快樂(lè)星漢堡加盟總部講座銷(xiāo)售心理學(xué)

1、下圖里的橫線都是平行的！,快樂(lè)星漢堡加盟總部市場(chǎng)部培訓(xùn)資料：,味行天下，快樂(lè)你我,哪個(gè)交叉點(diǎn)在閃爍？,1.這是一張靜止的圖片， 你的心理壓力越大，圖片轉(zhuǎn)動(dòng)越快，而兒童看這幅圖片一般是靜止的。測(cè)試下您心理的壓力。,仔細(xì)看圈中黑點(diǎn),,,回目錄,味行天下，快樂(lè)你我,本章學(xué)習(xí)目標(biāo),通過(guò)學(xué)習(xí)，了解銷(xiāo)售心理學(xué)的概念、研究對(duì)象、研究?jī)?nèi)容和研究方法，明確學(xué)習(xí)銷(xiāo)售心理學(xué)的意義，激發(fā)學(xué)習(xí)本門(mén)課程的興趣。,本章學(xué)習(xí)要點(diǎn):,※銷(xiāo)售心理學(xué)的概念※銷(xiāo)售心

2、理學(xué)的研究對(duì)象和主要內(nèi)容※學(xué)習(xí)和研究銷(xiāo)售心理學(xué)的基本原則和方法※學(xué)習(xí)和研究銷(xiāo)售心理學(xué)的意義,,,回目錄,銷(xiāo)售心理學(xué)是一門(mén)專(zhuān)門(mén)研究商品銷(xiāo)售過(guò)程中，商品經(jīng)營(yíng)者購(gòu)買(mǎi)者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及雙方心理溝通的一般過(guò)程的科學(xué) 銷(xiāo)售心理學(xué)的研究對(duì)象是市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)中消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理現(xiàn)象和銷(xiāo)售者的銷(xiāo)售心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展、變化的一般規(guī)律以及銷(xiāo)售過(guò)程中的心理溝通?！睦砘顒?dòng)分為心理過(guò)程與個(gè)性心理,何為銷(xiāo)售心理學(xué),味行天下，快樂(lè)

3、你我,心理過(guò)程(心理現(xiàn)象的共同性部份) 心理現(xiàn)象（心理活動(dòng)） 個(gè)性心理(心理現(xiàn)象的差異性部份),,上海斗石餐飲管理有限公司,味行天下，快樂(lè)你我,認(rèn)識(shí)過(guò)程（感覺(jué)、知覺(jué)、記憶、想象、思維） 心理過(guò)程 情感過(guò)程（喜、怒、哀、樂(lè)、愛(ài)、惡） 意志過(guò)程（戰(zhàn)勝困難，達(dá)到目的）,,味行天下，快樂(lè)你我,上海斗石餐飲管理有限公司,eg：飲料

4、廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場(chǎng)面，一旦處于該場(chǎng)景，你會(huì)突然決定：我得來(lái)杯飲料。耶魯大學(xué)巴赫教授說(shuō)：坐在硬椅子上砍價(jià)會(huì)更無(wú)情；捧著熱咖啡比拿冰可樂(lè)更傾向于認(rèn)為別人慷慨友善；面試官會(huì)認(rèn)為擁有厚實(shí)文件夾的應(yīng)聘者更認(rèn)真…重點(diǎn)是人們完全意識(shí)不到，自己被什么事物影響  【強(qiáng)大的潛意識(shí)】eg：最初黑珍珠并不好賣(mài)，很多人認(rèn)為它們色澤不好，又灰又暗。后來(lái)，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標(biāo)上難以置信的高價(jià)；同時(shí)連續(xù)刊登廣告，將黑珍珠置于鉆

5、石、寶石的映襯之中。就這樣，原來(lái)不知價(jià)值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。 （廣告效應(yīng)，環(huán)境的影響，第一印象等）_接待客戶時(shí)前期準(zhǔn)備工作很重要！,上海斗石餐飲管理有限公司,心理過(guò)程,心理過(guò)程是心理活動(dòng)發(fā)生、發(fā)展和完成的過(guò)程。1認(rèn)識(shí)過(guò)程簡(jiǎn)稱“知”，是指人們獲得知識(shí)和運(yùn)用知識(shí)的過(guò)程，它包括感覺(jué)、知覺(jué)、記憶、思維和想象等。2人們?cè)谡J(rèn)識(shí)事物的過(guò)程中伴隨的情緒和情感通稱為情感過(guò)程，簡(jiǎn)稱為“情”。3面對(duì)困難，人們確定目的、制定計(jì)劃，去克服

6、困難，從而實(shí)現(xiàn)目的的心理過(guò)程叫意志過(guò)程，簡(jiǎn)稱為“意”。這是人的心理現(xiàn)象最重要的一個(gè)方面，具有人類(lèi)的共同性、普遍性。,認(rèn)識(shí)過(guò)程（對(duì)身邊事物的認(rèn)知）▲感覺(jué)—聽(tīng)到聲音，看到光亮，嗅到氣味，嘗到香味、摸到冷熱、軟硬。（通電話時(shí)）▲知覺(jué)（知道之后感覺(jué)）—在感覺(jué)的基礎(chǔ)上能辨認(rèn)產(chǎn)生聲音、發(fā)出氣味、軟硬熱冷的是什么物體，什么東西?！洃洝杏X(jué)和知覺(jué)的事物不在眼前，人在必要的情況下，還能夠把這些事物辨認(rèn)出來(lái)或想起來(lái)。（記住電話時(shí)溝通的內(nèi)容尤其是個(gè)

7、人的喜好等）▲想象—不僅能記憶見(jiàn)過(guò)的事物，還能想出自己從未見(jiàn)過(guò)的事物。▲思維—通過(guò)分折、綜合，可以認(rèn)識(shí)事物的本質(zhì)及事物之間的聯(lián)系和規(guī)律。,上海斗石餐飲管理有限公司,味行天下，快樂(lè)你我,情感過(guò)程,喜:高興，快樂(lè) 怒:發(fā)怒，明顯地表形于外的生氣 哀:悲傷樂(lè):高興 ，喜歡 ，笑 愛(ài):一種衍生自親人之間的強(qiáng)烈關(guān)愛(ài)、忠誠(chéng)及善意的情感與心理狀態(tài) 惡:不好的，兇狠的，對(duì)人和事的厭惡態(tài)度,味行天下，快樂(lè)你我,意志過(guò)程,戰(zhàn)勝困難，達(dá)到目的。

8、Eg：調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話才能談成。有48%的銷(xiāo)售員打第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士 【最賺錢(qián)的性格是執(zhí)著】永不言棄，為了自己既定的目標(biāo)奮力前行。斗石餐飲體現(xiàn)的堅(jiān)定的意志力(猴王初問(wèn)世-拜師學(xué)藝）,個(gè)性傾向性：需要 興趣、動(dòng)機(jī)、理想個(gè)性心理 個(gè)性心理特征：

9、能力、氣質(zhì)、性格,,味行天下，快樂(lè)你我,每個(gè)人均表現(xiàn)出自己的個(gè)性心理的原因是： 先天素質(zhì)不同 生活條件不同 教育不同 從事的實(shí)踐活動(dòng)和經(jīng)歷不同,,個(gè)性心理（追求與眾不同的心理）,上海斗石餐飲管理有限公司,（二）銷(xiāo)售策略心理 銷(xiāo)售策略心理也是銷(xiāo)售心理學(xué)研究的重要內(nèi)容。,三、銷(xiāo)售心理學(xué)研究的主要內(nèi)容,（三）銷(xiāo)售者心理 這是銷(xiāo)售心理學(xué)研究中不可缺少的內(nèi)容。,,,回目錄,（一

