技術(shù)篇一軟件系統(tǒng)

1、,技術(shù)篇一： CRM軟件系統(tǒng),山東大學威海分校商學院付宜強E-mail：fyq868@sohu.com,導(dǎo) 言,客戶關(guān)系管理的實現(xiàn)，可從兩個層面進行考慮。其一是解決管理理念問題，其二是向這種新管理模式提供技術(shù)支持的問題。其中，管理理念問題是客戶關(guān)系管理成功的必要條件，這個問題解決不好，客戶關(guān)系管理就失去了基礎(chǔ)。而沒有信息技術(shù)的支持，客戶關(guān)系管理工作的效率將難以保證，管理理念的貫徹也失去了落腳點。因此，集成了先進的

2、管理理念和最新信息技術(shù)成果的CRM軟件系統(tǒng)，無疑是幫助企業(yè)實現(xiàn)以客戶為中心的管理模式的重要手段。,1.1 CRM的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)模型,1.1.1 CRM的體系結(jié)構(gòu)1.1.2 CRM的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu),1.1.1 CRM的體系結(jié)構(gòu),1. CRM的簡單體系結(jié)構(gòu)總體上，CRM系統(tǒng)可分為三個層次：界面層：是CRM系統(tǒng)同用戶或客戶進行交互、獲取或輸出信息的接口。通過提供直觀的、簡便易用的界面，用戶或客戶可以方便的提出要求，得到所需的信息。功能層：

3、由執(zhí)行CRM基本功能的各個系統(tǒng)構(gòu)成，各分系統(tǒng)包含若干業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)可構(gòu)成業(yè)務(wù)層，業(yè)務(wù)層之間是并列的、相互聯(lián)系的。這些分系統(tǒng)包括銷售管理分系統(tǒng)、營銷管理分系統(tǒng)、客戶服務(wù)與支持分系統(tǒng)。支持層：指CRM系統(tǒng)所用到的數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)、操作系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)通信協(xié)議等，是保證整個CRM系統(tǒng)正常運作的基礎(chǔ)。,2. CRM的總體系統(tǒng)結(jié)構(gòu)CRM系統(tǒng)的功能可歸納為三個方面：對銷售、營銷和客戶服務(wù)三部分業(yè)務(wù)流程的信息化和自動化；與客戶進行溝通所需要的各種

4、手段（如電話、傳真、網(wǎng)絡(luò)、E-mail等）的集成和自動化處理；對前面兩部分功能所積累下的數(shù)據(jù)資料進行加工處理，產(chǎn)生客戶智能，為企業(yè)的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)決策提供支持。因此，CRM系統(tǒng)可以分為：與企業(yè)業(yè)務(wù)運營緊密相關(guān)的操作型CRM或運營型CRM；基于多媒體客戶聯(lián)系中心、建立在統(tǒng)一接入平臺上的協(xié)作型CRM；以數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘為基礎(chǔ)，實現(xiàn)客戶數(shù)據(jù)分析的分析型CRM；,小結(jié)：一個完整的CRM系統(tǒng)應(yīng)包括以下四個系統(tǒng)客戶協(xié)作管理分系統(tǒng)：主

5、要實現(xiàn)客戶信息的獲取、傳遞、共享和應(yīng)用；支持呼叫中心、Web服務(wù)、電子郵件、傳真等多種聯(lián)系渠道的緊密集成；支持客戶與企業(yè)的充分互動。核心技術(shù)：集成多種客戶聯(lián)系渠道的客戶聯(lián)系中心業(yè)務(wù)管理分系統(tǒng)：主要實現(xiàn)市場營銷、銷售、客戶服務(wù)與支持等三種基本商務(wù)活動的優(yōu)化和自動化，包括市場營銷自動化（MA）、銷售自動化（SFA）和客戶服務(wù)自動化（CSS）。而隨著移動技術(shù)的快速發(fā)展，可進一步實現(xiàn)移動銷售（MS）和現(xiàn)場服務(wù)支持（FS/D）；,分析管理

