招商策略圖

1、1、明確法律責(zé)任，以中介服務(wù)的身份促進(jìn)達(dá)成業(yè)主和商家的租賃合同關(guān)系，以管理服務(wù)的身份形成與業(yè)主的物業(yè)管理合同關(guān)系，并形成與商家經(jīng)營管理合同關(guān)系。協(xié)調(diào)好三方責(zé)權(quán)關(guān)系，爭取業(yè)主委員會(huì)的積極配合和支持。2、法律關(guān)系及經(jīng)營上弱式介入，在營銷、造勢方面強(qiáng)勢介入。1、第一階段（——）完成招商的基礎(chǔ)性工作目標(biāo)商源儲(chǔ)備率達(dá)到60家。2、第二階段（——）商源儲(chǔ)備達(dá)到120家，實(shí)現(xiàn)招商率達(dá)30%。3、第三階段（——）招商率達(dá)：70%。4、第四階段（——）招

2、商率達(dá)：80%以上。5.第五階段（——）招商率達(dá)85%，開攤率達(dá)80%。定向招商定向招商廣告招商廣告招商通過各種媒體宣傳和推廣活動(dòng)，制造題材，擴(kuò)大項(xiàng)目生活廣場的影響，吸引目標(biāo)客戶的注意力，促進(jìn)招商。①從服飾類品牌入手，關(guān)鍵口岸首先推出，嚴(yán)格控制和把握項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位及準(zhǔn)入制，完成主力店的招商工作。②掌握時(shí)機(jī)，利用引進(jìn)的主力店及牽頭租戶在業(yè)界的影響力，擴(kuò)大宣傳，全面開展招商工作。③根據(jù)引進(jìn)的主力店、牽頭租戶及品牌商家業(yè)態(tài)的實(shí)際情況，靈活調(diào)整剩

3、余商鋪的業(yè)態(tài)，并對(duì)剩余商鋪實(shí)施定向招商，提高招商的成功率。①商鋪?zhàn)饨饍r(jià)格結(jié)合對(duì)業(yè)主的投資回報(bào)要求，整體采取前低后高的租金價(jià)格策略，以后達(dá)到每年按10%進(jìn)行遞增的的態(tài)勢，降低商家前期經(jīng)營負(fù)擔(dān)，樹立商家經(jīng)營信心，形成旺場的局面。②根據(jù)制定的參考價(jià)格體系及不同口岸等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與商家洽談所能接受的具體租金標(biāo)準(zhǔn)。③根據(jù)本廣場業(yè)權(quán)分散和不易形成系統(tǒng)的租金標(biāo)準(zhǔn)的特點(diǎn)，結(jié)合對(duì)業(yè)主的投資回報(bào)要求、行業(yè)市場情況，制定本廣場的租金參考標(biāo)準(zhǔn)，并具體到每一間商鋪的實(shí)

4、際租價(jià)。④對(duì)部分頂級(jí)口岸在測算租金參考標(biāo)準(zhǔn)之基礎(chǔ)上再做較大幅度的增長，促進(jìn)次級(jí)口岸的出租率，同時(shí)有利于擬引入目標(biāo)客戶的優(yōu)惠政策的實(shí)施。①確定業(yè)主委招和自營數(shù)量，及時(shí)在招商圖表上明示；并摸清業(yè)主的知識(shí)水平、出租理念、價(jià)格底線。②以商家結(jié)合賣場業(yè)態(tài)規(guī)劃選擇23個(gè)選址方案，以易接受商家租金條件的業(yè)主為突破口，進(jìn)而促使提出不合理租金要求的業(yè)主調(diào)整其租金標(biāo)準(zhǔn)。③對(duì)個(gè)別有特別租金要求的業(yè)主，嚴(yán)格按其租金要求進(jìn)行招商，實(shí)在無法與商家就其要求租金達(dá)成一

