2011年12月余姚翠湖香堤營(yíng)銷執(zhí)行策略

1、翠湖香堤營(yíng)銷執(zhí)行策略,2011年12月,目 錄,當(dāng)前市場(chǎng)分析項(xiàng)目解讀一期銷售分析二期銷售目標(biāo)開盤銷售方案企售推廣策略媒體推廣預(yù)算,Part1 當(dāng)前市場(chǎng)分析,在售：1、君悅國(guó)際花園2、眾安悅龍灣3、一品水岸藍(lán)庭4、舜大東第5、陽(yáng)光威尼斯6、金色蘭庭,待售：1、舜大和園2、賽格特東城名苑3、中江淺水灣4、太守府5、東方盧浮郡6、姚江公館7、保利文化商業(yè)廣場(chǎng)8、華潤(rùn)五彩城,東環(huán)北路,,譚家?guī)X路,,城

2、東路,,四明路,,世南東路,,新西門路,,陽(yáng)明東路,,S213,,中山北路,,S61,,北環(huán)西路,,星河路,,望梅路,,金型路,,1,2,3,4,5,6,1,4,5,6,7,3,文,2,世南中學(xué),十,人民醫(yī)院,文,規(guī)劃小學(xué),文,蘭江小學(xué),文,江南新城小學(xué),文,余姚中學(xué),十,黎洲醫(yī)院,政,余姚市政府,購(gòu),購(gòu),嘉悅購(gòu)物廣場(chǎng),十,第三人民醫(yī)院,文,余姚二中,超市,,,8,城東片區(qū),城南片區(qū),城北片區(qū),城中片區(qū),4,區(qū)域市場(chǎng)供應(yīng)情況,余姚市場(chǎng)在

3、售項(xiàng)目明細(xì)解析目前城區(qū)住宅存量近14萬(wàn)方。,待售項(xiàng)目明細(xì)解析整個(gè)住宅市場(chǎng)明年底前推量或?qū)⒈平?00萬(wàn)方，主要集中在城東。,,,,新政出臺(tái)市場(chǎng)觀望成交量急劇下跌,各種促銷活動(dòng)推出成交量小幅回升,量跌價(jià)穩(wěn)觀望階段,量升價(jià)穩(wěn)促銷階段,量?jī)r(jià)齊跌降價(jià)階段,量升價(jià)跌局部回暖,市場(chǎng)看空者繼續(xù)觀望,價(jià)格下降到部分客戶的預(yù)期成交回暖,局部促銷,局部降價(jià),全面促銷,全面降價(jià),首次探底,再次探底,價(jià)格探底,2011.10,,2011.11,,20

4、12.3,,2011.7,,2011.3,,,2月底寧波新政落地,,個(gè)別促銷,市場(chǎng)小結(jié)：限購(gòu)等一系列政策出來后，整個(gè)成交量較為低迷，去化緩慢，客戶觀望濃厚，成交放緩，整個(gè)余姚市區(qū)11月僅成交36套，僅有的成交也是集中在中小戶型，作為首置和首改的客戶居多，市區(qū)高層11000元/㎡，多層12000元/㎡，高端別墅項(xiàng)目均價(jià)接近3萬(wàn)，各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)價(jià)格差異較大，與市區(qū)價(jià)格有較大差距。高端樓盤例如除了諾丁山郡8.5折近期有銷售外，舜大東第大戶型、陽(yáng)

5、光威尼斯、君悅國(guó)際疊拼等近期基本上是沒有去化，10.23新推樓盤東城名苑，開盤當(dāng)天推出474套住宅，當(dāng)天僅成交10套不到，說明市場(chǎng)進(jìn)入寒冬，這也對(duì)我們的項(xiàng)目推出面臨非常大挑戰(zhàn)。市場(chǎng)的價(jià)格線開始松動(dòng)，個(gè)別在售樓盤開始降價(jià)，如君悅國(guó)際花園近期活動(dòng)為團(tuán)購(gòu)價(jià)優(yōu)惠2000元/平方米，許多在售樓盤也存在一定的議價(jià)空間。,Part2 項(xiàng)目解讀,,【項(xiàng)目解讀-相關(guān)數(shù)據(jù)】,最佳的稀缺資源別墅---依山傍水，湖光絕色，盡收眼底,,余姚市區(qū),【項(xiàng)目解讀-

6、核心賣點(diǎn)】,翠湖香堤,規(guī)劃：5萬(wàn)方純西班牙風(fēng)情藝墅，組團(tuán)與院落完美融合產(chǎn)品：小而精致，稀缺的生態(tài)景觀型全別墅社區(qū)、院落、露臺(tái)、地下空間、人車分流、舒適空間 園林：一軸多點(diǎn)，豐富多樣的景觀資源空間配套：多功能物業(yè)中心,最純粹的西班牙風(fēng)情藝墅 —給您不一樣的生活風(fēng)情,20分鐘風(fēng)景如畫的車程, 我愛在來回的路上了……,交通便利，距離余姚市區(qū)僅有十幾公里，二十分鐘風(fēng)景如畫的車程。,出則繁華,

7、入則靜謐,離塵不離城,近40米寬梁弄大溪正在改造……沿溪超7000多平米的綠化景觀帶正在打造；銀杏林、慢跑道……,3.6-3.9米超高半地下室，全姚城唯一……,近20平方公里四明湖，群山環(huán)抱、湖水清澈、魚蝦肥美 ---這里擁有寧波最寧?kù)o的湖畔、群山，那是您的后花園，每天呼引天然氧氣余姚不乏高端的洋房，缺少的是有生活氣息會(huì)呼吸的洋房！,超市菜場(chǎng)學(xué)校銀行步行街郵局……,,翠湖香堤,,,,,,500M,完備且稀缺的城鎮(zhèn)

