天天平價—沃爾瑪?shù)拇黉N策略

1、管理營銷資源中心管理營銷資源中心我們都是在為顧客服務(wù)，也許你會想到你是在為你的上司或經(jīng)理工作，但事實上他也和你一樣，在我們的組織之外有個大老板，那就是顧客，顧客至上。我們都是在為顧客服務(wù)，也許你會想到你是在為你的上司或經(jīng)理工作，但事實上他也和你一樣，在我們的組織之外有個大老板，那就是顧客，顧客至上?！譅柆攧?chuàng)始人山姆沃爾頓(SamuelMoeWalton)——沃爾瑪創(chuàng)始人山姆沃爾頓(SamuelMoeWalton)天天平價天天平價——

2、沃爾瑪?shù)拇黉N策略——沃爾瑪?shù)拇黉N策略1996年的夏季對深圳人來說是酷熱的，然而電視和報刊上一條輪番出現(xiàn)的新聞更讓人心熱:全球零售業(yè)巨子沃爾瑪鵬城登陸!一時間，整個深圳為之轟動，人們爭先恐后，前往沃爾瑪在深圳的兩個落腳點——東郊洪湖和西郊香蜜湖，一睹世界零售大王的風(fēng)采。1996年的夏季對深圳人來說是酷熱的，然而電視和報刊上一條輪番出現(xiàn)的新聞更讓人心熱:全球零售業(yè)巨子沃爾瑪鵬城登陸!一時間，整個深圳為之轟動，人們爭先恐后，前往沃爾瑪在深圳的

3、兩個落腳點——東郊洪湖和西郊香蜜湖，一睹世界零售大王的風(fēng)采。與百年老店西爾斯(Sears)相比，沃爾瑪(WalMart)只能算是一個年輕的伙計，只有三十幾年的歷史，然而，就在這短短的三十幾年里，沃爾瑪苦心經(jīng)營，從鄉(xiāng)村走向城市，從北美走向全球，最終發(fā)展成了世界最大的零售店。1996年，沃爾瑪在全球的銷售額超過1000億美元，是西爾斯的3倍。在《財富》500強(qiáng)排行榜上名列第11位，1997年上升到第8位。沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人山姆沃爾頓(Samue

4、lMoeWalton)曾經(jīng)被《福布斯》雜志評為美國第一富豪，為表彰其卓越的企業(yè)家精神，布什總統(tǒng)曾于1992年授予其“總統(tǒng)自由勛章”，這是美國公民的最高榮譽。與百年老店西爾斯(Sears)相比，沃爾瑪(WalMart)只能算是一個年輕的伙計，只有三十幾年的歷史，然而，就在這短短的三十幾年里，沃爾瑪苦心經(jīng)營，從鄉(xiāng)村走向城市，從北美走向全球，最終發(fā)展成了世界最大的零售店。1996年，沃爾瑪在全球的銷售額超過1000億美元，是西爾斯的3倍。在《

5、財富》500強(qiáng)排行榜上名列第11位，1997年上升到第8位。沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人山姆沃爾頓(SamuelMoeWalton)曾經(jīng)被《福布斯》雜志評為美國第一富豪，為表彰其卓越的企業(yè)家精神，布什總統(tǒng)曾于1992年授予其“總統(tǒng)自由勛章”，這是美國公民的最高榮譽。細(xì)分市場細(xì)分市場沃爾瑪在創(chuàng)業(yè)初期，面對的是強(qiáng)大的西爾斯、凱馬特(KMart)等零售業(yè)巨人。當(dāng)時，這些大零售企業(yè)的網(wǎng)點都集中在大城市，無意進(jìn)入小城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村。在他們的眼中，小城鎮(zhèn)不具備開設(shè)零售

6、業(yè)的條件，他們的原則是，只有超過25000的城市才能考慮設(shè)店。而山姆卻認(rèn)為，小城鎮(zhèn)潛力很大，是未來零售業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)所在。山姆采取了“農(nóng)村包圍城市”的策略，將小城鎮(zhèn)作為他發(fā)展零售業(yè)的細(xì)分市場。山姆以州為單位，一個縣一個縣的建點，直到這個州基本飽和，再把目光投向下一個州。由州擴(kuò)展到地區(qū)，由地區(qū)擴(kuò)展到全國。沃爾瑪在創(chuàng)業(yè)初期，面對的是強(qiáng)大的西爾斯、凱馬特(KMart)等零售業(yè)巨人。當(dāng)時，這些大零售企業(yè)的網(wǎng)點都集中在大城市，無意進(jìn)入小城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村。

