以租代購模式分析方案

1、以租代購模式分析,目錄,,以租代購簡介,1,,2,,以租代購優(yōu)勢,3,,4,5,以租代購盈利分析,以租代購市場,,客戶關(guān)心問題解答,5,以租代購簡介,產(chǎn)品定義,以租代購與傳統(tǒng)的租車業(yè)務(wù)不同，以租代購就是客戶（個(gè)人或企業(yè)）向融資租賃有限公司提出車輛的購買申請(qǐng)，通過租賃公司對(duì)其資質(zhì)審核后，與租賃公司簽訂合同并支付首付款，租賃公司將客戶選定的車輛（新車、舊車）租給客戶。 合同期內(nèi)，車輛注冊(cè)在租賃公司名下，產(chǎn)權(quán)為租賃公司所有；客戶需按月支

2、付租金，合同期滿后，租賃公司將該車輛過戶給客戶，產(chǎn)權(quán)歸客戶所有。租賃公司一般提供的租期為1-3年的以租代購業(yè)務(wù)方案，客戶可根據(jù)自己的需求選擇不同方案。,,以租代購簡介,適用范圍,1、企業(yè)、事業(yè)單位高管、政府機(jī)關(guān)工作人員、商人、外地企業(yè)辦事處、單位、現(xiàn)金購車個(gè)人、以及車貸被拒的客戶。2、希望以相對(duì)低的花費(fèi)獲得車輛產(chǎn)權(quán)的客戶群體，即買車客戶,,1、打破了租與購脫節(jié)的陳舊模式，對(duì)出租方、承租方都有好處 2、客戶既可以享受汽車租賃的全

3、方位服務(wù)又可獲得車輛產(chǎn)權(quán),,優(yōu)點(diǎn),以租代購簡介,客戶需求,1、客戶不想把車掛在自己本人的名下；2、客戶想買車但是資金緊張；3、客戶認(rèn)為銀行貸款審批手續(xù)復(fù)雜(而我司不需要房產(chǎn)做抵押、不需要銀行流水帳、只需要本地戶口、身份證、駕照即可辦理審批手續(xù))。,,以租代購市場,以租代購市場先機(jī),據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)，國內(nèi)目前有60%的客戶會(huì)選擇按揭購車， 但由于種種原因,相當(dāng)一部分人都未能符合銀行要求，辦理按揭購車不成功。這將是以租代購汽車金融

4、產(chǎn)品很好的機(jī)會(huì),汽車保有量大國融資租賃占汽車銷售比例圖,結(jié)論：在我們國內(nèi)，盡管自2010年后已成為全球第一汽車生產(chǎn)國與消費(fèi)國，但采用這種模式的客戶群比例還是很低。由此可見中國汽車金融市場的巨大潛力。,,以租代購市場,按揭購車市場主要模式,在我國目前的按揭購車市場有以下三種模式：,銀行汽車貸款擔(dān)保公司擔(dān)保貸款以租代購,銀行汽車貸款的要求： 本地房產(chǎn) 銀行代發(fā)工資流水 本地社保 良好信用紀(jì)錄 是否有高額

5、背債,擔(dān)保公司擔(dān)保貸款的要求： 具有足夠償還能力，年齡在18到60周歲的完全民事行為能力人。無戶籍房產(chǎn)、所購置車型、貸款金額限制（5萬元以上），但在銀行有不良信用記錄（7年內(nèi)有連續(xù)達(dá)到逾期3期或者現(xiàn)在有拖欠貸款）除外。無本地戶籍無本地房產(chǎn)的，須提供本地戶籍本地房產(chǎn)的自然人擔(dān)保。首付30%-50%，另需收取額外費(fèi)用。,而我們的產(chǎn)品無需各種嚴(yán)苛的資質(zhì)審查，基本符合租車條件(身份證與駕駛證)的客戶也適用于以租代購。簡單的手續(xù)、開

6、放的客戶市場是我們得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。,,,以租代購市場,以租代購車與其它模式區(qū)別,“以租代購”與銀行貸款的關(guān)鍵區(qū)別是,租賃協(xié)議期內(nèi),車輛所有權(quán)是租車公司所有。如果在租期內(nèi)違約,出現(xiàn)不愿或無力繼續(xù)支付租金的情況或客戶租賃合約期內(nèi)想放棄購車時(shí)，購車人在完全履行協(xié)議前對(duì)車輛沒有所有權(quán),無權(quán)自行處置車輛且首付款不予退還,；公司可考慮根據(jù)合約將首付款轉(zhuǎn)換為每月租車的租金模式,對(duì)于公司來說是不會(huì)造成虧損，同時(shí)也控制了風(fēng)險(xiǎn)。 其次是在分期范

