銷售團隊的有效管理

1、銷售團隊的有效管理銷售管理主要由三大部分組成：產品管理、客戶管理、銷售隊伍管理。無論企業(yè)擁有優(yōu)質的產品，還是制定了正確的銷售策略，最終產品能否順利銷售出去，銷售策略能否得以正確地貫徹實施，關鍵在于銷售隊伍的管理，在銷售管理中，人是銷售的核心力量。如何建立一支能征善戰(zhàn)的銷售隊伍，并實施有效的管理，這是激烈的市場競爭中永遠立于不敗之地的根本所在。通過提升銷售團隊的銷售業(yè)績，達成銷售目標。筆者通過問卷調查形式對6家飼料企業(yè)15位銷售主管進行了

2、問卷調查，結合當前飼料企業(yè)銷售團隊管理中困擾人們的主要問題進行分析，探討銷售團隊的有效管理之道。銷售隊伍管理現狀績效管理從表1可以看出，銷售業(yè)績的取銷售目標達成率與獎金掛鉤制。表1績效管理40％－70％是由銷售主管達成的，大部分公司的業(yè)績管理考核能夠采用量化指標，并采項目A公司B公司C公司D公司E公司F公司銷售行動與檢查表業(yè)務總結報告453323553244銷售主管的簽單銷量占月總銷量的比例60％－70％60％45％－60％40％55％

3、60％對每位銷售代表績效考核的公平、銷量的評估公正性443533552343績效考核標的量化程度543534激勵管理激勵銷售士氣的主要措施是：①獎金與績效掛鉤；②賞罰公平；③晉升；④理念強化培訓。行動理管目前對銷售代表行動追蹤方式大多數公司以電話追蹤和突擊檢查為主，這點從表3可以看出。此外部分公司還采取行程核實和客戶追蹤方式。行程核實客戶追蹤＊＊＊追蹤方式的效果根據追蹤效果的銷售表單改進453333443234銷售指導大部分公司通過課堂

4、培訓和現場培訓的方式對銷售代表進行指導。部分公司采取言傳身教、以會代訓的方式。銷售代表心態(tài)管理市場競爭日趨激烈，加之市場的不景氣，都增強銷售代表的挫折感，不同的公司、不同的銷售代表、不同時期存在不同的心態(tài)問題，通常而言，影響銷售代表的心態(tài)和士氣的主要因素是激勵機制，激勵政策的激勵力度不夠或獎罰不明，或獎勵政策不兌現、未能落實到位；面對競爭激烈的市場信心不足、有畏難情緒；對于經營業(yè)績差的公司，銷售代表容易對企業(yè)的前途感到悲觀失望，積極性不