平安鑫利產(chǎn)品基礎(chǔ)知識及銷售流程41頁

1、,鑫利17產(chǎn)品知識,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng) 保險資料下載 門戶網(wǎng)站,,,課程導(dǎo)覽,授課目標(biāo)：本課程主要講述鑫利產(chǎn)品基礎(chǔ)知識及銷售流程，提升新人的產(chǎn)品技能，提升活動率。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng) 保險資料下載 門戶網(wǎng)站,,課程大綱,為了孩子的未來鑫利17介紹鑫利17產(chǎn)品組合介紹鑫利17產(chǎn)品組合銷售方法,,僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用,找不到

2、工作，我要如何生存下去？,據(jù)教育部信息披露，2016年中國普通高校畢業(yè)生規(guī)模達765萬人。社科院《社會藍皮書》指出，登記失業(yè)率為4.05，,也就是將有31萬人左右難以找到工作！,,,,,重疾金,,,,,,,,養(yǎng)老金,,,教育金,,,,,創(chuàng)業(yè)金,,,,教育為先 奠基未來,無憂晚年 共享天倫,開創(chuàng)人生 贏在起點,健康守護 一生相伴,孩子成長必備四金,,鑫利17主險介紹,產(chǎn)品名稱:平安鑫利年金保險（分紅型，2017） 投保年齡: 5年/

3、10年交，0-60歲 15年/20年交，0-55歲 30年交，0-45歲交費期: 5、10、15、20、30年交交費方式：年交、半年交、季交、月交保險期間: 至80周歲保險責(zé)任:——生存給付：每兩年給付基本保額的10%——滿期金：2倍基本保額——身故金：賠付所交保費和現(xiàn)金價值較大者,,鑫利定期壽險介紹,產(chǎn)品名稱:平安附加鑫利定期壽險

4、投保年齡: 5年/10年交，0-60歲 15年/20年交，0-55歲 30年交，0-45歲交費期: 5、10、15、20、30年交交費方式：年交、半年交、季交、月交保險期間: 至80周歲保險責(zé)任:——身故金：按被保險人身故時附加險合同基本保險金額的2倍給付身故保險金，附加險合同終止。,鑫利定壽可附加于鑫利17主險，且不得超過主險的基本保

5、額的5倍。,,備注: 保單的紅利分配是不確定的，實際分紅情況以公司實際經(jīng)營狀況為準(zhǔn)。,鑫利17的五大特色,給付快 可分紅保障足 心安穩(wěn)保額高 突限制滿期獎 可養(yǎng)老起點低 覆蓋廣,,鑫利17產(chǎn)品組合介紹,,平安鑫利年金保險（分紅型，2017）平安附加豁免保險費重大疾病保險（B，加強版）平安附加鑫利定期壽險,,平安鑫利年金保險（分紅型，2017）平安附加鑫利提前給付重大疾病保險（2017）平安附

6、加鑫利定期壽險平安附加豁免保險費重大疾病保險（B，加強版）平安附加豁免保險費重大疾病保險（C，加強版）,金太陽,金蘋果,全面呵護計劃,教育儲備計劃,+,+,+,+,+,+,,,金太陽教育儲備計劃,平安鑫利年金保險（分紅型，2017）平安附加鑫利定期壽險豁免重疾（B，加強版）,身故保障,滿期生存金,生存保險金,保單分紅,保費豁免,備注: 1.保單豁免是附加險的保險責(zé)任； 2.保單的紅利分配是不確定的。實際分紅情

7、況以公司實際經(jīng)營狀況為準(zhǔn)。,,無論是否發(fā)生重疾給付，生存保險金均等于主險合同基本保險金額的10％，每兩年給付一次，直至主險合同失效或終止,五大保險利益之生存保險金,若客戶不領(lǐng)取鑫利17生存保險金和紅利，則以公司公布的累積生息利率復(fù)利累積,備注: 實際生存金累積生息利率由公司確定。,,舉例：陳先生，30歲，為剛滿月的兒子小明購買了金太陽教育儲備計劃，5萬的鑫利17 +5萬附加鑫利定壽+豁免重疾（B，加強版），20年交費，期交9125元（