7、圍上,銀行只提供裸車價(jià)格的分期付款,萬元左右的購置稅無法計(jì)入分期,隨著車輛價(jià)格增高,購車首付金額的差距也在增大。而在租賃分公司,均采取將車輛購置所有費(fèi)用“打包”的方式,總體估算后確定首付金額,包括購置稅、保險(xiǎn)、裝潢等,均在分期范圍內(nèi)。 此外,國信租賃公司還可根據(jù)客戶的不同需求，提供1~36個(gè)月不等的分期付款方式，或利用公司比4S店優(yōu)惠的采購優(yōu)勢對(duì)客戶進(jìn)行一次購車拿取其中的差額做為公司的純利潤（廠家直接給到公司的優(yōu)

8、惠價(jià)比4S店最少能優(yōu)惠5千以上）。,,以租代購市場,按揭購車模式對(duì)比,,以雪鐵龍愛麗舍1.6MT科技版 市場指導(dǎo)價(jià)6.98萬，做2年租期的以租代購為例：比較一次性付款買車、車貸買車、國信以租代購買車。三者費(fèi)用比較。詳細(xì)見下表,以租代購市場,按揭購車模式對(duì)比,,從雪鐵龍愛麗舍費(fèi)用表上可以看出汽車貸款2年總金額比一次性付款買車多出8472元，以租代購比一次性買車多出820元。以租代購比汽車貸款少7652元。 且以租代購是

9、含2年發(fā)票，如果是公司租購還可拿去做為費(fèi)用沖帳，另外以租代購還有一個(gè)尾付款1萬元，實(shí)際也給客戶降低了車輛因?yàn)檎叟f帶來的風(fēng)險(xiǎn)。 綜合比較以租代購是希望以相對(duì)低的花費(fèi)獲得車輛產(chǎn)權(quán)的客戶群體的最佳選擇！,以租代購優(yōu)勢,給經(jīng)銷商（4S店）帶來的好處,,增量：業(yè)務(wù)多樣化、大用戶政策支持、銷量增加、車險(xiǎn)銷售增加、增加精品裝潢銷售盈利：銷售利潤增長、維修利潤增長、手續(xù)費(fèi)收入、大用戶獎(jiǎng)勵(lì)政策、合作伙伴銷售獎(jiǎng)勵(lì)增值價(jià)值：長期的忠誠客

10、戶、駕車租賃等,以租代購優(yōu)勢,給客戶帶來哪些好處,,1、解決融資困難：現(xiàn)金流對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營、投資決策具有重要影響，以租代購減小一次性投入，解決資金問題2、提供便利的車輛服務(wù)：汽車租賃提供從新車交付開始，貫穿整個(gè)車輛使用過程，直到殘值處理的全程服務(wù)3、優(yōu)化財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)：經(jīng)營性租賃資產(chǎn)不體現(xiàn)在承租人的資產(chǎn)負(fù)債表，實(shí)現(xiàn)“表外融資”，提升多種財(cái)務(wù)指標(biāo)的表現(xiàn)，優(yōu)化財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)4、規(guī)避用車限制：大型央企換領(lǐng)導(dǎo)，想更換新車，但有限制5、員工福利用車

11、：公司為了激勵(lì)和留住員工，以租賃購車給員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)比發(fā)放現(xiàn)金更好,以租代購優(yōu)勢,以租代購車與其它模式優(yōu)勢,,多層次的客戶渠道,面對(duì)基本空白的市場，如此巨大的客戶需求，你還在等什么呢？,渠道一：4S店 因按揭條件不符而從4S店流失的客戶正是我們的最佳客戶目標(biāo),渠道二：現(xiàn)有長租客戶 對(duì)于現(xiàn)有長租客戶來說，以租代購是一個(gè)具有絕對(duì)優(yōu)勢的全新產(chǎn)品,渠道三：本地企業(yè)、企事業(yè)單位

12、 “單位租車=個(gè)人買車”，新的租車?yán)砟钜龑?dǎo)巨大的市場需求,渠道四：同行 資源共享，解決同行資金難問題，實(shí)現(xiàn)共贏,以租代購盈利分析,客戶一次性購車,,國信從廠家拿資源，采購價(jià)單臺(tái)比當(dāng)?shù)?S店最少優(yōu)惠5000元~10000元以上，由客戶直接從我司拿車，公司拿取中間的差額作為公司的盈利金額，對(duì)公司而方不需要任何成本，只需要與客戶辦理好上牌手續(xù)交車；,分 期 6個(gè)月,可根據(jù)客戶要求提供短租貸款

13、6個(gè)月，利息按除首付后的貸款金額10%進(jìn)行收?。焕簮埯惿?.6MT 市場價(jià)：69800元 4S店采購價(jià)62000元 國信采購價(jià)57934元 核算（按4S店采購價(jià)）：凈價(jià)車62000+購置稅（62000/11.7）+上牌費(fèi)500=67799元 首付30%：62000*0.3=20000元 貸款金額：47799元 盈利金額=47799*0.1+采購差額（（62000-57934）*1.1）=9252,以租代

14、購盈利分析,分期24個(gè)月,,利息按除首付后的貸款金額30%進(jìn)行收取；例：愛麗舍1.6MT 市場價(jià)：69800元 4S店采購價(jià)62000元 國信采購價(jià)57934元 核算（按4S店采購價(jià)）：凈價(jià)車62000+購置稅（62000/11.7）+上牌費(fèi)500=67799元 首付30%：62000*0.3=20000元 貸款金額：47799元 盈利金額=47799*0.3+采購差額（（6