6、分系統(tǒng)：主要實現(xiàn)客戶數(shù)據(jù)倉庫、數(shù)據(jù)集市、數(shù)據(jù)挖掘等工作，在此基礎(chǔ)上實現(xiàn)商業(yè)智能和決策分析。核心技術(shù)：數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)應(yīng)用集成管理分系統(tǒng)：主要實現(xiàn)與企業(yè)資源計劃（ERP）、供應(yīng)鏈管理（SCM）等應(yīng)用系統(tǒng)的緊密集成，直至實現(xiàn)整個企業(yè)的應(yīng)用集成。核心技術(shù)：企業(yè)應(yīng)用集成技術(shù)（EAI）,在上述四大分系統(tǒng)支持下，CRM系統(tǒng)應(yīng)能實現(xiàn)如下功能：實現(xiàn)與客戶的多渠道緊密聯(lián)系；實現(xiàn)對客戶銷售、市場營銷、客戶服務(wù)與支持的全面管理；

7、實現(xiàn)對客戶訂單的流程追蹤；實現(xiàn)對客戶基本數(shù)據(jù)的記錄、跟蹤；實現(xiàn)對客戶群體的劃分和趨勢研究；實現(xiàn)數(shù)據(jù)挖掘和在線聯(lián)機分析，以提供決策支持；實現(xiàn)與企業(yè)資源計劃（ERP）、供應(yīng)鏈管理（SCM）、辦公自動化（OA）等系統(tǒng)的緊密集成。,1. CRM的C/S（Clinent/Server）結(jié)構(gòu)早期的軟件大多采用主機/終端體系結(jié)構(gòu)，直到20世紀90年代才大都變?yōu)閮蓪拥腃/S體系結(jié)構(gòu)。它將復(fù)雜的用戶交互界面、業(yè)務(wù)應(yīng)用處理與數(shù)據(jù)庫訪問及處理相

8、分離；服務(wù)器與客戶端之間通過消息傳遞機制進行對話，由客戶端發(fā)出請求給服務(wù)器，服務(wù)器進行相應(yīng)的處理后，經(jīng)傳遞機制送回客戶端。由于業(yè)務(wù)應(yīng)用處理留在客戶端，使得在處理復(fù)雜應(yīng)用時客戶端應(yīng)用程序仍顯肥胖，限制了對業(yè)務(wù)處理邏輯變化的適應(yīng)和擴展能力。且當業(yè)務(wù)量增多、客戶端與后臺數(shù)據(jù)庫服務(wù)器數(shù)據(jù)交換頻繁時，易造成網(wǎng)絡(luò)瓶頸。C/S結(jié)構(gòu)通過將任務(wù)合理分配到客戶端和服務(wù)器端，降低了系統(tǒng)的通信開銷，充分利用了兩端硬件環(huán)境的優(yōu)勢。但這種分布式的結(jié)構(gòu)不易管理

9、和控制，每個客戶端都要安裝相應(yīng)的應(yīng)用程序，維護成本高，且遠程訪問時網(wǎng)絡(luò)帶寬壓力大。,1.1.2 CRM的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu),2. CRM的B/S（Browser/Server）結(jié)構(gòu)隨著Internet/Intranet技術(shù)的不斷發(fā)展，尤其是基于Web的信息發(fā)布和檢索技術(shù)，導(dǎo)致了整個應(yīng)用系統(tǒng)的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)從C/S的主從結(jié)構(gòu)向靈活的多級分布結(jié)構(gòu)的演變，這就是瀏覽器/服務(wù)器（B/S）結(jié)構(gòu)。它大大簡化了客戶端，而服務(wù)器則集中了所有的應(yīng)用邏輯、開發(fā)、維護