8、第20年繳8510元，主險期交保費每年7720元），計算一下小明在8歲、15歲、18歲、21歲、30歲、70歲、80歲時累積生存保險金各為多少？,解答：,備注: 實際生存金累積生息利率由公司確定。,,若被保險人年滿80歲時,可獲2倍基本保險金額的滿期生存金！這筆錢可以作為被保險人的養(yǎng)老資金，安度幸福晚年！,五大保險利益之滿期生存金,在前一案例中，當(dāng)小明年滿80歲時可領(lǐng)取10萬元的滿期生存金。,,若被保險人身故，我們將被保險人身故，按鑫利

9、17所交保險費和現(xiàn)金價值的較大值、鑫利定壽基本保險金額的2倍之和給付。,五大保險利益之身故保障,在前一案例中，若小明在8歲時身故，當(dāng)時主險所交保費共計為6.95萬元，當(dāng)時現(xiàn)金價值約2萬，兩者取大則為6.95萬；鑫利定壽2倍為10萬，所以共計賠身故金=10萬+6.95萬=16.95萬,,投保人發(fā)生如下情形，可以免交豁免險保險期間內(nèi)剩余的各期期交保險費。 ①身故、因意外傷害導(dǎo)致全殘或因意外傷害經(jīng)醫(yī)院確診初次發(fā)生“重大疾病”； ②等待期（

10、30日）后，因疾病導(dǎo)致全殘； ③等待期（90日）后，因疾病經(jīng)醫(yī)院確診初次發(fā)生“重大疾病”。,五大保險利益之保費豁免,注：在金太陽教育儲備計劃中，豁免重疾(B,加強版）的被保險人即為鑫利主險的投保人。,,公司把不低于當(dāng)年分紅保險可分配盈余的70％分配給客戶,,注：所述分紅并不代表產(chǎn)品的實際分紅情況，紅利分配是不保證的，在某些年度紅利可能為零，實際分紅情況以公司實際經(jīng)營狀況為準(zhǔn)，特提醒客戶注意。,五大保險利益之保單分紅,,二年一給付，直至8

11、0歲,支持教育、養(yǎng)老儲備身故有保障，滿期給付雙倍保額保單有豁免，投保更安心享受分紅，共享公司經(jīng)營成果,備注: 1.金太陽教育儲備計劃附加險附加定壽的責(zé)任是身故保障；2.保單的紅利分配是不保證的，在某些年度紅利可能為零。,,,金蘋果全面呵護計劃,平安鑫利兩全保險（分紅型，2017）平安附加鑫利提前給付重大疾病保險（2017）平安附加鑫利定期壽險豁免重疾（B，加強版）豁免重疾（C，加強版）,身故保障,滿期生存金,重疾保障,生

12、存保險金,備注: 1.保費豁免是附加險的保險責(zé)任； 2.保單的紅利分配是不保證的，在某些年度紅利可能為零。,保費豁免,保單分紅,,六大保險利益之重疾保險金,--90天等待期之后（因意外傷害發(fā)生重疾，無等待期），被保險人經(jīng)醫(yī)院診斷初次發(fā)生屬于條款約定的“重大疾病”，公司將按照附加險合同基本保險金額的2倍給付重大疾病保險金--重疾涵蓋種類由“30種” 增加至“45種” --0-3歲前發(fā)生重疾由以前的 “按比例賠付”調(diào)整

13、為“100%賠付”,備注：重疾種類詳見條款明細。,,舉例：陳先生，30歲，為兒子牛牛購買了金蘋果全面呵護計劃鑫利17 5萬+附加鑫利重疾17 5萬+附加鑫利定壽5萬+豁免重疾（B，加強版）+豁免重疾（C，加強版），若牛牛10歲時發(fā)生重疾，則此時保險公司將如何賠付？如果附加的鑫利重疾17為3萬元呢？,解答：1、若牛牛10歲時發(fā)生重疾，按照2倍鑫利重疾17的基本保險金額給付,也就是5萬*2=10萬，主險繼續(xù)有效2、若附加的鑫利重疾1

