18、成功之路秘籍(阿里巴巴內(nèi)訓(xùn))

1、走向成功之路 ——新人入職培訓(xùn),渠道培訊,提 綱,,,,,淺談銷售,公司產(chǎn)品介紹,誠信通銷售流程,相關(guān)規(guī)章制度,為什么要做銷售,還沒有想好為什么,你們眼中的銷售是怎么樣的？1、地位低，沒有發(fā)展前景？ 2、很辛苦，付出沒有回報(bào)？,做銷售能獲得什么,1、地位低，但是發(fā)展前景大 銷售人員永遠(yuǎn)是公司重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象之一，目前世界上大多數(shù)公司的老板不外乎于兩種，一種是技術(shù)出身，另一種則是來

2、自銷售人員的晉升。銷售人員容易做自己的職業(yè)規(guī)劃和設(shè)定目標(biāo)，不像機(jī)關(guān)單位要靠關(guān)系,而銷售人員靠的是實(shí)力競爭!,做銷售能獲得什么,2、很辛苦，但是多勞多得，具有挑戰(zhàn)性 銷售人員靠能力賺錢,使用正確的方法,付出的越多得到的越多,同時(shí)又具有一定的挑戰(zhàn)性，其實(shí)就是借助公司的平臺(tái)為自己打工! 又不用承擔(dān)自己做生意的風(fēng)險(xiǎn)，有干勁！,CME（Certified Marketing Engineer）：認(rèn)證營銷工程師

3、 誠信通營銷認(rèn)證體系的基礎(chǔ)部分，通過認(rèn)證后將成為阿里巴巴誠信通產(chǎn)品的營銷工程師。CMP（Certified Marketing Professional）：認(rèn)證營銷專家 誠信通營銷認(rèn)證體系的核心部分，通過認(rèn)證后將成為阿里巴巴誠信通產(chǎn)品的銷售專家。CMT（Certified Marketing Trainer）：認(rèn)證營銷培訓(xùn)導(dǎo)師 誠信通營銷認(rèn)證

4、體系的高端部分。通過認(rèn)證后將成為阿里巴巴誠信通營銷體系內(nèi)的培訓(xùn)導(dǎo)師。,誠信通營銷體系內(nèi)的發(fā)展之路,需要通過筆試、面試和工作績效等三個(gè)方面的考核和評(píng)估，阿里巴巴總部直接認(rèn)證和授予。是目前互聯(lián)網(wǎng)業(yè)界內(nèi)的標(biāo)桿，被外界譽(yù)為“電子商務(wù)的從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”。,中國電子商務(wù)的發(fā)展趨勢,,2007年中國B2B電子商務(wù)總交易額比2006年增長25.5%；而2007同期中國整體GDP增長速度為11.4%。2002—2007五年間，中國B2B電子商務(wù)交易額平均年

5、增長率達(dá)到95.74%。,電子商務(wù)比傳統(tǒng)商業(yè)的增長速度高出一倍還多。,電子商務(wù)發(fā)展的趨勢,,在中國大陸，已經(jīng)有1796萬商業(yè)決策相關(guān)人員（企事業(yè)單位管理人員、專業(yè)技術(shù)人員） 經(jīng)常使用互聯(lián)網(wǎng)； 電子商務(wù)正在改變商人做生意的習(xí)慣。,電子商務(wù)營銷成本與傳統(tǒng)方式對(duì)比,阿里巴巴與傳統(tǒng)媒體對(duì)比：,阿里巴巴與傳統(tǒng)市場對(duì)比：,我們的使命,讓天下沒有難做的生意！,我們的六大價(jià)值觀,,,,,,,阿里巴巴B2B,1999年全球領(lǐng)先的

6、網(wǎng)上貿(mào)易市場和商人社區(qū)（誠信通和中國供應(yīng)商）,2003年中國領(lǐng)先的個(gè)人交易網(wǎng)上平臺(tái)(阿里媽媽已經(jīng)并入淘寶網(wǎng)）,2004年中國領(lǐng)先的獨(dú)立第三方支付平臺(tái),雅虎口碑,支付寶,淘寶網(wǎng),生活服務(wù)的電子商務(wù)、社區(qū)和通訊 平臺(tái)（雅虎P4P）,阿里軟件,2007年中國領(lǐng)先的中小企業(yè)在線軟件服務(wù)提供商（e網(wǎng)打盡）,阿里巴巴旗下五架馬車,誠信、便捷、實(shí)效、低成本的商務(wù)環(huán)境,,中國網(wǎng)站數(shù)據(jù)(2008年3月),注冊會(huì)員總量：2700萬單日最高瀏覽量：超

7、過1億合作買家數(shù)：1100萬牢記數(shù)據(jù)，懂得運(yùn)用——給客戶算筆賬，強(qiáng)調(diào)數(shù)字背后的利益點(diǎn)。,誠信通是什么？,安全、可靠、有保障的網(wǎng)上商鋪。目前誠信通分為誠信通企業(yè)會(huì)員和個(gè)人會(huì)員兩種服務(wù)。續(xù)簽率——75%客戶滿意度——96.8%互聯(lián)網(wǎng)周刊年度企業(yè)首選電子商務(wù)產(chǎn)品最佳企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品獎(jiǎng),誠信通三大法寶,,,,,,,,誠信認(rèn)證服務(wù),獨(dú)享買家信息,,,,旺鋪平臺(tái)展示,獨(dú)享買家信息,面對(duì)準(zhǔn)客戶主動(dòng)出擊，把握商機(jī);隨時(shí)可

