高科技企業(yè)如何制定可執(zhí)行的戰(zhàn)略

1、,高科技企業(yè)如何制定,周弋,,可執(zhí)行的戰(zhàn)略,1,介紹,非常榮幸能參與此次研討會。在下面的時間里，我們將與大家共同探論制定戰(zhàn)略時的一些問題,為什么要制定戰(zhàn)略企業(yè)自身生命周期的更替要求管理的側(cè)重點不斷轉(zhuǎn)化資本市場的日益成熟要求企業(yè)高速健康地增長如何制定戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略的步驟戰(zhàn)略的“7S”框架“三層面”理論不確定性戰(zhàn)略,,2,內(nèi)外部因素使得企業(yè)制定戰(zhàn)略規(guī)劃成為必需,外部:資本市場,內(nèi)部:企業(yè)生命周期,,企業(yè)必需有適宜的戰(zhàn)略,3

2、,,研究開發(fā)期,企業(yè)年齡,創(chuàng)業(yè)期,成長期,成熟期,衰退期,公司規(guī)模,,,企業(yè)年齡,企業(yè)規(guī)模,高科技企業(yè)的生命周期分為5個階段,,開發(fā)最初的產(chǎn)品或服務，并向消費者介紹新產(chǎn)品的特點和用途,銷售快速增長，市場空間擴大,銷售的增長速度放慢，價格與利潤滑坡,通過市場調(diào)研確定所研究產(chǎn)品或服務的市場空間,替代產(chǎn)品的開發(fā)為新產(chǎn)品開創(chuàng)一個新的生命周期,4,高新技術企業(yè)成長的初、中期面臨的主要風險,技術及產(chǎn)品風險：產(chǎn)品及技術的獨特性、進入該產(chǎn)品領域的障礙、

3、專利的保護、產(chǎn)品的壽命等因素市場風險：產(chǎn)品推廣風險和同業(yè)競爭風險財務風險：技術創(chuàng)新的前期投資是否有保證，這些投資能否按期收回并獲得令人滿意的利潤經(jīng)營風險：管理層是否有較強的適應能力，與投資者是否能保持良好的關系流動風險：資金出口,5,,,,,,,,,,,,,,,,,,研發(fā)階段創(chuàng)業(yè)期,成長期,成熟期,衰退期,企業(yè)生命周期,人力資源,流程,組織,產(chǎn)品/市場,人員少,但效率高,相互協(xié)作,大量員工的素質(zhì)和水平不能滿足企業(yè)發(fā)展

4、需要,循規(guī)蹈矩,按步就班,官僚主義,不明確,運作不暢,運作艱難,組織不正規(guī),職責劃分不清,部門協(xié)調(diào)增加,產(chǎn)品單一無市場或市場份額小,產(chǎn)品是否多元化,如何打開市場,如何改進產(chǎn)品質(zhì)量,如何盡可能的滿足不同客戶的不同需求,企業(yè)在生命周期的不同階段面臨管理問題的側(cè)重點不盡相同,,結(jié)構臃腫,繁雜,6,,,,,,,,,,,,,,,,,,,研發(fā)階段創(chuàng)業(yè)期,成長期,成熟期,衰退期,企業(yè)生命周期,信息技術,流程,組織,產(chǎn)品/市場,不需要

5、特別的信息技術及信息系統(tǒng),管理信息系統(tǒng),業(yè)務應用系統(tǒng),IT驅(qū)動的業(yè)務變革,靈活簡單的流程,穩(wěn)定的流程,業(yè)務流程的重組,流程的多樣,與外部的整合,機動的團隊,組織成長管理,跨部門團隊建設,組織變革,市場/產(chǎn)品/創(chuàng)新差異化競爭,市場開發(fā),產(chǎn)品多樣化低成本競爭,產(chǎn)品持續(xù)改進(低成本+高質(zhì)量)競爭,客戶化生產(chǎn)(低成本+高質(zhì)量+客戶化)競爭,企業(yè)在生命周期的不同階段的管理重點不盡相同,7,資本市場為企業(yè)發(fā)展提供