14、7為3萬元，則賠付3萬*2=6萬元重疾保險金，附加險合同終止，主險繼續(xù)有效,,,未發(fā)生重疾給付，按鑫利17所交保險費和現(xiàn)金價值的較大值、鑫利定壽基本保險金額的2倍之和給付發(fā)生重疾給付后，附加險合同終止，主險合同基本保額和附加鑫利定壽基本保額不變，身故保障金=重新確定的主險合同身故金+2倍附加鑫利定壽保額重新確定的主險合同身故金按如下方式重新確定： (1)主險合同基本保險金額與本附加險合同基本保險金額相等部分所對的身故金按被保險人身

15、故時下列兩者較大值確定：（2）主險基本保額超過鑫利重疾基本保額部分的身故保險金不變,,(主險和附險保額相等部分的身故保險金扣除已給付的重疾保險金)后的余額,,主險和附加險保額相等部分的現(xiàn)金價值（不包括紅利分配利益）,VS,六大保險利益之身故保障,,舉例前一案例中，若牛牛不幸在2周歲時發(fā)生重疾，且附加的鑫利重疾17為3萬元，則在牛牛60歲身故時，保險公司應(yīng)給付多少身故金？,,解答：牛牛發(fā)生重疾后，保險公司賠付的重疾金為：2*3萬&#

16、215;100%=6萬元主險和附險基本保額相等部分的身故保險金-已給付的重疾保險金=3萬元基本保額對應(yīng)的身故金-6萬將主險和附加險基本保額相等部分的現(xiàn)金價值（即3萬元基本保額對應(yīng)的現(xiàn)金價值）與“3萬元基本保額對應(yīng)的身故金-6萬”進行比較將比較后較大的值+2萬保額主險對應(yīng)的身故金+2倍附加鑫利定壽基本保額給付身故保險金（未考慮紅利給付）,,豁免重疾（B，加強版）-投保人發(fā)生如下情形，可以免交豁免險保險期間內(nèi)剩余的各期期交保險費：

17、①身故、因意外傷害導(dǎo)致全殘或因意外傷害經(jīng)醫(yī)院確診初次發(fā)生“重大疾病”； ②等待期（30日）后，因疾病導(dǎo)致全殘； 等待期（90日）后，因疾病經(jīng)醫(yī)院確診初次發(fā)生“重大疾病”。豁免重疾（C，加強版）-被保險人發(fā)生如下情形，可以免交豁免險保險期間內(nèi)剩余的各期期交保險費：①因意外傷害經(jīng)醫(yī)院確診初次發(fā)生“重大疾病”； ②等待期（90日）后，因疾病經(jīng)醫(yī)院確診初次發(fā)生“重大疾病”。,六大保險利益之保費豁免,注：在金蘋果全面呵護計劃中，豁免B加

18、強版的被保險人即為鑫利主險的投保人；豁免C加強版的被保險人與鑫利主險的被保險人相同。,,舉例：在前一案例中，若牛牛不幸在2周歲時發(fā)生重疾，則：,,保險公司將豁免牛牛2歲以后剩余的各期期交保險費，主險基本保額、每兩年給付的5000元生存保險金、享受保單分紅的權(quán)利均不變。,,二年一給付，直至80歲,支持教育、養(yǎng)老儲備身故有保障，重疾、滿期給付雙倍保額重疾給付后主險基本保額、生存給付不變豁免保費，減輕您的顧慮享受分紅，共享公司經(jīng)營成

19、果,備注: 保單的紅利分配是不確定的。實際分紅情況以公司實際經(jīng)營狀況為準(zhǔn)。,,投保規(guī)則,注：鑫利重疾17(1212)必須以下列組合形式投保 鑫利17(1211)+鑫利重疾17(1212)+豁免重疾C加強版（1148） 鑫利重疾17(1212)不得超過對應(yīng)主險基本保額，且須與主險交費期限保持一致,,以金蘋果全面呵護計劃為核心的銷售方法,組合特色,平安鑫利17保額3萬+附加鑫利重疾17保額3萬+附加鑫利定壽3萬+