5、致時(shí)，再與業(yè)主協(xié)商處理。④對(duì)部分持觀望態(tài)度之業(yè)主，在未簽署委托協(xié)議前，將其視為自營，并加以公布，既宣傳了已進(jìn)場商家的數(shù)量，又能迫使其盡快明確委托出租或自營，有利于招商順利進(jìn)行。1.通過有效組織和組合，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的招商作用，相互協(xié)作，以完成預(yù)定的招商任務(wù)為目標(biāo)。2.充分激勵(lì)和調(diào)動(dòng)招商人員的積極性和能動(dòng)性，充分發(fā)揮好個(gè)人在專業(yè)中的特長，合理的調(diào)配和安排人力資源，調(diào)動(dòng)每位招商人員的最大積極性。3.制定合理的激勵(lì)機(jī)制，通過合理的激勵(lì)措施，營造

6、良性競爭機(jī)制，促進(jìn)和調(diào)動(dòng)招商人員的工作積極性。4.定期組織專業(yè)培訓(xùn)，不定期根據(jù)招商中的具體情況及時(shí)組織交流，強(qiáng)化提高每位員工的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作效率和能力。5.組織提供相關(guān)道具和資料，加強(qiáng)招商人員談判技巧，增加招商的成功率。1.營造項(xiàng)目現(xiàn)場氣氛促進(jìn)招商重大節(jié)日提前實(shí)施商業(yè)環(huán)境營造：提前導(dǎo)入本項(xiàng)目導(dǎo)識(shí)系統(tǒng)、現(xiàn)場POP廣告、廣告位規(guī)劃方案的實(shí)施及商家店招的統(tǒng)一規(guī)劃，營造開業(yè)前的濃烈商業(yè)氛圍。以商引商以商引商①了解商家的承租

7、底線，對(duì)商家要進(jìn)行正面激勵(lì)和引導(dǎo)，突出項(xiàng)目的配套及口岸優(yōu)勢，建立商家的經(jīng)營信心。②充分把握不利因素，對(duì)商家并采取不同的應(yīng)對(duì)策略；鎖定大局，讓商家在總體方案上簽字，先辦理租賃手續(xù)，物管協(xié)議，裝修協(xié)議可緩行。③對(duì)意向性較強(qiáng)，業(yè)態(tài)相符，經(jīng)營規(guī)模適度的商家，要主動(dòng)約見拜訪，增強(qiáng)商家經(jīng)營信心，消除入住后的顧慮，促使其下決心。④對(duì)于憂郁、徘徊的大商家，必須多次談，把準(zhǔn)原因，對(duì)癥下藥。①對(duì)有對(duì)立情緒，不配合的業(yè)主要采取個(gè)別溝通或轉(zhuǎn)移矛盾、無形施壓、冷

8、處理及難題回饋、小利驅(qū)動(dòng)等辦法，使業(yè)主認(rèn)同租賃方案。②對(duì)于整合招商，對(duì)投資盲目、無主見的業(yè)主，要讓其感到該規(guī)劃方案無風(fēng)險(xiǎn)、穩(wěn)當(dāng)，不能因個(gè)別業(yè)主的原因使方案夭折，促使其在業(yè)主會(huì)上發(fā)言。③對(duì)于刁鉆固執(zhí)的業(yè)主，要進(jìn)行耐心地勸說并分析后果，必要時(shí)，要略施小利，促使其改變態(tài)度。依據(jù)項(xiàng)目的業(yè)態(tài)規(guī)劃，對(duì)主力店及牽頭租戶實(shí)行定向招商，并安排具體人員重點(diǎn)落實(shí)適合項(xiàng)目主力店業(yè)態(tài)定位的客戶源。一目標(biāo)策略1.立足中介規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)2.招商目標(biāo)二技術(shù)策略商家策略1.定

9、向?yàn)橹?，整合?shí)施定向?yàn)橹鳎蠈?shí)施利用主力店及牽頭租戶在其行業(yè)的影響力，擴(kuò)大宣傳，以吸引更多目標(biāo)商家加盟。2.主次分明，把握節(jié)奏主次分明，把握節(jié)奏業(yè)主策略1.合理規(guī)劃，引導(dǎo)實(shí)施合理規(guī)劃，引導(dǎo)實(shí)施規(guī)劃策略整合策略管理策略四營銷策略2、廣告策略①目的：①目的：廣泛宣傳項(xiàng)目，配合招商進(jìn)度，保障項(xiàng)目招商目標(biāo)順利完成，并有效提高項(xiàng)目的知名度。②戰(zhàn)術(shù)：②戰(zhàn)術(shù)：廣告宣傳上突出以促銷活動(dòng)造勢，強(qiáng)勢烘托，促進(jìn)項(xiàng)目招商，為后期經(jīng)營打下基礎(chǔ)。③媒體：③媒體：