10、等幾乎所有的工作。同時當企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用進行升級時，只需要更新服務(wù)器端的軟件，而不必更換客戶端軟件，這減輕了系統(tǒng)維護與升級的成本和工作量。B/S架構(gòu)分為如下四層結(jié)構(gòu)：客戶端、表示層、應(yīng)用層和數(shù)據(jù)層，各層負責各自的任務(wù)，層間有成熟的協(xié)議，形成了一個完整的有機整體?？蛻舳耸窍到y(tǒng)與使用者交互的層次，使用了Web瀏覽器作為客戶端程序；表示層實現(xiàn)了業(yè)務(wù)邏輯與頁面表示的分離；應(yīng)用層實現(xiàn)全部的業(yè)務(wù)邏輯；數(shù)據(jù)層存儲海量的數(shù)據(jù)。,,1.2 CRM軟件系

11、統(tǒng)的一般模型,CRM軟件系統(tǒng)的一般模型,CRM軟件系統(tǒng)的一般模型闡明了客戶關(guān)系管理的對象、主要過程和任務(wù)之間的相互關(guān)系。 1 CRM面向的對象是客戶和市場 2 CRM的主要業(yè)務(wù)過程由營銷、銷售和服務(wù)構(gòu)成 3 CRM各個業(yè)務(wù)過程都有特定的任務(wù)要完成 4 CRM中數(shù)據(jù)管理是關(guān)鍵,1.3 CRM軟件系統(tǒng)的組成部分,根據(jù)CRM的一般模型，可以將CRM軟件系統(tǒng)分為三個組成部分。,接觸活動 業(yè)務(wù)功能 數(shù)據(jù)庫,1

12、.3.1 CRM軟件系統(tǒng)的接觸活動,接觸活動是企業(yè)與客戶的溝通、交互等活動，主要方式有：電話/傳真移動銷售（mobile sales）電子郵件Internet面對面的溝通其他營銷渠道，如金融中介或經(jīng)紀人呼叫中心（Call Center）,接觸活動,CRM軟件應(yīng)能或多或少支持各種各樣的接觸活動。CRM軟件需要集成各種接觸活動。企業(yè)必須協(xié)調(diào)這些溝通渠道，保證客戶能夠采取其方便或偏好的形式隨時與企業(yè)交流，并且保證來自不同渠道

13、的信息完整、準確和一致。,1.3.2 CRM軟件系統(tǒng)的業(yè)務(wù)功能,市場營銷管理銷售管理客戶服務(wù)與支持,市場營銷管理,市場營銷管理的主要任務(wù)是：通過對市場和客戶信息的統(tǒng)計和分析，發(fā)現(xiàn)市場機會，確定目標客戶群和營銷組合，科學地制定出市場和產(chǎn)品策略；為市場人員提供制定預(yù)算、計劃、執(zhí)行和控制的工具，不斷完善市場計劃；同時，還可管理各類市場活動（如廣告、會議、展覽、促銷等），對市場活動進行跟蹤、分析和總結(jié)，以便改進工作。,銷售管理,

14、銷售管理部分使銷售人員通過各種銷售工具，如電話銷售、移動銷售、遠程銷售、電子商務(wù)等，方便及時地獲得有關(guān)生產(chǎn)、庫存、定價和訂單處理的信息。所有與銷售有關(guān)的信息都存儲在共享數(shù)據(jù)庫中，銷售人員可隨時補充或及時獲取，企業(yè)也不會由于某位銷售人員的離去而使銷售活動受阻。另外, 借助信息技術(shù)，銷售部門還能自動跟蹤多個復(fù)雜的銷售線路，提高工作效率。,客戶服務(wù)和支持,客戶服務(wù)和支持部分具有兩大功能, 即服務(wù)和支持。一方面，通過計算機電話集

15、成技術(shù)（CTI）支持的呼叫中心，為客戶提供每周7 x 24 小時不間斷服務(wù)，并將客戶的各種信息存入共享的數(shù)據(jù)庫，以及時滿足客戶需求。另一方面，技術(shù)人員對客戶的使用情況進行跟蹤，為客戶提供個性化服務(wù)，并且對服務(wù)合同進行管理。,業(yè)務(wù)功能,1.3.3 CRM軟件系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫,數(shù)據(jù)庫在CRM軟件系統(tǒng)中的作用CRM軟件系統(tǒng)中數(shù)據(jù)庫的內(nèi)容,數(shù)據(jù)庫在CRM軟件系統(tǒng)中作用,客戶信息數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)是CRM系統(tǒng)的重要組成部分，是企業(yè)前臺各部門進行各種