10、）消費(fèi)者心理 消費(fèi)者心理是銷(xiāo)售心理學(xué)研究任務(wù)中最主要的內(nèi)容。,（一）消費(fèi)者（加盟商）心理研究的主要內(nèi)容,1.加盟商心理活動(dòng)的一般過(guò)程（感性認(rèn)識(shí)階段與理性分析階段）； 2.加盟商簽單行為的心理活動(dòng)及其特征； 3.加盟商個(gè)性心理特征及其對(duì)簽單行為的影響和制約作用； 4.社會(huì)群體、文化因素對(duì)加盟商簽單行為的影響； 5.消費(fèi)者群體分類(lèi)市場(chǎng)的特征及銷(xiāo)售心理等。,味行天下，快樂(lè)你我,愛(ài)慕虛榮型客戶——贊美，信任，

11、和期待具有一種能量，他能改變?nèi)说男袨?。（美?guó)心理學(xué)家洛塔爾森對(duì)學(xué)生的測(cè)試）貪小便宜型客戶——給他一些小便宜，實(shí)現(xiàn)自己的“大便宜”節(jié)約儉樸型客戶——讓他感覺(jué)所有的錢(qián)都花在了刀刃上。該種類(lèi)型的客戶盡管難打交道，但成功的可能性比其他類(lèi)型要大很多，抓住弱點(diǎn)給他一點(diǎn)優(yōu)惠猶豫不決型客戶——不是不需要，只是他們不熟悉，他們總是尋求一種最安全的心理，所以你要做到就是給客戶這種承諾自命清高（專(zhuān)制）型客戶——贊美他，順便帶點(diǎn)兒幽默感。適當(dāng)?shù)臐M足

12、他們高高在上的心理即可世故老練型客戶——開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，不給他任何含糊其辭的機(jī)會(huì)來(lái)去匆匆型客戶——抓住他的注意力，為他大大地節(jié)省時(shí)間（怎樣的性格決定怎樣的做事風(fēng)格）理智好辯型客戶——讓他感受優(yōu)越感，覺(jué)得你是個(gè)善解人意的人小心謹(jǐn)慎型客戶——你越是著急，他越是反感沉默羔羊型客戶——“勾引”他，不惜一切手段吊足他的購(gòu)買(mǎi)欲望獨(dú)特性客戶——面對(duì)這樣的客戶，自己也得變得有個(gè)性這樣才能和他們走到一起，：同道中人,客戶類(lèi)型,（二）銷(xiāo)售策

13、略心理研究的主要內(nèi)容,1.新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售心理（我們公司不斷創(chuàng)新開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品以吸引加盟商以及廣大消費(fèi)者的眼球。）；2.商品命名、商標(biāo)和商品包裝心理；3.商品價(jià)格心理【從加盟商角度（加盟商所需原材料的成本以及反點(diǎn)）以及從公司角度（盡可能在不侵犯加盟商權(quán)益的同時(shí)最大化公司的利益）】；4.商品廣告心理（口碑與品牌）；5.加盟商的店面評(píng)估，裝修，技術(shù)人員培訓(xùn)等一系列一條龍服務(wù)6.物流成本，售后服務(wù)。,味行天下，快樂(lè)你我,【在談判中“俘

14、虜”客戶】@1記住這樣一句話：永遠(yuǎn)不要接受第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)@2低飛球技巧：先給個(gè)糖吃，再來(lái)一巴掌@3把線放長(zhǎng)些，釣到的魚(yú)更大@4掌握時(shí)間妙用的人才是真正的談判高手@5談判地點(diǎn)的選擇藏玄機(jī)——誰(shuí)的地盤(pán)誰(shuí)做@6商務(wù)談判中說(shuō)“不”的藝術(shù)@7給客戶一點(diǎn)善意的“威脅”◆催款這活不容易，傳授你七招“殺手锏” （1兵馬慎動(dòng)，策略先行 ，2多說(shuō)，少寫(xiě)、文武兼施 ，3抓住把柄，攻其薄弱環(huán)節(jié) ，4預(yù)防行情多變，5保本舍木末，勿多

15、苛求計(jì)較 ，6出其不意、以快制勝、防止意外 ，7法理情義，同步相逼 ）@8博弈的最高境界——誰(shuí)也沒(méi)有輸給誰(shuí),銷(xiāo)售策略,（三）銷(xiāo)售者心理研究的主要內(nèi)容,1.銷(xiāo)售人員的職業(yè)行為心理；,【搞定客戶的5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)】1、顧客未進(jìn)公司前，品牌及店鋪位置是第一拉動(dòng)力2、進(jìn)公司后，成交率是關(guān)鍵，越來(lái)越多零售企業(yè)在門(mén)口安計(jì)數(shù)器就是這個(gè)考量；3、加盟商決定簽單后，連帶率或附加值是銷(xiāo)售最大化關(guān)鍵eg：在美國(guó)的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一

16、起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷(xiāo)了，原因是美國(guó)女人會(huì)要求丈夫下班后為孩子買(mǎi)尿布，男人在買(mǎi)完尿布后就會(huì)順手買(mǎi)回自己愛(ài)喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷(xiāo)售效果，這也就是我們所說(shuō)的交叉銷(xiāo)售和關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售.... 4、簽單后，研究如何提高回頭率和縮短回頭時(shí)間；5、如何挖掘加盟商的終生價(jià)值,2.銷(xiāo)售人員的心理品質(zhì)及其培養(yǎng)；eg：【遇到客戶抱怨怎么辦？】高情商化解客戶抱怨的黃金步驟：發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽(tīng)抱怨內(nèi)容；表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；

17、有錯(cuò),為事情道歉, 沒(méi)錯(cuò),為心情道歉；承諾將立即處理，積極彌補(bǔ)；提出解決方法及時(shí)間表, 請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)；做事后的滿意度確認(rèn)。,味行天下，快樂(lè)你我,一.軍令狀效應(yīng)：完不了任務(wù)我就去裸奔（做出不利于自己的承諾，可增加信任感。在溝通中，所有的方法都是用來(lái)增加信任感的，在這個(gè)基礎(chǔ)上才能良好溝通。但是也要注意其負(fù)面影響， ） 二.登門(mén)坎效應(yīng)：銷(xiāo)售人員就是要得寸進(jìn)尺 Eg：▲有個(gè)小和尚跟師父學(xué)武藝，可師父卻什么也不教他，只交給他一群小豬，

18、讓他放牧。廟前有一條小河，每天早上小和尚要抱著一頭頭小豬跳過(guò)河，傍晚再抱回來(lái)。后來(lái)小和尚在不知不覺(jué)中練就了卓越的臂力和輕功。原來(lái)小豬一天天在長(zhǎng)大，因此小和尚的臂力也在不斷地增長(zhǎng)，他這才明白師傅的用意，原來(lái)這也是“登門(mén)坎效應(yīng)”的應(yīng)用。 “登門(mén)坎心理效應(yīng)”反映出人們?cè)趯W(xué)習(xí)、生活、工作中普遍地具有避重就輕、避難趨易的心理傾向。Eg：據(jù)報(bào)載，在一次萬(wàn)米長(zhǎng)跑賽中，某國(guó)一位實(shí)力一般的女選手勇奪桂冠。記者紛紛問(wèn)其奧秘，她說(shuō)：

