營銷工作的目標量化管理ppt

1、營銷工作的目標量化管理,市場營銷,市場營銷：是企業(yè)為了滿足顧客需求、實現(xiàn)組織目標而進行的制定計劃和將產(chǎn)品（或服務）從生產(chǎn)者（或服務提供者）手中輸送到顧客手中的一系列必要活動。包括市場調(diào)查（預測）廣告策劃公共關(guān)系（產(chǎn)品宣傳推廣）促銷顧客服務物資和資金流動,營銷管理,營銷管理是計劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個人和組織目標的交換的一種過程。是一個過程，包括分析、計劃、執(zhí)行和控制。覆蓋商品、

2、服務和創(chuàng)意。建立在交換的基礎(chǔ)上，目的是產(chǎn)生對有關(guān)各方的滿足。,營銷考核,市場考核是市場調(diào)查、市場管理和業(yè)務人員業(yè)績考評的重要步驟與內(nèi)容。通過對員工工作績效的評價和有效回饋，能充分激發(fā)起每位員工的工作熱情和創(chuàng)新精神，推動員工能力的發(fā)展和潛能開發(fā)，從而建立起高效運做的工作團隊。,營銷考核,考核指標體系包括過程考核和結(jié)果考核過程考核指標： 終端客戶占有率=本企業(yè)終端客戶/地區(qū)終端客戶總數(shù) 終端客戶健康率=近三年持續(xù)業(yè)務客戶/近

3、三年客戶總數(shù) （持續(xù)回款、應收帳款和網(wǎng)點再開發(fā)能力） 促銷活動有效性=年度銷售額/促銷費用 品牌形象宣傳完成率=實際宣傳次數(shù)/規(guī)定宣傳次數(shù)結(jié)果考核指標 銷售額計劃完成率、銷售量計劃完成率、回款銷售率、銷售毛利率銷售考核指標體系具有行業(yè)差異性和動態(tài)性,目標量化管理,數(shù)字最簡單，但最科學，最公正。數(shù)字化管理能把頭緒繁亂的程序系統(tǒng)理的清晰有序。只有實現(xiàn)數(shù)字化管

4、理，才能真正做到在市場自由經(jīng)濟環(huán)境下進行有效的計劃經(jīng)營。,海信數(shù)字化管理,海信建立了一套完善的數(shù)字化管理模式，被稱為市場經(jīng)濟條件下的“計劃管理”。企業(yè)逐漸做大后，集約化管理是一個必然趨勢，而集約化管理的一個重要特征就是數(shù)量化管理。大家知道，在所有學科門類中，數(shù)字最嚴密，也只有數(shù)量化的管理，才能使聽起來很模糊、很難控制的管理問題操作起來簡單易行。比如產(chǎn)銷平衡，一般人理解是產(chǎn)的和賣的不要相差太大，不要形成庫存，涉及的問題就是一個量化概念。,

5、海信數(shù)字化管理,物流實際上是一種事物運動，抽象起來，它就是一種信息運動。這些物資，運動到哪個地方，是什么情況，事實上反映的是一種信息，只有掌握了這些信息，才能使物流不會形成沉淀。比如，要了解某一型號的分布，通過遍布全國的網(wǎng)絡，進行準確的信息統(tǒng)計，就能一清二楚，從而使調(diào)配資源有充分的依據(jù)，也是科學決策的基礎(chǔ)。,目標量化的考核體系-- （辦事處部分）,考核原則：加強對銷售市場工作的全面衡量，真實地反映辦事處的工作質(zhì)量，更全面有效激勵各辦事

6、處提高工作質(zhì)量改進工作方法。建立科學的價值評價和分配體制。考核按月進行，全年累計，月度工作任務采用百分制考核，每月綜合評定并與辦事處工資獎金掛鉤。,目標量化的考核體系,業(yè)務工作考核,回款考核50分；資金占用考核3分；物流考核4分,回款考核,考核公式：辦事處回款得分=考評回款完成率×50（分）×回款質(zhì)量修正系數(shù),回款考核,考評回款計算方法為：上旬回款按105%考核，中旬回款按100%考核，下旬回款按95%考

