世聯(lián)海南魯能海藍(lán)福源桃花澗營銷執(zhí)行計劃

1、魯能海藍(lán)福源桃花澗2010年營銷執(zhí)行計劃,,項目基本情況回顧,項目認(rèn)籌；,桃花澗項目營銷團隊組建,項目開盤,,10月,,9月,,09年項目銷售速度處于區(qū)域市場領(lǐng)先水平,籌備動作產(chǎn)品形象：11平方公里國際灣區(qū)；推廣渠道：1、戶外（機場、盈濱島區(qū)域等）；2、網(wǎng)絡(luò)：搜房、海南在線、項目網(wǎng)頁；3、報媒：海南日報等媒體軟文報道；4、雜志：航機雜志、地產(chǎn)評論等；5、機場VIP室；,2009年,,11月,,12月,10月項目正式面世,

2、純低密度別墅社區(qū)，以高性價比產(chǎn)品啟動入市，在海口市場建立起海藍(lán)福源的市場影響力,按每套均價1.1萬計算，本項目總建面91198㎡，總貨值可達(dá)約10億元。一期貨值約3.38億，銷售70%面積，即完成今年2.36億回款任務(wù)。,,,,,,,,一期獨棟區(qū),一期聯(lián)排區(qū),占一期60%貨源,,,桃花澗2個月重點實現(xiàn)的營銷效果——國際灣區(qū)生活體驗暨項目高調(diào)亮相活動,,配合魯能城三盤齊開活動，海藍(lán)福源第一次正式亮相，當(dāng)天吸引眾多媒體、意向客戶的積極參與

3、，并引起了業(yè)內(nèi)眾多同行業(yè)人士的關(guān)注，為福源項目短期內(nèi)引爆市場奠定了堅實的基礎(chǔ)。,10月,9月,11月,12月,,桃花進2個月重點實現(xiàn)的營銷效果——“盈濱半島·國際旅游島下的機遇”區(qū)域投資價值研討會,,,11月,9月,10月,12月,,,區(qū)域探討，共謀發(fā)展，活動當(dāng)天邀請了盈濱半島區(qū)域各大地產(chǎn)開發(fā)商、專家學(xué)者參與，部分政府相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)也蒞臨會場參與討論。 會前、后通過各種渠道炒作（報廣、網(wǎng)站）；共同將盈濱半島打造成“最具升值潛

4、力板塊”，而本項目則是此版塊中最具升值潛力樓盤。,目標(biāo)及目標(biāo)下的問題,1,目標(biāo)回顧,458,目標(biāo)一：實現(xiàn)“桃花澗”的高速——2010年12月前完成90%去化率，全年實現(xiàn)約6億銷售任務(wù)。,目標(biāo)二：通過“桃花澗”的成功打造，建立項目的高端休閑度假產(chǎn)品形象，為海藍(lán)福源后期開發(fā)地塊的價值提升奠定基礎(chǔ)。,卓越銷售目標(biāo),下階段目標(biāo),品牌價值目標(biāo),,關(guān)鍵問題,1、如何實現(xiàn)盈濱島區(qū)域由公寓到高端休閑度假別墅的形象轉(zhuǎn)變和提升？2、入市時間較短，如何

5、使客戶充分認(rèn)知項目價值？3、如何保證開盤熱銷及持續(xù)熱銷？4、客戶渠道如何打開并支撐全年快速去化。,市場競爭及客戶分析,2,桃花澗在2010年將面臨怎樣的競爭？我們的差異化競爭優(yōu)勢在哪里？,桃花澗應(yīng)該爭取哪些客戶？如何精準(zhǔn)的鎖定客戶？,海南國際旅游島是要將海南進行國際化改造，打造成國際水準(zhǔn)的熱帶海島度假休閑勝地,國際旅游島含義：旅游業(yè)全面與國際接軌，把海南建設(shè)成為世界一流的熱帶海島度假休閑勝地。實現(xiàn)“服務(wù)零距離、管理零距離、景區(qū)