16、業(yè)務(wù)活動的基礎(chǔ)。數(shù)據(jù)庫作為所有CRM過程的轉(zhuǎn)換接口，可以全方位地提供客戶和市場信息；幫助企業(yè)準確地找到目標客戶群；幫助企業(yè)根據(jù)客戶生命周期價值來區(qū)分各類現(xiàn)有客戶；幫助企業(yè)在最合適的時機以最合適的產(chǎn)品滿足客戶需求，降低成本，提高效率；幫助企業(yè)結(jié)合最新信息和結(jié)果制定出新策略，逐步塑造客戶忠誠。,CRM軟件系統(tǒng)中數(shù)據(jù)庫的內(nèi)容,一個高質(zhì)量的CRM數(shù)據(jù)庫包含的數(shù)據(jù)應(yīng)當能全面、準確、詳盡和及時地反映客戶、市場及銷售信息。 CRM數(shù)據(jù)庫的

17、數(shù)據(jù)內(nèi)容可以按照不同用途分成三類：客戶數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)、服務(wù)數(shù)據(jù)?？蛻魯?shù)據(jù)包括客戶的基本信息、聯(lián)系人信息、相關(guān)業(yè)務(wù)信息、客戶分類信息等，它不但包括現(xiàn)有客戶信息，還包括潛在客戶、合作伙伴、代理商的信息等。銷售數(shù)據(jù)主要包括銷售過程中相關(guān)業(yè)務(wù)的跟蹤情況，如與客戶的所有聯(lián)系活動、客戶詢價和相應(yīng)報價、每筆業(yè)務(wù)的競爭對手以及銷售訂單的有關(guān)信息等等。服務(wù)數(shù)據(jù)則包括客戶投訴信息、服務(wù)合同信息、售后服務(wù)情況以及解決方案的知識庫等。

18、 這些數(shù)據(jù)可放在同一個數(shù)據(jù)庫中，實現(xiàn)信息共享，以提高企業(yè)前臺業(yè)務(wù)的運作效率和工作質(zhì)量。,1.4 CRM軟件的技術(shù)功能,CRM軟件系統(tǒng)的技術(shù)原則CRM軟件系統(tǒng)的技術(shù)功能,,1.4.1 CRM軟件的技術(shù)原則,易轉(zhuǎn)換——適應(yīng)性及強大的參數(shù)設(shè)置功能；強大的數(shù)據(jù)復(fù)制及同步功能；獨立于開發(fā)平臺（與核心部分以C++還是Java編寫無關(guān)）；通過COM/DCOM以及CORBA與E-Business構(gòu)成一體化結(jié)構(gòu)，以及以網(wǎng)頁為基礎(chǔ)的組合結(jié)構(gòu)；

19、界面友好； 關(guān)系DBMS以及通常的開發(fā)環(huán)境（C++, Java）。,,1.4.2 CRM軟件的技術(shù)功能,對客戶互動渠道集成能力對工作流集成能力建設(shè)集中客戶數(shù)據(jù)倉庫能力信息分析能力與ERP集成能力支持網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用能力,1.5 CRM軟件系統(tǒng)的功能模塊,銷售管理子系統(tǒng) 市場營銷管理子系統(tǒng) 服務(wù)管理子系統(tǒng) 呼叫中心管理,1.5.1 銷售管理子系統(tǒng),在CRM系統(tǒng)中銷售管理子系統(tǒng)（Sales Management）主要管理商業(yè)機會（

20、Opportunity）、客戶帳號（Account）以及銷售渠道等方面。銷售管理模塊能確保企業(yè)的每一個銷售代表（包括移動和固定銷售代表）能及時的獲得企業(yè)當前的最新信息，包括企業(yè)的最新動態(tài)、客戶信息、帳號信息、產(chǎn)品和價格信息以及同行業(yè)競爭對手的信息等。這樣銷售代表在同客戶面對面的交流中將更有效，成功率將更高。該模塊使得企業(yè)銷售部門之間、異地銷售部門之間以及銷售與市場之間建立一條以客戶為引導(dǎo)的流暢工作流程。它縮短了企業(yè)的銷售周期，同

