發(fā)緣故市場(chǎng)的時(shí)候沒(méi)有考慮到朋友的需求，只是為了完成任務(wù)一昧地推銷保單。這樣的話，不僅老朋友沒(méi)了，更不會(huì)增加新朋友。 在我們平安，公司給每個(gè)新人都提供了系統(tǒng)的培訓(xùn)，如果你能按照正確的方法做，真正從朋友們的需求考慮，給他們做好規(guī)劃，他們肯定會(huì)更加信任你，更不可能離開(kāi)你，還會(huì)給你介紹更多的朋友。那樣你的朋友也會(huì)不斷地多起來(lái)，你說(shuō)對(duì)嗎？,我不喜歡接觸陌生人,如果一個(gè)陌生人對(duì)我們沒(méi)有任何幫

8、助，相信誰(shuí)都不會(huì)愿意主動(dòng)去接觸，這是人的天性，不可更改。但是如果這個(gè)陌生人能帶給你幫助，情況就不一樣了。就好比問(wèn)路，因?yàn)槲倚枰獛椭?，所以我必須要去找一個(gè)陌生人問(wèn)路。那個(gè)時(shí)候，一個(gè)懂路的陌生人恐怕比一個(gè)“路盲”的熟人可愛(ài)多了。 其實(shí)我們每天都在接觸陌生人，只要他對(duì)我有幫助，能夠帶來(lái)利益，任何陌生人都可以變成熟悉的人，進(jìn)而變成我們喜歡與之接觸的人。而且，除了你的親人之外，現(xiàn)在你身邊的哪個(gè)熟人不是由陌生人變來(lái)的呢？

9、我們從上幼兒園開(kāi)始就不斷地進(jìn)行著把陌生人變成熟人的過(guò)程啦。所以呢，完全不用害怕，你絕對(duì)具備跟陌生人接觸的本領(lǐng)，只要你解除心理戒備，愿意去接觸就成。到時(shí)候，陌生人就成熟人，你的朋友越來(lái)越多，生活也越來(lái)越豐富多彩，你一定會(huì)很慶幸當(dāng)時(shí)的選擇。,很多朋友都買了或者做保險(xiǎn)了，市場(chǎng)已接近飽和，現(xiàn)在做太遲了,回答１：其實(shí)飽和只是心理上的一種感覺(jué)，就像基督教，傳了將近二千年為何到現(xiàn)在尚未飽和，更何況這項(xiàng)事業(yè)。,回答2：所謂太遲是指那些再?zèng)]有發(fā)展?jié)?/p>

10、力的夕陽(yáng)事業(yè)而言，如果你能深入了 解這事業(yè)的發(fā)展空間，例如其多元化、國(guó)際化的特性，就明白現(xiàn)在才是旭日初升，剛剛起步的朝陽(yáng)行業(yè)。　 或者你在認(rèn)識(shí)的人之中有些已在做，但早加入不一定先成功，主要還是 看個(gè)人努力的程度，再加上我們從成功者身上所汲取的經(jīng)驗(yàn)，令我們對(duì)新加盟的營(yíng)銷員有更好、更完整的訓(xùn)練，使得現(xiàn)在這個(gè)事業(yè)比以前更容易做。,回答3：所謂很多人做只不過(guò)是心理上的感覺(jué)吧，與其說(shuō)很多人做，不如說(shuō)是 有很多人知道或做

11、過(guò)這個(gè)事業(yè)(這表示公司的知名度很高)，何況生意是越多人做越好做，就像汽車城、電器街等。,我有朋友做過(guò)但都不成功,回答１：別人做不成功，并不表示那個(gè)行業(yè)不能做!重要的是他的做法對(duì)不 對(duì)，是你有沒(méi)有把它做成功的決心，例如：一家餐廳因經(jīng)營(yíng)不善倒閉，可是還 是有人敢繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，為什么？因?yàn)楹笳哒J(rèn)為他的經(jīng)營(yíng)方式與方法跟前者不一 樣，所以他敢，他認(rèn)為會(huì)成功。,回答２：每年那么多學(xué)生參加考試爭(zhēng)取進(jìn)入大學(xué)，落榜的總是比考取的多很

12、多，你會(huì)因此而不讓你的孩子讀書(shū)嗎？,擔(dān)心保險(xiǎn)難做,回答 1 ：每一個(gè)行業(yè)都有人會(huì)做的好或做不好，但是在沒(méi)有開(kāi)始之前，就已經(jīng)想著自己會(huì)失敗，如果這樣我相信就一定不能為自己建立一番事業(yè)或成就啦。,回答 2 ：我同意保險(xiǎn)銷售不是一份很容易做的工作，但是容易做的工作又怎么會(huì)有很好的回報(bào)呢。我相信這樣的工作不是很多。正是因?yàn)槭且环N較為難做的工作，所以才會(huì)有如此可觀的回報(bào)。不過(guò)平安會(huì)幫助保險(xiǎn)顧問(wèn)有效發(fā)展客戶網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)有一系列培訓(xùn)課程去幫你掌握到必要