6、零距離、產(chǎn)品零距離”，把海南建設(shè)成為“旅游開放之島、歡樂陽光之島、休閑度假之島、生態(tài)和諧之島、服務(wù)文明之島”。,海南國際旅游島計劃時間安排表（2008——2029）,中糧地產(chǎn)股市K線圖,,海南國際旅游島的建設(shè)必定極大改善海南的人居環(huán)境，從而形成中國財富階層的休閑度假之地和聚居地,海南國際旅游島的建設(shè)必定會極大提升海南的人居環(huán)境，進一步改善海南旅游的“硬件”和“軟件”設(shè)施，最終將海南建成“國際旅游度假勝地”，必將成為中國財富階層“休閑度假

7、之地”。房地產(chǎn)行業(yè)長期看好，但短期內(nèi)會有所反復(fù)，受國家宏觀調(diào)控政策的影響較大，明年需謹(jǐn)慎前行，不可盲目樂觀。,由于海南國際旅游島的規(guī)劃即將獲批，提升了廣大投資客的信心，在海南擁有大量土地儲備的開發(fā)企業(yè)都受到了投資客的追捧,,?？跇鞘泄?yīng)量變化圖（2008.8—2009.9）,在海南國際旅游島利好消息的影響下，增強了?？陂_發(fā)商的市場信心，供應(yīng)量逐月攀升,?？谑袌鰠^(qū)域自身特點較強，預(yù)計明年海口房地產(chǎn)成交量仍保持穩(wěn)步攀升，成交均價保持穩(wěn)定,

8、進入第三季度，由于改善性住房和投資性住房需求加快釋放，海口商品住宅市場在本月中下旬迅速回升 ；前8個月成交量一直不斷攀升，均價較為穩(wěn)定，9月成交有所降低；而10月又開始放量，11月更是出現(xiàn)井噴現(xiàn)象；第三季度由于供應(yīng)量走高，供應(yīng)量基本保持平穩(wěn)，從而導(dǎo)致市場存量上升，供求比持續(xù)走低09年春節(jié)供應(yīng)量小，需求量大導(dǎo)致供求比飆升；第三季度由于供應(yīng)量持續(xù)攀升，需求量保持穩(wěn)定，導(dǎo)致供求比走低；,?？诜康禺a(chǎn)市場,,,海口樓市銷售量和均價變化圖

9、（2008.8—2009.9）,,海口樓市供應(yīng)量變化圖,?？谕恋厥袌龉?yīng)量保持穩(wěn)定，以城區(qū)周邊供應(yīng)為主，成交單價穩(wěn)中有升,,,,,?？跇鞘型恋毓?yīng)量變化圖（2008.8—2009.9）,?？跇鞘型恋爻山粌r格變化圖（2008.8—2009.9）,,?？诤５橄鞘信f改導(dǎo)致土地供應(yīng)量爆發(fā),,?？诤５橄鞘信f改導(dǎo)致土地供應(yīng)量爆發(fā),海口土地市場,?？谑袇^(qū)二線土地樓面單價在1500—2000元/㎡，偏遠(yuǎn)開發(fā)區(qū)土地單價低于1000元/㎡,,,?？谕恋?/p>

10、市場,,?？谑袌隹偨Y(jié),房地產(chǎn)市場總結(jié)：,成交量和成交均價保持穩(wěn)定，但由于供應(yīng)量持續(xù)攀升，導(dǎo)致市場存量增長迅速,土地供應(yīng)量保持平穩(wěn)，以城區(qū)周邊供應(yīng)為主，成交單價穩(wěn)中有升,,,土地市場總結(jié)：,2010年本項目主要直面新埠島、美麗沙、海藍(lán)椰風(fēng)三期等大盤項目的競爭,2008,2009,2011及之后,,,,,2010,龍墅灣 76套余3套,魯能福源桃花澗 9.1萬㎡,,新世界美麗沙,優(yōu)聯(lián)新埠島 17萬㎡，100余套,泰達(dá)天海國際 5