8、級(jí)中心生活配套（其他遠(yuǎn)郊別墅的最大硬傷）,千年古鎮(zhèn)唯一全心打造之高端住宅為此鎮(zhèn)增添一道亮麗的風(fēng)景，站在家里，湖山、小鎮(zhèn)是風(fēng)景，站在家外，翠湖香堤就是風(fēng)景！,全國(guó)品牌物業(yè)—中奧物業(yè)全程管理，提升項(xiàng)目物業(yè)的附加值。,星級(jí)物業(yè)貼身服務(wù)，讓您買得放心，住得安心,該公司在華東區(qū)域先后成功接管了“戈雅公寓”、“南岸花城”、“青楓墅園”、“觀邸國(guó)際”、“奧林花園”、“凱旋明天”、“諾丁山郡”、“陽(yáng)光威尼斯”等30多項(xiàng)高檔住宅。全程“戰(zhàn)略式”顧問

9、服務(wù)“心貼心”一站式交樓服務(wù)“領(lǐng)航式”日常管理服務(wù),項(xiàng)目解讀----戶型分析,戶型面積及配比,獨(dú)棟戶型賣點(diǎn)分析：1、超大獨(dú)立地下室，自由分割，精彩空間。2、朗闊廳堂，源自生活的境界。3、全亮間設(shè)計(jì)，合理布局，陽(yáng)光的味道在這里蔓延。4、一房一衛(wèi)，彰顯您的尊貴。5、露臺(tái)，是我看世界的角度。6、高度，是我對(duì)生活的態(tài)度。,獨(dú)棟戶型解析,雙拼戶型賣點(diǎn)分析：1、私密性玄關(guān)。2、景觀餐廳，鳥語(yǔ)花香入餐。3、超豪華客廳，盡顯奢

10、華品位。4、三臥室設(shè)計(jì)，布局合理，利用率高。5、集書房、走入式衣柜、衛(wèi)生間于一體的超豪華型主臥，大尺度空間，匹配主人尊崇地位。6、客臥帶獨(dú)立衛(wèi)生間，突顯主人待客之道。,雙拼戶型解析,聯(lián)排戶型賣點(diǎn)分析：1、超大地下室。工作室、工具間、修理間、車庫(kù)等一應(yīng)俱全。2、入戶獨(dú)立庭院，四季聞香，盡顯高貴生活。3、大面寬超豪華客廳，彰顯主人氣派。4、獨(dú)立餐廳緊鄰敞開式廚房，干濕分離。5、隱蔽式客衛(wèi)，私密性極佳。6、近30平米超闊主臥

11、，帶景觀陽(yáng)臺(tái)，盡顯主人品位生活。,聯(lián)排戶型解析,疊拼戶型賣點(diǎn)分析：1、陽(yáng)光廚房，緊鄰餐廳，通透性極佳。2、帶露臺(tái)闊綽客廳，盡顯風(fēng)的自由。3、一線湖景書房，視野開闊，湖光山色盡收眼底。4、主臥帶主衛(wèi)、衣帽間，私密性極佳5、帶景觀陽(yáng)臺(tái)的次臥，清風(fēng)花香入夢(mèng)。6、樓上樓下動(dòng)靜分離。,疊拼戶型解析,項(xiàng)目解讀----競(jìng)品樓盤,開發(fā)商：上虞永和旅游開發(fā)有限公司項(xiàng)目位置：余姚余梁公路通向四明湖景區(qū)中段規(guī)模：占地：60萬(wàn)㎡ ；總建：25萬(wàn)

12、㎡容積率：0.42物業(yè)公司：原綠城物業(yè)，現(xiàn)改為禾基物業(yè)項(xiàng)目賣點(diǎn)： 7萬(wàn)平方米人造景觀湖、6萬(wàn)平米人造高爾夫球場(chǎng)、優(yōu)質(zhì)物業(yè)管理服務(wù)、內(nèi)部配套齊全。項(xiàng)目劣勢(shì)： 周邊無(wú)生活配套，周邊大環(huán)境欠佳。項(xiàng)目情況：一期聯(lián)排別墅170套，獨(dú)棟別墅72套；二期聯(lián)排別墅60套，獨(dú)棟別墅88套，三期高層及小公寓。產(chǎn)品價(jià)格情況：二期獨(dú)棟別墅750萬(wàn)元/套以上，湖邊別墅1000萬(wàn)元/套，聯(lián)排10000元/㎡。,預(yù)推,錦繡四明----天闊,,,,,住宅產(chǎn)

13、權(quán)大平層,1.總統(tǒng)套房設(shè)計(jì)、闊景陽(yáng)臺(tái)超寬設(shè)計(jì)。2.南北通透、全亮間設(shè)計(jì)、空間布局方正實(shí)用 3. 超豪華主臥，帶衣帽間，增加私密性4、起步價(jià)6300元/㎡,商業(yè)產(chǎn)權(quán)公寓,1.朝南全景陽(yáng)臺(tái)，雅致生活所需2.臥室均有兩面采光，品位提升雙級(jí)跳3. 得房率較低，空間利用率不高4、起步價(jià)5800元/M2,錦繡四明將推高層主力戶型,200平米,120平米,城東當(dāng)前僅有的疊拼在售項(xiàng)目，共148套，現(xiàn)價(jià)格約20000元/平米，于09年8月開盤

14、，銷售率50%，2011年以來只銷售2套。,項(xiàng)目在售,君悅國(guó)際花園,,,,,優(yōu)勢(shì)：1、臨近市中心 2、首創(chuàng)電梯疊墅 3、城東新區(qū)首個(gè)40萬(wàn)方法式高端社區(qū)。劣勢(shì)：1、單價(jià)、總價(jià)均高2、產(chǎn)品較雜，不夠純粹。,戶型以奢華為主，地上面積約240平米，地下135平米，面積較大，總價(jià)在530-700萬(wàn)元,君悅國(guó)際花園,134平米,121平米,120平米,舜大東第,開發(fā)商：舜大房產(chǎn)占地：16000平方米總建：30000平方米