13、的銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)。,我的條件不是太好能做保險(xiǎn)嗎？,你的顧慮不是沒(méi)道理,我當(dāng)初也這么認(rèn)為,其實(shí), 幾年過(guò)去了,現(xiàn)在發(fā)覺(jué)這樣的顧慮有點(diǎn)多余了.我也看好一些人條件不錯(cuò),反而做不好,其實(shí)從事保險(xiǎn)行銷,能力及學(xué)習(xí)是相當(dāng)關(guān)鍵. 我們不一定要太高的學(xué)歷, 相當(dāng)于高中同等以上學(xué) 歷即可(當(dāng)然,學(xué)歷高我們的機(jī)會(huì)也多);我們也不一定需具備太好的口才, 因?yàn)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷是用心來(lái)做的(口齒太伶俐,客戶反而會(huì)顧忌);我們也不一定需要好看

14、的外表, 因?yàn)榭蛻粜枰氖且环荼Ｕ?我們也不一定需要太豐富的社會(huì)背景, 因?yàn)榭蛻粜枰氖俏覀兯O(shè)計(jì)的理財(cái)組合;我們也不一定需要高超的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn), 因?yàn)榭蛻艚邮艿氖悄愕臑槿?,你現(xiàn)在已經(jīng)成人了，我很理解你的家人，他們是怕你在外面被別人拒絕，受傷害，受委屈。如果你相信自己，就要用你自己的努力和行動(dòng)，贏得家人的支持，讓他們對(duì)你放心。壽險(xiǎn)行業(yè)還處于剛剛開(kāi)始發(fā)展的階段，在早期進(jìn)入這樣一個(gè)行業(yè)的話，對(duì)你的長(zhǎng)期發(fā)展是很有好處的。

15、以前我進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)也是經(jīng)過(guò)不少的摸索，走了許多彎路，現(xiàn)在我會(huì)幫助你，把我的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)都跟你分享，你還怕什么呢？如果你的家庭仍然反對(duì)，那么你可以把原因告訴我，我會(huì)幫你做工作，好嗎？,家人不允許我做保險(xiǎn),是的，我們是在求人。我們求他們?yōu)樽约捍纥c(diǎn)錢，為他家人、妻兒作準(zhǔn)備，我們求錯(cuò)了嗎？再說(shuō)，哪個(gè)不求人？總統(tǒng)競(jìng)選還要求老百姓投他的票呢。如果能讓客戶的家庭永遠(yuǎn)幸?？鞓?lè)，使他們一生無(wú)優(yōu)，養(yǎng)老不愁，我不在乎求人，反而覺(jué)得這種求人很崇高，很偉大。事實(shí)上，客

16、戶最后都能認(rèn)同這一點(diǎn)，還會(huì)感謝我們。,保險(xiǎn)是求人的,在最令人尊敬的行業(yè)里也會(huì)有被人看不起的人，其實(shí)尊敬與行業(yè)無(wú)關(guān)，尊敬與我們所在行業(yè)的表現(xiàn)有關(guān)。開(kāi)句玩笑的話,你認(rèn)為我向你推銷你會(huì)看不起我嗎? 不可否認(rèn)，我們行業(yè)目前確實(shí)地位不是很高，正因如此，我們才有很多的機(jī)會(huì)，也許現(xiàn)在的原因就是很多不適合的人進(jìn)入，像您這樣的人還沒(méi)有加入，每個(gè)行業(yè)的發(fā)展都是要經(jīng)歷一個(gè)過(guò)程的。之所以邀請(qǐng)您來(lái)，這也是我挑選合適的人加入

17、我們行業(yè)的原因。您來(lái)嘗試一下吧,多一個(gè)機(jī)會(huì)總比少一個(gè)機(jī)會(huì)要好的，是嗎？,做保險(xiǎn)不受尊重,我考慮考慮,有句成語(yǔ)叫當(dāng)機(jī)立斷,就是說(shuō)機(jī)會(huì)來(lái)了我們就要把握!我們嘗試去做一件事,無(wú)非兩個(gè)結(jié)果,一是做得好一是做不好,對(duì)吧?做得好沒(méi)啥好說(shuō),萬(wàn)一做不好,其實(shí)也有兩個(gè)結(jié)果,一是損失了,我們負(fù)擔(dān)不起,比如開(kāi)店,至少要損失幾萬(wàn)甚至十來(lái)萬(wàn),這樣一來(lái)我們要小心要好好考慮,對(duì)不對(duì)?另外就是雖然做不好,不但沒(méi)什么損失反而會(huì)認(rèn)識(shí)很多朋友,學(xué)到金融投資知識(shí),你覺(jué)得還有什