8、以上網(wǎng)查找適合自己的買家信息，節(jié)約誠信通會(huì)員找訂單找客戶的時(shí)間和成本。,誠信認(rèn)證服務(wù),誠信認(rèn)證：經(jīng)過第三方認(rèn)證的誠信通會(huì)員買家更加信賴； ——92%的賣家和85%的買家更愿意和誠信通會(huì)員做生意。誠信檔案：彰顯公司實(shí)力的檔案室，讓誠信的企業(yè)贏得客戶青睞達(dá)成更多交易，對(duì)不誠信的企業(yè)進(jìn)行曝光。,誠信認(rèn)證服務(wù),1、什么是誠信通檔案？包含哪些內(nèi)容？  ——誠信通商人網(wǎng)上信用活檔案誠信通企業(yè)會(huì)員包括：1、企業(yè)身份認(rèn)證（

9、需要客戶提供營業(yè)執(zhí)照和在授權(quán)書上簽字蓋章）；2、客戶評(píng)價(jià)；3、證書榮譽(yù)；4、資信參考（包括資信參考人和企業(yè)在阿里巴巴市場的活動(dòng)記錄）。誠信通個(gè)人會(huì)員包括：1、個(gè)人身份認(rèn)證（需要客戶身份證和銀行賬號(hào)）；2、誠信通年限；3、客戶評(píng)價(jià)。,2、誠信通會(huì)員檔案中的哪些資信材料可以累積“信用積分”？積分規(guī)則是怎么樣的？,旺鋪平臺(tái)展示,在阿里巴巴建旺鋪?zhàn)尶蛻舻谝粫r(shí)間找到你；信息優(yōu)先排名，在同行中脫穎而出。,旺 鋪,旺鋪重點(diǎn)功能介紹：

10、1、頂級(jí)域名注冊彰顯實(shí)力，節(jié)省網(wǎng)站制作費(fèi)用： 2、空間無限性，上傳產(chǎn)品圖片的數(shù)量無限制，最大程度的展示公司的產(chǎn)品 3、頁面自助設(shè)計(jì)：提供各種模板供客戶自由選擇,4、企業(yè)流量分析：通過對(duì)旺鋪訪問量的統(tǒng)計(jì)和分析，幫助客戶了解公司產(chǎn)品的被關(guān)注度，訪問者特點(diǎn)等，便于客戶及時(shí)調(diào)整各項(xiàng)內(nèi)容，從而吸引更多潛在買家的關(guān)注。5、企業(yè)郵局：提供20個(gè)業(yè)界最強(qiáng)的企業(yè)郵局，每個(gè)1G的超大空間。6、企業(yè)在線：最多可設(shè)置10個(gè)聯(lián)系

11、人等浮出在線功能，抓住買家眼球，及時(shí)解答客戶詢盤。,旺 鋪,一般網(wǎng)絡(luò)公司：頂級(jí)域名+200兆空間+企業(yè)瀏覽分析+企業(yè)郵局20G+企業(yè)在線=?費(fèi)用大概3000元左右的報(bào)價(jià)誠信通旺鋪：只要是誠信通會(huì)員都可以免費(fèi)獲得！并且空間無限。,旺 鋪,供應(yīng)信息的排序規(guī)則,第一：同等匹配度的條件下，誠信通會(huì)員排在免費(fèi)會(huì)員的前面；第二：同是誠信通會(huì)員的條件下，發(fā)布信息時(shí)間越晚排名越靠前；第三：誠信通企業(yè)會(huì)員和個(gè)人會(huì)員在同等條件下

12、，企業(yè)會(huì)員始終是排在個(gè)人會(huì)員的前面。,信息優(yōu)先排名,誠信通如何操作？,免費(fèi)全國第三大在線通信軟件,服務(wù)就在我們身邊,阿里巴巴客戶服務(wù)熱線： 0571－85027110支付寶客戶服務(wù)熱線： 0571－88156688,了解了公司的產(chǎn)品，那么我們該如何來做？如何來銷售誠信通的產(chǎn)品？ 總體來說分三個(gè)步驟：找客戶，訪前準(zhǔn)備，談客戶！,,網(wǎng)絡(luò)資源的有效利用,挑公海,其他方式,客戶轉(zhuǎn)介紹,傳統(tǒng)資源的有效利用

13、,以服務(wù)調(diào)查的名義掃樓、掃市場,找客戶,收集客戶資料的渠道(即銷售LEADS的來源),有效篩選目標(biāo)客戶；（CRM庫容要求：同一行業(yè)的客戶必須先找到50個(gè)才能進(jìn)入下一個(gè)流程）,LEADS的來源還有一個(gè)重要組成部分——當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)帶市場：例如河北的產(chǎn)業(yè)帶市場有：石家莊辛集皮衣；白溝箱包；安平絲網(wǎng)；雄縣塑料等。例如福建的產(chǎn)業(yè)帶市場有：石獅服裝與服裝輔料 ；泉州南安的石材 ；泉州侖蒼的水暖設(shè)備；寧德福安的電機(jī)設(shè)備。（請結(jié)合當(dāng)?shù)卣f

14、出產(chǎn)業(yè)帶市場的名稱）,找客戶,搜集客戶資料的渠道的具體操作：1、收集客戶最有效的一招：客戶轉(zhuǎn)介紹2、傳統(tǒng)資源的有效利用A、黃頁：信息相對(duì)會(huì)不準(zhǔn)確，用的人多；B、電視、戶外廣告、廣播、報(bào)紙：客戶信息資料準(zhǔn)確，而且反映出此客戶有推廣自己的需求；C、展會(huì)：用此收集，行業(yè)相對(duì)集中；D、行業(yè)雜志、分眾傳媒、寫字樓的水牌、物品包裝、掃樓掃街、與一些政策部門索要相關(guān)企業(yè)信息；,找客戶,搜集客戶資料的渠道的具體操作：3、網(wǎng)絡(luò)資源的有

