顧問式銷售演示教材（網(wǎng)絡(luò)版）

1、IT1for1事業(yè)部2001年11月,課程簡(jiǎn)介,2,,,,IT1for1渠道培養(yǎng)計(jì)劃,,,技術(shù)層,應(yīng)用層,管理層,,網(wǎng)絡(luò)布線基礎(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備基礎(chǔ)、IT1for1專家咨詢系統(tǒng)、WIN2000、數(shù)據(jù)庫(kù)、Linux、各種方案……,顧問式銷售、招投標(biāo)規(guī)范與技巧、IT架構(gòu)咨詢技巧、軟件工程管理、方案設(shè)計(jì)與方案書制作、項(xiàng)目管理……,決戰(zhàn)商場(chǎng)：企業(yè)全面經(jīng)營(yíng)沙盤模擬訓(xùn)練、項(xiàng)目管理……,3,,IT服務(wù)技能系列培訓(xùn)——售前篇,IT架構(gòu)咨詢技巧,

2、顧問式銷售,招投標(biāo)規(guī)范與技巧,方案設(shè)計(jì),軟件工程管理,IT1for1事業(yè)部 吳思世2001年11月,顧問式銷售,5,,飄柔，就是這樣自信！,6,,7,,8,,顧問式銷售,顧問式銷售的概念顧問式銷售七步曲,9,,,顧問式銷售,顧問式銷售的概念顧問式銷售七步曲,10,,顧問式銷售的概念,系統(tǒng)、全面的銷售策略和技巧著眼于同客戶建立長(zhǎng)期而富有回報(bào)的客戶關(guān)系目的在于向客戶提供滿足其需要的方案，而非單純的產(chǎn)品和服務(wù)公司級(jí)的，

3、而非個(gè)人的銷售行為,11,,顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異,傳統(tǒng)銷售,顧問式銷售,12,,顧問式銷售人員的基本要求,戰(zhàn)略頭腦耐心細(xì)致的情報(bào)收集工作及分析能力嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ饔?jì)劃性同他人長(zhǎng)期相處的能力內(nèi)外部、上下級(jí)等的協(xié)調(diào)能力戒除投機(jī)心態(tài),13,,顧問式銷售工作量分配,14,,,顧問式銷售,顧問式銷售的概念顧問式銷售七步曲,15,,銷售從何時(shí)開始,從開始走進(jìn)客戶的辦公室開始？從電話預(yù)約開始？從設(shè)定拜訪目標(biāo)開始？從尋找

4、目標(biāo)客戶開始？從如何完成銷售目標(biāo)開始？從分析什么客戶可能購(gòu)買開始？,16,描繪目標(biāo)客戶,制訂客戶開發(fā)計(jì)劃,搜集客戶信息,提純名單與開發(fā)策略制定,預(yù)約客戶,接洽與成交,制定拜訪目標(biāo),顧問式銷售七步曲,,17,第一步：描繪目標(biāo)客戶,他們是誰？他們的購(gòu)買時(shí)機(jī)？你是如何最早開始與他們接觸？什么原因促成了你們的生意?他們的消費(fèi)特點(diǎn)與能力？什么使他們成為您的最好客戶 ？他們的性格特征?,18,第二步：制訂客戶開發(fā)計(jì)劃,,實(shí)行目標(biāo)管理

5、１．科學(xué)的企業(yè)總目標(biāo)２．與各層銷售人員的充分交流３．層層分解４．落實(shí)到個(gè)人,,19,,,１你的年度（季度或月度）銷售任務(wù)；２銷售目標(biāo)分解到產(chǎn)品線和渠道線；３確定客戶基數(shù)；４確定開發(fā)客戶數(shù)量；５確定開發(fā)工作計(jì)劃。,,制訂個(gè)人的客戶開發(fā)計(jì)劃,20,,,從現(xiàn)在起，在12個(gè)月內(nèi)你想賺多少錢？想賺那么多錢你必須銷售多少方案？你有能力經(jīng)營(yíng)那么多客戶嗎？這么多的客戶中有多少能通過正常業(yè)務(wù)渠道達(dá)到？要獲得這么多新生意你必須訪問多

6、少目標(biāo)客戶？一年之內(nèi)你能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)嗎？,,進(jìn)行時(shí)間管理,21,,,個(gè)人資料　　商業(yè)資料公共資料　　創(chuàng)造性資料,,第三步：搜集客戶信息,22,,,主導(dǎo)互換：建立主導(dǎo)互換網(wǎng)絡(luò)本公司過去記錄客戶良好的口碑：讓客戶幫您介紹客戶參與購(gòu)買決策的人： 發(fā)起者、影響者、決定者、購(gòu)買者、使用者,,個(gè)人資料,23,,,電話黃頁(yè)圖書館本地政府及職能部門、行業(yè)協(xié)會(huì)新聞界，報(bào)紙是企業(yè)的晴雨表Internet,,公共資料,24,,,可向