11、4棟獨棟，已認(rèn)籌,萬科浪琴灣 余20套,寶安江南城 三期剩100余套,觀海臺1號 62套未發(fā)售,大華西海岸 剩20套,魯能海藍(lán)椰風(fēng) 二期剩100余套,王府花園 余20套,西雅圖麗灣 余30套,,,,本項目,在售項目,即將入市項目,蔚藍(lán)海岸 余7套,競爭分析：魯能福源桃花澗項目入市時西海岸在售樓盤基本售罄，盈濱半島無高端項目在售，項目主要面對新埠島優(yōu)聯(lián)項目、新世界美麗沙項目、魯能海藍(lán)椰風(fēng)三期等大盤的競爭項目入市時，市場在售別

12、墅存量約為700余套,溢盈海岸 余20套,碧海金沙溫泉別墅 余18套,市場競爭,市場在售典型項目價格統(tǒng)計,獨棟別墅：單價1.5萬元/㎡，總價500萬以上 聯(lián)排別墅：西海岸項目單價分布1.1—1.4萬元/㎡，總價300—500萬/套，小獨棟產(chǎn)品市場接受度高，消化速度快公寓價格：價格主要分布在7000—10000元/平米,市場競爭,片區(qū)內(nèi)別墅項目（含福源項目）共9個盤在售，其他別墅項目占地總和為2275畝，加上魯能的5100畝，片區(qū)內(nèi)共

13、有7300畝土地后期將持續(xù)供應(yīng)，區(qū)域內(nèi)最大競爭對手為富力盈溪谷，但作為資源型度假產(chǎn)品桃花澗在景觀資源方面全面超越富力。,富力盈溪谷：形象高打+價格策略形象上高舉高打，以國際雙海灣大盤形象起勢，以提升自然優(yōu)勢影響力為輔助手段，打造高品質(zhì)的休閑度假社區(qū)。本項目在資源景觀、大盤規(guī)劃、捆綁權(quán)益等方面具有競爭優(yōu)勢。大華西海岸、海藍(lán)椰風(fēng)：價格策略依賴“性價比”解決銷售，屬于別墅中低端產(chǎn)品類型，面對普通的換物業(yè)類型的客戶。本項目在地段、資源、產(chǎn)

14、品品質(zhì)、大盤愿景等方面具有較強的競爭優(yōu)勢。 桃花澗與海藍(lán)椰風(fēng)將成為最直接的競爭對手（區(qū)位相近、產(chǎn)品相似、市場同期）差異化的競爭策略：大盤愿景+價格策略在現(xiàn)場展示與服務(wù)細(xì)節(jié)上營造與競爭對手的體驗差別，打造可生活的國際雙灣大盤形象。,新埠島 、美麗沙：一線海景，國際雙灣休閑度假大盤，全市范圍內(nèi)的中高端客戶差異化的競爭策略：體驗高打+價格策略高品質(zhì)的體驗強調(diào)別墅雙灣景觀，用“高性價比和附加值”爭取豪宅項目的下游客戶。,針對

15、競爭對手，采取差異化的競爭策略，爭取不同的客戶群體。,,,客戶獲知渠道統(tǒng)計,客戶項目信息獲知渠道及年齡構(gòu)成分析,客戶年齡構(gòu)成,,客戶獲知渠道：由于桃花澗項目尚未進行大規(guī)模報廣媒體宣傳，主要是通過朋友介紹、市內(nèi)戶外廣告了解到本項目，以線下口碑傳播為主，從銷售情況來看，仍取得較好效果,,,客戶年齡構(gòu)成：以30—50歲客戶為主，這一年齡階層的客戶基本處于事業(yè)的上升期和穩(wěn)固期，平時都有固定的活動圈層，了解房地產(chǎn)信息主要通過朋友介紹或是新聞媒體等

16、,,,客戶來源地統(tǒng)計,客戶置業(yè)目的統(tǒng)計,客戶來源地：以新?？谌藶橹?，這部分人由于在?？谏盍藥啄辏瑢τ诤？谟兄^為客觀全面的認(rèn)識，因此區(qū)域看好以及合理的價格對其有著極大吸引力，外地客戶大多是被?？诳蛻艚榻B過來的,,,客戶置業(yè)目的：由于在售為福源項目一期，初期定價低于市場預(yù)期，同時客戶對項目區(qū)域看好，客戶置業(yè)目的大多以投資為主，兼顧自主,客戶來源及客戶置業(yè)目的分析,客戶來源及客戶置業(yè)目的分析,,,客戶置業(yè)敏感點（排名前五）,其他置業(yè)敏感點