7、核?？荚u完成率超過110%的部分轉(zhuǎn)入下月回款考核；考評回款率=考評回款÷月回款計劃；,回款考核,回款質(zhì)量修正系數(shù)是反映辦事處推廣高檔機能力的一個重要依據(jù)，每月末業(yè)務部按實際開票數(shù)計算。計算公式：修正系數(shù)=（當月高檔機銷售額*1.3+當月中檔機銷售額*1+當月低檔機銷售額*0.7）/當月銷售額當月銷售額為當月開票額。本項得分以55分為上限。,資金占用考核,考核公式：辦事處得分 = （目標資金占用天數(shù)÷實際資金

8、占用天數(shù)）×3 （分） 目標資金占用天數(shù)由業(yè)務部根據(jù)各辦事處的情況設定；實際資金占用天數(shù) = （月底鋪借額×N/ N個月累計回款額）×30（天）；月底鋪借數(shù)以業(yè)務部每月抽借完畢后核定的每月26日鋪借數(shù)為準，按照現(xiàn)款供價核定鋪借額。本項得分以4分為上限。,物流考核,每日上午9：00前提報辦事處《庫存日報表》（1分）每周二下午1：00前提報辦事處《庫存周報表》（1分） 每月末抽借結(jié)束后，次月1日上午

9、10：00前提報《商家借機一覽表》（1分）每月進行月末大盤點，并于當月27日上午10：00前提報《月末盤點表》（0.5分）每月8日上午10：00前提報辦事處《滾動要貨計劃表》（0.5分） 滾動要貨計劃由辦事處經(jīng)理填報，所填數(shù)據(jù)為隔月后三月產(chǎn)品需求量，同時填報市場預測分析；,市場工作考核,市場占有率考核8分新聞宣傳工作 2分信息反饋工作4分 售場規(guī)范2分公司統(tǒng)一活動 2分檔案管理和促銷員2分,市場占有

10、率考核,考核依據(jù)：依據(jù)國家統(tǒng)計局中怡康經(jīng)濟咨詢有限公司的月度報告。考核辦法：市場占有率達標考核（6分）：每月由市場部下達各地占有率工作目標，作為考核指標。 a.達到目標：得6分。 b.完成目標的110%以上：得7分。 c.完成目標的80%—100%（含80%）得分計算為：6分×完成率。 d.完成80%以下：得0分。海信與當?shù)啬称放疲ㄓ墒袌霾空J定）占有率對比的考核（2分） a.海信

11、占有率比認定品牌高，拉大距離：得2分；縮小距離得0分。比認定品牌低，縮小距離：得1分；拉大距離得0分。 b.海信占有率低于認定品牌，超過或趕上認定品牌：得3分。 c.保持原距離：得2分。,新聞宣傳工作,根據(jù)公司市場部要求和結(jié)合本市場情況，進行軟性新聞宣傳工作。分值考核根據(jù)新聞篇幅、數(shù)量、效果、級別等考核打分。,信息反饋工作,辦事處需報公司市場部的報表： a. 《一周質(zhì)量信息、新品信息、市場動態(tài)反饋表 》4次/月

12、 分值：1分 b. 《海信電視開箱合格率匯總表 》——4次/月 分值：1分 c. 《海信電視日銷量報表》——每日 分值：1分 d. 《各品牌主銷型號一覽表 》——4次/月 分值：1分考核 報表每遲報、漏報、虛報、不認真,售場規(guī)范,依據(jù)公司《售場規(guī)范管理辦法》及《市場

13、管理工作檢查細則》進行考核。巡回實地檢查。,公司統(tǒng)一活動,依據(jù)公司《市場管理工作檢查細則》進行考核。分值1分。對公司統(tǒng)一的促銷活動必須按要求、按時執(zhí)行。依據(jù)執(zhí)行情況進行考核。,檔案管理和促銷員管理,依據(jù)公司《市場助理管理辦法》進行考核。對促銷員工資管理按照《公司促銷員工資管理辦法》考核。,財務工作考核,資金管理2分費用管理2分物資管理2分零風險管理4分 財務考核另根據(jù)具體情節(jié)進行金額獎罰,資金管理,貨款回籠的及時性、