6、可能的資金來源,資本市場,直接資本市場,間接資本市場(銀行、非銀行金融),風險資本市場,一般資本市場,創(chuàng)業(yè)板市場,風險投資,公共資本市場,成熟證券市場(股票、債券),項目融資市場,借貸市場,,,,8,,,風險資本市場能為成長的高科技企業(yè)提供所需資金，但同時對企業(yè)提出了較高的要求,,,,風險資本追求高回報，愿意承擔高風險，向高科技企業(yè)提供資金支持,風險資本要求投資的企業(yè)具有高成長性,有較高的投資回報率和良好的市場前景,,9,創(chuàng)業(yè)板是

7、高科技企業(yè)又一理想的融資場所，但它十分注重上市公司的成長性、講求上市公司的質(zhì)量,創(chuàng)業(yè)板是服務于中小企業(yè)和新興公司的市場，主要為中小企業(yè)和新興公司提供新的融資渠道創(chuàng)業(yè)板是前瞻性市場，不注重公司的歷史，只關心公司后期的發(fā)展創(chuàng)業(yè)板的上市標準低：經(jīng)營年限、盈利、股本及股權分散創(chuàng)業(yè)板的市場監(jiān)管更加嚴格，對信息披露要求嚴格嚴格公司管理，如獨立董事制度,10,案例：某自動化工程公司,企業(yè)背景：年銷售額8000萬

8、 人數(shù)：160人 企業(yè)歷史：6年，擬創(chuàng)業(yè)板上市,11,,研究開發(fā)期,企業(yè)年齡,創(chuàng)業(yè)期,成長期,成熟期,衰退期,公司規(guī)模,,,企業(yè)年齡,企業(yè)規(guī)模,公司所處企業(yè)生命周期階段—成長期,,開發(fā)最初的產(chǎn)品或勞務，并向消費者介紹新產(chǎn)品的特點和用途,銷售快速增長，市場空間擴大,銷售的增長速度放慢，價格與利潤滑坡,通過市場調(diào)查確定所研究產(chǎn)品或勞務的市場空間,替代產(chǎn)品的開發(fā)為新產(chǎn)品開創(chuàng)勞務一個新的生命周期,

9、公司所處階段,,12,公司面臨上市要求,未來資本市場公開、規(guī)范要求、高增長高回報社會心理預期；以及介入更為寬泛的市場領域?qū)⒚媾R的競爭壓力。成功上市后將面對凈資產(chǎn)迅速擴張，現(xiàn)有業(yè)務范圍所形成的回報能力將面臨快速攤薄的壓力，需要業(yè)務的快速成長予以支撐。謀求快速增長的公司，不光需要擁有良好的現(xiàn)有核心業(yè)務；同時需要培育新興業(yè)務；創(chuàng)造具有生命力的候選業(yè)務。只有形成良好的面對未來的業(yè)務發(fā)展結(jié)構和拓展模式，才能保證公司生命力的生生不息。公司的

10、反應系統(tǒng)中除行業(yè)市場、技術地位、部門協(xié)同、員工激勵等原本必須考慮的參數(shù)外，須加入資本市場規(guī)則以及單個上市公司與股市關系等變量。這對于公司組織、人力資源、運營、領導風格等均提出更高的要求。,13,介紹,為什么要制定戰(zhàn)略企業(yè)自身生命周期的更替要求管理的側(cè)重點不斷轉(zhuǎn)化資本市場的日益成熟要求企業(yè)高速增長如何制定戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略的步驟戰(zhàn)略的“7S”框架“三層面”理論不確定性戰(zhàn)略,,14,制定戰(zhàn)略的步驟,,,行業(yè)分析,公司戰(zhàn)略定位,,公司

11、診斷,,,,,15,第一步需對企業(yè)所在的行業(yè)進行環(huán)境分析,,外部變革,反饋,,,,,,反饋,行業(yè),制造商,技術突破政府政策/管理改變國內(nèi)國際口味/生活方式的轉(zhuǎn)變,需求經(jīng)濟學替代產(chǎn)品可獲得性產(chǎn)品差異性增長率變更性/周期性供給經(jīng)濟學生產(chǎn)商集中度進口競爭生產(chǎn)商差異性固定/可變成本結(jié)構產(chǎn)能運用科技機遇供給曲線 進入/退出壁壘產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟學供應商討價能力顧客討價能力信息市場失敗縱向市場失敗,營銷定價批