17、：（由高至低）社區(qū)規(guī)劃地段區(qū)域價值建筑風(fēng)格入戶泳池車位/車庫別墅品質(zhì)人文環(huán)境,客戶置業(yè)敏感點分析,客戶置業(yè)敏感點分析：1、顧客以投資客為主，其最關(guān)注的是項目單價、總價及未來升值潛力，對于項目產(chǎn)品本身反而較弱2、顧客基本上是多次置業(yè)，較為成熟，因此其對于產(chǎn)品戶型、交通條件、社區(qū)生活配套較為關(guān)注，對于其他關(guān)注較弱,客戶分析總結(jié),通過客戶分析，海藍(lán)福源桃花澗項目客戶特征如下：,客戶白描：30—45歲，公司高管/企業(yè)老總/政

18、府官員，處于事業(yè)上升期或穩(wěn)固期，平時有固定的活動圈子，經(jīng)常和朋友相互交流投資信息，從報紙新聞上了解最新的政策動向來源地：以新?？谌藶橹?，大多在?？诒镜赜小叭墶标P(guān)系，部分來自北京、上海、深圳等地置業(yè)目的：以投資為主，部分投資兼自住置業(yè)敏感點：最關(guān)心項目的可投資性，包括：銷售價格（單價和總價）、升值潛力；其次是項目本身：戶型、項目交通條件等,1、本項目核心客戶群體為公司高管、企業(yè)老總、政府官員等高端人群?？蛻羟佬枰槍υ擃惾巳哼M行

19、重點推廣，注重圈層效應(yīng)。2、該類客戶群體注重項目的可投資性，注重產(chǎn)品本身真正意義上的價值屬性，因此需要建立完善的價格體系在現(xiàn)場展示和現(xiàn)場活動上需要配合高品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)。,,解決問題的關(guān)鍵策略,3,推廣策略——客戶策略——展示策略——推售策略——,推廣主要解決問題：,別墅形象的建立問題——盈濱島區(qū)域如何實現(xiàn)從地段住宅到別墅形象的轉(zhuǎn)化和提升？,立勢問題——如何提升海藍(lán)福源的市場知名度及號召力？保證項目的高上門量。,推廣策略,桃花澗項

20、目價值梳理,,項目優(yōu)勢內(nèi)海、外海、半島，雙海灣的強勢景觀資源；主流獨棟及聯(lián)排面積較小，低總價，迎合了當(dāng)前小戶型快銷的趨勢；目前海南規(guī)模最大的項目；項目劣勢陌生區(qū)大盤開發(fā)，區(qū)位優(yōu)勢不明顯；項目展示環(huán)境較差，區(qū)域配套不足；,B（benefit/value）：樓盤帶給用戶的利益/價值,,,,,,,F（Features/fact）：項目本身的特性/屬性,A（Advantages）：相對于競爭對手項目的優(yōu)勢,區(qū)域規(guī)劃價值及前景

21、交通利好優(yōu)勢景觀資源,,資源豐富細(xì)心打造的建筑產(chǎn)品總價優(yōu)勢服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)提升—環(huán)島休閑服務(wù)魯能品牌價值,感知,比較,買單,當(dāng)其它項目仍在比較一個海的高下時，海藍(lán)福源，已經(jīng)同時擁有兩個海；區(qū)域整體開發(fā)，規(guī)劃價值及前景的利好；,桃花澗項目價值體系,我們的核心策略,,塑造全新價值體系——單海到雙海的質(zhì)變，一種昭示未來的主流休閑生活,推廣主題,世界級內(nèi)海、外海、雙海灣區(qū)，從單海到雙海的質(zhì)變,“雙海灣區(qū)”形象足夠高端，并且“雙海灣區(qū)”能