15、容積率：1.30總戶數(shù)：119套（電梯洋房）車位數(shù)：177個(gè)物業(yè)：舜大物業(yè)開盤時(shí)間：2011年5月（首批）交付時(shí)間：2013年6月目前報(bào)價(jià)：12888-18000元地下產(chǎn)權(quán)車位：16萬(wàn)/個(gè),金型路,雙河路,,項(xiàng)目在售,,,一批5月份開盤,二批8月份開盤,32,,城東首個(gè)圍合式多層電梯洋房社區(qū)，規(guī)模較小，城東價(jià)格標(biāo)桿，140㎡以內(nèi)銷售較好，150-260㎡銷售時(shí)需搭售2個(gè)車位目前滯銷,33,戶型設(shè)計(jì)較為一般，臥室開間較小，面

16、積浪費(fèi)較為嚴(yán)重。,265㎡ 5房2廳3衛(wèi),151㎡ 3房2廳2衛(wèi),舜大東第,34,,余姚部分中高端樓盤整合分析,余姚高端產(chǎn)品產(chǎn)品線較長(zhǎng)，純粹不足，降低整體品質(zhì)感；余姚高端項(xiàng)目大戶型產(chǎn)品設(shè)計(jì)一般，舒適性較差；余姚高端項(xiàng)目大部分是本土開發(fā)商打造，物業(yè)體系基本以綠城物業(yè)為主，產(chǎn)品未涉及精裝修，園林綠化無(wú)特色，缺乏內(nèi)在品質(zhì)；,本案核心價(jià)值,,【文脈貴地】梁弄?dú)v史文化名鎮(zhèn)，素有“第九洞天—洞天福地”的美譽(yù)；【周全配套】銀行、超市、郵

17、局、醫(yī)院環(huán)伺左右，休閑、購(gòu)物、美食一應(yīng)俱全；【周邊交通】余梁公路—20分鐘一路風(fēng)景，直達(dá)市區(qū)；【幽幽書香】育才幼兒園、小學(xué)、初中、市第八中學(xué)、二職校；【巍巍四明】“悠然見南山”；巍巍四明山脈，一望無(wú)盡的綠意；【青龍?jiān)谑住拷?0米寬梁弄大溪，流淌著千年的含韻；【四明湖畔】近20平方公里湖面，湖水清澈，四周群山環(huán)抱；【度假山莊】超五星級(jí)度假山莊，集住宿、會(huì)議、娛樂、餐飲于一休，預(yù)計(jì)明年開放；【景點(diǎn)棋布】王桂樓、白水沖、盆景玩、

18、漂流、國(guó)家森林公園；【節(jié)日不斷】櫻桃節(jié)、桑椹節(jié)、楊梅節(jié)、柿子節(jié)……；【空氣清新】湖鮮、綠色蔬菜及野味，空氣中的負(fù)氧離子是市區(qū)的1000多倍。,Part3 一期銷售分析,銷售分析----已購(gòu)客戶,成交客戶：工作區(qū)域與生活區(qū)域都集中在余姚本地，大部分為私營(yíng)業(yè)主,,,,隨著工程進(jìn)度的深入以及從客戶接待情況來看，梁弄鎮(zhèn)本地客戶對(duì)翠湖香堤的期待越來越高，是他們心目中的豪宅，所以樣板房及準(zhǔn)現(xiàn)房的呈現(xiàn)，會(huì)吸引一部分梁弄本地潛在客戶。,成交客戶：

19、多為三口之家自住為主，年齡集中在36-46歲，收入頗豐,,,,,,,成交客戶的年齡段來看，主要集中在36-45歲之間，占到65%，且基本上是多次置業(yè)。 購(gòu)買本案的客戶多以3口之家為主，占到64%，都是80、90后獨(dú)生子女。,成交客戶：客戶下單的主要原為是認(rèn)可項(xiàng)目周邊環(huán)境,從購(gòu)買動(dòng)機(jī)來看，大部分客戶還是看中了周邊環(huán)境，梁弄大溪、四明湖畔、天然氧吧；大部分梁弄客戶基本上是改善居住環(huán)境及提升檔次；優(yōu)美的、自然的、生態(tài)的環(huán)境是我們項(xiàng)目最大

20、的賣點(diǎn)。,一期成交客戶訪談實(shí)錄：核心關(guān)注點(diǎn)——環(huán)境/價(jià)格/產(chǎn)品,成交客戶一,成交客戶二,成交客戶三,,,成交客戶訪談,陳先生：寧波人，45歲左右，公務(wù)員，第一次來售樓處看房是去年11月份，順便路過；從溝通中了解到，該客戶目前工作在寧波，老家在上虞靠近梁弄鎮(zhèn)，是個(gè)小村莊，因?yàn)殡x梁弄近，所以對(duì)梁弄也有所了解，再加上自己本身喜歡安靜、閑致的生活，所以買這套房子的初衷就是將來用來養(yǎng)老。而且這邊交通也比較方便，會(huì)成為終身居所。,王先生：余姚人，4

21、7歲左右，私個(gè)業(yè)主，經(jīng)朋友介紹，兩人都買了翠湖香堤。王先生從梁弄出去做生意，看到朋友買了，也有興趣在老家買一套，比較有眼光，看中四明湖的稀缺性，養(yǎng)老地產(chǎn)有比較大的投資潛力。對(duì)余姚房?jī)r(jià)了解透徹，應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)。,王女士：余姚人，45歲左右，個(gè)體工商戶，先托朋友來看過的，王女士買翠湖香堤，因?yàn)樵瓉砭褪橇号?，后來在余姚打拼，年紀(jì)開始大了，希望退休以后回老家來居住，看中梁弄的空氣質(zhì)量，生活環(huán)境，沒有污染。在投資方面還是會(huì)關(guān)注，主要看市場(chǎng)形勢(shì)。

