中鐵林木林業(yè)投資有限公司《新人培訓(xùn)手冊》接觸前準(zhǔn)備與接觸（doc 11頁）

1、接觸前準(zhǔn)備與接觸接觸前準(zhǔn)備與接觸來自資料搜索網(wǎng)()海量資料下載第一節(jié)第一節(jié)接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備一、為何要做接觸前的準(zhǔn)備一、為何要做接觸前的準(zhǔn)備在我們的日常生活中，做許多事情之前，都要做準(zhǔn)備工作，比如旅游要預(yù)訂車票、準(zhǔn)備食物；舉行婚禮要訂做結(jié)婚禮服，預(yù)訂婚宴等等。中鐵投資產(chǎn)品銷售也是如此。我們常說，中鐵投資產(chǎn)品銷售過程中，首先是推銷者的自我推銷，然后才是商品的推銷。為了在接觸環(huán)節(jié)當(dāng)中爭取客戶的信任，我們必須充分做好接觸前的準(zhǔn)備工作。主顧開

2、拓的目的是為向客戶進(jìn)行推銷，而推銷開始于與客戶面對面的拜訪。由于中鐵投資產(chǎn)品是新興的，推銷又具有易被人們排斥的特性，所以，從我們與準(zhǔn)主顧接觸的一開始，準(zhǔn)主顧便處于一種戒備狀態(tài)，此時不經(jīng)意的一個錯誤，如客戶討厭的動作、觸犯客戶的忌諱等，都會增加推銷時的阻力，甚至?xí)雇偈挚傻玫耐顿Y與你擦肩而過。另外，在拜訪過程中必然要與客戶進(jìn)行面對面的溝通與交流。沒有充分的接觸前準(zhǔn)備，你就無法知道將要面對的是一個什么樣的客戶，該為他提供怎樣的中鐵投資產(chǎn)品，

3、也無從知曉從什么途徑、用什么方法贏得客戶的信任。所謂“知已知彼，百戰(zhàn)不殆?！笨謶謥碓从趯κ值臒o知，失敗來源于對對手的恐懼。二、如何做接觸前的準(zhǔn)備工作二、如何做接觸前的準(zhǔn)備工作在專業(yè)化推銷中，接觸前準(zhǔn)備的目的只有一個，即為客戶尋找到可以接納或者信任我們的理由。在我們每一次拜訪客戶前想得最多的問題常常是“客戶能不能接納我？”而不是“客戶為什么要見我？”為了詳細(xì)把握客戶的情況，我們必須對收集來的資料進(jìn)行歸類、分析，從大量的事實(shí)資料中尋找到可

4、以顯示客戶某些共性的問題為突破口，并由此得出一個結(jié)論或一個判斷。例如，他或他的家人怎么樣需求是什么？最感興趣的話題是什么？我與他有哪些共同點(diǎn)？比如和我有共同點(diǎn)可從以下資料分析中得出判斷：●從他工作狀況中找到行業(yè)術(shù)語●從他最近看過的電影或小說中找到熱點(diǎn)話題●從客戶個人嗜好中找到交談的切入點(diǎn)（2）展業(yè)工具的準(zhǔn)備展業(yè)工具具有強(qiáng)化說明、促成簽約的功能，是我們在展業(yè)過程中必不可少的武器。展業(yè)工具包括展示資料、簽單工具和小禮品等。展示資料是展業(yè)必備