22、夠引發(fā)消費者的積極聯(lián)想。關(guān)鍵是“海藍(lán)福源”與“雙海灣區(qū)”形象如何牟定、落地以及下階段如何延展？ 作為一個區(qū)域開發(fā)大盤，且周期較長，需要建立海藍(lán)福源整體品牌推廣線，弱化單盤出擊現(xiàn)象，需整體確定主題,形象延伸,,,,,推廣形象需求,線上推廣主訴求,線下傳播主價值,源墅釋義：1、自然資源2、區(qū)域前景3、稀缺屬性4、開放信息5、銷售信息6、熱銷信息,源墅釋義：1、自然資源2、區(qū)域前景3、稀缺屬性4、銷售信息5、熱

23、銷信息,源墅釋義：1、自然資源2、區(qū)域前景3、稀缺屬性4、銷售信息5、熱銷信息6、產(chǎn)品信息,源墅釋義：1、自然資源2、區(qū)域前景3、稀缺屬性4、實景信息5、銷售信息6、熱銷信息,別墅高端形象別墅熱銷形象,別墅高端形象別墅產(chǎn)品價值,別墅高端形象別墅產(chǎn)品價值,別墅高端形象別墅產(chǎn)品價值別墅熱銷形象,海藍(lán)福源·雙海灣區(qū),海不同·自出眾,榮耀·?？?第一階段：1月-3月,第二階段：

24、4月-6月,第三階段：7月-9月,第四階段：10月-12月,海藍(lán)福源·雙海灣區(qū),海藍(lán)福源·雙海灣區(qū),11平方公里休閑生活城,推廣策略,形象轉(zhuǎn)換,短期內(nèi)提高知名度,海藍(lán)福源·雙海灣區(qū),海不同·自出眾,榮耀·?？?渠道：1、線上廣泛鋪開形象建立知名度。2、線下小事件制造懸念。3、線下call客先行，找準(zhǔn)源點客戶。現(xiàn)場：優(yōu)化包裝調(diào)性，支撐別墅形象,渠道：1、線上高調(diào)別墅形象維

25、持。2、線下高頻率播報式轟炸項目賣點及銷售信息。3、大事件爆破4、借地段優(yōu)勢截流盈濱島乃至西海岸客戶現(xiàn)場：維持高調(diào)展示、重視體驗營銷,渠道：1、線上高調(diào)別墅形象維持。2、線下高頻率播報式轟炸項目賣點及銷售信息。3、別墅業(yè)主活動維持口碑及銷售熱潮?，F(xiàn)場：維持高調(diào)展示、重視體驗營銷,渠道：1、線上高調(diào)別墅形象維持。2、線下高頻率播報式轟炸項目賣點及銷售信息、熱賣信息。3、小事件營銷產(chǎn)品稀缺信息。4、別墅業(yè)主活

26、動維持口碑及銷售熱潮?，F(xiàn)場：維持高調(diào)展示、重視體驗營銷,渠道：1、線上高調(diào)別墅形象維持。2、線下高頻率播報式轟炸項目賣點及銷售信息、熱賣信息。3、小事件營銷產(chǎn)品稀缺信息。4、別墅業(yè)主活動維持口碑及銷售熱潮。現(xiàn)場：維持高調(diào)展示、重視體驗營銷,贏取知名度,價值傳遞，精準(zhǔn)鎖定,利用口碑，擴大戰(zhàn)果,,,,,第一階段：1月-3月,第二階段：4月-6月,第三階段：7月-9月,第四階段：10月-12月,11平方公里休閑生活

27、城,海藍(lán)福源·雙海灣區(qū),海藍(lán)福源·雙海灣區(qū),第一階段目標(biāo),第一階段：09年12月底——10年3月，別墅形象建立期迅速實現(xiàn)盈濱島高端別墅區(qū)的形象轉(zhuǎn)化，全面啟動市場，建立“福源”的高端市場形象。緊抓一期熱銷勢頭，利用產(chǎn)品開放及展示契機，迅速鞏固市場口碑。,第二階段：4月——6月項目形象深化，提升知名度；傳遞項目產(chǎn)品價值。渠道精選，精確鎖定目標(biāo)群體，不同的產(chǎn)品價值深度闡述；,第二階段目標(biāo),第三階段至第四階段目標(biāo)