22、,這里住著這樣一群人,他們喜歡：坦誠(chéng)、有趣、親切的朋友/令人感覺溫馨、毫無(wú)拘束感的場(chǎng)所/天然的一切無(wú)農(nóng)藥的食物/非常注重自身的健康及家的溫暖?？傊?，拋去浮華，回歸生活本質(zhì)，享受純粹的、屬于自己的空間是他們最想要的狀態(tài)。,目標(biāo)客戶鎖定,以余姚、梁弄鎮(zhèn)等區(qū)域的本地客戶為主私企業(yè)主及公務(wù)員,,,核心客戶,重要客戶,偶得客戶,1）慈溪周邊區(qū)域高端客戶2）寧波寧波等地度假客戶3）周邊一帶的外地生意人,1）新余姚人2）梁弄在外地居住人士,,

23、,,根據(jù)一期已購(gòu)客戶,銷售分析----余房,一期余房分布情況：,37,36,2,35,余房綜合抗性：贈(zèng)送的半地下室面積較小花園面積小，南向景觀缺乏靠小區(qū)內(nèi)部機(jī)動(dòng)車道,余房各項(xiàng)比值：,注：聯(lián)排依然是余房銷售的主力軍，占到剩余總銷77.5%的比重,余房?jī)r(jià)格調(diào)整建議,目前余房表價(jià)較一期開盤期間價(jià)格高900元/平米（開盤后上調(diào)的500元/平米，優(yōu)惠5萬(wàn)/套的存抵活動(dòng)和200元的開盤優(yōu)惠）。剩余房源存在一定抗性，至目前2#樓只賣掉01

24、戶型，36#、37#只有一套簽約，1套內(nèi)部客戶定金，35#余3套。建議1：這些余房銷售價(jià)格下調(diào)700元/平米（不含兩套樣板房），如每套按220平米計(jì) 算，平均下調(diào)15萬(wàn) 元/套，與其他房源形成價(jià)格差異，以達(dá)到快速“去化”的目的，且對(duì)已購(gòu)客戶影響較小.建議2：35#余房作為特價(jià)房銷售。建議3：如果不作價(jià)格上的調(diào)整，走內(nèi)部審批形式，只要有客戶，可以協(xié)商。,Part4 二期營(yíng)銷目標(biāo),蓄客目標(biāo):意向客戶須達(dá)到80組。銷售目標(biāo):

25、 開盤1個(gè)月內(nèi)疊墅銷售27套（按成交比1：3） ，銷售率80%，總銷回籠資金約2000萬(wàn);,售樓處接待中心,樣板房開放活動(dòng),針對(duì)已購(gòu)客戶、未購(gòu)客戶CALL客、回訪,圣誕節(jié)攝影活動(dòng),市區(qū)大型商場(chǎng)、酒店、工廠區(qū)域密集等渠道拓展,置業(yè)顧問熱情接待主力蓄客,實(shí)景樣板房客戶再次梳理意向穩(wěn)固,增加老客帶新客戶的回訪量排摸客戶的真實(shí)誠(chéng)意度,以活動(dòng)來制造人氣，達(dá)到累積意向客戶目的,擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，增加售樓處來人量,,【蓄客目標(biāo)分解】,,,

26、,,,,售樓處自然來人30組,老帶新5組,電話call客11組,外場(chǎng)巡展10組,每周暖場(chǎng)活動(dòng)及主題活動(dòng)20組,開發(fā)商內(nèi)部客源4組,開盤蓄客80組,2012.1月開盤銷售前達(dá)到意向客戶累積80組的目標(biāo),Part5 二期開盤方案,暫定01. 08開盤,,,,,,12.20售房部裝修完工,12.24圣誕節(jié)活動(dòng),01.01樣板房開放,開盤前提： 1、A級(jí)客戶積累須達(dá)到80組左右（目前累計(jì)疊拼客戶共156組，其中A級(jí)客戶6組，B 級(jí)客戶

27、36組 C級(jí)客戶110組 D級(jí)客戶14組） 目前現(xiàn)狀：儲(chǔ)備不足且準(zhǔn)客戶少，蓄勢(shì)乏力。 2、工地售樓處、樣板房達(dá)到開放條件。 3、內(nèi)部認(rèn)籌效果佳的情況下，再擇機(jī)開盤。,開盤時(shí)機(jī)分析,,01.01項(xiàng)目開工工地售房部開放,推廣節(jié)點(diǎn)安排,開盤前強(qiáng)勢(shì)蓄水階段,,開盤強(qiáng)銷期,,推廣強(qiáng)度,,,,,12月份圣誕節(jié),01.01元旦節(jié),01.01現(xiàn)場(chǎng)售樓處開放,,12.01.06內(nèi)部預(yù)約,,01.01樣板房開放,,,,1

28、2.01. 08項(xiàng)目開盤,,持續(xù)銷售期,12.02.元宵節(jié),,線上：報(bào)紙、高炮、網(wǎng)絡(luò)（搜房、搜狐焦點(diǎn)、新浪樂居、東方熱線）；定點(diǎn)短信覆蓋、定時(shí)短信回訪維護(hù),線下：call客、外場(chǎng)巡展、每周暖場(chǎng)及主題相結(jié)合活動(dòng)、開發(fā)商的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、老客戶介紹新客戶，新客戶拜訪,客戶認(rèn)籌方案,認(rèn)籌方式：開盤前結(jié)合樣板房等活動(dòng)發(fā)放20000元/套優(yōu)惠券，購(gòu)買時(shí)可以直接給予房?jī)r(jià)優(yōu)惠。發(fā)放對(duì)象：有意向購(gòu)買疊墅的所有人群發(fā)放方式：1、針對(duì)以前所有登記客戶進(jìn)行C