19、“別人都把一萬(wàn)米看作一個(gè)整體目標(biāo)，我卻把它分成十段。在第一個(gè)千米時(shí)，我要求自己爭(zhēng)取領(lǐng)先，這比較容易做到，因此我做到了；在第二個(gè)千米時(shí)，我也要求自己爭(zhēng)取領(lǐng)先，這并不難，所以我也做到了……這樣，我在每一個(gè)千米時(shí)都保持了領(lǐng)先，并超出一段距離，所以?shī)Z取了最后勝利，盡管我的水平不是最高?！笔潞螅慕叹氄f(shuō)，她正是成功地運(yùn)用了“登門(mén)坎效應(yīng)”的結(jié)果。,【銷(xiāo)售中你應(yīng)該知道的10個(gè)心理效應(yīng)】,三.三分之一效應(yīng)：客戶最可能在一條街上1/3處成交▲設(shè)想在

20、一條商業(yè)街上，有一排服務(wù)質(zhì)量相差無(wú)幾的店鋪，你來(lái)估摸一下哪一個(gè)店鋪生意好一些呢？也許你會(huì)認(rèn)為是第一家，因?yàn)樗梢越刈☆櫩?。?shí)際上，當(dāng)顧客走進(jìn)一條商業(yè)街的時(shí)候，通常是不可能在第一家店鋪成交的，他總認(rèn)為前方有更合適的。那會(huì)不會(huì)是最后一家呢？通常情況下也不會(huì)，因?yàn)橐坏┣胺經(jīng)]有了可供選擇的店鋪，顧客會(huì)產(chǎn)生一種后悔心理，覺(jué)得前邊看過(guò)的似乎更好一些。如果這條街是一眼看到頭的，通常情況下，分別處于街道兩頭三分之一位置的店鋪更容易被選中。,四.沸騰效應(yīng)

21、：將客戶的購(gòu)買(mǎi)熱情99加1度（產(chǎn)生沸騰效應(yīng)的心理特質(zhì)主要有：愿景力、自信力、毅力、定力、成功力等。這些心理特質(zhì)能促使量變不斷發(fā)生變化，直至質(zhì)變，不會(huì)產(chǎn)生功虧一簣的現(xiàn)象。）▲從“水”到“水蒸氣” 水溫升到 99度，還不是開(kāi)水，其價(jià)值有限；若再添一把火，在 99度的基礎(chǔ)上再 升高 1度，就會(huì)使水沸騰，并產(chǎn)生大量水蒸氣來(lái)開(kāi)動(dòng)機(jī)器，從而獲得巨大的經(jīng)濟(jì) 效益?！粋€(gè)寓言 

22、 ：傳說(shuō)有兩個(gè)人偶然與神仙邂逅。神仙授他們釀酒之法：選端陽(yáng)那天成熟的米，加 冰雪初融時(shí)高山流泉的水去蒸。蒸熟后，放入千年紫砂土筑成的陶甕，再用初夏 第一張看見(jiàn)朝陽(yáng)的新荷覆蓋，密封七七四十九天，直到雞叫三遍后方可啟封。  兩個(gè)人都表示得此仙方，一定會(huì)釀造出世上最甘醇的美酒。他們說(shuō)到做到，在歷 經(jīng)千辛萬(wàn)苦，終于找齊了所有的材料，連同夢(mèng)想一起調(diào)和，密封在陶甕里，然后 潛心等

23、待。  兩個(gè)人終于等到了第 49天，他們太激動(dòng)了，以致夜不能寐，等著公雞打鳴。兩 個(gè)人感覺(jué)在等了很久很久以后，傳來(lái)了第一遍雞鳴；又等了很久，依稀響起了第 二聲；第三遍雞鳴到底什么時(shí)候才會(huì)響起呢？其中的一位終于忍不住了，他想雞 鳴兩遍和三遍并沒(méi)有區(qū)別，于是打開(kāi)了他的陶甕；另一位雖然也按捺不住想要伸 手，卻還是咬著牙，堅(jiān)持等到第三遍雞鳴。  結(jié)果怎么樣

24、呢？先打開(kāi)陶甕的，里面是一汪清水，里面的酒和醋一樣酸。而堅(jiān)持 到雞叫三遍的人，得到了甘甜清澈的天賜佳釀。,五.首因效應(yīng)：第一印象決定你的成敗Eg：1.美國(guó)總統(tǒng)林肯也曾因?yàn)橄嗝财?jiàn)拒絕了朋友推薦的一位才識(shí)過(guò)人的閣員。當(dāng)朋友憤怒的責(zé)怪林肯以貌取人，說(shuō)任何人都無(wú)法為自己的天生臉孔負(fù)責(zé)時(shí)，林肯說(shuō)：“一個(gè)人過(guò)了四十歲，就應(yīng)該為自己的面孔負(fù)責(zé)?！彪m然林肯以貌取人也有其可圈可點(diǎn)之處，我們卻不能忽視第一印象的巨大影響作用，因而必須通過(guò)提高自

25、身修養(yǎng)來(lái)整飾自己的形象，為將來(lái)的成功奠定基礎(chǔ)，搭好臺(tái)階。 2.《三國(guó)演義》中大才子龐統(tǒng)準(zhǔn)備效力東吳，面見(jiàn)孫權(quán)。孫權(quán)見(jiàn)龐統(tǒng)相貌丑陋，心中先有不快，又見(jiàn)他目中無(wú)人，將其拒于門(mén)外。,上海斗石餐飲管理有限公司,六.共生效應(yīng)：遠(yuǎn)離大市場(chǎng)讓你遠(yuǎn)離賺錢(qián)的大機(jī)會(huì)▲在猶太經(jīng)典《塔木德》中，有一句名言：和狼生活在一起，你只能學(xué)會(huì)嗥叫；和那些優(yōu)秀的人接觸，你就會(huì)受到良好的影響。因此，多與優(yōu)秀的人交往，多受他們的影響，能讓你變得更優(yōu)秀。如果你已經(jīng)很優(yōu)秀了，

26、再與優(yōu)秀的人交往，那么你們就能產(chǎn)生共生效應(yīng)，取得了不起的成就。Eg：保羅·艾倫和比爾·蓋茨走到一起并創(chuàng)立了微軟就是最好的例證。1968年，保羅·艾倫與比爾·蓋茨相遇于湖濱中學(xué)，艾倫比蓋茨年長(zhǎng)兩歲，他豐富的學(xué)識(shí)令蓋茨敬佩不已，而蓋茨在計(jì)算機(jī)方面的天分又使艾倫傾慕不已。就這樣，他們成了好朋友，隨后一同邁入了計(jì)算機(jī)王國(guó)。艾倫喜歡鉆研技術(shù)，他專(zhuān)注于微軟新技術(shù)和新理念的創(chuàng)新，蓋茨則以商業(yè)為主，他一人包攬了

27、銷(xiāo)售員、技術(shù)負(fù)責(zé)人、律師、商務(wù)談判員及總裁等職。在兩人默契的配合下，微軟掀起了一場(chǎng)至今未息的軟件革命。,七.凡勃倫效應(yīng)：感性消費(fèi)藏有大商機(jī)（商品價(jià)格定得越高越能暢銷(xiāo)。它是指消費(fèi)者對(duì)一種商品需求的程度因其標(biāo)價(jià)較高而不是較低而增加。它反映了人們進(jìn)行揮霍性消費(fèi)的心理愿望。） Eg：有一天，一位禪師為了啟發(fā)他的門(mén)徒，給他的徒弟一塊石頭，叫他去菜市場(chǎng)，并且試著賣(mài)掉它，這塊石頭很大，很美麗。但是師父說(shuō)：“不要賣(mài)掉它，只是試著賣(mài)掉它。注意觀察，多