14、不得占用貨款 交款單的規(guī)范性 往來帳的規(guī)范性（兩帳一表）,費用管理,費用真實性 費用支出的規(guī)范性 促銷費發(fā)放的嚴謹性,物資管理,出入庫規(guī)定 庫房管理規(guī)定 庫存物資的準確性,零風險管理,超鋪借管理零風險信息反饋表業(yè)務對帳單,服務工作考核,網(wǎng)絡管理（2分）基礎(chǔ)管理（辦事處內(nèi)部管理、培訓、元器件管理、服務費用使用等）（2.5分）信息管理（1.5分） 用戶滿意度（3分）三包機管理（1分）,網(wǎng)絡管理,必須當月將所有網(wǎng)點上

15、月工作單審核完畢，將相關(guān)服務費結(jié)算表填報公司。辦事處的來電一次解決率達到96%以上。辦事處所有網(wǎng)點的健康網(wǎng)點、滿意網(wǎng)點比例要達到本階段的基礎(chǔ)標準要求。各辦事處應根據(jù)“網(wǎng)絡100計劃”做好網(wǎng)絡建設工作，當月網(wǎng)絡達標情況應在上一階段的基礎(chǔ)標準之上。,基礎(chǔ)管理,各辦事處每月初應做出月度工作任務書，交回公司。每月應召開辦事處服務例會，對各項工作及服務人員進行考評，向公司報會議紀要。按照公司要求和辦事處實際情況制訂年度培訓計劃并分解成月度

16、培訓計劃付諸實施取得良好效果。辦事處的備件管理工作到位，計劃提報合理。按規(guī)定及時上報月度備件計劃和急用料計劃。維修發(fā)生的收費項目有建帳管理可追溯、可作到位。）當月必須將所有技術(shù)資料及時發(fā)給各網(wǎng)點。辦事處文檔管理規(guī)范，相關(guān)文件的收發(fā)及時，記錄清楚，貫徹到位。,信息管理,及時貫徹公司各項指令。及時反饋服務業(yè)務工作信息。及時反饋產(chǎn)品質(zhì)量信息。,用戶滿意度,投訴率=用戶投訴（75%）+審核回訪（25%）。對于用戶投訴成立或因聯(lián)系不

17、及時造成二次來電均納入投訴率的考核，并且對于集團認定的重度投訴、服務不及時、服務態(tài)度不好、長期待修等純因服務引起的投訴加重考核。 審核回訪中的25%除將用戶不滿意、工作單與工作量比值納入考核外，將對一次服務成功率和信息反饋錯誤等情況納入考核。,三包機管理,返回不合格三包機批次。三包機庫存在公司額定庫存數(shù)以內(nèi)。三包機不存在拆件情況，或按規(guī)定要求拆件，手續(xù)要齊全。,綜合工作考核,月度市場分析（1分） 辦事處微機網(wǎng)絡管理（1分）其他

18、（辦事處內(nèi)部安全、紀律、衛(wèi)生等其他內(nèi)部管理工作以及銷售公司臨時交辦的任務完成情況）（1分）,銷售網(wǎng)絡考核,有效網(wǎng)點的開拓和網(wǎng)點的有效性。這兩個方面實際上都是建立在銷售量和資金回籠情況的分析之上，是基于網(wǎng)絡作為“商品和資金流通渠道”這一基本功能制定的，但銷售網(wǎng)絡還承擔著廣告宣傳和形象傳播、信息收集、服務承諾等功能。因此，網(wǎng)絡的有效性除銷售發(fā)生量和資金回籠指標外，還有廣告宣傳效果、配合企業(yè)營銷活動的力度、信息反饋質(zhì)量、服務質(zhì)量等指標。,謝謝