21、時提高了銷售的成功率。隨著銷售周期的縮短，銷售人員將有更多的時間去與客戶進行面對面的銷售活動。銷售力自動化（SFA）,1.5.2 市場營銷管理子系統(tǒng),市場營銷管理子系統(tǒng)（Marketing Management）幫助市場專家對客戶和市場信息進行全面的分析，從而對市場進行有效細分，產(chǎn)生高質(zhì)量的市場策劃活動，指導(dǎo)銷售隊伍更有效的工作。在市場營銷子系統(tǒng)中可以對市場、客戶、產(chǎn)品和地理區(qū)域信息進行復(fù)雜的分析。幫助市場專家開發(fā)、實施、管理和優(yōu)化

22、他們的策略。市場營銷管理子系統(tǒng)為銷售、服務(wù)和呼叫中心提供關(guān)鍵性的信息。比如產(chǎn)品信息、報價信息、企業(yè)宣傳資料等等，都將在市場營銷管理模塊提供。呼叫中心的智能化呼叫腳本的制作也在市場營銷管理模塊編制。市場營銷管理子系統(tǒng)通過數(shù)據(jù)分析工具，幫助市場人員識別、選擇和產(chǎn)生目標客戶列表。市場營銷管理系統(tǒng)能和其它的應(yīng)用模塊相集成，確保新的市場活動自動的發(fā)布給合適的銷售、服務(wù)人員手里，使活動得到快速的執(zhí)行。,1.5.3 服務(wù)管理子系統(tǒng),服務(wù)管

23、理子系統(tǒng)（Service Management）可以使客戶服務(wù)代表能夠有效地提高服務(wù)效率，增強服務(wù)能力，從而更加容易捕捉和跟蹤服務(wù)中出現(xiàn)的問題，迅速準確地根據(jù)客戶需求分解銷售擴展、銷售提升各個步驟中的問題，延長每一個客戶在企業(yè)中的生命周期。服務(wù)管理子系統(tǒng)提供易于使用的工具和信息（包括服務(wù)需求管理，服務(wù)活動安排與調(diào)度、問題與解決方案數(shù)據(jù)庫）。服務(wù)管理子系統(tǒng)可以從空閑的話務(wù)員中選擇最稱職的話務(wù)員來解決客戶咨詢。通過對服務(wù)管理的全面支

24、持，采用自動的工作流并增強對每一個咨詢的監(jiān)控，從而確保客戶的要求及時滿意地得到解決。,1.5.4 呼叫中心管理,呼叫中心子系統(tǒng)(Call Center)通過將銷售子系統(tǒng)與服務(wù)子系統(tǒng)的功能集成為一個單獨的應(yīng)用，使一般的業(yè)務(wù)代表能夠向客戶提供實時的銷售和服務(wù)支持。業(yè)務(wù)代表能夠動態(tài)地推薦產(chǎn)品和服務(wù)，或者他們可以遵循基于智能腳本的工作流來解決服務(wù)咨詢，進而向客戶提供其它產(chǎn)品和服務(wù)。 呼叫中心集成計算機電話集成技術(shù)（CTI）。實現(xiàn)被叫號碼識別

25、功能（DNIS），自動號碼識別功能（ANI）和交互式語音應(yīng)答系統(tǒng)（IVR）。從而為客戶提供更智能化的企業(yè)服務(wù)。,1.6 CRM軟件系統(tǒng)發(fā)展趨勢,采用先進的軟件技術(shù)架構(gòu) 采用分布式技術(shù) 采用參數(shù)化的設(shè)定理念 提供方便的工作流管理與監(jiān)控 融入現(xiàn)代呼叫中心和門戶技術(shù) 采用商業(yè)智能（BI）技術(shù),1.6.1采用先進的軟件技術(shù)架構(gòu),主機/終端（H/T）體系結(jié)構(gòu)客戶機/服務(wù)器（C/S）體系結(jié)構(gòu)瀏覽器/服務(wù)器（B/S）體系結(jié)構(gòu),J2EE體