28、問(wèn)一些人，然后只要告訴我在菜市場(chǎng)它能賣(mài)多少錢(qián)?！边@個(gè)徒弟去了。在菜市場(chǎng)，許多人看著石頭想：它可作很好的小擺件，我們的孩子可以玩，或者我們可以把它當(dāng)作稱菜用的秤砣。于是他們出了價(jià)，但只不過(guò)幾個(gè)小硬幣。那個(gè)徒弟回來(lái)說(shuō)：“它最多只能賣(mài)幾個(gè)硬幣?！睅煾刚f(shuō)：“現(xiàn)在你去黃金市場(chǎng)，問(wèn)問(wèn)那兒的人。但是不要賣(mài)掉它，光問(wèn)問(wèn)價(jià)?！睆狞S金市場(chǎng)回來(lái)，這個(gè)門(mén)徒很高興，說(shuō)：“這些人太棒了。他們樂(lè)意出到1000塊錢(qián)。”師父說(shuō)：“現(xiàn)在你去珠寶市場(chǎng)那兒，低于50萬(wàn)不要賣(mài)掉

29、。”他去了珠寶商那兒。他簡(jiǎn)直不敢相信，他們竟然樂(lè)意出5萬(wàn)塊錢(qián)，他不愿意賣(mài)，他們繼續(xù)抬高價(jià)格——他們出到10萬(wàn)。但是這個(gè)門(mén)徒說(shuō)：“這個(gè)價(jià)錢(qián)我不打算賣(mài)掉它。”他們說(shuō)：“我們出20萬(wàn)、30萬(wàn)！”這個(gè)門(mén)徒說(shuō)：“這樣的價(jià)錢(qián)我還是不能賣(mài)，我只是問(wèn)問(wèn)價(jià)。”雖然他覺(jué)得不可思議：“這些人瘋了！”他自己覺(jué)得菜市場(chǎng)的出價(jià)已經(jīng)足夠了，但是沒(méi)有表現(xiàn)出來(lái)。最后，他以50萬(wàn)的價(jià)格把這塊石頭賣(mài)掉了。他回來(lái)，師父說(shuō)：“不過(guò)現(xiàn)在你明白了，這個(gè)要看你，看你是不是有試金石、理

30、解力。如果你不想要更高的價(jià)錢(qián)，你就永遠(yuǎn)不會(huì)得到更高的價(jià)錢(qián)?！?（我們經(jīng)常在生活中看到這樣的情景：款式、皮質(zhì)差不多的一雙皮鞋，在普通的鞋店賣(mài)80元，進(jìn)入大商場(chǎng)的柜臺(tái)，就要賣(mài)到幾百元，卻總有人愿意買(mǎi)。1.66萬(wàn)元的眼鏡架、6.88萬(wàn)元的紀(jì)念表、168萬(wàn)元的頂級(jí)鋼琴，這些近乎“天價(jià)”的商品流通，往往也能在市場(chǎng)上走俏。）,八.暈輪效應(yīng)：別把客戶放在暈輪下，要讓客戶愛(ài)屋及烏 eg：俄國(guó)著名的大文豪普希金曾因暈輪效應(yīng)的作用吃了大苦頭。他狂

31、熱地愛(ài)上了被稱為“莫斯科第一美人”的娜坦麗，并且和她結(jié)了婚。娜坦麗容貌驚人，但與普希金志不同道不合。當(dāng)普希金每次把寫(xiě)好的詩(shī)讀給她聽(tīng)時(shí)。她總是捂著耳朵說(shuō)：“不要聽(tīng)！不要聽(tīng)！”相反，她總是要普希金陪她游樂(lè)，出席一些豪華的晚會(huì)、舞會(huì)，普希金為此丟下創(chuàng)作，弄得債臺(tái)高筑，最后還為她決斗而死，使一顆文學(xué)巨星過(guò)早地隕落。在普希金看來(lái)，一個(gè)漂亮的女人也必然有非凡的智慧和高貴的品格，然而事實(shí)并非如此，這種現(xiàn)象被稱為暈輪效應(yīng),上海斗石餐飲管理有限公司,九.

32、踢貓效應(yīng)：讓客戶感受到“情同一體”（壞情緒的傳染過(guò)程，最終導(dǎo)致最弱小的便成了最終的犧牲品） 在心理學(xué)上，“踢貓效應(yīng)”是這樣說(shuō)的：一父親在公司受到了老板的批評(píng)，回到家就把沙發(fā)上跳來(lái)跳去的孩子臭罵了一頓。孩子心里窩火，狠狠去踹身邊打滾的貓。貓?zhí)拥浇稚险靡惠v卡車(chē)開(kāi)過(guò)來(lái)，司機(jī)趕緊避讓?zhuān)瑓s把路邊的孩子撞傷了。這就是心理學(xué)上著名的“踢貓效應(yīng)”，描繪的是一種典型的壞情緒的傳染?！镒⒁獠灰炎约旱那榫w帶到工作上，也不要把不良情緒丟給加盟商,

33、味行天下，快樂(lè)你我,十.刻板效應(yīng)：不要用你的定勢(shì)思維判斷客戶 eg：曾經(jīng)在某一網(wǎng)站看到這樣一個(gè)笑話：如果你的前面是一位發(fā)怒的重慶女孩，后面是萬(wàn)丈深淵，那么，奉勸你還是往后跳吧！這個(gè)笑話不能說(shuō)沒(méi)有一點(diǎn)道理，重慶女孩的潑辣，可以說(shuō)是“盛名遠(yuǎn)播”，因此，一提到重慶女孩，首先浮上腦海的就是“潑辣”二字，絲毫不顧其中是否有被冤枉的“例外”，這就是所謂“刻板印象”。 ◆因此要學(xué)會(huì)變通，要克服刻板效應(yīng)——方法：1，善于用“眼見(jiàn)之實(shí)

34、”去核對(duì)“偏聽(tīng)之辭”，有意識(shí)地重視和尋求與刻板印象不一致的信息。 2，深入到群體中去，與群體中的成員廣泛接觸，并重點(diǎn)加強(qiáng)與群體中有典型化、代表性的成員的溝通，不斷地檢索驗(yàn)證原來(lái)刻板印象中與現(xiàn)實(shí)相悖的信息，最終克服刻板印象的負(fù)面影響而獲得準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí),上海斗石餐飲管理有限公司,3.銷(xiāo)售服務(wù)中的人際交往心理和溝通心理等。Eg：人的性格分析，具體分為一下四種類(lèi)型：Dominance（支配型），Influence（影響型），Stead

35、y（穩(wěn)定型），Compliance（服從型）在見(jiàn)到客戶的前幾分鐘內(nèi)迅速判斷他們的性格類(lèi)型然后采取相應(yīng)的措施進(jìn)行簽單行為?！c加盟商交談時(shí)應(yīng)注意：1）讓加盟商說(shuō)，每說(shuō)45秒，一定要調(diào)動(dòng)加盟商說(shuō)15秒。保持和對(duì)方一個(gè)語(yǔ)速。2) 3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對(duì)方的熱點(diǎn)區(qū)。3) 努力讓客戶記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。(銷(xiāo)售最大的收獲是又多了一個(gè)信任你的人；反之是抱怨））關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn)，

36、素質(zhì)和閱歷,味行天下，快樂(lè)你我,加盟商的簽單動(dòng)機(jī),主要內(nèi)容：1、加盟商需要2、加盟商動(dòng)機(jī)3、加盟商價(jià)值,,味行天下，快樂(lè)你我,消費(fèi)者（加盟商）需要,需要、動(dòng)機(jī)、行為的關(guān)系需要是個(gè)體因缺乏某種東西而產(chǎn)生的生理或心理上的不平衡狀態(tài)。它是消費(fèi)行為的基礎(chǔ)，沒(méi)有需要就不會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)消費(fèi)行為。 當(dāng)消費(fèi)者希望滿足的需要被激活時(shí)，動(dòng)機(jī)就產(chǎn)生了。隨之消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生一系列消費(fèi)行為。,消費(fèi)者（加盟商）需要,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心：交換 需

