促銷策略1

1、1,,,2,第一節(jié) 促銷組合概述,一、促銷和促銷組合的含義1、促銷的含義企業(yè)采取各種有效措施，通過必要媒體和渠道和目標市場之間傳遞有關信息，使顧客了解產品，從而使顧客潛在需求轉換成顯現(xiàn)需求的綜合性活動。2、促銷組合的含義企業(yè)根據(jù)產品和市場的情況，采用廣告、人員推銷、銷售促進、公共關系等各種促銷方式，并將這些方法進行科學合理組合，以期取得良好的銷售業(yè)績的活動。,3,,二、促銷組合的構成要素1、人員推銷指企業(yè)通過銷售人員對顧客進

2、行直接面對面的推銷活動。特點：（1）親切感強（2）針對性強（3）說服力強（4）競爭力強（5）銷售力不足,4,,2、廣告企業(yè)按照一定的資金預算，通過一定的媒體產品進行廣泛宣傳的一種促銷方式。特點：（1）廣泛性（2）表現(xiàn)力強（3）反復滲透（4）信息的單向傳遞（5）必須付費,5,,3、公共關系在人、企業(yè)、政府機構或其他組織機構之間傳遞信息，以改善公眾對其態(tài)度的一種政策和活動。特點：（1）受眾不設防（2）可信任

3、度高（3）不損害產品形象（4）費用低（5）可控程度差,6,,4、銷售促進（營業(yè)推廣）企業(yè)在某段時間內采用特殊的手段或方式，對目標市場的消費者實施強有力的刺激，從而激發(fā)他們購買本企業(yè)的產品或服務的促銷活動。特點（1）時效性（2）直接性（3）刺激性（4）多樣性,7,,三、確定促銷組合的因素1、銷售戰(zhàn)略選擇（1）推式戰(zhàn)略生產者 中間商 消費者

4、 人員推銷 銷售促進（2）拉式戰(zhàn)略生產者 消費者 廣告 購買欲望 要求經銷 中間商（3）推拉結合戰(zhàn)略,,,,,,8,,2、產品因素工業(yè)品的技術性強、構造復雜：采用人員推銷日用品

5、的銷售面廣、性能不復雜：采用廣告、銷售促進價格低、適用性強 ：采用廣告價格高、利潤大： 采用人員推銷,9,不同產品類型各種促銷方式的相對重要程度,,,,,10,,3、市場因素（目標市場的特點）購買者多、分布廣：采用廣告購買者少、購買量大：采用人員推銷 4、產品的生命周期,11,產品生命周期與促銷方式,,12,第二節(jié) 促銷組合構成要素的要點,一、人員推銷*銷售隊伍結構（1）區(qū)域性結構每個銷售代表被指派一個地區(qū)，作為該地區(qū)經

6、銷該公司全部產品線的唯一代表優(yōu)點：A 推銷員的責任明確B 地區(qū)責任能促使銷售代表與客戶加強聯(lián)系C 差旅費開支較少,13,,（2）產品結構每一位推銷員負責某一類產品的推銷工作.適合企業(yè)產品技術復雜、產品之間毫無關聯(lián)或產品種類繁多的情況。（3）顧客結構按行業(yè)、按客戶大小、按現(xiàn)有業(yè)務或新業(yè)務發(fā)展來安排推銷人員。優(yōu)點：對顧客的特定需要很熟悉缺點：如果顧客分布廣，則差旅費開支大,14,,（4）復合結構 在一個地區(qū)按不

7、同類型顧客和多種產品來安排銷售人員。優(yōu)點：靈活；可以發(fā)揮上述三種結構的優(yōu)點，避免他們的缺點。,15,,二、廣告*廣告的目標（1）通知性廣告（創(chuàng)牌廣告）：介紹新產品和開拓新市場（2）說服性廣告（保牌廣告）：競爭激烈階段鞏固已有市場陣地，并在此基礎上深入開發(fā)潛在市場和刺激需求，訴求重點為保持好感與偏好。 （3）提醒性廣告（競爭廣告）：加強宣傳、提高競爭能力，保持顧客對其產品的注意。,16,,*廣告內容（1）主題明確（2）留下深

8、刻的印象（3）引起顧客的興趣 （4）廣告信息內容充分（5）要與目標市場相符,17,,三、銷售促進* 銷售促進的形式（1）對消費者的銷售促進工具：樣品贈送、免費試用，產品陳列與示范，優(yōu)惠券，贈品，競賽與抽獎，特價包裝，POP廣告，以舊換新等,18,,（2）對中間商的促銷工具：交易折扣、銷售競賽、贈品、展覽、展銷、訂貨會（3）對銷售人員的銷促工具：獎金（提成）、銷售競賽、培訓、贈品,19,,四、公共關系*公關部門的5項活