29、ALL客（之前進(jìn)行統(tǒng)一說詞的整理） 2、樣板房活動(dòng)當(dāng)天所有來訪客戶的發(fā)放 3、所有來至售樓處客戶的發(fā)放媒體方式：1、短信 2、電臺(tái) 3、CALL客目 的：提升傳播力度，低門檻找準(zhǔn)客戶，為開盤前價(jià)格調(diào)整等提供一定的參考依據(jù)。,優(yōu)惠方案：1、開盤規(guī)定期限內(nèi)可使用2、每張優(yōu)惠券面額20000元（待定），可轉(zhuǎn)讓。,推售策略,▼項(xiàng)目

30、二期房源共計(jì)95套，其中疊墅34套（11#、12#）、獨(dú)棟4幢（15#、18#、21#、24#）、雙拼8套（14#、17#、20#、23#） 、聯(lián)排49套，故準(zhǔn)備結(jié)合蓄客及市場(chǎng)情況分批推出。▼項(xiàng)目為二期銷售，疊墅價(jià)格參考市場(chǎng)及蓄水客戶心理價(jià)格，其他相應(yīng)參考一期開盤價(jià)格。▼先推疊墅，根據(jù)銷售情況及反饋?zhàn)们榉峙至客瞥銎渌a(chǎn)品。,疊墅產(chǎn)品解讀,,一、外部對(duì)照分析君悅國(guó)際疊拼VS翠湖香堤疊拼VS錦繡四明大平層,從上表各案因素分析來看

31、，翠湖香堤在周邊環(huán)境及配套中占有優(yōu)勢(shì)，戶型面積較小，總價(jià)較低，可以吸引那些手上有點(diǎn)閑錢但實(shí)力欠強(qiáng)的客戶群體，但缺點(diǎn)是離市區(qū)較遠(yuǎn)、無(wú)電梯，我們項(xiàng)目占有獨(dú)天獨(dú)厚的湖景資源，是您度假、養(yǎng)老的最佳選擇；而且翠湖香堤是四明湖邊真正意義上的第一個(gè)別墅項(xiàng)目，增值潛力大。二、內(nèi)部對(duì)照分析：疊拼VS聯(lián)排優(yōu)勢(shì)：在翠湖香堤小區(qū)位置是最好的，后邊的視野非常開闊，沒有遮擋，而且是離湖最近的，僅有兩三百米推窗即景?？們r(jià)較低，不到聯(lián)排別墅的1/2即可擁有翠

32、湖香堤疊拼別墅。疊拼為地上四層，所以上疊的視野及通風(fēng)采光性比聯(lián)排別墅更有優(yōu)勢(shì)。,疊拼推盤建議—低調(diào)開盤,根據(jù)現(xiàn)階段的蓄客不足、以及目前房產(chǎn)市場(chǎng)處于低迷、客戶觀望氣氛濃厚等綜合考慮后推盤建議。 根據(jù)開盤前準(zhǔn)意向客戶積累及2萬(wàn)優(yōu)惠券發(fā)放等情況，分兩步走： 第一步：準(zhǔn)意向客戶量達(dá)到32組以上時(shí)僅推11#（根據(jù)成交比1:2），以低價(jià)試水。 第二步：根據(jù)11#銷售情況擇機(jī)推 12# 并相應(yīng)調(diào)整銷售價(jià)格。,價(jià)格策

33、略建議—低開快走,根據(jù)市場(chǎng)上同類或相似物業(yè)價(jià)格水平、項(xiàng)目客戶蓄水情況、客戶心理價(jià)格參考并結(jié)合目前整個(gè)大環(huán)境政策，初步建議項(xiàng)目疊墅產(chǎn)品成交均價(jià)7600元/㎡（不含附屬房），8646.02元/平米（送附房），一起結(jié)合一期余房的銷售 ；二期其他產(chǎn)品價(jià)格參考一期開盤時(shí)期及客戶心理及市場(chǎng)的價(jià)格，暫時(shí)不推，推售時(shí)期看市場(chǎng)及客戶積累等情況而定，如果有客戶喜歡聯(lián)排或雙拼等產(chǎn)品，可推至一期；,內(nèi)部認(rèn)購(gòu)方案：,（1）認(rèn)購(gòu)時(shí)間：預(yù)售許可證取得后，對(duì)外開盤前

34、3天，暫定1月5日。（2）定購(gòu)地點(diǎn)：翠湖香堤售樓處（現(xiàn)場(chǎng)物業(yè)中心）。（3）簽約地點(diǎn)：翠湖香堤售樓處（現(xiàn)場(chǎng)物為中心）。（4）定購(gòu)方式：簽訂《翠湖香堤商品房定購(gòu)單》，付定金5萬(wàn)，確定房號(hào)、面積、房 款，付款方式，定購(gòu)時(shí)間，確認(rèn)按揭資料清單，確認(rèn)首付比例（首套、二套房確認(rèn)），確認(rèn)簽約時(shí)間，由開發(fā)商統(tǒng)一收款開具收據(jù)。（5）購(gòu)買方式：簽訂《浙江省商品房買賣合同》，買受人需補(bǔ)足首付并提供完整的辦理按揭手續(xù)。由開發(fā)商統(tǒng)一收款開具收據(jù)。（6）