15、效利用A、門戶網(wǎng)站：新浪，網(wǎng)易，搜狐，TOM等；B、專業(yè)搜索門戶：百度，google（此類客戶重視互聯(lián)網(wǎng)的推廣，但是受騷擾程度較高）；C、垂直搜索網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站、專業(yè)頻道；D、電子商務(wù)平臺(tái)、招商網(wǎng)、招聘網(wǎng)、政府類網(wǎng)站、工商局信息中心、網(wǎng)站友情鏈接、論壇、地方信息港、網(wǎng)上廣告、網(wǎng)上店鋪,找客戶,搜集客戶資料的渠道的具體操作：4、定期以服務(wù)調(diào)查的名義掃樓、掃市場5、其他方式A、從名片印刷的地方購買客戶資料B、從招聘會(huì)

16、收集C、小廣告D、利用114查詢E、利用市場調(diào)研的名義收集客戶信息F、從代辦執(zhí)照公司購買客戶資料G、收到的垃圾郵件或是短信F、電子城收集名片等,找客戶,搜集客戶資料的渠道的具體操作：6.挑公海的幾大要點(diǎn)：A、五證齊全—電話、傳真、手機(jī)、EMAIL、公司詳細(xì)稱；B、CRM的“當(dāng)前聯(lián)系人”信息里“最后登陸”時(shí)間為1個(gè)月之內(nèi)C、CRM的“當(dāng)前聯(lián)系人”信息里“網(wǎng)站使用”記錄有“試婚”D、客戶有重走流程現(xiàn)象產(chǎn)生（客戶多次到網(wǎng)

17、站上注冊、修改信息或發(fā)布信息，只要電話、傳真、郵箱和手機(jī)有任何一項(xiàng)重復(fù)即會(huì)導(dǎo)致重走流程的現(xiàn)象產(chǎn)生）E、CRM的“客戶基本信息”里“主營產(chǎn)品（賣）”和“地區(qū)”信息非常詳實(shí)F、以往聯(lián)系小計(jì)中的客戶成熟度曾經(jīng)出現(xiàn)過A、B類或1、2類G、客戶符合當(dāng)?shù)孛黠@產(chǎn)業(yè)帶特征,找客戶,如何在CRM庫進(jìn)行公海挑入及相關(guān)操作？,一、登陸,第一步：輸入網(wǎng)址打開CRM登陸頁；https://crmchn.cn.alibaba-inc.com/

18、第二步：輸入登陸名和密碼點(diǎn)擊進(jìn)入,,,二、初始設(shè)置,第一步：點(diǎn)擊主菜單中的“設(shè)置中心”—“個(gè)人信息管理”進(jìn)入初始設(shè)置；第二步：填寫和修改所有信息；第三步：點(diǎn)擊“提交”，保存設(shè)置；,,,,,三、如何錄入,錄入/調(diào)入前，必須與客戶確認(rèn)以下正確、有效且真實(shí)的客戶信息：1. 客戶執(zhí)照公司名；2. 客戶固定電話；3. 客戶傳真；4. 客戶經(jīng)營地址；備注：誠信通個(gè)人會(huì)員需要增加一項(xiàng)：客戶身份證號(hào)碼。,以錄入一個(gè)客戶為例,加入誠信通企

19、業(yè)會(huì)員的客戶：公司名： 北京奧美服裝廠固定電話： 010-88822111傳 真： 010-88822333,錄入前搜索,在CRM錄入頁面逐一搜索以下三項(xiàng)：搜索公司名關(guān)鍵字段（先不用加區(qū)號(hào)進(jìn)行搜索，只有在搜索結(jié)果過多時(shí)，導(dǎo)致無從判斷時(shí)再加區(qū)號(hào)搜索）固定電話+區(qū)號(hào)傳真號(hào)碼+區(qū)號(hào),,,,,第一步點(diǎn)擊“錄入機(jī)會(huì)”,,,點(diǎn)擊后展開“錄入機(jī)會(huì)”頁面,,,,,,（1）輸入北京奧美服裝廠關(guān)鍵字段“奧美服裝”,,,,,,如果搜

20、索結(jié)果過多，導(dǎo)致無法判斷再加入?yún)^(qū)號(hào)重新進(jìn)行搜索,,,（2）點(diǎn)擊“搜索”,,,瑞麗服裝,,,,,,,,,（2）點(diǎn)擊“搜索”,,,（1）輸入北京奧美服裝廠關(guān)鍵字段“奧美服裝”+區(qū)號(hào),,,,,,,,,（1）輸入固定電話+區(qū)號(hào),（2）點(diǎn)擊“搜索”,,,,,,,（2）點(diǎn)擊“搜索”,,,,,,,（1）輸入傳真號(hào)碼+區(qū)號(hào),1)如果每項(xiàng)搜索都顯示“沒有結(jié)果”表示三項(xiàng)均無重復(fù)可以直接錄入此客戶資源即點(diǎn)擊“新增”；2)如果雖然有搜索結(jié)果顯示有一個(gè)

21、客戶記錄在公海中，但可以判斷和其中另一個(gè)分配在其他銷售名下的客戶記錄有重復(fù)，如公司名稱一個(gè)是“上海瑞麗服裝廠”在公海里，另一個(gè)是“上海市瑞麗服裝有限公司”分配在其他銷售名下，則不能錄入。3）如果搜索結(jié)果不是“已經(jīng)分配”的狀態(tài)，則“申請?zhí)羧搿被颉爸苯犹羧搿薄?）無論是錄入、申請?zhí)羧脒€是直接挑入都要進(jìn)行公司名關(guān)鍵字段、固話和傳真的逐一搜索，個(gè)人版會(huì)員還要進(jìn)行身份證號(hào)碼的搜索。,錄入前搜索,申請?zhí)羧氲牟僮?逐一搜索三項(xiàng)中任何一項(xiàng)發(fā)現(xiàn)

