百戰(zhàn)百勝的保險銷售技巧講座

1、百戰(zhàn)百勝的保險銷售技巧培訓(xùn),1,不戰(zhàn)而勝,百戰(zhàn)百勝的保險銷售技巧培訓(xùn),2,前言,客戶拒絕什么？,你推銷的是什么？,我們可能人見人愛嗎？,百戰(zhàn)百勝的保險銷售技巧培訓(xùn),3,我做保險，但我從不賣保險。專業(yè)的壽險顧問都是幫客戶買保險，而不是賣保險。這是壽險顧問式行銷最根本的理念。,一個至關(guān)重要的理念,百戰(zhàn)百勝的保險銷售技巧培訓(xùn),4,一個壽險顧問絕不是以賺取傭金為己任、置客戶利益于度外的。一個壽險顧問就是要設(shè)身處地的為客戶著想?！邦櫋本褪亲叱鋈ヒ?/p>

2、顧客，“問”就是幫客戶對癥下藥、解決問題。,百戰(zhàn)百勝的保險銷售技巧培訓(xùn),5,銷售技巧,不戰(zhàn)而勝的銷售技巧,所謂“空”，首先，需要放下我們的想法、看法，沒有任何執(zhí)著。然后，看清客戶的盲點，并運(yùn)用思考和智慧的力量引導(dǎo)他自己去領(lǐng)悟。,空,百戰(zhàn)百勝的保險銷售技巧培訓(xùn),6,“空”的運(yùn)用保險我不信（不需要）我沒有錢保險是騙人的……,百戰(zhàn)百勝的保險銷售技巧培訓(xùn),7,我不信保險 ——銷售案例準(zhǔn)客戶陳，私營企業(yè)業(yè)主。由朋友轉(zhuǎn)介紹，

3、電話預(yù)約后在某茶樓初次見面。,百戰(zhàn)百勝的保險銷售技巧培訓(xùn),8,吳：陳總，您好！這是我的名片。,陳：你是做保險的？推銷保險？,吳：陳總，我是做保險的。但我不會向你推銷保險。一個專業(yè)的壽險顧問，都是幫客戶買保險、而不是賣保險。這是我的原則，請您放心。,百戰(zhàn)百勝的保險銷售技巧培訓(xùn),9,陳：我不信保險。如果你想推銷保險，那我們就沒話可說了。,點燃思考：客戶“不信保險”，那我們?nèi)绾巍翱铡保绾吻腥耄?百戰(zhàn)百勝的保險銷售技巧培訓(xùn),10,吳：您的意思

4、我明白。不信保險的人，一定是最有自信的人。陳總，您事業(yè)這么成功，一定與您的自信分不開，我說得沒錯吧？,百戰(zhàn)百勝的保險銷售技巧培訓(xùn),11,陳：沒錯，我一向?qū)ψ约汉苡行判摹１ｋU有什么意思？真要靠保險的話，就玩蛋了。,吳：陳總，看來您真的非常自信。我有一個問題請教：您是自信風(fēng)險不會發(fā)生呢、還是自信不管發(fā)生什么風(fēng)險你都可以應(yīng)對？,陳：我沒考慮過這個問題。,百戰(zhàn)百勝的保險銷售技巧培訓(xùn),12,,吳：非常感謝您給我一個拜訪的機(jī)會。您不需要保險，我不可

5、能賣保險給你，我還有客戶要見，我馬上就走。走之前，我還有一個問題請教：您的意思是你愛人、孩子他們也不需要是嗎？,陳：是的，他們也不需要。,百戰(zhàn)百勝的保險銷售技巧培訓(xùn),13,吳：我的意思是說：如果您不在，他們依靠誰？,陳：你什么意思？,陳：他們不能靠自己嗎？,吳：我知道，有您在他們當(dāng)然也不需要。因為您就是他們的保險。我還有一個問題請教：如果您不在，他們還會不需要嗎？,百戰(zhàn)百勝的保險銷售技巧培訓(xùn),14,吳：這和我們的主題無關(guān)。我們的主題不是