26、系結(jié)構(gòu),1.6.2 采用分布式技術(shù),采用分布式數(shù)據(jù)庫應(yīng)用，提供分布式數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)復(fù)制和同步功能，來降低網(wǎng)絡(luò)傳輸負荷。采用遠程訪問技術(shù)，實現(xiàn)跨地域存取。,1.6.3 采用參數(shù)化的設(shè)定理念,引入?yún)?shù)化的設(shè)定理念，使系統(tǒng)能滿足不同企業(yè)的管理多樣化的需求?，F(xiàn)在的CRM系統(tǒng)對于企業(yè)管理的核心流程的控制，不能固定地寫在程序內(nèi)。為了使CRM流程能適應(yīng)企業(yè)的流程，CRM軟件在設(shè)計上要加入?yún)?shù)化的設(shè)定理念，即在產(chǎn)品設(shè)計之初，將企業(yè)流程的可能改變

27、預(yù)留在系統(tǒng)的功能中，然后再運用系統(tǒng)參數(shù)的設(shè)定來決定程序的流程，如此一來流程變更時便不需改程序，只是更改參數(shù)的設(shè)置而已。,1.6.4 提供方便的工作流管理與監(jiān)控,企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，因業(yè)務(wù)的差異和業(yè)務(wù)參與部門的不同，往往非常復(fù)雜，而業(yè)務(wù)部門組織機構(gòu)的調(diào)整、人員權(quán)限的調(diào)整和業(yè)務(wù)管理流程等的調(diào)整，都會對CRM系統(tǒng)的流程產(chǎn)生影響。傳統(tǒng)的系統(tǒng)應(yīng)對這些變化的手段往往是對系統(tǒng)的源代碼進行修改，如此不僅降低了響應(yīng)的及時性，而且增加了用戶對開發(fā)商的依賴性

28、。將工作流（workflow）管理的先進技術(shù)引入系統(tǒng)后，能實現(xiàn)工作流程的靈活定制和管理。用戶可以通過工作流管理模塊，方便地定制工單的流轉(zhuǎn)方向、流轉(zhuǎn)時限，查閱人員的權(quán)限，部門和業(yè)務(wù)流程的變更可以輕松實現(xiàn)。同時提供了工作流的每一個節(jié)點的動態(tài)監(jiān)控、報警的設(shè)置和管理。,1.6.5 融入現(xiàn)代呼叫中心和門戶技術(shù),CRM系統(tǒng)的另一個技術(shù)潮流是融入現(xiàn)代call center技術(shù)，提供telephone、Email、Fax、Web、PDA、Face

29、to Face等各種各樣與客戶互動的靈活接入方式，并能根據(jù)呼叫接入的不同，提供多種的路由算法和提供基于經(jīng)驗的智能路由等功能。通過CRM系統(tǒng)的實施，客戶可以按自己的交流渠道偏好來與企業(yè)交流，企業(yè)也可依客戶渠道偏好來與客戶互動，并使得企業(yè)市場、銷售和服務(wù)部門建立起與客戶互動的統(tǒng)一的溝通界面，從而強化客戶的溝通效果。CRM系統(tǒng)在技術(shù)實現(xiàn)上的潮流是集成門戶（Portal）技術(shù),以及交互式語音應(yīng)答系統(tǒng)（IVR）和CTI中間件等call c

30、enter技術(shù)，實現(xiàn)客戶門戶(Customer Portal)、伙伴門戶(Partner Portal)和員工門戶(Employee Portal)，并能為客戶、合作伙伴和員工提供靈活的交互語音應(yīng)答服務(wù)，實現(xiàn)了呼叫中心CTI控制的全部功能，提供7*24小時的不間斷服務(wù)，能隨時應(yīng)答用戶的呼叫并提供相應(yīng)服務(wù)。,1.6.6 采用商業(yè)智能（BI）技術(shù),目前流行的CRM整體解決方案不但完成客戶的數(shù)據(jù)采集、業(yè)務(wù)處理的流程化等運營型CRM的管理功能，