35、《翠湖香堤商品房定購(gòu)單》、《翠湖香堤商品房簽約單》（7）特殊優(yōu)惠客戶在簽約合同前由馬總確定。,對(duì)外開盤方案：,（1）公開發(fā)售時(shí)間：暫定在1月8日上午9點(diǎn)。（2）發(fā)售地點(diǎn)：翠湖香堤售樓處（現(xiàn)場(chǎng)物業(yè)中心）（3）購(gòu)買順序：開盤當(dāng)天按照誰(shuí)先付款誰(shuí)先得的原則，享受開盤當(dāng)天的優(yōu)惠活動(dòng)。（4）定購(gòu)方式：簽訂《翠湖香堤商品房定購(gòu)單》，繳清訂購(gòu)金5萬(wàn)，確認(rèn)簽約時(shí)間，務(wù)必提醒客戶簽約時(shí)準(zhǔn)備好所需要的按揭資料及其它相關(guān)資料。由開發(fā)商統(tǒng)一收款開具收據(jù)。

36、（5）購(gòu)買方式：一次性付款、分期付款、銀行按揭。,A、價(jià)格表確定；B、優(yōu)惠幅度確定；C、簽約時(shí)間確定、網(wǎng)上備案數(shù)據(jù)輸入到位；D、人員安排定崗定位（翠湖香堤現(xiàn)有人員8名，需增援人數(shù)3人，資深置業(yè)顧問，簽約流程熟練）模擬演練E、意向客戶電話通知準(zhǔn)備工作、短信發(fā)送：電話、短信內(nèi)容：×小姐/先生，我們翠湖香堤疊墅于 × 月 × 日開始正式認(rèn)購(gòu)了，請(qǐng)您在×年×月×日當(dāng)天攜帶本

37、人及配偶身份證、及5萬(wàn)定金（銀聯(lián)卡）前來認(rèn)購(gòu)。F、客戶電話通知：電話內(nèi)容：×小姐/先生，我們翠湖香堤疊墅于 × 月 × 日開始正式認(rèn)購(gòu)了，請(qǐng)您在×年×月×日當(dāng)天攜帶本人及配偶身份證和5萬(wàn)定金（銀聯(lián)卡）前來認(rèn)購(gòu)，房源有限，欲購(gòu)從速。G、銷售明細(xì)表公示。H、銀行、物業(yè)、財(cái)務(wù)等合作單位一起演練。,【開盤前三天準(zhǔn)備工作】,,【開 盤 當(dāng) 天 流 程 示 意】,【人員安排】,付款

38、具體執(zhí)行方案建議,1、一次性付款簽約時(shí)付總房款40%，剩余60%在一個(gè)月內(nèi)付清，優(yōu)惠500元/平米。2、分期付款 簽約時(shí)付總房款40%以上，2012年5月底前付總房款30%，2012年9月底前付房款30%，2012年11月付清剩余10%房款，優(yōu)惠100元/平米，每增加一成首付就增加優(yōu)惠幅度50元/平米 。3、按揭付款 簽約時(shí)付總房款40%（首套房）或60%（二套房），同時(shí)辦理好按揭手續(xù)，優(yōu)惠200元/平米。4、

39、按揭分期 A 針對(duì)二套房，簽約時(shí)付總房款30%以上，剩余首付款暫由開發(fā)商墊付，并于簽約當(dāng)天辦妥按揭，由開發(fā)商墊付的房款于2012年6月底前補(bǔ)齊。 B 針對(duì)一套房，簽約時(shí)付總房款20%以上，剩余首付暫由開發(fā)商墊付，簽約當(dāng)天辦妥按揭，由開發(fā)商墊付的房款于2012年6月底前補(bǔ)齊。 按揭分期無(wú)優(yōu)惠,合計(jì)優(yōu)惠=680000+265600+949077+379631+253087+632718=3160113元 疊墅折

40、算平均優(yōu)惠為：3160113/6327.18平方=499.45元/平方米,1、優(yōu)惠券20000元/套按全部面積測(cè)算，折算優(yōu)惠20000*34=680000元2、老客戶介紹優(yōu)惠 按8戶的成交計(jì)算，折算優(yōu)惠200*8*166=265600元3、付款優(yōu)惠比例折算 A、一次性占30%的最高比例來計(jì)算，折算優(yōu)惠 6327.18*30%*500=949077 B、按揭付款占50%的比例來計(jì)算，折

41、算優(yōu)惠 6327.18*30%*200=379631元 C、按揭分期占20%的比例來計(jì)算，折算優(yōu)惠 6327.18*20%*200=253087元 4、活動(dòng)優(yōu)惠（如轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)）： 根據(jù)最高測(cè)算，折算優(yōu)惠100*6327.18=632718元,優(yōu)惠額度說明,銷售表價(jià)構(gòu)成,銷售表價(jià)構(gòu)成=【付款優(yōu)惠+2萬(wàn)優(yōu)惠券優(yōu)惠+活動(dòng)優(yōu)惠+老帶新優(yōu)惠】 銷售表價(jià)8099

42、.45元（不含附房）=銷售底價(jià)7600+平均優(yōu)惠499.45元 銷售表價(jià)8745.47元（送附房）=銷售底價(jià)8246.02+平均優(yōu)惠499.45元,車庫(kù)、架空層、儲(chǔ)藏間銷售方案,如果送車庫(kù)\架空層，會(huì)拉高疊墅的單價(jià),建議一對(duì)一搭配銷售車庫(kù)\架空層價(jià)格定10.6萬(wàn)元/個(gè)，折合單價(jià)2965元/平米儲(chǔ)藏間共14間(每間面積8.21平方),以每間10000元，折合單價(jià)1218元/平米,因?yàn)槊刻庄B墅都配有車庫(kù)或架空層,讓儲(chǔ)藏間的利

43、用價(jià)值降低,故銷售方式以客戶自由選擇購(gòu)買與否.,疊拼房源簡(jiǎn)析,疊拼房源總價(jià)范圍（不含分割4套）,具體見一戶一價(jià)表,疊拼價(jià)格總結(jié),1、疊拼住宅總面積：5254.68平米（地上面積），實(shí)現(xiàn)總銷約 4000萬(wàn)(具體根據(jù)銷售時(shí)市場(chǎng)作調(diào)整） 。2、車庫(kù)、架空層、附屬用房：1072.50平米，實(shí)現(xiàn)總銷，330萬(wàn)。3、疊拼總銷：4330萬(wàn)元。,,項(xiàng)目開盤前的物料準(zhǔn)備,Part6 企售推廣策略,4大推售攻略,1、展示攻略,“別讓客戶跑遠(yuǎn)了！”,現(xiàn)場(chǎng)