15、2000-57934）*1.3（差額利息））=19626,以租代購流程,以租代購流程,租賃方審核承租方資質(zhì)，并核實(shí)承租方的相關(guān)資料,選定車輛，雙方簽署以租代購合同，合同一式三份，租賃方執(zhí)兩份， 承租方執(zhí)一份，雙方蓋章簽字，合同生效,承租方只需交付首次費(fèi)用；租賃方收取費(fèi)后負(fù)責(zé)采購車輛，辦理車輛上牌,租賃合同結(jié)束后客戶需交尾款辦理過戶,,,,結(jié)論：以租代購流程與其他按揭模式相比最為簡單、便捷、靈活，這也是我們產(chǎn)品的最大優(yōu)勢。,,,,,,（

16、1）咨詢,（2）確認(rèn)車型及購車模式,經(jīng)銷商,客戶,（4）全額付車款，提車并上牌,（3）簽訂以租代購 協(xié)議并支付首付款,國信,（6）開始付月租金,（5）交車,,,,客戶,,,以租代購與經(jīng)銷售商合作模式,部分顧客關(guān)心問題解答,1、什么叫做汽車融資租賃？汽車融資租賃模式，最初形成于上世紀(jì)80年代中期。是一種依托現(xiàn)今分期付款的方式，在此基礎(chǔ)之上引入出租服務(wù)中所有權(quán)和使用權(quán)分離的特性，租賃結(jié)束后將所有權(quán)轉(zhuǎn)移給承租人的現(xiàn)代營銷方式。 2

17、、汽車融資租賃與銀行按揭貸款的區(qū)別在哪里？與銀行貸款最大的區(qū)別在于，車輛不做抵押，分期付款期間，所有權(quán)屬于租賃公司，使用權(quán)屬于客戶，分期結(jié)束后，所以權(quán)由租賃公司過戶到客戶。3、國信汽車金融相比銀行按揭，有什么優(yōu)勢？（1）打包租賃方式，降低購車門檻。我們將裸車款、購置稅、牌照費(fèi)用、保險(xiǎn)、其他稅費(fèi)全部作為分期付款對(duì)象，客戶只需支付所有款項(xiàng)的20%作為保證金和1年1%手續(xù)費(fèi)，即可取得車輛的使用權(quán)，并且20%的保證金將在租賃期結(jié)束后轉(zhuǎn)為

18、購車款。這種方式降低客戶購車初期支付的負(fù)擔(dān)，使客戶可以將更多資金用于投資理財(cái)。 2）租金是一種費(fèi)用，我們?yōu)槠髽I(yè)提供增值稅發(fā)票?？梢宰鳛閳?bào)銷車貼的憑證，也可以作為企業(yè)做賬的依據(jù)。 　(3)相對(duì)于市場上一般的短期租車，簽訂長期租賃合同，并約定租金支付完全后所有權(quán)轉(zhuǎn)移的條款，是一種以租代購的新型購車方式。我們了解車，懂車，我們將為你量身找到適合你的車型。提供代繳費(fèi)，維修保養(yǎng)代辦，協(xié)助理賠等周到的售后服務(wù)。,,,,部分顧客關(guān)心問題解答,以

19、租代購相比按揭有哪些優(yōu)勢,1) 首次投入更低，目前銀行的車貸門檻較高，基本上要求30%-40%的首付，如果再加上其他各類費(fèi)用，基本上首付要達(dá)車價(jià)的一半。但在以租代購業(yè)務(wù)中，只要客戶的資信審查得到認(rèn)可，那么客戶只需要支付相應(yīng)的月租費(fèi)用和少量租車押金，就可以把心儀車型開走。2) 其次，以租代購為客戶提供了多種服務(wù)，繳納車輛購置稅、保險(xiǎn)費(fèi)、保養(yǎng)費(fèi)、上牌費(fèi)等均無需消費(fèi)者承擔(dān)，讓養(yǎng)車變得更加輕松。車輛日常維修、保養(yǎng)到指定的單位可享受低于市

20、場價(jià)格的優(yōu)惠。,,部分顧客關(guān)心問題解答,3) 再次，這種汽車消費(fèi)模式是可逆性的，為消費(fèi)者提供了更大的用車靈活度，一旦客戶對(duì)以租代購車輛不滿意，可以隨時(shí)退租，更換新車或者選擇其他中意的車型，讓租車者想換就換，長期使用新車。4）如客戶要求租賃公司提供司機(jī)，還可省去自己聘用司機(jī)的人力資源和管理成本。5）合法節(jié)稅。租金費(fèi)用可列支作當(dāng)期費(fèi)用，以抵扣25%企業(yè)所得稅，不受固定資產(chǎn)使用年限限制。,以租代購相比按揭有哪些優(yōu)勢,,Thank Y