31、而且將數(shù)據(jù)倉庫（DW）的相關(guān)技術(shù)引入，能夠進行客戶相關(guān)數(shù)據(jù)分析和營銷、銷售和服務(wù)的部門級輔助決策支持，并能為高層領(lǐng)導(dǎo)提供企業(yè)全局的輔助決策支持，實現(xiàn)了運營與分析的閉環(huán)互動。CRM運營系統(tǒng)通過多種渠道與客戶互動，通過市場營銷、銷售和服務(wù)等業(yè)務(wù)流程的管理，將客戶的各種背景信息、偏好、行為習慣、交易數(shù)據(jù)、信用狀況等信息收集并整合在一起，再將這些運營數(shù)據(jù)和外來的市場數(shù)據(jù)經(jīng)過整合和變換，裝載進數(shù)據(jù)倉庫。CRM分析系統(tǒng)運用OLAP和數(shù)據(jù)挖掘

32、等技術(shù)來從數(shù)據(jù)倉庫中分析和提取相關(guān)規(guī)律、模型和趨勢，讓客戶信息和知識在整個企業(yè)內(nèi)得到有效的流轉(zhuǎn)和共享，并進一步轉(zhuǎn)化為企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、科學決策和各業(yè)務(wù)流程的輔助支持，用于提高在所有渠道上同客戶交互的有效性和針對性，把適合的產(chǎn)品和服務(wù)、通過適合的渠道、在適當?shù)臅r候、提供給合適的客戶，從而實現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化。,1.7 CRM軟件系統(tǒng)的示例及實驗安排,1.7.1 企能客戶關(guān)系管理軟件1.7.2 Seibel CRM on Demand1.

33、7.3 Salesforce.com CRM,1.7.1 企能客戶關(guān)系管理軟件,企能客戶關(guān)系管理軟件(WiseCRM)是上海企能軟件科技有限公司（www.wisenter.com）針對中小企業(yè)開發(fā)的一套客戶關(guān)系管理軟件，可以輔助銷售人員發(fā)展客戶、服務(wù)客戶，成倍提高銷售人員的工作效率，從而達到提高公司業(yè)績的目的。,WiseCRM系統(tǒng)特點,中小企業(yè)的客戶關(guān)系管理解決方案靈活自由的發(fā)展空間安全可靠的系統(tǒng)保障精確規(guī)范的業(yè)務(wù)流程功能強大的

34、統(tǒng)計分析靈活多樣的報表設(shè)計WEB應(yīng)用的完美結(jié)合網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的靈活部署,WiseCRM系統(tǒng)架構(gòu),企能客戶管理軟件功能模塊,基本信息管理,客戶管理管理客戶公司基本資料、財務(wù)信息、聯(lián)系人、客戶狀態(tài)、客戶來源、客戶類型、所屬行業(yè)、文檔、聯(lián)絡(luò)記錄、任務(wù)信息、銷售記錄、機會信息；還提供列表式界面操作，支持自定義顯示字段、排序、篩選、分組聯(lián)系人管理管理聯(lián)系人信息，包括姓名、職務(wù)、電話號碼、email、個人愛好、紀念日、家庭住址、家庭電話等信

35、息 ； 可以方便進行電話、email、手機短信息等方式聯(lián)絡(luò) ；還提供列表式界面操作，支持自定義顯示字段、排序、篩選、組管理根據(jù)客戶公司的特點和類型，通過組來管理； 一個客戶可加入多個組，方便銷售員管理客戶資源； 同時支持二級組，管理客戶更細致； 各功能模塊的列表界面提供強大的自動分組功能；,基本信息管理演示,客戶管理新增客戶 客戶積分管理 批量修改字段 客戶編碼規(guī)則自定義聯(lián)系人管理新增聯(lián)系人 發(fā)送短信,