44、實(shí)景呈現(xiàn),樣板房展示,2、客戶SP攻略,“讓客戶?；丶铱纯?！”,營(yíng)銷活動(dòng)由周末活動(dòng)和主題活動(dòng)兩部分組成,活動(dòng)的目的與作用：,,1.制造話題，吸引客戶上門；,5.活動(dòng)與重大銷售節(jié)點(diǎn)、促銷手段結(jié)合，直接刺激成交。,4.配合重大節(jié)慶、營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)擴(kuò)大影響力，間接帶動(dòng)銷售；,2.持續(xù)性的周末活動(dòng)營(yíng)造賣場(chǎng)氛圍，刺激銷售；,3.營(yíng)造社區(qū)文化，培養(yǎng)業(yè)主行為習(xí)慣，提高社區(qū)品質(zhì)；,,,活動(dòng)內(nèi)容建議：,周末旺場(chǎng)活動(dòng),大型主題活動(dòng),,翠湖太太團(tuán)美麗健康體驗(yàn)之旅,

45、講座沙龍健康體檢,圣誕節(jié)樣板房開放活動(dòng)元宵節(jié) ……,,幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)活動(dòng),“實(shí)用禮品”房?jī)r(jià)直接給予優(yōu)惠50-300元不等”,我愛我家溫情活動(dòng),“蛋糕DIY”游戲比賽“陶藝DIY”,“珍惜每一組客戶！”,3、營(yíng)銷攻略,把握細(xì)節(jié)，重塑項(xiàng)目服務(wù)流程,,1、引導(dǎo),2、迎賓,3、銷售中心,4、樣板區(qū),5、樣板房,6、材料樣板,7、VIP洽談,8、送別,“打造王牌銷售團(tuán)隊(duì)”,4、銷售執(zhí)行,我們的團(tuán)隊(duì),優(yōu)勢(shì)：形象好，甜美，親和力佳，符合高

46、端產(chǎn)品的形象的匹配條件執(zhí)行能力強(qiáng)，有可塑性強(qiáng)團(tuán)隊(duì)氛圍融洽學(xué)習(xí)上進(jìn)心強(qiáng)，吸收快缺點(diǎn)：新人多，個(gè)人業(yè)務(wù)能力弱經(jīng)驗(yàn)少，靈活能辨性弱銷售現(xiàn)場(chǎng)配合默契度比較低主動(dòng)性不高,現(xiàn)場(chǎng)接待,項(xiàng)目為別墅產(chǎn)品，在梁弄獨(dú)一無(wú)二，我們所面對(duì)的客群為中高檔客戶，我們的要求標(biāo)準(zhǔn)也要與產(chǎn)品相匹配。 產(chǎn)品升級(jí)之外的同時(shí)，也要在精神層面上讓客群對(duì)我們?cè)趦r(jià)值上認(rèn)可，所以我們的接待、銷講、服務(wù)等一定要系統(tǒng)化、專業(yè)化。 我們的要求：專業(yè)的房地產(chǎn)銷售＋五星級(jí)酒

47、店的服務(wù) 我們的目的：產(chǎn)生附加價(jià)值、可以讓客戶感受到尊貴、尊崇，可以讓客戶身份很超然－－讓他們覺得物有所值,現(xiàn)場(chǎng)接待,□全程接待、全程講解、全程服務(wù)□從接待開始的每一步銷售動(dòng)作要流程化、系統(tǒng)化、專業(yè)化□銷售人員要記得每一位自己接待的老客戶,嚴(yán)格的管理制度,1.詳盡的市場(chǎng)調(diào)研，掌握競(jìng)爭(zhēng)樓盤的產(chǎn)品配置標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格、優(yōu)惠方案等，知自知彼，百戰(zhàn)不殆；2.制訂詳盡全面的銷售說辭，經(jīng)開發(fā)商相關(guān)人員簽字確認(rèn)，銷售人員熟背并可靈活運(yùn)用；3.組織

48、各類銷售培訓(xùn)（沙盤講解、樣板房講解、開發(fā)商品牌講解等），并定期考核；4.找出翠湖香堤的20條賣高價(jià)的理由，人手一份,強(qiáng)勢(shì)銷售；5.制訂詳細(xì)的答客問,同時(shí)每日匯總銷售人員無(wú)法回答客戶的問題,組織會(huì)議尋找最合理的回答方案;,6.規(guī)范的客戶跟蹤系統(tǒng)，定期進(jìn)行客戶分級(jí)梳理及價(jià)格測(cè)試；7.每日案場(chǎng)銷售總結(jié)會(huì)議及定期銷售經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)議,把成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣,及時(shí)糾正銷售中存在問題;8.使銷售人員成為客戶真正的置業(yè)顧問或參謀，而不是成為樓盤推銷

49、員;9.布置業(yè)余任務(wù)或組織專業(yè)培訓(xùn)，向銷售人員講解奢侈品、高尚運(yùn)動(dòng)、財(cái)經(jīng)知識(shí)等，以培養(yǎng)與高端客戶溝通能力；10.為開發(fā)商維護(hù)品牌，不得為了銷售隨意承諾;11.處處營(yíng)造稀缺，制造翠湖香堤“一房難求”的口碑;12.營(yíng)造銷售案場(chǎng)良性競(jìng)爭(zhēng)，設(shè)置季度及年度銷售冠軍獎(jiǎng)及服務(wù)之星獎(jiǎng),同時(shí)實(shí)施末位懲罰；,加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)實(shí)操能力,備注：每月制定培訓(xùn)計(jì)劃，鞏固好的，惡補(bǔ)欠缺的,Part7 媒體推廣計(jì)劃及預(yù)算,推廣工作重點(diǎn),推廣執(zhí)行主要圍繞 一些節(jié)點(diǎn)活動(dòng)及