28、,第三至五階段：6月——12月持續(xù)傳遞項目價值。通過口碑傳播擴大戰(zhàn)果。制造系列活動將熱銷情況以及項目價值點持續(xù)傳播。,各國駐華使館使者隨行夫人 政府人員隨行夫人 時裝界人士 前期積累的誠意客戶 企事業(yè)人士等,

29、活動主題：“世界經(jīng)典”（與政府合辦） －福源的、中國的、世界的舉辦地點：海邊樣板展示區(qū)活動目的：聯(lián)系并放大海景資源 突出項目案名體現(xiàn)的項目強勢雙海價值和國際社區(qū)性質(zhì)活動時間：4月初,大事件的高規(guī)格執(zhí)行：與政府合辦（外貿(mào)、文化局、電視臺等）海邊水面搭設(shè)舞臺 游艇做背景人員限制性參加特邀高端國際人士現(xiàn)場細(xì)節(jié)品質(zhì)體現(xiàn),大事件——方案一

30、,邀請參加人員：,市場大事件——方案二,關(guān)鍵元素 煙火晚會＋水幕電影海邊搭設(shè)水上舞臺：放大雙海資源煙火 ： 主體，以煙火綻放，隱射項目火爆銷售信息 水幕電影：亮點，以宏大氣勢播放項目形象宣傳片，特例獨行外籍知名樂隊：與目標(biāo)客戶質(zhì)匹配的烘托氣氛的節(jié)目,“福源，再度華麗綻放”,執(zhí)行時間：10月中下旬執(zhí)行對象：海口外資企業(yè)或涉外單位高管隨行夫人 政府人員

31、隨行夫人 前期圈層營銷的企事業(yè)高管 前期積累的誠意客戶,客戶策略,快速儲備,客戶動作,客戶儲備：1、通過前期認(rèn)籌客戶維護，首先告知客戶福源信息，并發(fā)展源點客戶。2、通過推廣快速儲備別墅客戶，并定期維系。3、通過老帶新，客帶客政策不斷激勵客戶。,客戶鎖定：1、通過項目熱銷信息釋放重新引起客戶聚焦。2、每次開盤立即啟動認(rèn)籌，通過認(rèn)籌鎖定客戶，將客戶源不斷做

32、大，支撐后期福源不斷推盤。3、定期維護前期意向客戶，找準(zhǔn)時機進行消化。,客戶維系：1、通過良好的銷售服務(wù)和長期堅持的短信及電話維系客戶。2、通過業(yè)主活動（節(jié)慶客戶圈層活動、晚宴和家宴等）來維系客戶，促進老帶新?？蛻糍Y源更新：異地分銷渠道的建立及鋪設(shè),客戶策略,客戶鎖定及消化,客戶維系及客戶資源更新,,,,,第一階段：1月-3月,第二階段：4月-6月,第三階段：7月-9月,第四階段：10月-12月,展示策略,展示動作,

33、建議在沒有完善海邊展示區(qū)的情況不要輕易開放，可通過營銷中心展示及小型產(chǎn)品講解會向業(yè)內(nèi)人士及vip客戶展示福源桃花澗未來。關(guān)鍵元素：入口道路打造示范園林到位銷售中心到位樣板間到位,通過體驗性極強的展示來體現(xiàn)福源桃花澗的生活價值。關(guān)鍵元素：海邊道路打造海邊展示區(qū)打造,體驗性展示持續(xù)。在網(wǎng)站上公布現(xiàn)樓施工進度。在一定階段可小范圍進行工地開放日邀請業(yè)主參觀。,展示策略,海邊樣板區(qū)展示,樣板區(qū)及現(xiàn)樓展示,,,,,第一階段：1

34、月-3月,第二階段：4月-6月,第三階段：7月-9月,第四階段：10月-12月,營銷中心展示,推售策略,推售方面基于預(yù)售證取得速度的考慮以及產(chǎn)品價值的最大化。并通過少量集中推售、少量快速加推的方式營造市場稀缺感。,地塊基本指標(biāo),,桃花澗項目現(xiàn)狀,桃花澗整體交房時間：2010年11月30日,405桃花澗項目,458項目,,,價值排序,展示區(qū)——海邊一線海景大獨棟，產(chǎn)品稀缺形成項目標(biāo)桿價值?？蛻粜枨罅扛摺⒖蓪崿F(xiàn)高市場價值。,2區(qū)-A、

