基于發(fā)展中心的銷售人員勝任力開發(fā)研究——以西安地區(qū)電氣自動化行業(yè)為例.pdf

1、在市場競爭日趨激烈的今天，企業(yè)銷售人員的勝任力直接影響著企業(yè)的業(yè)績，關(guān)系著企業(yè)的生存和發(fā)展。因此，如何更有效地開發(fā)和提高企業(yè)銷售人員的勝任力也就越來越受到企業(yè)和研究者的重視。作為開發(fā)勝任力的一種系統(tǒng)的方式和過程，發(fā)展中心的理論開始進(jìn)入人力資源與組織管理的領(lǐng)域。本研究的內(nèi)容就是得出研究范圍內(nèi)企業(yè)的銷售人員勝任力并且在發(fā)展中心理論的基礎(chǔ)上探討對銷售人員勝任力的開發(fā)情況。
　　 本文首先在閱讀大量文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，對相關(guān)研究成果進(jìn)行了簡單

2、的回顧與總結(jié)，然后提出了研究構(gòu)思與研究假設(shè)。其次，本研究通過訪談研究并結(jié)合相關(guān)研究成果，初步得到了銷售人員勝任特征的要素，并通過訪談初步編制量表，樣本試測修訂量表，并進(jìn)行了后續(xù)的大樣本調(diào)查，運(yùn)用探索性因素分析驗證了銷售人員勝任特征的要素構(gòu)成。運(yùn)用相關(guān)分析、回歸分析及差異分析研究了銷售人員勝任特征與發(fā)展中心之間的關(guān)系。通過研究發(fā)現(xiàn)：
　　 （1）銷售人員勝任力是一個多維概念，具體包括人際關(guān)系與溝通、客戶服務(wù)導(dǎo)向、成就導(dǎo)向、思維能力

3、、市場敏感力、團(tuán)隊協(xié)作、專業(yè)知識技能、影響力八個勝任力要素；（2）發(fā)展中心對銷售人員勝任力開發(fā)有顯著影響；（3）高勝任力水平的銷售人員在勝任力開發(fā)上更接近于發(fā)展中心的要求；（4）外資企業(yè)在銷售人員勝任力開發(fā)上比本地企業(yè)更接近于發(fā)展中心的要求且更有效；（5）發(fā)展中心對不同年齡和性別的銷售人員勝任力的開發(fā)效果無顯著差異，而在學(xué)歷這個人口變量上發(fā)展中心對銷售人員勝任力的開發(fā)效果存在一定的差異。
　　 本研究為銷售人員勝任力和發(fā)展中心的