50、主題活動(dòng)如樣板區(qū)開放為前提下進(jìn)行。,二 期 推 廣 主 題,從一期的推廣來看，環(huán)境及湖資源對(duì)于客戶還是有足夠的吸引力，同時(shí)結(jié)合樣板區(qū)的開放預(yù)告吸引客群，一是為二期蓄客，二是消化余房。,繁華閱盡，榮歸四明湖——實(shí)景樣板區(qū) 1月1日奪目盛放——,執(zhí)行工作內(nèi)容,A、道具的準(zhǔn)備,指示牌、戶型牌，宣傳折頁(yè)、易拉寶等,B、長(zhǎng)線媒體為主,看房通道現(xiàn)場(chǎng)包裝、戶外高炮廣告更換、道旗廣告更換市區(qū)接待中心包裝、會(huì)所（新現(xiàn)場(chǎng)銷售中心）包裝,A、推廣執(zhí)行之一

51、：現(xiàn)場(chǎng)包裝,1、現(xiàn)場(chǎng)工地外圍指示牌2、現(xiàn)場(chǎng)樣板區(qū)看房通道3、新銷售中心展板設(shè)計(jì),現(xiàn)場(chǎng)路旗,路旗效果,精神堡壘,精神堡壘,路線圖,余姚市區(qū)銷售中心外路旗,余姚市區(qū)銷售中心外路旗,優(yōu) 惠 券,賀卡,賀卡,賀卡,展會(huì)展板,展板,展板,展板,展板,B、推廣執(zhí)行之：戶外廣告1,,實(shí)景樣板區(qū)1月1日奪目綻放！,全新二期，臨山御湖，禮獻(xiàn)全城,戶外方案,戶 外,戶 外,戶 外,C、推廣執(zhí)行之：平面展現(xiàn),對(duì)前面的進(jìn)行總結(jié)同時(shí)開篇必要信息： 實(shí)景樣

52、板區(qū)，1月1日奪目盛放！ 繁華閱盡，榮歸四明湖 養(yǎng)生疊拼，一線觀湖 全新二期，即將公開！設(shè)計(jì)方向：強(qiáng)有力的視覺沖擊，全城皆應(yīng)。,報(bào)紙秀稿,D、推廣執(zhí)行之：公關(guān)活動(dòng),翠湖香堤—四明湖藝術(shù)攝影大賽,時(shí)間：12月中要點(diǎn)：1、邀請(qǐng)各攝影愛好者，齊聚四明湖畔，盡展四明湖旖旎風(fēng)光。 2、現(xiàn)場(chǎng)特色燈籠裝飾，

53、與圣誕節(jié)、元旦及傳統(tǒng)春節(jié)現(xiàn)配合，感染全城。 3、一、二、三等獎(jiǎng)的評(píng)選宣傳：1、網(wǎng)絡(luò)媒體的配合與宣傳 2、報(bào)紙、電視、電臺(tái)媒體的渲染 3、優(yōu)秀作品現(xiàn)場(chǎng)銷售中心、樣板房的持續(xù)展出目的：通過對(duì)四明湖的宣傳，與項(xiàng)目進(jìn)行嫁接，以認(rèn)同資源來認(rèn)同項(xiàng)目。,推廣執(zhí)行之：公關(guān)活動(dòng),翠湖香堤 西班牙風(fēng)情璀璨之夜,樣板區(qū)開放總活動(dòng)主題,活 動(dòng) 組 合子活動(dòng)A：會(huì)所樣板區(qū)實(shí)景體驗(yàn) 子活動(dòng)B：名

54、車聯(lián)展客戶品享會(huì)子活動(dòng)C：西班牙風(fēng)情浪漫之夜,殿堂級(jí)會(huì)所、樣板區(qū)實(shí)景體驗(yàn),活動(dòng)解構(gòu),A：客戶品享會(huì),時(shí)間：1月初現(xiàn)場(chǎng)：1、西班牙風(fēng)情的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)：楓林、壁畫、院落等 2、實(shí)景樣板區(qū)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景體驗(yàn) 3、別墅生活場(chǎng)景現(xiàn)場(chǎng)真人演繹氣氛：1、禮儀現(xiàn)場(chǎng)接待引導(dǎo)服務(wù) 2、風(fēng)格樂隊(duì)表演 3、咖啡、茶點(diǎn)等供應(yīng)來賓：媒體/業(yè)內(nèi)/老業(yè)主/新客戶,將體驗(yàn)進(jìn)行到底—我的藝墅生活,示意圖片,名車系列聯(lián)展客戶品

55、享會(huì),活動(dòng)解構(gòu),B：名車品享會(huì),時(shí)間：同步樣板房開放時(shí)間現(xiàn)場(chǎng)：與奔馳或者寶馬、奧迪等車商聯(lián)合，選取各系中頂級(jí)產(chǎn)品，在示范區(qū)進(jìn)行名車聯(lián)展。既提升項(xiàng)目品質(zhì)，又利于宣傳汽車品牌。相得益彰。內(nèi)容：1、名車試駕 2、美食品享 3、節(jié)目欣賞來賓：媒體/業(yè)內(nèi)/老業(yè)主/新客戶,示意圖片,西班牙浪漫生活 璀璨之夜,活動(dòng)解構(gòu),C：西班牙風(fēng)情之夜,時(shí)間：同步樣板房開放時(shí)間地點(diǎn)：樣板區(qū)開闊地。內(nèi)容：聯(lián)合一家西餐廳具有室外燒烤的