35、5區(qū)-A、3區(qū)——具有廣泛的客戶關(guān)注，它是項目資金的主要來源。客戶需求量較高、可實現(xiàn)較高價值。,4區(qū)- A、 4區(qū)-B、 4區(qū)-C——可通過持續(xù)投資，發(fā)展為明星單位。需要通過展示、包裝、推廣的單位；目前客戶需求較低、條件轉(zhuǎn)化后可實現(xiàn)較高市場價值。,2區(qū)-B、5區(qū)-B、1——區(qū)產(chǎn)品優(yōu)勢較弱，市場承接度低，市場可實現(xiàn)價值較低。,明星產(chǎn)品,現(xiàn)金牛產(chǎn)品,嬰兒產(chǎn)品,瘦狗產(chǎn)品,標(biāo)桿！,利潤主力,培育、轉(zhuǎn)化,低端補充,地塊區(qū)域分析,桃花澗產(chǎn)品分析,推

36、售方式說明：1、首批推售單位中取得預(yù)售許可證，在推售過程中采取內(nèi)部認(rèn)購的方式收取誠意金確定房號，在正式取得預(yù)售證之后更換定金收據(jù)并簽署認(rèn)購書。2、由于現(xiàn)階段已推售聯(lián)排產(chǎn)品市場旺銷，后期存量少，并且產(chǎn)品質(zhì)素較好，可作為主力產(chǎn)品回流現(xiàn)金。因此在推售節(jié)奏中，需注意此類剩余產(chǎn)品的推售節(jié)奏控制和價格策略調(diào)整。3、首批單位整體較為優(yōu)質(zhì)，明星、現(xiàn)金牛和嬰兒產(chǎn)品互相搭配，有利于形成價格杠桿有利于提高客戶的價值預(yù)期，并有利于二批推售次優(yōu)單位的價值提

37、升。4、配合福源2010年整體推盤，建議桃花澗產(chǎn)品緊抓海南旺銷季將主推期集中在2010年上半年完成，下半年桃花澗以消化余貨為主，并為458地塊蓄積客戶做準(zhǔn)備。,推售時間排布,桃花澗產(chǎn)品分析,,10——11月,12月——2月,3月,12月在一期產(chǎn)品銷售過80%，把握時機，立即開啟二期認(rèn)籌，二期聯(lián)排建議提價1000元/㎡銷售，獨棟提價5%。,春節(jié)后會所、樣板區(qū)部分工程完工，二批單位取得預(yù)售許可證后，二期正式開盤，同時啟動三期產(chǎn)品認(rèn)籌,10

38、日一期產(chǎn)品內(nèi)部認(rèn)購，截止至11月23日，已交40%人籌款客戶共84組。,,,,,,4月,5月,6月,2009年,2010年,7月,,,,,,三批單位,,首批單位,,二批單位,,二批單位,二期、三期推售過程中采取“小步快跑”方式進行提價,一期貨值按調(diào)價前計算，二、三期貨值按調(diào)價后計算,推售節(jié)奏及銷售計劃,,,,10月,,1、首批推售149套2、以關(guān)系戶內(nèi)部認(rèn)購方式，收取誠意金確定其余未推售房號（特殊申請），暗示客戶誠意金不可退。3、力

39、爭11月底消化首批單位80%貨源。,,1、1批房源取得預(yù)售證。更換定金收據(jù)。2、開啟二批房源內(nèi)部認(rèn)購。,,累計銷售30套。,,1、三批單位加推2、三批單位分為兩次推出,,1、進入淡季每月少量去化。2、累計銷售300套。,,,完成95%的去化。,13.4%,,累計銷售360套,一月,,,月推售套數(shù),月銷售套數(shù),,月銷售率,一月,,,,,,,,,,,11月,12月,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,16.1%,13