7、在他們的眼中，小城鎮(zhèn)不具備開設(shè)零售業(yè)的條件，他們的原則是，只有超過25000的城市才能考慮設(shè)店。而山姆卻認(rèn)為，小城鎮(zhèn)潛力很大，是未來零售業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)所在。山姆采取了“農(nóng)村包圍城市”的策略，將小城鎮(zhèn)作為他發(fā)展零售業(yè)的細(xì)分市場。山姆以州為單位，一個縣一個縣的建點，直到這個州基本飽和，再把目光投向下一個州。由州擴(kuò)展到地區(qū)，由地區(qū)擴(kuò)展到全國。山姆的原則是，只要人口超過4000就建店。第一家沃爾瑪百貨公司于1962年7月2日在阿肯色州的羅吉斯開業(yè)

8、，該地區(qū)的人口只有4500人。就這樣一步一步，沃爾瑪?shù)膽?zhàn)果不斷擴(kuò)大，等其他零售商發(fā)覺這一點，欲加效仿時，已經(jīng)晚了。沃爾瑪已經(jīng)在全國的零售業(yè)中山姆的原則是，只要人口超過4000就建店。第一家沃爾瑪百貨公司于1962年7月2日在阿肯色州的羅吉斯開業(yè)，該地區(qū)的人口只有4500人。就這樣一步一步，沃爾瑪?shù)膽?zhàn)果不斷擴(kuò)大，等其他零售商發(fā)覺這一點，欲加效仿時，已經(jīng)晚了。沃爾瑪已經(jīng)在全國的零售業(yè)中管理營銷資源中心管理營銷資源中心與其他建立了分銷中心的商

9、店相比，沃爾瑪分銷中心的效率可以說是非常之高。沃爾瑪?shù)纳痰陚溆?萬種以上的商品，其中85%的貨是由分銷中心供應(yīng)的，其他競爭者只能達(dá)到50%60%。沃爾瑪?shù)牧闶凵虖脑谟嬎銠C(jī)上開出訂單到貨物上架，平均只需要兩天的時間，而其他競爭者則需要5天。與其他建立了分銷中心的商店相比，沃爾瑪分銷中心的效率可以說是非常之高。沃爾瑪?shù)纳痰陚溆?萬種以上的商品，其中85%的貨是由分銷中心供應(yīng)的，其他競爭者只能達(dá)到50%60%。沃爾瑪?shù)牧闶凵虖脑谟嬎銠C(jī)上開出訂

10、單到貨物上架，平均只需要兩天的時間，而其他競爭者則需要5天。沃爾瑪分銷系統(tǒng)的效率在很大程度上要歸功于其先進(jìn)的管理手段。1983年，沃爾瑪與美國休斯公司合作，花費2400萬美元發(fā)射了一顆商業(yè)衛(wèi)星，在此基礎(chǔ)上，又投入7億美元的巨資，建立了目前的計算機(jī)及衛(wèi)星交互式通訊系統(tǒng)。憑借這套系統(tǒng)，公司總部、分銷中心和零售店之間可以十分方便的進(jìn)行對話，也可以進(jìn)行新產(chǎn)品演示。沃爾瑪分銷系統(tǒng)的效率在很大程度上要歸功于其先進(jìn)的管理手段。1983年，沃爾瑪與美國

11、休斯公司合作，花費2400萬美元發(fā)射了一顆商業(yè)衛(wèi)星，在此基礎(chǔ)上，又投入7億美元的巨資，建立了目前的計算機(jī)及衛(wèi)星交互式通訊系統(tǒng)。憑借這套系統(tǒng)，公司總部、分銷中心和零售店之間可以十分方便的進(jìn)行對話，也可以進(jìn)行新產(chǎn)品演示。在沃爾瑪公司總部，有一臺高速計算機(jī)，同全國24個分銷中心和2000多家連鎖店連通，通過商店付款柜臺掃描器售出的每一件商品，都會自動儲存在計算機(jī)內(nèi)，當(dāng)某一商品庫存減少到一定數(shù)量，計算機(jī)就會發(fā)出求救信號，要求總部安排貨源，并運往