10、華西都市報(bào)、樂山電視臺(tái)等。④對(duì)象：④對(duì)象：品牌服飾等商家和目標(biāo)消費(fèi)者。⑤效果：⑤效果：營造濃郁的商業(yè)氣氛，使其成為樂山市中區(qū)商業(yè)亮點(diǎn)，順利完成補(bǔ)位招商。1.合理規(guī)劃設(shè)計(jì)廣告位、店招、導(dǎo)識(shí)系統(tǒng)、POP廣告等信息能見度，形成對(duì)人流動(dòng)線的有效引導(dǎo)。2.合理規(guī)劃花車、貨亭、果品飲料亭等，增加賣場經(jīng)營品類，形成廣場特色。3.正視對(duì)業(yè)權(quán)分散的具體情況根據(jù)業(yè)主委托和自營情況存在變數(shù)的實(shí)際情況，動(dòng)態(tài)調(diào)整，配合各品類店，最大限度保持規(guī)劃布局的整體性和完整

11、性。2.特殊矛盾，積極應(yīng)對(duì)特殊矛盾，積極應(yīng)對(duì)招商策略圖三價(jià)格策略3.商家應(yīng)對(duì)策略商家應(yīng)對(duì)策略1.臨街商鋪與賣場內(nèi)商鋪打通整合，增強(qiáng)整個(gè)賣場各商業(yè)形態(tài)的關(guān)聯(lián)性。2.業(yè)態(tài)統(tǒng)合，將相同的業(yè)態(tài)成規(guī)模的統(tǒng)一在一個(gè)區(qū)域，形成規(guī)?；?jīng)營，提高整個(gè)賣場的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。3.對(duì)商業(yè)業(yè)態(tài)不符，但有客源互補(bǔ)性的的商家須集中安置。1、明確法律責(zé)任，以中介服務(wù)的身份促進(jìn)達(dá)成業(yè)主和商家的租賃合同關(guān)系，以管理服務(wù)的身份形成與業(yè)主的物業(yè)管理合同關(guān)系，并形成與商家經(jīng)營管理合

12、同關(guān)系。協(xié)調(diào)好三方責(zé)權(quán)關(guān)系，爭取業(yè)主委員會(huì)的積極配合和支持。2、法律關(guān)系及經(jīng)營上弱式介入，在營銷、造勢方面強(qiáng)勢介入。1、第一階段（——）完成招商的基礎(chǔ)性工作目標(biāo)商源儲(chǔ)備率達(dá)到60家。2、第二階段（——）商源儲(chǔ)備達(dá)到120家，實(shí)現(xiàn)招商率達(dá)30%。3、第三階段（——）招商率達(dá)：70%。4、第四階段（——）招商率達(dá)：80%以上。5.第五階段（——）招商率達(dá)85%，開攤率達(dá)80%。定向招商定向招商廣告招商廣告招商通過各種媒體宣傳和推廣活動(dòng)，制造

13、題材，擴(kuò)大項(xiàng)目生活廣場的影響，吸引目標(biāo)客戶的注意力，促進(jìn)招商。①從服飾類品牌入手，關(guān)鍵口岸首先推出，嚴(yán)格控制和把握項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位及準(zhǔn)入制，完成主力店的招商工作。②掌握時(shí)機(jī)，利用引進(jìn)的主力店及牽頭租戶在業(yè)界的影響力，擴(kuò)大宣傳，全面開展招商工作。③根據(jù)引進(jìn)的主力店、牽頭租戶及品牌商家業(yè)態(tài)的實(shí)際情況，靈活調(diào)整剩余商鋪的業(yè)態(tài)，并對(duì)剩余商鋪實(shí)施定向招商，提高招商的成功率。①商鋪?zhàn)饨饍r(jià)格結(jié)合對(duì)業(yè)主的投資回報(bào)要求，整體采取前低后高的租金價(jià)格策略，以后達(dá)