37、要是產(chǎn)生交換行為的起點(diǎn)： 需要——?jiǎng)訖C(jī)——行為 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是要把人類(lèi)需要轉(zhuǎn)化為企業(yè)贏利機(jī)會(huì)的社會(huì)管理過(guò)程。,味行天下，快樂(lè)你我,消費(fèi)者（加盟商）需要,需要是可以創(chuàng)造的嗎？(我們要?jiǎng)?chuàng)造加盟商的需要)“顧客需要”不是顧客完全獨(dú)立的純主觀意識(shí)，而是環(huán)境的產(chǎn)物。 根據(jù)“需要是可以創(chuàng)造的”觀點(diǎn)，得出以下結(jié)論： 刺激——需要——行為反應(yīng) 自變量 中介變量 因變量,消費(fèi)者（加盟商）需要,馬斯洛的需求層次理論,,八戒

38、：生理需要（偷懶）沙僧：安全需要（撮合）白龍：歸屬感（無(wú)聞）唐僧：尊重的需要或榮譽(yù)（哭啼）悟空：自我思想的需要（拼命）,Eg:西游記中人物,上海斗石餐飲管理有限公司,味行天下，快樂(lè)你我,消費(fèi)者（加盟商）需要,1）生理需要——盒飯、純凈水2）安全需要——藥品、防盜裝置、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)3）社交需要——朋友聚餐消費(fèi)、生日禮物4）自尊需要——名牌服裝、高檔轎車(chē)、名貴字畫(huà)。5）自我實(shí)現(xiàn)——職業(yè)教育,味行天下，快樂(lè)你我,消費(fèi)者（加盟商）動(dòng)

39、機(jī)的種類(lèi),1.求實(shí)動(dòng)機(jī)：消費(fèi)者（加盟商）在考慮加盟時(shí),特別重視我們公司商品的實(shí)際效用、功能質(zhì)量,講求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠,而對(duì)商品的外觀造型、色彩、商標(biāo)、包裝裝潢等不大重視。在了解商品時(shí)大都比較認(rèn)真仔細(xì)地挑選,也不太受廣告宣傳的影響。。,味行天下，快樂(lè)你我,消費(fèi)者（加盟商）動(dòng)機(jī)的種類(lèi),2.求廉動(dòng)機(jī)：它是指消費(fèi)者（加盟商）以追求商品、服務(wù)的價(jià)格低廉為主導(dǎo)傾向的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。在求廉動(dòng)機(jī)的驅(qū)使下加盟商選擇商品以價(jià)格為第一考慮因素。他們寧肯多花體力和精力,多方

40、面了解、比較產(chǎn)品價(jià)格差異,選擇價(jià)格便宜的產(chǎn)品。感興趣的主要在于價(jià)格，對(duì)于花色款式等等要求不是很高 Eg：1.WAL-MART: “天天低價(jià)”,消費(fèi)者（加盟商）動(dòng)機(jī)的種類(lèi),3.求新動(dòng)機(jī)：顧客在了解商品時(shí)，特別重視商品的外觀、造型、式樣色彩和包裝裝演等，追求新奇與眾不同，而對(duì)陳舊落后的東西不屑一顧。在購(gòu)買(mǎi)時(shí)受廣告宣傳、社會(huì)環(huán)境和潮流導(dǎo)向影響很大。具有這種動(dòng)機(jī)的加盟商一般來(lái)說(shuō)觀念更新較快，容易接受新思想、新觀念，生活也較為富裕，追求新的生活

41、方式。具有這種動(dòng)機(jī)的多為經(jīng)濟(jì)條件比較好的青年顧客。,消費(fèi)者（加盟商）動(dòng)機(jī)的種類(lèi),4.求美動(dòng)機(jī)：其主要表現(xiàn)是加盟商在了解商品時(shí)主要追求商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值，講究商品造型、包裝、裝磺、色彩、樣式的美觀。他們既重視商品使用價(jià)值，但更重視商品美學(xué)價(jià)值。,味行天下，快樂(lè)你我,消費(fèi)者（加盟商）動(dòng)機(jī)的種類(lèi),5.求名動(dòng)機(jī)：顧客對(duì)商品的商標(biāo)、商店的牌號(hào)等特別重視，喜歡名牌產(chǎn)品，在購(gòu)買(mǎi)時(shí)受商品的知名度和廣告宣傳等影響較大。這種動(dòng)機(jī)驅(qū)使下，加盟商了解商品

42、時(shí)幾乎不考慮商品的價(jià)格和實(shí)際使用價(jià)值，只是通過(guò)加盟品牌來(lái)顯示自己的身份和地位，從中得到一種心理上的滿足。具有這種動(dòng)機(jī)的加盟商一般都具有相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)實(shí)力和一定的社會(huì)地位。此外，表現(xiàn)欲和焙耀心理較強(qiáng)的人，即使經(jīng)濟(jì)條件一般，也可能具有此種、動(dòng)機(jī)。一般而言，青年人、收入水平較高的人常常具有這種動(dòng)機(jī)。,消費(fèi)者（加盟商）動(dòng)機(jī)的種類(lèi),6.求便動(dòng)機(jī)：具有這種動(dòng)機(jī)的加盟商特別重視時(shí)間和效率，對(duì)商品本身則不其挑剔。他們希望能夠快速、方便地買(mǎi)到中意、合適的商品

43、，討厭煩瑣的購(gòu)貨方式、過(guò)長(zhǎng)的等候時(shí)間和過(guò)低的銷(xiāo)售效率。隨著人們生活節(jié)奏的加快，持有這種動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者將越來(lái)越多 Eg：.MCDONALD: “衛(wèi)生、方便的快餐” KDS: “味行天下，快樂(lè)你我”,消費(fèi)者（加盟商）動(dòng)機(jī)的種類(lèi),7.從眾動(dòng)機(jī)：從眾購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)也稱為模仿性動(dòng)機(jī)，是以在購(gòu)買(mǎi) 某些商品方面要求與別人保持同一步調(diào)為主要特征的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。,上海斗石餐飲管理有限公司,合理定位的實(shí)例:1.WAL-MART: “天天低價(jià)”2

44、.HAIR：“服務(wù)到永遠(yuǎn)”3.MCDONALD: “衛(wèi)生、方便的快餐”4.7-UP：“非可樂(lè)”5.DELL：“個(gè)人定制計(jì)算機(jī)”,味行天下，快樂(lè)你我,,,回目錄,第二節(jié)銷(xiāo)售中的心理引導(dǎo)術(shù):說(shuō)話不能失去分寸,上海斗石餐飲管理有限公司,一、心理引導(dǎo),向客戶推銷(xiāo)產(chǎn)品的過(guò)程，其實(shí)就是你和客戶談判的過(guò)程，在此過(guò)程中，能否讓客戶簽單，也就意味著你能否說(shuō)服客戶。要想說(shuō)服客戶，那么你就要用話語(yǔ)引導(dǎo)客戶：1.多利用慣性思維（意：是指人們從事某項(xiàng)活

45、動(dòng)時(shí)一種預(yù)備好的心理狀態(tài)，它能夠影響后續(xù)活動(dòng)的趨勢(shì)，程度和方式）引導(dǎo)客戶 怎樣利用客戶的慣性思維呢？A:揣摩客戶心理：在和客戶談話的過(guò)程其實(shí)就是雙方互相揣摩心理的過(guò)程，有怎樣的心理就會(huì)說(shuō)出怎樣的話，這一點(diǎn)一定要了解。 要從根客戶談話的過(guò)程中揣摩對(duì)品牌的認(rèn)知度，是否接受自己的看法等（B:銷(xiāo)售員要把問(wèn)題設(shè)計(jì)好。（eg.招聘會(huì)銷(xiāo)售員 電工招聘）2、從心理上吸引客戶的注意力（如果不能再最短 時(shí)間內(nèi)，用最有效的方法來(lái)吸引客戶的注意力，