6、他們能否靠自己。我們的主題是，能否讓你永遠(yuǎn)有自信，永遠(yuǎn)有作為一個丈夫和父親的尊嚴(yán)。我有一個辦法，能讓你永遠(yuǎn)充滿自信，永遠(yuǎn)活得很尊嚴(yán)，但需要您的配合。為了您的自信和尊嚴(yán)，不知您愿不愿意配合？,百戰(zhàn)百勝的保險銷售技巧培訓(xùn),15,陳：你還是在推銷保險。吳：不是我在推銷保險。而是您需要保險。陳：好吧、好吧，你說說，保險怎么買？,百戰(zhàn)百勝的保險銷售技巧培訓(xùn),16,吳：人壽保險有三大功能：保障健康、保障財產(chǎn)、保障生命價值。因此買保險就應(yīng)該體現(xiàn)這

7、三個方面。陳總，您的車很漂亮，值多少錢？保險了嗎？陳：28萬、保險了。吳：那么車子的保額應(yīng)該是28萬吧？陳：沒錯。,百戰(zhàn)百勝的保險銷售技巧培訓(xùn),17,吳：那么，請問陳總，您值多少錢？陳：什么意思？吳：我是說人都有他的“生命價值”——人的生命價值是指他未來預(yù)期能賺多少錢、即他賺錢的能力。怎樣保障自己的生命價值呢？很簡單，就象您的車，它值多少，您就給它保多少。,百戰(zhàn)百勝的保險銷售技巧培訓(xùn),18,陳：我還是第一次聽到人這樣講保險。我

8、一年賺20萬，你說我應(yīng)該保多少？吳：依通常的做法，就是您年收入的10倍。當(dāng)然我不是說您只值200萬。但有一點可以肯定，如果您沒有保險的話，您的生命價值隨時都可能變成“0”。200萬有問題嗎？,百戰(zhàn)百勝的保險銷售技巧培訓(xùn),19,,陳：需要那么多嗎？吳：您買車可以討價還價。但生命可以嗎？,百戰(zhàn)百勝的保險銷售技巧培訓(xùn),20,陳：200萬需要多少錢？吳：不會超過4萬元。沒問題吧？陳：好，你幫我做份計劃。我還有事，先走一步。吳：好吧，

9、陳總，請您先把這份資料填一下。我今晚回去加班給你設(shè)計好。我明天早上送到您的辦公室。,百戰(zhàn)百勝的保險銷售技巧培訓(xùn),21,客戶為什么要買保險？,推銷保險難嗎？,我向客戶推銷保險了嗎？,百戰(zhàn)百勝的保險銷售技巧培訓(xùn),22,我沒有錢,你的意思我明白。你是說，如果你有錢，你會考慮買保險，是嗎？那你有錢為什么要買保險呢？,百戰(zhàn)百勝的保險銷售技巧培訓(xùn),23,,你不知道為什么要買保險，我是不會賣保險給你的。我有一個 問題請教：健康、財產(chǎn)、生命，對你來說哪

10、一個更重要？,百戰(zhàn)百勝的保險銷售技巧培訓(xùn),24,保險是騙人的,我明白您的意思。請您放心，我不是來推銷保險的。如果你不需要保險，我不可能賣保險給你。我的工作是每天見5個客戶，所以非常感謝你給我一個拜訪的機(jī)會。我有一個“真貨和假貨”的故事與你分享，講完我就走。請問：您覺得假貨有沒有可能比真貨好？,百戰(zhàn)百勝的保險銷售技巧培訓(xùn),25,今天我們學(xué)的是顧問式行銷的基本理念——不是賣保險而是幫客戶買保險。重點想大家介紹了“空”的銷售境界——一種不戰(zhàn)而