14、到每年按10%進(jìn)行遞增的的態(tài)勢，降低商家前期經(jīng)營負(fù)擔(dān)，樹立商家經(jīng)營信心，形成旺場的局面。②根據(jù)制定的參考價(jià)格體系及不同口岸等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與商家洽談所能接受的具體租金標(biāo)準(zhǔn)。③根據(jù)本廣場業(yè)權(quán)分散和不易形成系統(tǒng)的租金標(biāo)準(zhǔn)的特點(diǎn)，結(jié)合對(duì)業(yè)主的投資回報(bào)要求、行業(yè)市場情況，制定本廣場的租金參考標(biāo)準(zhǔn)，并具體到每一間商鋪的實(shí)際租價(jià)。④對(duì)部分頂級(jí)口岸在測算租金參考標(biāo)準(zhǔn)之基礎(chǔ)上再做較大幅度的增長，促進(jìn)次級(jí)口岸的出租率，同時(shí)有利于擬引入目標(biāo)客戶的優(yōu)惠政策的實(shí)施。①

15、確定業(yè)主委招和自營數(shù)量，及時(shí)在招商圖表上明示；并摸清業(yè)主的知識(shí)水平、出租理念、價(jià)格底線。②以商家結(jié)合賣場業(yè)態(tài)規(guī)劃選擇23個(gè)選址方案，以易接受商家租金條件的業(yè)主為突破口，進(jìn)而促使提出不合理租金要求的業(yè)主調(diào)整其租金標(biāo)準(zhǔn)。③對(duì)個(gè)別有特別租金要求的業(yè)主，嚴(yán)格按其租金要求進(jìn)行招商，實(shí)在無法與商家就其要求租金達(dá)成一致時(shí)，再與業(yè)主協(xié)商處理。④對(duì)部分持觀望態(tài)度之業(yè)主，在未簽署委托協(xié)議前，將其視為自營，并加以公布，既宣傳了已進(jìn)場商家的數(shù)量，又能迫使其盡快

16、明確委托出租或自營，有利于招商順利進(jìn)行。1.通過有效組織和組合，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的招商作用，相互協(xié)作，以完成預(yù)定的招商任務(wù)為目標(biāo)。2.充分激勵(lì)和調(diào)動(dòng)招商人員的積極性和能動(dòng)性，充分發(fā)揮好個(gè)人在專業(yè)中的特長，合理的調(diào)配和安排人力資源，調(diào)動(dòng)每位招商人員的最大積極性。3.制定合理的激勵(lì)機(jī)制，通過合理的激勵(lì)措施，營造良性競爭機(jī)制，促進(jìn)和調(diào)動(dòng)招商人員的工作積極性。4.定期組織專業(yè)培訓(xùn)，不定期根據(jù)招商中的具體情況及時(shí)組織交流，強(qiáng)化提高每位員工的專業(yè)技能和

17、綜合素質(zhì)，提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作效率和能力。5.組織提供相關(guān)道具和資料，加強(qiáng)招商人員談判技巧，增加招商的成功率。1.營造項(xiàng)目現(xiàn)場氣氛促進(jìn)招商重大節(jié)日提前實(shí)施商業(yè)環(huán)境營造：提前導(dǎo)入本項(xiàng)目導(dǎo)識(shí)系統(tǒng)、現(xiàn)場POP廣告、廣告位規(guī)劃方案的實(shí)施及商家店招的統(tǒng)一規(guī)劃，營造開業(yè)前的濃烈商業(yè)氛圍。以商引商以商引商①了解商家的承租底線，對(duì)商家要進(jìn)行正面激勵(lì)和引導(dǎo)，突出項(xiàng)目的配套及口岸優(yōu)勢，建立商家的經(jīng)營信心。②充分把握不利因素，對(duì)商家并采取不同的應(yīng)對(duì)策略；鎖定大局