46、那么你對(duì)客戶說(shuō)什么都是無(wú)效的。有如你滔滔不絕的品牌產(chǎn)品等等的優(yōu)勢(shì)，不如想想怎樣能轉(zhuǎn)移客戶的注意力：唯有把注意力放在你身上，你才能真正有效的開(kāi)始你的銷(xiāo)售過(guò)程。（eg.安全玻璃） 怎樣吸引？A:打開(kāi)客戶心理防線：B:站在給客戶提供價(jià)值的角度設(shè)計(jì)話題（即使你是銷(xiāo)售代表，也應(yīng)用客戶更容易感覺(jué)到你有價(jià)值的稱呼。如賣(mài)家具的稱室內(nèi)設(shè)計(jì)顧問(wèn)，）C.給產(chǎn)品做展示（只講。。做些生動(dòng)活潑的演示，馬上吸引客戶的目光。。。15號(hào)樓即可）3.讓客戶滿意自

47、己的簽單行為（無(wú)憂超值，占便宜，動(dòng)情。。。都是感覺(jué)而已）4。好奇心是客戶注意你的前提（好奇心是人類(lèi)行為動(dòng)機(jī)中最有力的一種，懸念-興趣-品牌優(yōu)點(diǎn)-轉(zhuǎn)入面談）怎樣？A:神話品牌，產(chǎn)品B:制造懸念引起好奇心C:只提供部分信息5。以退為進(jìn)，緊牽客戶心（一種很好的攻單方法）但要注意：A:要摸清客戶的真實(shí)意圖（興趣不大不急于簽單，會(huì)弄巧成拙；需要但嫌加盟費(fèi)高，和你討價(jià)時(shí)最有效）B:要懂得適可而止（以“退”為幌子，達(dá)到“進(jìn)”的目的）.

48、6。讓客戶跟著自己的話進(jìn)行思維：作為銷(xiāo)售人員，舉要學(xué)會(huì)引著客戶思路走，這樣才能順利簽單（人都有被被人影響的特性） 怎樣？？？A:運(yùn)用“轉(zhuǎn)話法”（您的話使我想到。。。。；聽(tīng)了您電話讓我想起。。。，這樣就可以把客戶的話題轉(zhuǎn)到你要談?wù)?話題上了B:事先想好問(wèn)題。（eg,賣(mài)粥，讓客戶在你事先設(shè)置好的方案中作出選擇） 不讓別人左右你，你就左右別人7。步步為營(yíng)，獲得簽單機(jī)會(huì) 怎樣？？？A:把銷(xiāo)售過(guò)程分階段縮小B:激發(fā)客戶的興趣8。

49、客戶需要你的“威脅”。（無(wú)論價(jià)格服務(wù)，客戶還是要討價(jià)-適當(dāng)“威脅”。這樣才能是他們下決定簽單 有技巧？？？A:要有針對(duì)性。（意向強(qiáng)）B:多給點(diǎn)時(shí)間。C:要學(xué)會(huì)讓步。（讓他也會(huì)有成就感）9。想法讓客戶依賴你。 怎樣？？？？A:你要成為專(zhuān)家B:把客戶當(dāng)知心朋友,二、學(xué)習(xí)和研究銷(xiāo)售心理學(xué)的基本原則,（一）客觀性原則。這是銷(xiāo)售心理學(xué)研究中應(yīng)遵循的基本原則。遵循客觀性原則，要求在消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為活動(dòng)過(guò)程中去研究他們的心理活動(dòng)。

50、 （二）發(fā)展性原則。堅(jiān)持發(fā)展性原則研究銷(xiāo)售心理學(xué)，就是要用運(yùn)動(dòng)和發(fā)展的觀點(diǎn)去認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售活動(dòng)中人的心理。 （三）聯(lián)系性原則。 （四）實(shí)踐性原則。,,,回目錄,味行天下，快樂(lè)你我,三、學(xué)習(xí)和研究銷(xiāo)售心理學(xué)的基本方法（一）觀察法 （二）訪談法（三）問(wèn)卷法,（四）實(shí)驗(yàn)法,,,回目錄,上海斗石餐飲管理有限公司,味行天下，快樂(lè)你我,三、學(xué)習(xí)和研究銷(xiāo)售心理學(xué)的基本方法,（一）

51、觀察法,優(yōu)點(diǎn)：1.簡(jiǎn)便易行；2.可以獲得直觀真實(shí)而有價(jià)值的研究材料；3.觀察的過(guò)程中不需要被觀察者合作，不會(huì)干擾到被觀察者的行為；4.觀察所得的結(jié)果有直接的意義。觀察法在研究商品價(jià)格、銷(xiāo)售方式、商標(biāo)、廣告、包裝、商品陳列、品牌及新產(chǎn)品的被接納程度等方面，均可取得較好的效果。,,,回目錄,,優(yōu)點(diǎn)不足之處,觀察法,不足之處：1.調(diào)查者在進(jìn)行觀察時(shí)只能消極被動(dòng)地等待所要觀察事情的發(fā)生；2.調(diào)查者對(duì)觀察對(duì)象的了解只能從其外部動(dòng)作去考察，對(duì)觀察

52、所得的資料往往不足以區(qū)別哪些是偶然的，哪些是規(guī)律性的；3.要求觀察對(duì)象數(shù)量大、涉及面廣，為取得大量的資料所投入的人力物力和時(shí)間必然較多。,上海斗石餐飲管理有限公司,,訪談法的優(yōu)點(diǎn)是一般較容易取得所預(yù)期的資料，準(zhǔn)確性高。 缺點(diǎn)是所耗費(fèi)用較多，對(duì)進(jìn)行訪談的人員的素質(zhì)要求也比較高。,,,回目錄,訪談法,問(wèn)卷法,根據(jù)操作方式，問(wèn)卷法可以分為郵寄問(wèn)卷法、入戶問(wèn)卷法、攔截問(wèn)卷法和集體問(wèn)卷法等?！　∑鋬?yōu)點(diǎn)是能夠同時(shí)取得很多被研究者的

53、信息資料，可以節(jié)省大量的調(diào)查時(shí)間和費(fèi)用，而且簡(jiǎn)便易行。 其局限性主要是研究者與被研究者沒(méi)有面對(duì)面交流，彼此無(wú)法溝通感情；如果受訪者沒(méi)有理解問(wèn)題，或者不負(fù)責(zé)任地回答，甚至不予協(xié)作，放棄回答，問(wèn)卷調(diào)查就失去了意義。,上海斗石餐飲管理有限公司,實(shí)驗(yàn)法,從某種意義上看，實(shí)驗(yàn)法比純粹的觀察法更具優(yōu)越性，它不僅探究某種心理現(xiàn)象“是什么”，更要探究“為什么”會(huì)產(chǎn)生這種現(xiàn)象。,本章重點(diǎn)內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)圖：,復(fù)習(xí)思考題,1.銷(xiāo)售心理學(xué)的主要內(nèi)容

54、？2.研究銷(xiāo)售心理學(xué)的方法有哪些？3.研究銷(xiāo)售心理學(xué)的意義？,,,回目錄,銷(xiāo)售中你必須知道的9個(gè)心理效應(yīng),為什么有些銷(xiāo)售員一見(jiàn)面就會(huì)獲得客戶的好感？為什么有些銷(xiāo)售員一說(shuō)話就能吸引客戶的注意？為什么有些銷(xiāo)售員一微笑就能打動(dòng)客戶的心？這一切都是心理效應(yīng)，本章通過(guò)了解這些心理效應(yīng)，將有助于你掌握被客戶喜歡的技巧，從而實(shí)現(xiàn)你的銷(xiāo)售目的。,,親和力是客戶對(duì)你產(chǎn)生好感的第一要素，一位有親和力的銷(xiāo)售員不管走到哪里，都會(huì)受到客戶的喜歡。它是銷(xiāo)