12、量廣告/促銷新產(chǎn)品/研發(fā)分銷產(chǎn)能改變擴張/收縮進入/退出收購/合并/剝離縱向整合前向/后向整合縱向合資企業(yè)長期合同內(nèi)部效率成本控制物流過程發(fā)展組織效能,財務盈利性價值創(chuàng)造科技發(fā)展,16,,財務成熟行業(yè)系統(tǒng)集成利潤空間同時受到上下游的擠壓，平均利潤率降低 依靠特定行業(yè)產(chǎn)品的集成商能保持在行業(yè)平均利潤率之上系統(tǒng)集成利潤來源向服務提供商方向轉(zhuǎn)移系統(tǒng)集成商都在謀求跨行業(yè)發(fā)展，行業(yè)利潤迅速平均化

13、科技進步設備商的科技進步?jīng)Q定行業(yè)的科技進步但在應用上受客戶工藝要求與資金能力約束較大,需求方自動控制行業(yè)作為一個邊緣行業(yè)隨著國民經(jīng)濟的增長在近幾年發(fā)展迅猛自動化投資在總投資中所占比例一般不超過10%，客戶自主權較大客戶主要集中在資本密集的大型行業(yè)，用戶對系統(tǒng)集成商的技術及行業(yè)經(jīng)驗提出較高要求新興產(chǎn)業(yè)對自動化的需求增大供給方設備商國內(nèi)產(chǎn)品進入門檻低，小廠商眾多，整體技術水平低，主要集中在中低端市場，低端市場混亂高端市場主

14、要為國外產(chǎn)品，幾家大廠商技術差異小，在高端市場展開激烈競爭集成商市場進入壁壘低，能依靠通用技術進入很多不同的客戶行業(yè)，小型集成商眾多大型的集成商起行業(yè)主導地位產(chǎn)業(yè)鏈由于競爭激烈，侃價權掌握在最終用戶手上系統(tǒng)集成商對上下游的侃價能力都較弱,營銷設備商開始謀求進入下游的咨詢總包領域，以促進硬件銷售集成商行業(yè)內(nèi)尚未形成有序競爭惡性價格戰(zhàn)關系交易具有行業(yè)自動化領域的成功經(jīng)驗至關重要行業(yè)專業(yè)化能支持集成商在該行業(yè)市場占

15、有率的成長，但難以持續(xù)產(chǎn)能改變設備商集中度在提高集成商系統(tǒng)集成商紛紛開發(fā)針對特定行業(yè)的產(chǎn)品，以便保持競爭優(yōu)勢單行業(yè)發(fā)展模式集成商規(guī)模難以擴大縱向整合各環(huán)節(jié)紛紛向兩端整合，環(huán)節(jié)邊界逐漸模糊,國內(nèi)目前自動化行業(yè)SCP分析,17,需求方基礎建設和技術改造資金投入的加大促進了對自動化的需求WTO促進客戶行業(yè)的競爭加劇，使自動化需求增大市場化程度提高，通過招投標來選取集成商的客戶越來越多對系統(tǒng)集成商的行業(yè)專業(yè)性要求越來越高

16、，客戶越來越感到對一攬子解決方案的迫切需要供給方國產(chǎn)化目標出臺國內(nèi)產(chǎn)品占據(jù)了越來越多的低端市場份額國外大廠商在中國競爭更加激烈，硬件價格將有所下降產(chǎn)業(yè)鏈系統(tǒng)集成商的侃價能力仍較弱服務提供商逐漸增多,財務集成商從硬件銷售獲取的利潤下降，從軟件與服務獲得的利潤上升,,外部變革,國家經(jīng)濟持續(xù)增長WTO對自動化產(chǎn)業(yè)的促進作用互聯(lián)網(wǎng)和信息技術的發(fā)展,營銷行業(yè)內(nèi)集成商與設備商正在朝行業(yè)解決方案提供商方向發(fā)展產(chǎn)能改