20、豁免重疾（B，加強版）+豁免重疾（C，加強版）,二年一給付，直至80歲,支持教育、養(yǎng)老儲備重疾保障、身故雙重保障，為您一生保駕護航重疾給付后主險基本保額不變，生存給付不變豁免重疾保費，減輕您的顧慮享受分紅，共享公司經(jīng)營成果,背景說明,經(jīng)過了解客戶的需求，業(yè)務(wù)員為陳先生0歲的寶寶牛牛設(shè)計了年交保費6298.19元（20年交，月交約525元）的金蘋果全面呵護計劃,備注: 保單的紅利分配是不確定的。實際分紅情況以公司實際經(jīng)營狀況為準(zhǔn)。

21、,,目標(biāo)市場分析,工薪族、白領(lǐng)人士年收入在4萬元以上重視未成年子女成長，愿為子女投入更多資金購買保險的父母,,僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用,鑫利17銷售面談與鑫盛銷售面談基本一致，僅需注意以下不同之處：,1、介紹產(chǎn)品時的數(shù)字有變化：如何用525元解決17萬元應(yīng)急錢的問題。2、T形圖中涉及的數(shù)字有變化：,,,保守投資,平安,525元/月,約525元/月,假定1.5％,重疾？,約17萬,約17萬,,20歲,,30歲,0歲,銷售面談,,備注:上圖所

22、指“利益”為生存總利益，生存總利益指累積生存金＋累積紅利＋現(xiàn)金價值（如果采用低檔/高檔紅利，則生存總利益分別為14萬多/19萬多）。以上舉例是基于本公司精算及其他假設(shè)，不代表本公司的歷史經(jīng)營業(yè)績，也不代表對本公司未來經(jīng)營業(yè)績的預(yù)期，紅利分配是不確定的。實際分紅情況以本公司實際經(jīng)營狀況為準(zhǔn)，實際生存金累積生息利率由本公司確定，特提醒客戶注意。,,建議書講解順序：（1）概述保險產(chǎn)品計劃（2）身故保障（3）重疾保障（4）祝壽金即滿期生

23、存金（5）生存保險金（6）分紅（7）重述保單利益及要求簽名,成交面談,,,,,1.陳先生，您只需要每年為您的小孩在平安交6298.19元，相當(dāng)于每個月交約525元，就能為您的小孩提供2個保障。,2. 一個是重疾保障6萬，以便應(yīng)急。,3.另一個是身故保障，保障的金額為主險所交保費和現(xiàn)金價值相比取最大,最高賠付15.3萬,4.除此之外，當(dāng)您小孩年滿80歲的時候，公司還會額外送上滿期金6萬。,,,,,,,,,,31,,僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用,

24、5.除送與祝壽金外，公司每兩周年還奉送3000元的生存保險金直至保單終止。如果不領(lǐng)取，放在平安里累積生息，到孩子30歲時生存金將達到近7萬元。,6.您投保的這項計劃還具有分紅功能，分紅是不確定的，但對于公司未來的經(jīng)營狀況，我們是有信心的。按金領(lǐng)建議書中檔演示水平預(yù)估，到您的小孩30歲時紅利累積會有約3.5萬元（低檔約26元，高檔約6.2萬元）。,,,備注: 以上利益演示基于公司的精算及其他假設(shè)，不代表公司的歷史經(jīng)營業(yè)績，也不代表公司未來

25、經(jīng)驗業(yè)績的說明，保單的紅利分配是不確定的。實際分紅情況以公司實際經(jīng)營狀況為準(zhǔn)。,,,,,,,,僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用,7.陳先生，您只需要每月交約525元，交20年，共投入12.6萬元，您的小孩就將享有最高15.3萬的身故保障，6萬的重疾保障，保單生效后每兩周年給付3000元的教育補貼，直至保單終止。如果不領(lǐng)取放在賬戶里累積生息，按金領(lǐng)建議書演示數(shù)據(jù)預(yù)估到孩子30歲時這筆錢將達到近7萬元。同時，在孩子80周歲時，公司還會有6萬元的滿期生存金給