22、在公海中或孵化區(qū),,,點(diǎn)擊“申請?zhí)羧搿?同樣如錄入時(shí)在進(jìn)行完三或四要素逐一搜索后，進(jìn)行如下操作：,,,,,點(diǎn)擊“申請?zhí)羧搿睆棾鰧?duì)話框,,,,,（1）在“備注”欄內(nèi)寫公司名稱、固定電話、傳真號(hào)碼、經(jīng)營地址,,,點(diǎn)擊提交,,,直接挑入的操作,,,點(diǎn)擊“挑入”,同樣如錄入時(shí)在進(jìn)行完三或四要素逐一搜索后，進(jìn)行如下操作：,,,,,點(diǎn)擊挑入彈出對(duì)話框,,,點(diǎn)擊“立即挑入”,五、從渠道商公海中挑入,銷售也可以從渠道商公海中直接挑入例子，

23、但挑入以后必須到錄入機(jī)會(huì)中用公司名稱，固定電話，傳真號(hào)碼進(jìn)行逐一搜索，以免撞單，如果沒有進(jìn)行搜尋，后期發(fā)生撞單資源將不受保護(hù)。注：個(gè)人會(huì)員還需增加身份證號(hào)碼的搜索具體搜索方式參照錄入例子前的搜索,,,,,,,,,只有在有了充足的客戶后，我們才可以針對(duì)庫里的客戶行業(yè)和特點(diǎn)做充分的訪前準(zhǔn)備工作！那我們需要做哪些準(zhǔn)備呢？,訪前四大準(zhǔn)備1、對(duì)一個(gè)重點(diǎn)客戶方向的熟悉2、資料準(zhǔn)備 ——Saleskits的作用及應(yīng)用3、路

24、線的準(zhǔn)備4、心態(tài)的準(zhǔn)備,1.對(duì)一個(gè)重點(diǎn)客戶方向的熟悉訪前熟悉同行老客戶：1.請老銷售或主管陪同一起回訪老客戶，幫助老客戶真正把誠信通給用起來；2.確認(rèn)老客戶反應(yīng)，再次了解行業(yè)客戶的真正需求；3.請老客戶轉(zhuǎn)介紹同行或周邊其他企業(yè)。,訪前準(zhǔn)備,,,,Sales kit,名片、筆記本、筆、地圖等,訪前準(zhǔn)備,放哪些內(nèi)容——身份證明部分——銷售主體部分——推動(dòng)成交部分——其他,訪前準(zhǔn)備,Saleskit的準(zhǔn)備,排

25、放順序,1、身份證明部分： 公司 + 個(gè)人2、銷售主體部分： 彩頁內(nèi)容(網(wǎng)絡(luò)趨勢+公司品牌介紹+產(chǎn)品介紹+常見問題+售后服務(wù)說明）,訪前準(zhǔn)備,3、推動(dòng)成交部分： 供應(yīng)信息頁面+采購信息頁面+成功紀(jì)實(shí)+已簽合同+同行列表打印稿（結(jié)合本地行業(yè)特色）4、其他 空白合同+促銷內(nèi)容（放在最后）,讓客戶注意重點(diǎn)——有重點(diǎn)地介紹——重點(diǎn)用利益法講透——觀察客戶注意力，用行動(dòng)引導(dǎo)客戶,訪前準(zhǔn)備,3、拜訪路

26、線的原則： ——以點(diǎn)（預(yù)約客戶）帶面（順道陌拜收集客戶資料） ——集中拜訪，挨家挨戶,集貿(mào)市場,開發(fā)區(qū)或郊區(qū),訪前準(zhǔn)備,4、拜訪心態(tài)的準(zhǔn)備：1)、眼睛里不要只看到錢； 2)、我們是幫助企業(yè)帶來生意機(jī)會(huì)的；3)、你可以不做誠信通，但你需要了解；4)、客戶越是拒絕，就越需要我們的幫助；5)、不要忽視任何一個(gè)客戶；6)、是資料調(diào)查員，又是拉家常的好手；7)、用客戶的語言講客戶感興趣的話；8)、產(chǎn)品是

27、兒子，同行是魔鬼，買家是天使。,訪前準(zhǔn)備,,準(zhǔn)備好了嗎？ 出發(fā)！談客戶！ Go!Go!Go!,談客戶,談客戶過程主要包括以下幾個(gè)步驟：1、開場白；2、話天地（挖需求）3、入主題（介紹服務(wù)）；4、試締結(jié)（解決異議）5、再締結(jié)（促銷）,請嚴(yán)格按照銷售流程進(jìn)行，如果未達(dá)到每一個(gè)步驟的目的，請勿盲目進(jìn)入下一銷售環(huán)節(jié)，其中通過和客戶交流客戶自己的產(chǎn)品和行業(yè)，從而建立信任是關(guān)鍵！

28、,談客戶,1、開場白：目的：a.公司和自我介紹清晰；b.來電或來訪目的，站在客戶的立場，傳遞價(jià)值。說辭舉例：例如針對(duì)公海挑入的客戶：您好，我是阿里巴巴XX區(qū)域的服務(wù)推廣商，我叫XXX，主要是想幫助阿里巴巴網(wǎng)站上的買家找一些優(yōu)質(zhì)的箱包供應(yīng)商，不知道您這邊是否能夠供應(yīng)貨源？,談客戶,2、話天地（挖需求）：目的1：a.重復(fù)客戶動(dòng)作（例如上次登錄阿里巴巴的目的，或者在其他媒介上做宣傳的目的），喚起記憶；b.了解對(duì)方身份，以

