經(jīng)典營銷步驟

1、專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需文檔下載最佳的地方專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需文檔下載最佳的地方喬.吉拉德被譽(yù)為“世界上最偉大的營銷員”，他在15年中賣出了13001輛汽車，并創(chuàng)下一年賣出1425輛（平均每天4輛）的記錄，這個(gè)成績被收入《吉尼斯世界記錄大全》。你知道他成功的秘訣嗎？他講述過一個(gè)他自己的故事，這個(gè)故事可以讓你知道他的秘訣在哪里。記得有一天，一位婦女走進(jìn)我的展示廳，說她想看看車子打發(fā)時(shí)間。閑談

2、中，她告訴我，她想買一輛白色的福特車，就像她表姐開的那輛，但對(duì)面福特車行的推銷員讓她過一小時(shí)后再去，所以她就先來我這兒看看。她還說這是她送給自己的生日禮物：“今天是我55歲生日”。“生日快樂！夫人。”我一邊說，一邊請(qǐng)她進(jìn)來隨便看看。然后我走出展示廳，向秘書交代了一件事情后又走了回來“夫人，您喜歡白色車，既然您現(xiàn)在有時(shí)間，我給您介紹一下我們的雙門轎車吧，它也是白色的。”重新回到展廳，我對(duì)那位婦女說道。我們正談著，秘書走了進(jìn)來，遞給我一打玫

3、瑰花。我把花送給那位婦女：“祝您長壽，尊敬的夫人。”當(dāng)時(shí)，那位婦女很感動(dòng)，眼眶都濕了?！耙呀?jīng)很久沒有人送我禮物了。”她說，“剛才那位福特推銷員一定是看我開了部舊車，以為我買不起新車，我剛要看車他卻說要去收一筆款，于是我就上這兒來等他了。其實(shí)我只是想要一輛白色車而已，只不過表姐的車是福特，所以我也想買福特。現(xiàn)在想想，不買福特也是可以的?！弊詈?，她在我這里買了一輛雪佛萊，并寫了張全額支票。吉拉德不愧是最偉大的營銷員，在整個(gè)故事里，自始自終他

4、都沒有提過銷售兩個(gè)字，卻做成了一筆生意，其高超的營銷技巧實(shí)在讓人嘆服，他已經(jīng)到了“無聲勝有聲”的佳境。在本章中，我將告訴各位如何與客戶打交道，這是營銷最關(guān)鍵的一環(huán)，這一環(huán)決定著營銷的成敗。只有當(dāng)你充分掌握、吸收以后，你也能夠像吉拉德那樣輕松搞定生意。我們先來分步驟的介紹一下營銷工作，這些步驟如下：a.尋找客戶b.營銷準(zhǔn)備c.接近客戶d.營銷實(shí)施e.跟蹤服務(wù)一如何尋找新客戶酒店的營銷人員屬于以組織型客戶為銷售對(duì)象的營銷人員，找客戶則是重要

5、的環(huán)節(jié)，只有找到客戶在哪里，才談得上下一步的營銷行為。A新的客源在哪里？剛剛從事營銷工作的人，都會(huì)感到找客戶很難。事實(shí)上，每一個(gè)人在這個(gè)世界上都認(rèn)識(shí)許多人，每一個(gè)你認(rèn)識(shí)的人，都可能成為你的客戶，或者會(huì)給你介紹客戶，最起碼也可以給你提供客戶的線索和資料。喬.吉拉德曾經(jīng)很自豪地說：“250人法則”的發(fā)現(xiàn)，使為成為了世界上最偉大的營銷員。原來，他做汽車銷售時(shí)，曾經(jīng)由于業(yè)務(wù)關(guān)系，多次參加葬禮，他發(fā)現(xiàn)參加葬禮的人數(shù)，一般為250人左右。在一個(gè)人去

6、世時(shí)，還有250人來送行，說明這些人過去和死者都有一定的關(guān)系。專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需文檔下載最佳的地方專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需文檔下載最佳的地方f.發(fā)布廣告——作為第一線的營銷人員，沒有權(quán)利也沒有必要去規(guī)劃整個(gè)酒店的廣告運(yùn)作方案，只需要在你所負(fù)責(zé)的市場區(qū)域內(nèi)按照酒店的總體部署，發(fā)布廣告、信息就可以了。g.網(wǎng)絡(luò)郵件——通過網(wǎng)絡(luò)向企業(yè)發(fā)送宣傳郵件，是目前最快捷、成本也最低的宣傳方式。雖然網(wǎng)絡(luò)宣傳

7、的盲目性較大，回復(fù)率很低，但相當(dāng)于你的投入而言，即使只有千分之一，也相當(dāng)可觀了（可以在合作的網(wǎng)絡(luò)公司上發(fā)布廣告，比如：攜程、Elong，也可以自主設(shè)計(jì)酒店的網(wǎng)站）。h.直寄資料——通過郵局發(fā)放宣傳資料，是一種比較傳統(tǒng)的方式。由于近年來郵資漲價(jià)，這種方式成本較高，郵發(fā)的對(duì)象應(yīng)該加以篩選（比如：重要客戶、Longstaying的客人、政府機(jī)關(guān)），做到有的放矢。i.和陌生人說話——就是登門拜訪可能成為客戶的陌生人和陌生公司，對(duì)于營銷新手來說，

8、這是一個(gè)難關(guān)。很多人就是因?yàn)椴簧朴诤湍吧舜蚪坏蓝鴶∠玛噥?。j.促銷活動(dòng)或優(yōu)惠券——充分利用酒店的淡季，搞好促銷活動(dòng)，促銷活動(dòng)的形式多種多樣，比如：折扣、贈(zèng)送小禮品、贈(zèng)送抵用券、提供優(yōu)惠服務(wù)項(xiàng)目等等。通過這些方法，加強(qiáng)與客戶之間的聯(lián)系，增進(jìn)與客戶之間的友誼，把一部分實(shí)惠返回給客戶，更有利于全年銷售計(jì)劃的順利進(jìn)行。新客戶開發(fā)工具在這里提供幾個(gè)比較實(shí)用的工具，可以直接運(yùn)用于營銷實(shí)踐。四種有效的開發(fā)工具：a.人際關(guān)系魚刺圖“粗箭頭”是你自己，

9、“魚刺”則是你認(rèn)識(shí)的人，你可以分別去拜訪每一條“魚刺”上的人，尋找潛在的客戶。b.客戶尋找表單這張表中有六個(gè)大空格，你將其盡可能填滿，然后逐一去拜訪其中的人。表單如下：c.人際交往備忘錄在現(xiàn)代交往中，名片起到了十分重要的作用。但名片所傳遞的信息容量畢竟太有限了。所以我們?cè)O(shè)計(jì)了一種“人際交往備忘錄”，每一次交往之后，根據(jù)交談所了解到的內(nèi)容，立即填寫備忘錄，待下一次見面時(shí)，你會(huì)因?yàn)橐呀?jīng)記住對(duì)方不少信息而應(yīng)付自如。d.銷售漏斗銷售漏斗是早已經(jīng)