55、售員應(yīng)具備的基本素質(zhì)，銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中，親和力無(wú)論是對(duì)客戶還是對(duì)平時(shí)的溝通和協(xié)調(diào)都起著難以估量的促銷(xiāo)、吸引、示范和鞭策作用，因此也最具影響力與號(hào)召力。1、用微笑面對(duì)客戶。親和力的重點(diǎn)和難點(diǎn)在于對(duì)人的親近，而怎么樣才能讓人感到親近呢？微笑就是一種最好的辦法。微笑是鼓勵(lì)客戶接受自己的見(jiàn)面禮，是雙方相互交流的開(kāi)頭語(yǔ)，也是平緩雙方不快的鎮(zhèn)靜劑。2、與客戶成為朋友。成功的銷(xiāo)售員都具有非凡的親和力，他們非常容易博取顧客對(duì)他們的信賴，他們非常容

56、易讓顧客喜歡他們、接受他們，換句話說(shuō)，他們很容易跟顧客成為最好的朋友。我們喜歡向我們所喜歡、所接受、所信賴的人購(gòu)買(mǎi)東西，因?yàn)槟菢訒?huì)讓我們覺(jué)得放心，所以一個(gè)銷(xiāo)售員如果不能很快地同客戶建立起很好的朋友關(guān)系，那他想獲得銷(xiāo)售的成功就不是那么容易的。3、自信的人最具有親和力。親和力的建立與一個(gè)人自信心和自我形象有絕對(duì)的關(guān)系。什么樣的人最具有親和力呢？通常這個(gè)人要熱誠(chéng)、樂(lè)于助人、關(guān)心別人、具有幽默感、誠(chéng)懇、讓人值得信賴。那些失敗的推銷(xiāo)員可以說(shuō)都是

57、一些缺乏自信心的人。因?yàn)樗麄儗?duì)自己沒(méi)有信心，那么他們對(duì)別人也就更不會(huì)有信心了，因此，在他們的眼里，客戶都是不順眼的，他們很容易看到別人的缺點(diǎn)，也很容易挑剔別人的毛病，這自然而然就使得他們不能與別人建立起良好的友誼，那么他們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)自然也就上不去了。,親和力效應(yīng),事例：奔馳公司自1993年進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，銷(xiāo)售量一直不怎么出色，其實(shí)中國(guó)作為世界上人口最多的國(guó)家，能成為奔馳的潛在客戶的數(shù)目將是很巨大的，而奔馳遲遲打不開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，就是因?yàn)槿鄙?/p>

58、人情味。眾所周知，奔馬作為一種高檔車(chē)，在人們的心目中的地位是非常高貴的，給人感覺(jué)是高高在上拒人千里的貴族。于是公司總部變更政策，通過(guò)保護(hù)大熊貓、保護(hù)喀斯特地貌等大型公益和慈善捐助活動(dòng)來(lái)拉近與公眾的關(guān)系，并且奔馳在每次的展銷(xiāo)會(huì)上都能讓人們隨心所欲地試上一把奔馳在中國(guó)引進(jìn)的任一款車(chē)，“非誠(chéng)勿買(mǎi)“的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)與“只準(zhǔn)看，不準(zhǔn)摸的圍欄式營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生了巨大的銷(xiāo)售差異，使奔馳開(kāi)始變得有人情味，有親和力且平易近人，國(guó)產(chǎn)奔馳C級(jí)車(chē)以低價(jià)格面向客戶，贏得了客

59、戶的青睞。,九大心理效應(yīng)之一,,首因效應(yīng)也叫首次效應(yīng)、優(yōu)先效應(yīng)或“第一印象”效應(yīng)。它是指當(dāng)人們第一次與某物相接觸時(shí)會(huì)留下深刻印象。第一印象作用最大，持續(xù)的時(shí)間也長(zhǎng)，比以后得到的信息對(duì)于事物整個(gè)印象產(chǎn)生的作用更強(qiáng)。先主為主指先聽(tīng)進(jìn)去的話或先獲得的印象往往是頭腦中占有主導(dǎo)地位，以后再遇到不同的意見(jiàn)時(shí)，就不容易接受。先入為主講的是第一印象的重要性，當(dāng)你第一次拜訪客戶的時(shí)候，客戶如果對(duì)你沒(méi)有好印象，以后也許你花雙倍的努力也改變不過(guò)來(lái)，相反的，

60、如果客戶對(duì)你的第一印象好了，那么他們也就會(huì)認(rèn)可你。1、擁有自信是成功的因素。對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，自信顯得尤為重要。因?yàn)殇N(xiāo)售員遭到的拒絕與失敗比其他行業(yè)的人多得多。但是銷(xiāo)售員只要擁有了自信，一方面能使得他堅(jiān)定戰(zhàn)勝挫折的決心，另一方面又能給客戶一個(gè)良好的印象，一位充滿自信的銷(xiāo)售員會(huì)深受每一位客戶的歡迎，因?yàn)殇N(xiāo)售是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移?？蛻魪匿N(xiāo)售員身上看到了自信，那么他們自己了就會(huì)變得自信。2、銷(xiāo)售中提高自信的方法。銷(xiāo)售員要怎樣才能提

61、高自己的自信呢，這是所有的銷(xiāo)售員追求的但卻很難做到的。1、提高自信心從開(kāi)會(huì)坐前面一點(diǎn)兒開(kāi)始。2、走路快一點(diǎn)兒，抬頭挺胸。對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，一定要在去拜見(jiàn)客戶的路上強(qiáng)迫自己把走路的速度加快，抬頭挺胸，那么自己就會(huì)覺(jué)得自信滿滿。長(zhǎng)此以往的堅(jiān)持，自信自然而然就會(huì)增加。3、穿衣服要特別一點(diǎn)兒。俗話說(shuō)：佛要金裝，人要衣裝。推銷(xiāo)員也一樣，只有穿上色彩比較鮮艷我衣服，自己的心理活動(dòng)就會(huì)根據(jù)自己外在的改變而改變，內(nèi)心深處會(huì)滋生一種很處信的感覺(jué)。所以

62、，要提高自信心，就要習(xí)慣穿一些顏色較鮮亮的衣服，并且操持干凈、整潔、合身。,九大效應(yīng)之二，首因效應(yīng)：自信是推銷(xiāo)自己的法寶,,所謂快樂(lè)效應(yīng)是指在銷(xiāo)售中銷(xiāo)售員用自己快樂(lè)的心態(tài)去感染客戶，那么客戶也會(huì)因?yàn)槟目鞓?lè)而快樂(lè)，那時(shí)候，你做的就是快樂(lè)銷(xiāo)售，因而更能受客戶歡迎。銷(xiāo)售是一份辛苦的工作，同時(shí)也是繁瑣的，但如果你以快樂(lè)的心態(tài)來(lái)面對(duì)這份工作的話，那么您也就能從中體會(huì)到工作的樂(lè)趣。并且快樂(lè)的銷(xiāo)售員也會(huì)給客戶帶來(lái)快樂(lè)，那么他對(duì)你的認(rèn)同感就會(huì)增強(qiáng)。