29、及kp等人員信息。說辭舉例：我看到您（您公司的XX）在阿里巴巴上注冊過會(huì)員，您（他）是公司的老板嗎？您（他）上阿里巴巴主要是想得到一些什么幫助呢？如果客戶表示想讓銷售上門介紹服務(wù)，則預(yù)約時(shí)間直接拜訪客戶，如果客戶有意愿繼續(xù)電話溝通則電話繼續(xù)挖需求。,談客戶,話天地時(shí)找KP 的技巧：1）：找不到KP，關(guān)鍵人不在公司對(duì) 策：a):訪前準(zhǔn)備，了解客戶背景；b):找公司二把手三把手溝通產(chǎn)品及相關(guān)情況；c):留資料，要負(fù)責(zé)

30、人名片及聯(lián)系方式；d):留字條，預(yù)約老板回電；e):現(xiàn)場電話給老板，說明情況，讓其重視。,2）：老板推給非KP來面談 對(duì) 策：操作的問題一定找他，錢是老板你付的，企業(yè)決策問題肯定是老板來操作。3）：純外貿(mào)企業(yè)及本地銷售等不適合企業(yè)對(duì) 策：馬上放棄。,談客戶,談客戶,2、話天地（挖需求）：目的2：a.用收集到的行業(yè)知識(shí)和客戶談?wù)撍漠a(chǎn)品，包括客戶目前生意上的一些困難（產(chǎn)品目前的銷售渠道，如何增加更多的生意機(jī)會(huì)等）；b

31、.把客戶的難點(diǎn)引導(dǎo)到用如何用網(wǎng)絡(luò)來解決，同時(shí)了解客戶的網(wǎng)絡(luò)背景：是否有網(wǎng)絡(luò)推廣經(jīng)歷以及與對(duì)阿里的認(rèn)知度；                            

32、     c.確認(rèn)需求（總結(jié)客戶的難點(diǎn)和客戶的需求點(diǎn)）需求有沒有挖對(duì)、挖夠唯一標(biāo)準(zhǔn)，就是看有沒有找到客戶的重點(diǎn)難點(diǎn)問題。（無論是上門還是電話都可以適用）,挖需求的四個(gè)步驟,第一步：了解和溝通客戶背景和行業(yè)情況，建立信任； 目 的：用自己了解的行業(yè)知識(shí)和客戶談產(chǎn)品談客戶的生存發(fā)展環(huán)境，拉近和客戶的距離，建立信任感，同時(shí)了解客戶的需求和困難點(diǎn)。提問舉例：（1）、我知道您的箱包產(chǎn)品是自

33、己生產(chǎn)，還能做貼牌是不是，不知道您現(xiàn)在是在做老客戶的生意呢還是做市場攤位上的客戶為主？（2）、我聽我做箱包的客戶說最近原材料又上漲了，生意不太好做，不知道您這邊怎么樣？（3）、劉老板有沒有想過找一些更高質(zhì)量的客戶來合作？,,談客戶,第二步：了解網(wǎng)絡(luò)意識(shí)和需求；目 的：了解是否有網(wǎng)絡(luò)推廣的經(jīng)歷和意識(shí)，以及對(duì)網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識(shí)程度提問舉例：（1)、您之前有嘗試或是考慮過通過網(wǎng)絡(luò)這個(gè)渠道找一些客戶嗎？（2)、您有沒有想過在網(wǎng)上開一

34、個(gè)像您現(xiàn)在這樣的店鋪?zhàn)尭嗟目蛻糁滥墓?，同時(shí)能夠認(rèn)識(shí)更多的客戶來買您的箱包嗎？,,談客戶,第三步：引導(dǎo)對(duì)阿里巴巴的了解；目 的：利用同行信息試探對(duì)阿里巴巴的了解程度；提問舉例：（1)、劉老板，您聽說過高碑店市廣順箱包工業(yè)有限責(zé)任公司嗎？他在阿里巴巴上做了6年的生意，一直在阿里找客戶，做公司的宣傳。,,談客戶,第四步：了解對(duì)誠信通的需求；目 的：是否認(rèn)可誠信通的服務(wù)。提問舉例：（1）、劉老板，那如果您

35、也像廣順一樣，阿里巴巴每天給您提供購買箱包的客戶，把他們的電話和公司名稱，聯(lián)系人全部告訴您，您覺得對(duì)您做生意有幫助嗎？,,談客戶,第五步：確認(rèn)需求目 的：用自己的話再次總結(jié)客戶目前生意的生存發(fā)展?fàn)顩r，和客戶達(dá)成一致，從而為切入服務(wù)創(chuàng)造由頭。 舉例:劉老板,我總結(jié)了一下,目前您是做箱包為主的,自己生產(chǎn)，也可以做貼牌加工，還是全國銷售,剛剛和您談一下，目前您遇到最大的問題是材料上漲，成本提高，但是箱包的價(jià)格沒有提上去，賺得錢就

36、少了，工廠人員不多，公司規(guī)模也相對(duì)比較小，所以您希望能夠找一些高質(zhì)量的客戶，多賺些利潤，有了資金就可以擴(kuò)大您的公司規(guī)模，多招一些人，但是您又不是很相信網(wǎng)絡(luò)，覺得網(wǎng)上做生意都是虛的，覺得是不可能的，所以一直以來您從來都沒有關(guān)注過網(wǎng)絡(luò)。,談客戶,,第六步：確認(rèn)需求后過渡到服務(wù)目 的：切入服務(wù)舉例：劉老板，這樣吧，您這里也有電腦，我?guī)暇W(wǎng)去看看，在阿里巴巴上全國有多少客戶在采購箱包，同時(shí)又有多少像您一樣的工廠在這里做生意的。（

