消費品工作人員培訓（人力資源管理）

1、消費品工作人員培訓教材消費品工作人員培訓教材□消費品業(yè)務員的教育訓練規(guī)則(一)新進業(yè)務員的教育訓練1.先在工廠生產(chǎn)線上作業(yè)一星期左右使之對本公司產(chǎn)品有所了解則可提高推銷能力。2.然后由總公司各部門主管講解下列課程:(1)本公司簡介。(2)本公司人事規(guī)章。(3)本公司產(chǎn)品的行銷概況。(4)推銷專業(yè)訓練。3.訓練結束后分派到營業(yè)單位。先隨同一位資深績優(yōu)的業(yè)務員拜訪客戶時間約一個月。結束后正式派任。(二)老業(yè)務員的培訓班訓練1.業(yè)務員培訓班

2、長期舉辦才能提高業(yè)務員素質(zhì)。2.采取集訓的方式較易收效時間約3天。3.課程必須連貫。本次集訓和下次集訓的日期均要計劃出。本次無法講完的課程于下次繼續(xù)講完。4.集訓時間不要與營業(yè)高峰時間沖突。例:月初送貨繁忙的公司則集訓時間不可選月初。5.集訓場地最好不在自己公司內(nèi)較能專心不受干擾。業(yè)務員在集訓期間一律不得外出。6.欲聘請的講師負責安排集訓事宜者一定要親自聽講過。7.事先與講師詳細磋商講課內(nèi)容并將本公司的概況告知講師。務必要求講師準備講義

3、。8.事先將一切集訓有關事宜以書面發(fā)給每一位受訓的業(yè)務員。例如:(1)集訓日期。(2)地點。(3)報到時間。(4)課程。(5)個人攜帶用品。(6)作息時間表。9.中午要安排午睡時間受訓業(yè)務員一律強制睡午覺。10.晚上就寢時間必須準時嚴格要求受訓業(yè)務員不得閑談、晚睡、喝酒、打牌等以免影響第二天上課的精神。11.鼓勵受訓業(yè)務員向講師發(fā)問要求講師預留一部分時間給受訓業(yè)務員發(fā)問。(三)除集訓外亦可輔以下列兩種方式以收相輔相成之效1.派往企管顧問

4、公司上課。2.請講師分別在各分公司上課?！鯘櫤榔囈繇懝緲I(yè)務員推銷教材(一)業(yè)務員的行動準則1.健康是業(yè)務員最重要的資本2.不得沾染惡習。3.完成公司規(guī)定的業(yè)績是業(yè)務員的使命。4.具備充分的產(chǎn)品知識尤其是新產(chǎn)品。5.建立商情。6.加強開拓新經(jīng)銷店。7.調(diào)查競爭廠商動態(tài)。8.預防呆帳9.妥善處理抱怨。A:AUTHITY權威B:BETTER質(zhì)優(yōu)C:CONVENIENCE方便(含:服務)D:DIFFERENCE新奇5.第五步:締結(1)不買

5、的信號:1.抬肩。2.手握拳。3.兩手交叉抱胸。4.搖頭。(2)會買的信號:①再一次拿起目錄很詳細看時。②肩下垂。③放開手心伸出手指。④剛才已問過價格現(xiàn)在再問一次價格時。⑤就產(chǎn)品的某一優(yōu)點同意業(yè)務員的看法時。⑥問以后的事。例:訂貨多久能送來(3)發(fā)現(xiàn)老板有購買的信號時立即大膽提出締結要求。締結的方法:1.拜托、拜托。2.假設已成交。例:進多少什么時候送貨③二者擇一。例:進這種機種或那種機種④建議式。例:依我這幾年來的經(jīng)驗我建議您....

6、..。(5)締結時應留意之點:1.有信心、勇氣嘗試締結。2.不要著急。3.成交時不得露出得意萬分的表情。4.成交后約定的事項一定要記下。5.若未成交業(yè)務員不得意氣用事要給自己和同事留下以后還可以登門拜訪的機會。⑥如果締結失敗應虛心檢討失敗的原因力求改進。締結成功也應記取成功的經(jīng)驗供以后參考。6.第六步:善后(1)明示付款條件。(2)不要久留。(三)關聯(lián)推銷術1.“關聯(lián)推銷術“即“蠶食攻擊法“。就是增加經(jīng)銷店銷售本公司產(chǎn)品種類。2.業(yè)務員

7、不得養(yǎng)成只賣自己“習慣賣“、“喜歡賣“的產(chǎn)品。3.業(yè)務員不可只賣便宜的TEK、BELTEK兩種廠牌FUJITSUTEN廠牌也應加強推銷。4.業(yè)務員對于本公司每一種產(chǎn)品必須有絕對的信心。5.本公司的每一種產(chǎn)品都要介紹給經(jīng)銷店徹底了解。6.新產(chǎn)品應取代別公司產(chǎn)品不可取代本公司其他產(chǎn)品。7.不理會經(jīng)銷店說:“向你們公司買這些已經(jīng)夠多了!留些生意給別公司做吧!“加強關聯(lián)推銷。8.加強推銷滯銷庫存品。9.分公司按下列三步驟加強關聯(lián)推銷:(1)各分