18、，讓商家在總體方案上簽字，先辦理租賃手續(xù)，物管協(xié)議，裝修協(xié)議可緩行。③對(duì)意向性較強(qiáng)，業(yè)態(tài)相符，經(jīng)營規(guī)模適度的商家，要主動(dòng)約見拜訪，增強(qiáng)商家經(jīng)營信心，消除入住后的顧慮，促使其下決心。④對(duì)于憂郁、徘徊的大商家，必須多次談，把準(zhǔn)原因，對(duì)癥下藥。①對(duì)有對(duì)立情緒，不配合的業(yè)主要采取個(gè)別溝通或轉(zhuǎn)移矛盾、無形施壓、冷處理及難題回饋、小利驅(qū)動(dòng)等辦法，使業(yè)主認(rèn)同租賃方案。②對(duì)于整合招商，對(duì)投資盲目、無主見的業(yè)主，要讓其感到該規(guī)劃方案無風(fēng)險(xiǎn)、穩(wěn)當(dāng)，不能因個(gè)

19、別業(yè)主的原因使方案夭折，促使其在業(yè)主會(huì)上發(fā)言。③對(duì)于刁鉆固執(zhí)的業(yè)主，要進(jìn)行耐心地勸說并分析后果，必要時(shí)，要略施小利，促使其改變態(tài)度。依據(jù)項(xiàng)目的業(yè)態(tài)規(guī)劃，對(duì)主力店及牽頭租戶實(shí)行定向招商，并安排具體人員重點(diǎn)落實(shí)適合項(xiàng)目主力店業(yè)態(tài)定位的客戶源。一目標(biāo)策略1.立足中介規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)2.招商目標(biāo)二技術(shù)策略商家策略1.定向?yàn)橹?，整合?shí)施定向?yàn)橹?，整合?shí)施利用主力店及牽頭租戶在其行業(yè)的影響力，擴(kuò)大宣傳，以吸引更多目標(biāo)商家加盟。2.主次分明，把握節(jié)奏主次分明

20、，把握節(jié)奏業(yè)主策略1.合理規(guī)劃，引導(dǎo)實(shí)施合理規(guī)劃，引導(dǎo)實(shí)施規(guī)劃策略整合策略管理策略四營銷策略2、廣告策略①目的：①目的：廣泛宣傳項(xiàng)目，配合招商進(jìn)度，保障項(xiàng)目招商目標(biāo)順利完成，并有效提高項(xiàng)目的知名度。②戰(zhàn)術(shù)：②戰(zhàn)術(shù)：廣告宣傳上突出以促銷活動(dòng)造勢，強(qiáng)勢烘托，促進(jìn)項(xiàng)目招商，為后期經(jīng)營打下基礎(chǔ)。③媒體：③媒體：華西都市報(bào)、樂山電視臺(tái)等。④對(duì)象：④對(duì)象：品牌服飾等商家和目標(biāo)消費(fèi)者。⑤效果：⑤效果：營造濃郁的商業(yè)氣氛，使其成為樂山市中區(qū)商業(yè)亮點(diǎn)，順

21、利完成補(bǔ)位招商。1.合理規(guī)劃設(shè)計(jì)廣告位、店招、導(dǎo)識(shí)系統(tǒng)、POP廣告等信息能見度，形成對(duì)人流動(dòng)線的有效引導(dǎo)。2.合理規(guī)劃花車、貨亭、果品飲料亭等，增加賣場經(jīng)營品類，形成廣場特色。3.正視對(duì)業(yè)權(quán)分散的具體情況根據(jù)業(yè)主委托和自營情況存在變數(shù)的實(shí)際情況，動(dòng)態(tài)調(diào)整，配合各品類店，最大限度保持規(guī)劃布局的整體性和完整性。2.特殊矛盾，積極應(yīng)對(duì)特殊矛盾，積極應(yīng)對(duì)招商策略圖三價(jià)格策略3.商家應(yīng)對(duì)策略商家應(yīng)對(duì)策略1.臨街商鋪與賣場內(nèi)商鋪打通整合，增強(qiáng)整個(gè)賣