7、一些專業(yè)中介組織或咨詢公司購(gòu)買,,商業(yè)資料,創(chuàng)造性資料,……,25,,,,地理位置……,與理想客戶的符合程度,是否有競(jìng)爭(zhēng),第四步：提純名單與開發(fā)策略制定,營(yíng)銷：創(chuàng)造大量潛在客戶推銷：集中火力在最有價(jià)值客戶身上,26,,,5%——自動(dòng)購(gòu)買者20%——容易接觸，講解清楚即可進(jìn)行下一步合作20%——絕對(duì)不要55%——是不穩(wěn)定的中間派,直面你的客戶,27,,,以最短的時(shí)間接觸最多的人不以任何一次成敗定標(biāo)準(zhǔn)，一切是在變化的不要與少

8、數(shù)人“磨”很久,開發(fā)策略,28,,,,第五步：預(yù)約客戶,最佳預(yù)約方式： 　　 一封有效的信函＋一次有效的電話,29,,,直接營(yíng)銷是一個(gè)進(jìn)一步提純、證實(shí)客戶價(jià)值的過程大部分客戶并不介意被用信函聯(lián)系 1、他們感覺受到禮貌和周到的對(duì)待 2、他們被軟性的認(rèn)為對(duì)此產(chǎn)品和服務(wù)有興趣 3、他們?cè)谝欢ǔ潭壬鲜煜ち水a(chǎn)品與公司直接營(yíng)銷是增值服務(wù)的一部分：推銷就是服務(wù),直接營(yíng)銷的作用（信函＋電話）,30,,,探

9、測(cè)客戶價(jià)值打消心理障礙確認(rèn)面談,預(yù)約的目標(biāo),31,,,三段式結(jié)構(gòu),怎樣寫信,32,,,____先生： 在最近一期《IT經(jīng)理世界》贊揚(yáng)了民營(yíng)企業(yè)的迅速成長(zhǎng)，我們了解到貴公司是其中發(fā)展最快、最為成功的企業(yè)之一。我們相信，為了更好地管理日益發(fā)展的業(yè)務(wù)，適應(yīng)迅速成長(zhǎng)的市場(chǎng)，你們一定需要一套科學(xué)實(shí)用的信息化管理系統(tǒng)。,第一段,33,,,我將很高興與您約定一個(gè)見面時(shí)間來證明我們的企業(yè)e化解決方案會(huì)幫助您更高效、規(guī)范地管理您的企

10、業(yè)，使您的企業(yè)早日與國(guó)際接軌，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中保持快速、健康的發(fā)展速度.,第二段,34,,,我將在隨后幾天有一個(gè)電話拜訪，我將很樂意為您和您的公司服務(wù)，盼望著我們?cè)缛找娒妗?謹(jǐn)祝商祺！ 吳思世2001/11/21,第三段,35,,,個(gè)性化與私人口吻提供單一與明確的客戶利益確定電話拜訪時(shí)間,預(yù)約信函的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),3

11、6,,,簡(jiǎn)明仔細(xì)確定的目標(biāo)一個(gè)明確、簡(jiǎn)單的對(duì)打電話原因的陳述排列好你需要問的問題計(jì)劃好對(duì)所有可能問題的回答,電話準(zhǔn)備,37,,,介紹向決策者作介紹解釋目的提問以證實(shí)和明確客戶需求 無 現(xiàn)在 將來達(dá)成一項(xiàng)行動(dòng)后“結(jié)束”確認(rèn)這一“行動(dòng)”,一次有效電話拜訪的流程,38,,,,第六步：制定拜訪目標(biāo),39,,,,目標(biāo)客戶會(huì)坦率地和我討論其不愿意的理由客戶讓我去找其他可能

12、參與購(gòu)買決策的人客戶表明我的服務(wù)或產(chǎn)品對(duì)他可能有潛在用途，并同意將來做一次會(huì)面客戶將表明何時(shí)，在何種情況下他會(huì)對(duì)我推銷的東西興趣更大，并同意到那時(shí)再聯(lián)系。,次級(jí)目標(biāo),40,,,銷售的冰山效應(yīng),接洽與成交,制定拜訪目標(biāo),預(yù)約客戶,提純名單與開發(fā)策略制定,搜集客戶信息,制訂客戶開發(fā)計(jì)劃,描繪目標(biāo)客戶,第七步：接洽與成交,41,,,,開場(chǎng)的目的消除客戶心理壓力建立融洽的會(huì)談氣氛建立相互信任的關(guān)系,開場(chǎng),42,,,什么問題他有什么

13、需求能幫他改變什么觀點(diǎn)幫他做什么,了解客戶需求,43,,,提問封閉式問題開放式問題聆聽愚者善說，智者善聽,了解需求的方法,44,,,特色：產(chǎn)品與服務(wù)的特性效益：可以協(xié)助客戶達(dá)成目標(biāo)，解決問題，滿足需求,重新認(rèn)知我們的產(chǎn)品：特色—效益,What is in it for me ?,45,,,,具有明確的推銷訪問目標(biāo)不要錯(cuò)過任何細(xì)節(jié)至少要達(dá)到一個(gè)次級(jí)目標(biāo)檢驗(yàn)自己,如何成為有力的成交者？,46,,,,三大技術(shù)觀察技術(shù)