26、付給您的孩子。此外，這份計劃還享有公司分紅，按現(xiàn)在的中檔分紅水平，您孩子30歲時會有累積紅利3.5萬（低檔26元，高檔6.2萬元）。,記得在白紙上邊寫邊說哦！,,每月525元，交20年，共約12.6萬身故保障：最高15.3萬重疾保障：6萬保費豁免累積生存金：53萬（80周歲時）滿期生存金：6萬（80周歲時）紅利：30歲 低檔26元，中檔3.5萬元，高檔6.2萬元,備注: 以上利益演示基于公司的精算及其他假設(shè)，不代表公司的歷

27、史經(jīng)營業(yè)績，也不代表公司未來經(jīng)驗業(yè)績的說明，保單的紅利分配是不確定的。實際分紅情況以公司實際經(jīng)營狀況為準(zhǔn)。,33,,您認為保額還需要增加嗎？如果您認為沒有問題的話，我們現(xiàn)在開始辦理相關(guān)手續(xù)吧！,,,,,異議一：小孩還小，等幾年再說,常見異議及處理方法,到需要的時候再給孩子買保險，保險公司可能會考慮被保險人以往的病史而加費或拒保，所以我常常建議我的客戶，只要不是先天疾病，一出生就買保險比較好。像日本這樣的國家，每個人一出生就有保單伴隨他一

28、生。如果出生當(dāng)時沒能及時給孩子投保，現(xiàn)在投保也是明智的，一旦孩子有了保障，做父母的也就放心多了。,異議二：學(xué)校已經(jīng)給小孩買了保險,陳先生，學(xué)校為小孩買保險就是看到了保險的好處。但是學(xué)校買的保險多是一年期的，而且學(xué)生眾多，不可能給學(xué)生買很高的保障，就像有的老人只依靠社保就只能吃飽不能吃好，但是有其他經(jīng)濟來源的老人能夠活得很瀟灑是一樣的道理．再說，隨著孩子的成長，將來高中、大學(xué)的費用也越來越高，為孩子將來的教育費用做一個長期固定的儲備也是應(yīng)

29、該的。即使這筆錢不用做教育金，將來也可以作為孩子的婚嫁金、創(chuàng)業(yè)基金不是也很好嗎？其實為孩子做好準(zhǔn)備，也是給我們將來減負 ！,,課程回顧及目標(biāo),為了孩子的未來鑫利17介紹鑫利17產(chǎn)品組合介紹鑫利17產(chǎn)品組合銷售方法,目標(biāo)與行動：課后需對鑫利17產(chǎn)品組合銷售方法關(guān)鍵句演練通關(guān)。,,,,,鑫利17免責(zé)條款,因下列情形之一導(dǎo)致被保險人身故的，我們不承擔(dān)給付保險金的責(zé)任：（1）投保人對被保險人的故意殺害、故意傷害；（2）被保險人故意犯罪

30、或者抗拒依法采取的刑事強制措施；（3）被保險人自主險合同成立或者合同效力恢復(fù)之日起2年內(nèi)自殺，但被保險人自殺時為無民事行為能力人的除外；（4）被保險人主動吸食或注射毒品；（5）被保險人酒后駕駛機動車；（6）戰(zhàn)爭、軍事沖突、暴亂或武裝叛亂；（7）核爆炸、核輻射或核污染； 發(fā)生上述第１項情形導(dǎo)致被保險人身故的，主險合同終止，我們向被保險人的繼承人退還主險合同的現(xiàn)金價值。 發(fā)生上述其他情形導(dǎo)致被保險人身故的，

31、主險合同終止，我們將向您退還主險合同 的現(xiàn)金價值。,注：除上述責(zé)任免除之外，本主險合同中還有一些免除保險人責(zé)任的條款，詳見4.2、7.4中背景突出顯示的內(nèi)容。,,鑫利重疾17免責(zé)條款,因下列情形之一導(dǎo)致被保險人初次發(fā)生“重大疾病”的，我們不承擔(dān)給付保險金的責(zé)任：（1）投保人對被保險人的故意殺害、故意傷害；（2）被保險人故意自傷、故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事強制措施；（3）被保險人主動吸食或注射毒品；（4）被保險人酒