37、如果沒有電腦，可以用二分鐘版本或者sales kit來演示）,談客戶,P83~P88頁內(nèi)容提供的案例各自區(qū)域可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行替代,,3.入主題（介紹服務(wù)）目 的：介紹誠信通服務(wù)，讓客戶明白阿里巴巴到底如何幫助他來做生意。方法：1）話述演示（兩分鐘版本）； 2）上網(wǎng)演示四步法操作； 3）sales kit演示,談客戶,,話述原則,,,,誠信通介紹兩分鐘說辭,1、目的是為

38、了引起興趣，吸引注意力，同時(shí)試探客戶的水溫；,2、互動(dòng)原則；3、強(qiáng)化利益點(diǎn)，具體服務(wù)內(nèi)容盡量簡化，甚至可以省略；4、注重條理性，注意總分總，盡量在三點(diǎn)之內(nèi)。,1）話述演示,談客戶,2）上網(wǎng)演示四步法 ——充分利用現(xiàn)場資源,談客戶,上網(wǎng)演示四步法,第一步：打開首頁，簡單介紹品牌，確定產(chǎn)品關(guān)鍵詞。同步問題：（1）劉老板，您公司是做箱包的是吧？（2）劉老板，您公司主要做哪種箱包，無紡布包還是牛津布包……,,,

39、談客戶,確認(rèn)產(chǎn)品關(guān)鍵字,,談客戶,第二步：在搜索欄“找產(chǎn)品”內(nèi)輸入產(chǎn)品關(guān)鍵詞，點(diǎn)擊“求購信息”，找兩到三條買家采購信息，打開其中一條，讓客戶看到“聯(lián)系買家立即申請誠信通”的提示。同步問題：（1）您只要在這里輸入“箱包”兩個(gè)字，然后點(diǎn)一下“找產(chǎn)品”點(diǎn)一下搜索，好了，這里全部都是最新的箱包采購信息，您看我隨便打開一條，上海的，這個(gè)客戶有圖片提供，您可以做吧，如果您是我們阿里巴巴的會(huì)員的話，就馬上可以和他聯(lián)系，談生意了。,

40、,談客戶,求購信息,談客戶,求購信息頁面,談客戶,第三步：返回到搜索頁面，選擇“產(chǎn)品”點(diǎn)擊“找產(chǎn)品”，出現(xiàn)很多同行的的供應(yīng)信息。同步問題：（1）您看目前阿里巴巴網(wǎng)站上有很多您的同行都在銷售您這樣的箱包，很多廠比您公司還小，有些還是代理商，您覺得如果把您的箱包也放到這里讓全國的買家都能看到好不好？,,談客戶,搜索供應(yīng)信息,談客戶,第四步：在同行供應(yīng)信息頁面選擇一家誠信通指數(shù)相對(duì)高的會(huì)員，點(diǎn)擊進(jìn)入旺鋪同步問題：

41、 劉老板，您看，這個(gè)就是我和您說的做了6年的阿里巴巴的誠信通會(huì)員的廣順箱包公司，就在白溝箱包誠，和您在同一個(gè)市場，這個(gè)是他們公司在阿里上的商鋪。,,談客戶,誠信通商鋪首頁,談客戶,產(chǎn)品展廳,談客戶,誠信通檔案,談客戶,3）Sales kit演示,,其 他,推動(dòng)成交部分,ALI品牌影響力,簽單流程,誠信通產(chǎn)品三大法寶,身份證明部分,談客戶,4.試締結(jié)目的1：a.測水溫的作用，了解客戶是否聽明白我們的服務(wù)；b.引出客戶的異

42、議；說辭舉例：劉老板，剛剛也和您介紹了如何通過阿里巴巴來幫您公司找一些新客戶，同時(shí)宣傳一下您的廠，讓全國的客戶都能找到您，了解您，和您做生意，不知道您對(duì)于我們的服務(wù)是不是大概明白了？ 我們的費(fèi)用是2800一年的，劉老板是不是也打算嘗試一年看看。,其 他,ALI品牌影響力,談客戶,目的2：明確并解決客戶心中的疑慮解決異議的步驟：a.傾聽異議（先別急著去默認(rèn)客戶的疑慮，做好同理心）；b.總結(jié)異議（用自己的

43、話再跟總結(jié)一下，并確認(rèn)是否還有其他異議）；c.解決異議（從同行，買家，賣點(diǎn)，成功故事多個(gè)角度）；d.提供方案，要求行動(dòng)（和客戶互動(dòng)、讓客戶認(rèn)同）備注：解決異議的同時(shí)可以配合成功故事，增加客戶的信心。,其 他,談客戶,三個(gè)最常見的客戶問題的應(yīng)對(duì),1）、客戶說：“誠信通會(huì)員有沒有效果啊？我不知道的！加入誠信通會(huì)員后，你保證有訂單嗎？”說辭舉例：劉老板，您擔(dān)心沒有反饋是吧？阿里巴巴每天的瀏覽量超過一個(gè)億，如果把您公司的箱包放

44、上來，即便是百萬分之一的人瀏覽你的信息，一天也有100個(gè)人看到你的信息，一個(gè)月就是3000多個(gè)啊，對(duì)吧？在這些人里面即使只有1%的人真正地對(duì)您的產(chǎn)品有興趣，最后至少也可以有30個(gè)詢盤，一年就是360個(gè)高質(zhì)量的詢盤啊，對(duì)嗎？憑劉老板您多年的生意經(jīng)驗(yàn)，這360多家客戶您難道一點(diǎn)都沒有信心最后進(jìn)行成交嗎？,談客戶,2）、客戶說：我平時(shí)不怎么會(huì)用電腦，不懂操作呀，會(huì)不會(huì)太復(fù)雜了呢？我不太會(huì)用電腦，到時(shí)候不會(huì)用這么辦呢？說辭舉例