17、變小廠商所占市場分額減少，一部分退出市場設備商不斷進行行業(yè)內(nèi)的兼并擴張，產(chǎn)業(yè)結(jié)構調(diào)整加快，國內(nèi)企業(yè)規(guī)模將普遍增大，設備商之間競爭加劇系統(tǒng)集成商針對特定行業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的進程加快，將會有一部分廠商將產(chǎn)品線延伸至管理控制領域縱向整合縱向整合活動頻繁,受外部環(huán)境與競爭影響，國內(nèi)自動化行業(yè)將發(fā)生若干變化,18,制定戰(zhàn)略的步驟,,,行業(yè)分析,公司戰(zhàn)略定位,,公司診斷,,,,,19,公司診斷一般按照戰(zhàn)略的“7S”模型展開,,,,領導風格,

18、組織結(jié)構,員工,運營系統(tǒng),,員工指企業(yè)內(nèi)部人員， 這里主要考慮的是員工隊伍作為一個整體的特性。,領導風格是指企業(yè)的經(jīng)理層作為一個集體針對時間、精力和象征性行動的使用方法。,運營系統(tǒng)是指企業(yè)內(nèi)部日常事務的處理程序和規(guī)則。,共享價值觀指企業(yè)作為一個整體及其中的每一個成員所秉持的對企業(yè)和個人行為正確性和可接受性的看法。,核心能力是企業(yè)作為一個整體所擁有的獨特的能力，它區(qū)別于企業(yè)內(nèi)單個個人的能力。,公司戰(zhàn)略是為了獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢而采取的一系列

19、相互協(xié)調(diào)的行動。,組織結(jié)構是表明企業(yè)內(nèi)部匯報關系的關系圖，它指明了企業(yè)內(nèi)部各項任務的分配和集成的關系。,,,,,,,公司遠景Vision,核心技能,共享價值觀,戰(zhàn)略,,,,,,,,,,,,,,,,20,,公司戰(zhàn)略診斷總述,機會性發(fā)展導致公司的未來發(fā)展方向不明；機會性發(fā)展導致公司現(xiàn)實業(yè)務危機—長期持續(xù)性發(fā)展難以保證；機會性發(fā)展導致對公司工程業(yè)務支撐——產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)管理被動適應，缺乏規(guī)劃，難以適應工程業(yè)務發(fā)展要求；,公司貿(mào)易業(yè)務

20、歷史影響導致公司機會性發(fā)展的經(jīng)營思路,,21,從以往公司歷史發(fā)展可以總結(jié)出公司的戰(zhàn)略態(tài)度與行動特點,,,,被動適應未來利用在目前市場上發(fā)現(xiàn)和抓住機會的高速度和靈活性,多方下注（期權）抓住各類突發(fā)性機會及可能的盈利市場，多行業(yè)、多環(huán)節(jié)出擊。,,,,,,戰(zhàn)略態(tài)度,,行動組合,,,積累了一定的多行業(yè)經(jīng)驗靈活性強，能較快了解、適應新行業(yè)特點，開展研發(fā)、設計與施工工作機會性強，收益期間短促，缺乏持續(xù)增長力業(yè)務難以穩(wěn)定,優(yōu)勢,弱勢,22

21、,公司適應未來的戰(zhàn)略態(tài)度使公司轉(zhuǎn)型為貿(mào)易、工程、產(chǎn)品多業(yè)務公司，但公司未來戰(zhàn)略發(fā)展走向不明確，更為復雜,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,貿(mào)易業(yè)務,貿(mào)易業(yè)務,工程業(yè)務,產(chǎn)品生產(chǎn),,,歷史,現(xiàn)實,未來,貿(mào)易型公司,貿(mào)易、工程混合型公司,？公司,貿(mào)易業(yè)務為主,工程業(yè)務成為公司最大現(xiàn)金來源，產(chǎn)品主要為工程服務的行業(yè)產(chǎn)品,,,,代理銷售什么產(chǎn)品？如何實現(xiàn)銷售？,系統(tǒng)集成商？技術服務商？應用服務提供商？全面解決方案提供商