12、最近的分銷中心，再由分銷中心的信息系統(tǒng)安排發(fā)貨的時間和路線，整個過程不超過48小時。這種存貨管理，使公司能夠迅速掌握銷售情況，及時補充存貨的不足，做到既不積壓又不斷檔。在沃爾瑪公司總部，有一臺高速計算機(jī)，同全國24個分銷中心和2000多家連鎖店連通，通過商店付款柜臺掃描器售出的每一件商品，都會自動儲存在計算機(jī)內(nèi)，當(dāng)某一商品庫存減少到一定數(shù)量，計算機(jī)就會發(fā)出求救信號，要求總部安排貨源，并運往最近的分銷中心，再由分銷中心的信息系統(tǒng)安排發(fā)貨的

13、時間和路線，整個過程不超過48小時。這種存貨管理，使公司能夠迅速掌握銷售情況，及時補充存貨的不足，做到既不積壓又不斷檔。在零售業(yè)中使用計算機(jī)進(jìn)行控制也許并不新鮮，但使用衛(wèi)星手段在世界上可以說是獨一無二的，也許只有沃爾瑪能做得到。但正是這種高效的分銷和內(nèi)部管理系統(tǒng)，使沃爾瑪?shù)某杀敬蟠蠼档?，加速了資金周轉(zhuǎn)，減少了庫存費用。據(jù)稱，沃爾瑪?shù)纳唐愤\往商店的成本只占3%，而其他競爭者則需要4.5%5%，這就保證了沃爾瑪能以低廉的價格出售自己的商品。

14、這是沃爾瑪成功的關(guān)鍵所在。在零售業(yè)中使用計算機(jī)進(jìn)行控制也許并不新鮮，但使用衛(wèi)星手段在世界上可以說是獨一無二的，也許只有沃爾瑪能做得到。但正是這種高效的分銷和內(nèi)部管理系統(tǒng)，使沃爾瑪?shù)某杀敬蟠蠼档?，加速了資金周轉(zhuǎn)，減少了庫存費用。據(jù)稱，沃爾瑪?shù)纳唐愤\往商店的成本只占3%，而其他競爭者則需要4.5%5%，這就保證了沃爾瑪能以低廉的價格出售自己的商品。這是沃爾瑪成功的關(guān)鍵所在。平價觀平價觀為顧客提供平價服務(wù)是沃爾瑪?shù)淖畲筇厣?。提到平價服務(wù)，人們

15、往往首先想到的是價格低廉，但沃爾瑪更看重服務(wù)的質(zhì)量。沃爾瑪認(rèn)為，價格低廉是平價的重要內(nèi)容，但降低價格的同時，不能降低服務(wù)。為顧客提供超值的服務(wù)，才是平價的精髓所在，在顧客花費一定的條件下，如能享受到超值服務(wù)，實際上就是獲得了平價服務(wù)。為顧客提供平價服務(wù)是沃爾瑪?shù)淖畲筇厣Ｌ岬狡絻r服務(wù)，人們往往首先想到的是價格低廉，但沃爾瑪更看重服務(wù)的質(zhì)量。沃爾瑪認(rèn)為，價格低廉是平價的重要內(nèi)容，但降低價格的同時，不能降低服務(wù)。為顧客提供超值的服務(wù)，才是平

16、價的精髓所在，在顧客花費一定的條件下，如能享受到超值服務(wù)，實際上就是獲得了平價服務(wù)。沃爾瑪?shù)某捣?wù)具體體現(xiàn)在三個方面:沃爾瑪?shù)某捣?wù)具體體現(xiàn)在三個方面:日落原則。公司創(chuàng)始人山姆沃爾頓有句名言:“如果你今天能夠完成的工作，為什么要把它拖到明天呢”根據(jù)這一觀念，沃爾瑪創(chuàng)造了“日落原則”。沃爾瑪要求它的員工，當(dāng)天的事情必須在當(dāng)天做完，也就是說，要在日落之前結(jié)束當(dāng)天該干的工作。具體說，對顧客的要求必須在當(dāng)天予以滿足，做到日清日結(jié)，不能拖延。