32、后駕駛機動車；（5）被保險人感染艾滋病病毒或患艾滋?。ú话ń?jīng)輸血導(dǎo)致的艾滋病病毒感染或患艾滋?。?；（6）戰(zhàn)爭、軍事沖突、暴亂或武裝叛亂；（7）核爆炸、核輻射或核污染；（8）遺傳性疾病 （不包括嚴(yán)重腎髓質(zhì)囊性病及嚴(yán)重肝豆?fàn)詈俗冃裕╓ilson病）），先天性畸形、變形或染色體異常 。 發(fā)生上述第１項情形導(dǎo)致被保險人初次發(fā)生“重大疾病”的，本附加險合同終止，我們向被保險人退還本附加險合同的現(xiàn)金價值。發(fā)生上述其他情形導(dǎo)致被保險人

33、初次發(fā)生“重大疾病”的，本附加險合同終止，我們向您退還本附加險合同的現(xiàn)金價值。,注：除上述責(zé)任免除之外，本主險合同中還有一些免除保險人責(zé)任的條款，詳見1.1、7、腳注1醫(yī)院中背景突出顯示的內(nèi)容。,,豁免重疾（ B，加強版）免責(zé)條款,因下列情形之一導(dǎo)致被保險人身故、全殘或初次發(fā)生“重大疾病”的，我們不承擔(dān)豁免保險費的責(zé)任：（1）被保險人故意自傷、故意犯罪、抗拒依法采取的刑事強制措施；（2）被保險人自本附加險合同成立或者合同效力恢復(fù)之日

34、起2年內(nèi)自殺，但被保險人自殺時為無民事行為能力人的除外；（3）被保險人主動吸食或注射毒品；（4）被保險人酒后駕駛機動車；（5）戰(zhàn)爭、軍事沖突、暴亂或武裝叛亂；（6）核爆炸、核輻射或核污染。（7）被保險人感染艾滋病病毒或患艾滋病（不包括經(jīng)輸血導(dǎo)致的艾滋病病毒感染或患艾滋?。?；（8）遺傳性疾病 （不包括嚴(yán)重腎髓質(zhì)囊性病及嚴(yán)重肝豆?fàn)詈俗冃裕╓ilson?。忍煨曰?、變形或染色體異常 。 發(fā)生上述情形，本附加險合同終止，我們

35、將已收取的本附加險合同終止日之后的保障成本無息退還至主險合同保單賬戶，主險合同保單賬戶價值按退還的金額等額增加。,備注：具體內(nèi)容參見合同條款。,39,,豁免重疾（C，加強版）,因下列情形之一導(dǎo)致被保險人初次發(fā)生“重大疾病”的，我們不承擔(dān)豁免保險費的責(zé)任：（1）投保人對被保險人的故意殺害、故意傷害；（2）被保險人故意自傷、故意犯罪、抗拒依法采取的刑事強制措施；（3）被保險人主動吸食或注射毒品；（4）被保險人酒后駕駛機動車；（5）

36、被保險人感染艾滋病病毒或患艾滋?。ú话ń?jīng)輸血導(dǎo)致的艾滋病病毒感染或患艾滋病）；（6）戰(zhàn)爭、軍事沖突、暴亂或武裝叛亂；（7）核爆炸、核輻射或核污染；（8）遺傳性疾病 （不包括嚴(yán)重腎髓質(zhì)囊性病及嚴(yán)重肝豆?fàn)詈俗冃裕╓ilson?。?，先天性畸形、變形或染色體異常 。 發(fā)生上述情形，本附加險合同終止，我們將已收取的本附加險合同終止日之后的保障成本無息退還至主險合同保單賬戶，主險合同保單賬戶價值按退還的金額等額增加。,備注：具體內(nèi)容參見