22、？,自主開發(fā)產(chǎn)品？OEM產(chǎn)品生產(chǎn)？通用產(chǎn)品？行業(yè)專用產(chǎn)品？,公司成為專業(yè)型公司？如何選擇？成為某種組合型公司？如何組合？,23,公司機會性發(fā)展導致行業(yè)選擇缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃,面臨諸多選擇，戰(zhàn)略業(yè)務發(fā)展方向不明確；選擇進入哪些客戶行業(yè)？選擇的標準依據(jù)是什么？采取什么方式進入？所選擇行業(yè)其本身利弊如何？有何備選方案？如何在時間上把握？,資料來源：調(diào)查問卷，有效問卷74份,公司戰(zhàn)略發(fā)展方向,24,考察公司業(yè)務的“三層面”組合是制定戰(zhàn)略的一

23、個重要方面,,,時間,利潤,,平衡管好現(xiàn)有業(yè)務和建立新業(yè)務的有效途徑,25,運用三層面法對企業(yè)現(xiàn)狀進行診斷，尋找謀求增長的切入點,1,2,3,? 健全 不健全,類 型,,說 明,26,由于公司機會發(fā)展導致公司現(xiàn)有業(yè)務缺乏規(guī)劃，難以保證長期持續(xù)發(fā)展,資料來源：公司戰(zhàn)略研討,27,“7S”模型,,,,領導風格,組織結(jié)構,員工,運營系統(tǒng),,員工指企業(yè)內(nèi)部人員， 這里主要考慮的是員工隊伍作為一個整體的特性。,領導風格是指企業(yè)的經(jīng)

24、理層作為一個集體針對時間、精力和象征性行動的使用方法。,運營系統(tǒng)是指企業(yè)內(nèi)部日常事務的處理程序和規(guī)則。,共享價值觀指企業(yè)作為一個整體及其中的每一個成員所秉持的對企業(yè)和個人行為正確性和可接受性的看法。,核心能力是企業(yè)作為一個整體所擁有的獨特的能力，它區(qū)別于企業(yè)內(nèi)單個個人的能力。,公司戰(zhàn)略是為了獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢而采取的一系列相互協(xié)調(diào)的行動。,組織結(jié)構是表明企業(yè)內(nèi)部匯報關系的關系圖，它指明了企業(yè)內(nèi)部各項任務的分配和集成的關系。,,,,,,,

25、公司遠景Vision,核心技能,共享價值觀,戰(zhàn)略,,,,,,,,,,,,,,,,28,,公司核心技能診斷總述—工程與產(chǎn)品缺乏核心技能,,商務談判能力；客戶關系管理能力；與供應商間良好的關系；產(chǎn)品性能了解；銷售渠道建設、管理；……,貿(mào)易業(yè)務技能積累,目前公司業(yè)務技能要求,,,商務談判能力……,,工程項目管理；項目周期、資金管理；后續(xù)服務支持；……,,研發(fā)能力；生產(chǎn)管理；……,公司在工程、產(chǎn)品業(yè)務領域上的核心能力嚴

26、重不足。公司解決方式是以商務能力彌補和代替,,,？,？,,,29,公司核心技能診斷總述——技能不足的原因分析,公司技能不足長期未得到彌補的關鍵原因是因為：公司注重現(xiàn)實利益、并以商務能力代替解決其他能力不足的指導思想！,1、以往貿(mào)易業(yè)務難以積累有關工程、產(chǎn)品方面的能力；2、公司貿(mào)易業(yè)務帶來的慣性思維阻礙公司積極彌補技能不足：抓現(xiàn)實機會，快速反應；有限技能要求；商務能力可以解決任何問題；……,30,“7S”模型,,,,領導風格,組

27、織結(jié)構,員工,運營系統(tǒng),,員工指企業(yè)內(nèi)部人員， 這里主要考慮的是員工隊伍作為一個整體的特性。,領導風格是指企業(yè)的經(jīng)理層作為一個集體針對時間、精力和象征性行動的使用方法。,運營系統(tǒng)是指企業(yè)內(nèi)部日常事務的處理程序和規(guī)則。,共享價值觀指企業(yè)作為一個整體及其中的每一個成員所秉持的對企業(yè)和個人行為正確性和可接受性的看法。,核心能力是企業(yè)作為一個整體所擁有的獨特的能力，它區(qū)別于企業(yè)內(nèi)單個個人的能力。,公司戰(zhàn)略是為了獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢而采取的一系列相