45、：劉老板，使用阿里巴巴其實(shí)很簡單，只要您會(huì)打字就能用，不會(huì)打字的話買個(gè)寫字板就可以了，我們網(wǎng)站上還有一位70多歲的奶奶級(jí)會(huì)員都用到非常的好，您絕對(duì)放心，同時(shí)阿里巴巴有強(qiáng)大的客戶服務(wù)支持，將您的煩惱一掃而光：第一，我們會(huì)發(fā)給您誠信通會(huì)員手冊，教您玩轉(zhuǎn)誠信通；第二，我們有專業(yè)的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，7*8小時(shí)在線服務(wù)幫您解答遇到的問題。第三，我們在全國范圍內(nèi)輪流舉辦各項(xiàng)誠信通培訓(xùn)會(huì)，面對(duì)面教您操作。,談客戶,3）、客戶說：生意很好，客

46、戶都是老關(guān)系，忙都忙不過來，不需要推廣。說辭舉例：x總，可能我說這個(gè)話在您面前是在班門弄斧了，您也可以批評(píng)指正一下，不知道我說得對(duì)不對(duì)，就是目前很多客戶就是靠的一兩家老客戶資源，風(fēng)險(xiǎn)大，往往容易造成企業(yè)瞬間面臨巨大的困難，這也就是我們平時(shí)說的不要把雞蛋放在同一個(gè)籃子里。再說了，老客戶做的時(shí)間長了，也存在很多問題，例如利潤抬不上去，貨款積壓等等，只有發(fā)展新客戶才能保證企業(yè)更好的良性循環(huán)呀。,談客戶,5.再締結(jié)（促銷）

47、 目的：a.3個(gè)YES（確認(rèn)服務(wù)、確認(rèn)合作、確定現(xiàn)在合作） b.切入促銷由頭 c.促銷塑造價(jià)值（卡時(shí)間卡名額鋪墊）d.確認(rèn)辦款細(xì)節(jié),談客戶,三種狀況：1）客戶表示近期愿意合作，進(jìn)入促銷三YES加速簽單說辭舉例：a. X老板，剛剛你說對(duì)于這個(gè)服務(wù)基本都了解了?b.那您是不是也決定想把這個(gè)服務(wù)做起來的呢？c.那您看今天是操作肯定沒有問題吧？2）客戶表示再考慮，回到服務(wù)再明確，再答疑3）無法進(jìn)展，布置作業(yè)，預(yù)約下次

48、答疑時(shí)間,談客戶,,渠道銷售處罰制度（高壓線）,渠道銷售撞單制度,了解了公司的產(chǎn)品，掌握了銷售流程，接下來我們還需要清楚公司的規(guī)章制定和相關(guān)“高壓線”，學(xué)會(huì)用制度來保護(hù)自己！,渠道銷售處罰制度,以下行為屬于違反制度（高壓線），杜絕銷售人員操作：1.造假，或引導(dǎo)、協(xié)助客戶造假；包括：偽造客戶公章；偽造阿里巴巴公司公章；引導(dǎo)或協(xié)助客戶私刻公章。2.在銷售過程中由于服務(wù)態(tài)度、過度承諾、極端銷售、工作疏忽等，引起客戶嚴(yán)重投訴，或給

49、甲方或客戶造成重大影響 。包括：要求客戶限期購買誠信通，否則就威脅刪除客戶賬號(hào)/刪除客戶發(fā)布的所有信息等；惡意騷擾客戶，造成客戶嚴(yán)重不滿，客戶在公共媒體發(fā)帖投訴，影響范圍大；未經(jīng)客戶的許可，擅自使用客戶的誠信通帳號(hào)和密碼； 辱罵、恐嚇客戶的行為。,,渠道銷售處罰制度,3.通過欺詐手段，故意違反或規(guī)避甲方的各項(xiàng)行為準(zhǔn)則或管理制度，給甲方內(nèi)部管理、聲譽(yù)或利益造成嚴(yán)重?fù)p害的行為； 包括：假冒客戶致電，表示撤銷投訴；客戶投訴后，虛構(gòu)事

50、實(shí)，隱瞞事情，阻礙甲方正常調(diào)查；惡意舉報(bào)，如提供偽證的舉報(bào)行為。4.私自篡改訂單。包括：篡改訂單編號(hào)；篡改訂單中的價(jià)格，私自填寫其他內(nèi)容；篡改訂單中的舉報(bào)相關(guān)內(nèi)容；,渠道銷售處罰制度,5.在銷售過程中由于服務(wù)態(tài)度，過度承諾，工作失誤，故意誤導(dǎo)客戶等造成客戶投訴，但行為較輕者；包括：超出甲方經(jīng)營指導(dǎo)手冊范圍，夸大誠信通服務(wù)內(nèi)容或保證效果的行為；夸大或承諾加入誠信通后的訂單反饋量或成交量；含糊其辭，客戶問的情況自己明明很清

51、楚，但不說明。引起客戶誤解；不尊敬客戶，嘲笑客戶，被客戶投訴；承諾客戶提供無償上門服務(wù)或代操作，而未能提供；6.向不符合甲方要求的客戶推廣產(chǎn)品；包括：明知客戶純外貿(mào)客戶，未如實(shí)告知誠信通業(yè)務(wù)范圍，提供客戶不需要的服務(wù)；明知客戶執(zhí)照尚未辦理，要求客戶先行購買企業(yè)會(huì)員；引導(dǎo)客戶掛靠他人執(zhí)照的行為。,渠道銷售處罰制度,7.私自扣壓客戶款項(xiàng)，不及時(shí)匯至阿里巴巴總部；包括：客戶資源撞單后被判走，引導(dǎo)客戶退款；8.虛構(gòu)客戶意愿，