40、.4%,13%,11%,8%,5.4%,5.4%,5.4%,2.7%,2.7%,3.2%,累計銷售340套。,,,一期12月26日開盤,,,二期3月27日開盤,,二期4月27日開盤,,開盤時間按工程節(jié)點計算,資金回籠計劃,推售策略說明：1、本資金回籠計劃按照別墅組團整體11000元/㎡—13000元/㎡價格區(qū)間預(yù)計，套均面積按照237㎡測算。2、簽約總金額按照認(rèn)購總金額簽約率85%計算。3、按照8日95%銷售率目標(biāo)，預(yù)計認(rèn)購金額約

41、11.4億，回款金額約9.7億。,09年優(yōu)惠策略,開盤優(yōu)惠：,老帶新及客帶客優(yōu)惠：,凡介紹成功認(rèn)購海藍(lán)福源項目桃花澗房源即可獲現(xiàn)金￥5000元/套（稅前）的獎金，被推薦人減5000元購房款。,最大優(yōu)惠,說明： 1、如為老業(yè)主重復(fù)購買，視為自己推薦自己成交；2、推薦成交獎勵可以進行累加，即多推薦多獎勵；,匯報結(jié)束，謝謝聆聽！,富力盈溪谷,,,,項目核心競爭力：富力品牌、精裝修別墅、真正城市別墅大盤,市場典型項目,萬科浪琴灣,項目核心賣

42、點：萬科品牌和萬科物業(yè)、一線海景,市場典型項目,通過控制面積，降低總價，產(chǎn)品舒適度一般,獨棟別墅：單戶建筑面積介于217－272平方米 ，都擁有帶私人游泳池的花園和車庫 聯(lián)排別墅：單戶建筑面積介于173－226平方米，擁有屋頂花園和地下車庫,大華西海岸,項目核心賣點：純別墅項目、小獨棟低總價,市場典型項目,小獨棟低總價，戶型設(shè)計一般，不緊湊,,過道面積浪費大,主臥面積小，舒適度低,龍墅灣,項目核心賣點：大樓間距、別墅私家電梯,市場典型

43、項目,面積大小合理、舒適度高,泰達(dá)天海國際,項目核心賣點：創(chuàng)意地產(chǎn)、海景地產(chǎn),市場典型項目,大尺度空間，強烈奢華感,,,,寶安江南城,項目核心賣點：創(chuàng)意地產(chǎn)、海景地產(chǎn),市場典型項目,戶型不方正，畸形房多,,魯能海藍(lán)椰風(fēng),項目核心賣點：創(chuàng)意地產(chǎn)、海景地產(chǎn),市場典型項目,戶型設(shè)計人性化，面積控制合理，居住舒適度高,新世界美麗沙,項目位置：海甸島西部，由淺海灘和部分水域組成，三面向海，西側(cè)隔海口灣和西海岸相望，北側(cè)面向瓊州海峽，東臨世紀(jì)大橋，

44、南和城市市區(qū)隔海甸溪相望項目規(guī)模：占地225.6公頃 項目定位：打造?？谑心酥梁Ｄ蠉u一流的度假居住區(qū)，建設(shè)城市中心區(qū)理想的濱水休閑娛樂岸線，成為?？诘貥?biāo)性項目,即將入市項目,位于五西路延長線以北，物業(yè)類型以聯(lián)排別墅、豪華島嶼別墅、中高層住宅區(qū)為主，配有學(xué)校、醫(yī)院、社區(qū)商業(yè)等居住配套設(shè)施,靜態(tài)區(qū),位于五西路延長線以南，主要是為觀光旅游客和?？谑忻裉峁┓?wù),動態(tài)區(qū),1、五星級酒店    2、綜合會展演藝中

45、心    3、游艇碼頭    4、學(xué)校    5、商業(yè)中心    6、海上觀光纜車,項目配套,新埠島優(yōu)聯(lián)項目,項目位置：位于海南省?？谑斜辈俊⒛隙山牒？?，為南渡江沖擊三角洲。北臨瓊州海峽，東、西分別是橫溝河和南渡江 項目規(guī)模：總建筑面積： 278.5萬平方米 項目定位：“生態(tài)化、泛游艇、島居型”國際化亞熱