28、互協(xié)調(diào)的行動。,組織結(jié)構是表明企業(yè)內(nèi)部匯報關系的關系圖，它指明了企業(yè)內(nèi)部各項任務的分配和集成的關系。,,,,,,,公司遠景Vision,核心技能,共享價值觀,戰(zhàn)略,,,,,,,,,,,,,,,,31,公司以往商業(yè)貿(mào)易業(yè)務對公司共享價值觀帶來了深深的烙印,公司在獲取招投標項目以及解決糾紛時更多采取商務行為，而忽略了對技術研發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量、項目管理等能力的培養(yǎng)，不符合公司作為工程型公司發(fā)展的要求。,“關系是第一生產(chǎn)力”“技術不足商務補”

29、,貿(mào)易行為價值取向注重與客戶間的關系，公司以往貿(mào)易業(yè)務培養(yǎng)了公司極強的商務能力。但公司目前對商務能力的過分注重。,32,公司對商務行為的注重也造成公司的一種提成文化,為實現(xiàn)合同簽約的增長，公司對銷售人員給于項目簽約金額一定比例的提成。事業(yè)部年終按利潤一定比例返還事業(yè)部作為獎勵。,公司允許提成一方面的確調(diào)動了員工積極性，但另一方面卻造成公司業(yè)務注重現(xiàn)實利益，忽略了公司長遠業(yè)務發(fā)展規(guī)劃，難以實現(xiàn)核心技能的積累。,,促進公司銷售收入,33,

30、制定戰(zhàn)略的步驟,,,行業(yè)分析,公司戰(zhàn)略定位,,公司診斷,34,,公司業(yè)務戰(zhàn)略三維模型,如何競爭,在時間上如何把握,在哪里競爭,在哪里競爭：價值鏈產(chǎn)品/服務,如何競爭：客戶行業(yè)競爭者內(nèi)外部合作者核心能力,在時間上如何把握：業(yè)務戰(zhàn)略的時間展開,業(yè)務戰(zhàn)略總結(jié),35,在哪里競爭,價值鏈 在目標客戶行業(yè)領域追求高端增值服務商的市場地位和角色；產(chǎn)品與服務 開發(fā)針對目標行業(yè)信息控制的自有產(chǎn)品； 建立區(qū)域化技術服務體系，并帶

31、動貿(mào)易的區(qū)域化發(fā)展。,公司業(yè)務戰(zhàn)略三維模型,角色定位以及產(chǎn)品與服務組合,36,公司在集成領域已積累了一些解決方案，應順應行業(yè)趨勢向TSP、ASP發(fā)展,,,,SI,TSP,ASP,FA某些編程工作……,電站循環(huán)流化床鍋爐樓宇環(huán)控糧庫熏蒸、烘干地鐵環(huán)控…….,發(fā)展空間大：糧庫行業(yè)管控一體化（遠程監(jiān)控）油氣儲運管控一體化樓宇、地鐵弱電總包……,盡量外包,加強專業(yè)技術，拓展運用環(huán)節(jié)，開發(fā)市場潛力,加強行業(yè)經(jīng)驗積累，開發(fā)新技術與新

32、產(chǎn)品,,,壯大,拓展,,退出,37,自有產(chǎn)品的開發(fā)為公司創(chuàng)造了更多利潤，未來應進一步加強行業(yè)性產(chǎn)品的開發(fā)以帶動服務增長,,自有產(chǎn)品帶動了簽約額的上升,,行業(yè)性自有產(chǎn)品不僅能促進公司收入增長，而且有利于建立客戶行業(yè)優(yōu)勢，應加強培養(yǎng),擁有自有產(chǎn)品的糧庫利潤率明顯高于其他事業(yè)部,——2000年公司營銷總結(jié),38,建立區(qū)域化服務體系將為公司業(yè)務的全面發(fā)展提供支持,,確定重點業(yè)務區(qū)域，以核心城市為切入點，建立售后服務網(wǎng)點,,,,,建立區(qū)域性服務網(wǎng)