52、或假冒客戶名義與阿里巴巴總部銷售或阿里巴巴其他渠道商聯(lián)系，致使阿里巴巴總部銷售或阿里巴巴其他渠道商合法利益受到損害的行為；9.在crm庫中篡改客戶資料的行為包括：渠道商把自己crm庫中A客戶的公司名修改成和A沒有任何關(guān)系的B客戶公司名。,渠道銷售處罰制度,10.未與客戶確認(rèn)公司信息、客戶ID、促銷內(nèi)容等給客戶帶來利益損失，引起客戶投訴；包括：未與客戶確認(rèn)ID，導(dǎo)致客戶后期投訴；未與客戶確認(rèn)清楚公司信息，導(dǎo)致客戶認(rèn)證失敗并投

53、訴；未與客戶確認(rèn)清楚促銷內(nèi)容等信息，導(dǎo)致客戶投訴；11. 未按照渠道撞單制度中“錄入/挑入規(guī)則”的規(guī)定，造成后期撞單；12.違約使用阿里巴巴誠信通等商業(yè)標(biāo)識(shí)的行為。,渠道銷售撞單制度,一、撞單基本常識(shí)：1、撞單：兩個(gè)或兩個(gè)以上銷售跟進(jìn)同一家客戶。2、提交撞單，必須存在兩條或兩條以上資源，方可提交，否則不存在撞單，不予受理。,渠道銷售撞單制度,二、挑入/錄入前需要進(jìn)行撞單搜索的要素：1、誠信通企業(yè)會(huì)員搜索三要素：

54、公司名稱關(guān)鍵字段，固定電話，傳真號(hào)碼2、誠信通個(gè)人會(huì)員搜索四要素：公司名稱關(guān)鍵字段，固定電話，傳真號(hào)碼，身份證號(hào)碼。,三、判單原則：企業(yè)會(huì)員：1、地域以真實(shí)的經(jīng)營地址為準(zhǔn)1）、同一公司只可能有一個(gè)注冊地址，但可能有若干個(gè)經(jīng)營址2）、渠道商可跟進(jìn)在本區(qū)域內(nèi)具有真實(shí)經(jīng)營地址的所有客戶，無論客戶執(zhí)照注冊地是否在本區(qū)域內(nèi)3）、注冊地默認(rèn)有經(jīng)營地址2、時(shí)間以獲得有效資源的時(shí)間為準(zhǔn)1）、系統(tǒng)分發(fā)時(shí)間：分給你leads的時(shí)間

55、2）、銷售申請：申請時(shí)間就是提交規(guī)范挑入顯示的時(shí)間3）、錄入時(shí)間：自己錄入成功的時(shí)間4）、銷售更改公司名的系統(tǒng)記錄時(shí)間,渠道銷售撞單制度,渠道銷售撞單制度,3、同一公司的判定：以客戶送出認(rèn)證的工商營業(yè)執(zhí)照公司名中，行政區(qū)劃＋公司字號(hào)＋產(chǎn)品行業(yè)完全一致認(rèn)同為同一公司。（在銷售倉庫中AV信息確認(rèn)頁面的公司名稱涉及上述三項(xiàng)修改，一律視為客戶資源發(fā)生了公司名稱的變更行為。 ）個(gè)人會(huì)員： 銷售跟進(jìn)資源的過程中，如果修改AV

56、為個(gè)人誠信通，則修改的AV應(yīng)為“身份證號(hào)”，銷售需要用修改的此身份證號(hào)查詢撞單，規(guī)則同目前企業(yè)版誠信通撞單規(guī)則。,渠道銷售撞單制度,1）、解釋營業(yè)執(zhí)照涵蓋范圍：行政區(qū)劃+公司字號(hào)+產(chǎn)品行業(yè)+企業(yè)組織形式，如“杭州勝利五金廠”，行政區(qū)劃是“杭州”；公司字號(hào)是“勝利”，產(chǎn)品行業(yè)是“五金”，企業(yè)組織形式是“廠”。2）、如果“行政區(qū)劃＋公司字號(hào)＋產(chǎn)品行業(yè)”完全一致就認(rèn)為是同一家公司了。,渠道銷售撞單制度,3）、“行政區(qū)劃以市級(jí)為最小單位”－

57、－假如出現(xiàn)了“杭州勝利五金廠”和“余杭勝利五金廠”撞單了，因?yàn)槎紝儆诤贾菔?，就不再具體分是哪個(gè)區(qū)的了。從上面的原則判斷，是屬于同一家公司的。4）、股份不算關(guān)鍵字段，集團(tuán)是關(guān)鍵字段（門市部中的“門市”，經(jīng)營部中的“經(jīng)營”，服務(wù)部中的“服務(wù)”， “集團(tuán)”都是關(guān)鍵字段）,渠道銷售撞單制度,四、撞單的類型：1、渠道商與總部新簽或其他渠道商之間撞單；2、渠道商與總部續(xù)簽之間撞單。,渠道商與總部新簽或其他渠道商之間撞單1.同一公司名

58、稱，首先判斷客戶經(jīng)營地址是否真實(shí)存在；2.如僅存在一方真實(shí)經(jīng)營地址，資源歸屬具備真實(shí)經(jīng)營地址的銷售或渠道商； 3.如存在多方真實(shí)經(jīng)營地址，資源歸屬獲得資源時(shí)間最先的銷售或渠道商； 注：嚴(yán)禁總部銷售和渠道商銷售私下甩單以及索要客戶資源 (解釋：甩單是指總部銷售需要渠道銷售配合簽單，同時(shí)兩邊算業(yè)績。),渠道銷售撞單制度,,渠道銷售撞單制度,渠道商與總部續(xù)簽銷售之間的撞單,綠色區(qū)間可以跟進(jìn),,補(bǔ)充： 如果過了