63、我是誰(shuí)？銷(xiāo)售員我們快樂(lè)嗎？天知道，反正我們不開(kāi)心。為什么呢？因?yàn)槲覀兛毂粔旱么贿^(guò)氣來(lái)了，還怎么快樂(lè)得起來(lái)呢？湯姆是一家保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售員，工作了好幾個(gè)月，業(yè)績(jī)一直沒(méi)有上去，有一天，他拜訪了三個(gè)顧客，都被拒絕了，他帶著失落的心情回到了公司，因?yàn)楣疽?guī)定每個(gè)月的月末都會(huì)總結(jié)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并張貼出來(lái)。湯姆一回到公司，就看見(jiàn)一大群人圍在公司大廳的櫥窗前觀看銷(xiāo)售業(yè)績(jī)表，他擠進(jìn)一看，自己的業(yè)績(jī)穩(wěn)穩(wěn)地排在了全團(tuán)隊(duì)倒數(shù)第一。他擠出人群，拖著沉重的步子

64、走進(jìn)辦公室，他剛坐下，就被經(jīng)理叫去訓(xùn)了足足兩小時(shí)，訓(xùn)完之后還要寫(xiě)檢討，寫(xiě)計(jì)劃。別人都下班了，他還要苦苦思索銷(xiāo)售計(jì)劃，很晚才回家，由于他的薪水低，妻子對(duì)他很有意見(jiàn)，由于晚上沒(méi)睡好覺(jué)，第二天上班沒(méi)精神，結(jié)果湯姆又遭到客戶的拒絕，就這樣陷入一個(gè)惡性循環(huán)中……快樂(lè)銷(xiāo)售的作用銷(xiāo)售過(guò)程中，挫折與苦難算不了什么，快樂(lè)其實(shí)很簡(jiǎn)單，只要你愿意，每天都會(huì)很快樂(lè)，無(wú)論你遇到什么事，請(qǐng)你選擇快樂(lè)，因?yàn)楸瘋虬l(fā)牢騷是無(wú)法解決任何問(wèn)題的，沒(méi)有一個(gè)客戶愿意和一個(gè)

65、愁眉苦臉的銷(xiāo)售員在一起，因?yàn)榭鞓?lè)是能夠傳染的。獲得快樂(lè)銷(xiāo)售的技巧1、用你的快樂(lè)去影響你的每一個(gè)客戶。2、用快樂(lè)的心態(tài)迎接每一次挑戰(zhàn)。3、懷著一份幫客戶解決問(wèn)題的心去面見(jiàn)客戶。,快樂(lè)效應(yīng)：快樂(lè)心理帶來(lái)快樂(lè)銷(xiāo)售,九大開(kāi)場(chǎng)白效應(yīng)之四：開(kāi)場(chǎng)白效應(yīng),所謂開(kāi)場(chǎng)白效應(yīng)是指銷(xiāo)售員和客戶見(jiàn)面時(shí)的開(kāi)頭幾句話非常重要，只要開(kāi)場(chǎng)白好了，那么客戶對(duì)你的印象肯定也會(huì)加深，客戶就會(huì)在心底里認(rèn)可你。銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)白就像演講，開(kāi)場(chǎng)白好，就能吸引聽(tīng)眾，要是開(kāi)場(chǎng)白不好

66、的話，聽(tīng)眾對(duì)你的話是沒(méi)有多大興趣的，客戶一開(kāi)始就對(duì)你的話失去了興趣，你怎么能讓他在接下來(lái)的一段時(shí)間內(nèi)的談話中聽(tīng)你講呢？喬是美國(guó)一位很成功的銷(xiāo)售員，當(dāng)別人問(wèn)他成功的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，他只說(shuō)了一句話：“讓你面對(duì)客戶時(shí)的開(kāi)場(chǎng)白特別一些”喬就是一個(gè)特別注重開(kāi)場(chǎng)白的人，他的綽號(hào)叫“花招先生”。他拜訪客戶時(shí)，會(huì)把一個(gè)三分鐘的蛋形計(jì)時(shí)器放在桌上，請(qǐng)給我三分鐘時(shí)間，三分鐘一過(guò)，當(dāng)最后一粒沙穿過(guò)玻璃瓶之后，如果您不要我再繼續(xù)講下去，我就離開(kāi)。除了蛋形計(jì)時(shí)器外，他

67、還會(huì)用鬧鐘、20元面鈔及各式各樣的花招，使他有足夠的時(shí)間讓客戶靜靜地坐著聽(tīng)他講話，并對(duì)他所賣(mài)的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。除了這些器物使他的開(kāi)場(chǎng)白獨(dú)特之外，他還會(huì)在語(yǔ)言上也下工夫，有一次他去拜訪一位叫吉姆的客戶，“先生，請(qǐng)問(wèn)您知道世界上最懶的東西是什么？”吉姆搖搖頭，“就是你收藏起來(lái)不花的錢(qián)，它們本來(lái)可以用來(lái)購(gòu)買(mǎi)空調(diào)，讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天，但是你卻讓他們躺在銀行的保險(xiǎn)柜里，他們一直都在偷懶?！边@樣的開(kāi)場(chǎng)白不僅能夠吸引客戶的注意力，而且還能夠帶來(lái)

68、輕松活潑的談話氣氛，這樣一舉多得的事，銷(xiāo)售員何樂(lè)而不為呢？,使你的開(kāi)場(chǎng)白出彩的技巧,第一、喚起客戶的好奇心。好奇心是人類(lèi)行為動(dòng)機(jī)中最有力的一種，喚起好奇心的具體辦法則可以靈活多樣，盡量做到得心應(yīng)手，運(yùn)用自如，不留痕跡。第二、找出產(chǎn)品的價(jià)值所在。開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的目標(biāo)就是吸引對(duì)方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂(lè)于與您繼續(xù)交談下去。所以在開(kāi)場(chǎng)白中陳述能給客戶帶來(lái)什么價(jià)值就非常重要。可要陳述價(jià)值并不是一件容易的事，主要要突出客戶關(guān)心的部分。比

69、如購(gòu)買(mǎi)一件衣服，有的人考慮的是款式，有的人考慮的是質(zhì)量，有的人考慮的是衣服的品牌。因此，如何找出客戶最關(guān)注的價(jià)值并結(jié)合陳述，是開(kāi)場(chǎng)白的關(guān)鍵部分。第三、吸引客戶的注意力。比如一個(gè)銷(xiāo)售員去推銷(xiāo)產(chǎn)品一進(jìn)門(mén)就自我介紹：我叫某某，是某某公司的銷(xiāo)售員，我可以肯定我的到來(lái)不是為你們添麻煩的，而是來(lái)與你們一起處理問(wèn)題，幫你們賺錢(qián)的。然后他問(wèn)公司經(jīng)理：“您對(duì)我們公司非常了解嗎？”他用簡(jiǎn)單的問(wèn)題，主導(dǎo)了雙方的談話，并獲得了客戶的全部注意力。第四、真誠(chéng)的

70、關(guān)心顧客。一個(gè)精明干練的銷(xiāo)售高手，在進(jìn)行自我介紹時(shí)，往往不是單純地傳達(dá)自己的意見(jiàn)，而是全力關(guān)心對(duì)方，傾聽(tīng)對(duì)方的話語(yǔ)，并適時(shí)表示贊同才能獲得對(duì)方信賴而使對(duì)方想聽(tīng)你述說(shuō)。第五、從第三者處獲得支持?？蛻舳加袕谋娦睦?，你如果 告訴他已經(jīng)有什么人買(mǎi)過(guò)你的產(chǎn)品，那么客戶的注意力一下子就會(huì)被你吸引過(guò)去。第六、尋找共同話題。你去拜訪一位陌生客戶，一定要根據(jù)他們不同的身份、角色來(lái)找到和他們之間的共同話題，這樣你才能走近他們。第七、對(duì)客戶表示感謝。當(dāng)