33、點,拓展區(qū)域性服務體系,發(fā)展以區(qū)域為單位的貿(mào)易,通暢的渠道與合理的業(yè)務結(jié)構,通過優(yōu)質(zhì)售后服務（技術支持、配件供應）加強客戶關系，構建品牌優(yōu)勢,通過服務網(wǎng)點提供工程咨詢、促進工程二次銷售,利用服務網(wǎng)點的渠道優(yōu)勢，開展區(qū)域化貿(mào)易（自由產(chǎn)品及行業(yè)主推產(chǎn)品）,渠道優(yōu)勢將促進市場開拓與業(yè)務增長,咨詢服務、售后技術/配件支持、貿(mào)易業(yè)務與工程周期互補，平衡公司現(xiàn)金流,39,如何競爭,建立公司三層面業(yè)務目標行業(yè)規(guī)劃加強研發(fā)，開發(fā)相關產(chǎn)品建立服務體

34、系培養(yǎng)公司核心能力建立合作伙伴體系,公司業(yè)務戰(zhàn)略三維模型,行業(yè)規(guī)劃、演進及其支撐體系,40,面對高度不確定的客戶行業(yè)，公司應改變“機會性”的行業(yè)進入策略，有規(guī)劃地發(fā)展客戶與市場,,41,建筑,交通,環(huán)保,根據(jù)公司“新興行業(yè)信息化解決方案提供商”的戰(zhàn)略目標，我們建議公司公司未來在如下領域進行嘗試，所建議的行業(yè)都是國家“十五”期間自動化需求較大的行業(yè),垃圾電廠,物流倉儲,工業(yè)廠房,軌道交通,智能小區(qū),水處理,燃氣電廠,資料來源：中國機電

35、日報—中國自動化儀表“十五”市場需求分析（2000.11.29）,各行業(yè)“十五”期間自動化儀表需求增長,,電力,石化,油氣儲運,,,,42,根據(jù)相關性原則，從公司現(xiàn)有行業(yè)出發(fā)，尋找不同層面的新業(yè)務，并通過相關性向需求大的行業(yè)發(fā)展,,公司現(xiàn)有行業(yè),技術相關性,,,,,,,,,,,,產(chǎn)品相關性,渠道相關性,渠道：能直接有效獲得目標客戶的通路。如直銷網(wǎng)絡、客戶決策主體等。利用渠道相關性，可在同行業(yè)不同企業(yè)、不同應用環(huán)節(jié)上拓展，也可以在相關行

36、業(yè)內(nèi)拓展,產(chǎn)品：自主開發(fā)的硬件、軟件以及軟硬相結(jié)合的具有自主知識產(chǎn)權的標準方案利用產(chǎn)品相關性可在行業(yè)內(nèi)拓展。,技術：支持產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、調(diào)試等的基礎層知識與技能。包括行業(yè)經(jīng)驗、設計與施工技巧、管理方法等。利用技術相關性，可進行跨應用環(huán)節(jié)、跨行業(yè)拓展。,43,,,根據(jù)相關性分析，確定公司三層面業(yè)務,,第一層面,第三層面,第二層面,電力行業(yè),糧食行業(yè),樓宇行業(yè),,,,,火電站鍋爐,燃氣電廠,商業(yè)樓宇,油氣儲運,糧庫,港口碼頭糧庫,倉儲物

37、流,智能小區(qū),,,垃圾電廠,工業(yè)樓宇,石化行業(yè),深圳地鐵,軌道交通,水處理,……,以事業(yè)部為單位加強銷售，獲取現(xiàn)金流,,以公司為單位加強研發(fā)與行業(yè)經(jīng)驗積累，統(tǒng)一規(guī)劃、積極開拓市場，盡快轉(zhuǎn)化為第一層面業(yè)務,,,行業(yè),業(yè)務層面,工業(yè)自動化,貿(mào)易,？,,變配電產(chǎn)品,44,服務體系建立的方式,依托糧庫客戶建立服務體系,,通過服務體系銷售多行業(yè)自控應用產(chǎn)品,通過服務體系銷售本行業(yè)自控應用產(chǎn)品,成為行業(yè)技術服務商（簽訂服務協(xié)議，提供長期技術與產(chǎn)品