36、行動管理,日歷 分日/周/月界面顯示活動安排； 歷史記錄和聯(lián)系活動同時顯示；聯(lián)絡(luò)活動安排聯(lián)絡(luò)活動安排記錄聯(lián)系人、活動主題、開始和持續(xù)時間等參數(shù)； 人性化的活動提醒能確保不遺漏重要事件，做到有備而為歷史記錄和聯(lián)絡(luò)活動相關(guān)聯(lián)，完成聯(lián)絡(luò)活動后，將活動記錄為歷史，銷售人員能夠清楚地看到和客戶的 聯(lián)絡(luò)記錄，方便進行后續(xù)的工作； 聯(lián)絡(luò)歷史記錄也可以在沒有活動安排的情況下手工添加； 與客戶有關(guān)的文檔，如報價單、合同書文件等也可記錄在

37、這里；,行動管理演示,新增活動、歷史記錄 新增附件批量建立活動,銷售管理,機會管理  通過時間、預(yù)測收入、成交可能性、競爭對手分析等參數(shù)了解機會的進展； 自定義銷售流程，機會處于哪級銷售流程記錄在案，科學地進行銷售活動； 同時和日程安排關(guān)聯(lián)，使銷售人員的時間分配做到有的放矢；銷售管理記錄客戶的購買情況，方便分析統(tǒng)計客戶購買情況； 可根據(jù)日期分析銷售人員的銷售業(yè)績； 兩種顯示方式：分別可在客戶信息中和銷售記錄

38、總明細表中瀏覽；,銷售管理演示,機會銷售新增機會新增銷售訂單應(yīng)收賬款管理,產(chǎn)品管理,采購管理采購明細管理 支持列表界面庫存管理庫存數(shù)量根據(jù)采購和銷售相應(yīng)變動 支持手工調(diào)解庫存,產(chǎn)品管理演示,采購 入庫 出庫庫存調(diào)整,營銷管理演示,通訊管理新增短信 發(fā)送短信 通過Internet發(fā)送短信 發(fā)送email email歷史記錄費用新增費用知識庫使用知識庫,分析報表演示,分析簡介 銷售分析設(shè)計報表,

39、輔助功能演示,權(quán)限設(shè)置權(quán)限設(shè)置導(dǎo)入導(dǎo)出導(dǎo)入Excel文件界面自定義使用窗口設(shè)計工具修改界面語言 使界面語言生效,視圖自定義使用自定義字段 使用過濾條件 客戶面板選項卡自定義按列分組列表列表操作技巧 按列分組,1.7.2 Siebel CRM on Demand,Siebel CRM OnDemand專門針對目前的按需供給需求所設(shè)計，它像網(wǎng)站一樣易于使用和部署。Siebel CRM On Demand

40、是一款具有高可用性的互聯(lián)網(wǎng)工具，可以幫助用戶從很小的CRM項目起步(基本上是零啟動時間)，然后快速部署，并在以后隨著需求的變化發(fā)展系統(tǒng)。在Siebel CRM OnDemand的幫助下，公司和個人用戶可以管理聯(lián)系信息、銷售機遇、產(chǎn)品、價格、競爭對手數(shù)據(jù)、事件、市場活動，以及客戶服務(wù)請求。http://www.crmondemand.com,,,1.7.3 salesforce.com CRM,Salesforce.com1999年3

41、月成立，將客戶關(guān)系管理(CRM)作為一種在線服務(wù)，任何時間、任何地點在網(wǎng)站上提供。Salesforce.com通過這一獨特的方式獲得了成功。該公司不是將CRM服務(wù)作為一種客戶機/服務(wù)器應(yīng)用在Internet上的宿主環(huán)境下提供，而是從一開始就將CRM設(shè)計成了一個獨特的軟件解決方案，將它作為Internet上的一種預(yù)約服務(wù)向客戶提供。這種方法不需要客戶花一大筆錢在軟、硬件上投資，并支持和維護一個CRM環(huán)境。這一新型方法提出了一個挑戰(zhàn)，即需要