38、）,,,其他行業(yè)服務體系的需求,,,45,,,,,,,公司的戰(zhàn)略目標對其核心技能提出了綜合性的要求,,公司的中長期戰(zhàn)略目標,對公司核心技能的要求,成為若干行業(yè)信息化解決方案提供商利用自有產(chǎn)品建立競爭優(yōu)勢形成以工程為主、產(chǎn)品為輔的格局快速形成三層面行業(yè)，成為第一層面行業(yè)的服務提供商成為擁有服務體系的解決方案提供商,,成為ASP 研發(fā)行業(yè)產(chǎn)品 多行業(yè)進入能力 貿(mào)易與服務能力,鎖定目標

39、市場的能力項目管理能力外包管理資金管理能力知識管理,應用技術開發(fā)能力研發(fā)管理能力能力產(chǎn)品生產(chǎn)管理能力知識管理,客戶行業(yè)的跟蹤與選擇行業(yè)發(fā)展規(guī)劃市場拓展計劃與督導快速進入新行業(yè)的技術能力知識管理,商務能力技術服務能力供應商管理能力知識管理,,46,配合業(yè)務發(fā)展計劃，公司必須在以下幾個基礎能力上加強培育,,,,,,,,研發(fā),項目管理,知識管理,,,,,市場規(guī)劃,,產(chǎn)品管理,,,,公司核心能力,行業(yè)新技術的跟蹤與

40、運用優(yōu)勢環(huán)節(jié)自有產(chǎn)品的開發(fā)客戶行業(yè)工藝、技能的探索,總分包項目管理模式公司及項目資金管理能力重要人員的管理能力提高采購效率,客戶行業(yè)的跟蹤與選擇行業(yè)發(fā)展規(guī)劃市場拓展計劃與督導,研發(fā)產(chǎn)品的產(chǎn)品化標準分包產(chǎn)品管理生產(chǎn)管理標準規(guī)范及與工程的配合,知識的匯總加工與積累知識的傳播與共享知識的運用與創(chuàng)新,47,,,合理利用外部資源幫助快速提升公司實力,,,,,,,,,,,,,公司,重要產(chǎn)品供應商:如honeywell,目標行業(yè)

41、重要環(huán)節(jié)集成商:如華章,關聯(lián)企業(yè),重要科研院所,產(chǎn)品,技術,人才/知識,資金/渠道,,,行業(yè)協(xié)會、科研院所,,,,金融機構,,咨詢公司,,,資金,市場信息,管理技能,,科研信息,有合作機會的集成商,國外咨詢服務商,,技能與相關經(jīng)驗,著名設計院、 行業(yè)主管部門,,,核心層伙伴,,外圍伙伴,渠道,,如聯(lián)合進入造紙廠電站,如聯(lián)合競標深圳地鐵,,48,通過引進與積累、并加強內(nèi)部配置，形成良好的資源循環(huán)系統(tǒng)，提高公司競爭實力,,,,,汲取外部資源

42、,建立核心技能擴充內(nèi)部資源,優(yōu)化資源配置,提高競爭實力,提升業(yè)績與吸引力,獲得更多資源與機會,高效運作與管理獨特的服務與產(chǎn)品穩(wěn)定的客戶群,持續(xù)盈利與增長的機會確立市場知名度與號召力提高自動化行業(yè)內(nèi)影響力,有規(guī)劃、有重點的分配（2/8原則）合理地共享與互換（知識管理、組織設計）,,客戶、投資者、合作伙伴……,49,分三階段發(fā)展三層面業(yè)務、開發(fā)自有產(chǎn)品、建立服務體系，并培養(yǎng)公司核心能力,在時間上如何把握,公司業(yè)務戰(zhàn)略三維模型

43、,業(yè)務演進及時間表,50,未來五年業(yè)務戰(zhàn)略的時間展開,,,提高第一層面業(yè)務創(chuàng)造現(xiàn)金能力；加快第二層面業(yè)務的拓展；糧庫服務體系初步成型；培養(yǎng)核心能力與合作伙伴體系；,第一階段2001年,第三階段2004-2005,第二階段2002-2003,,,第二層面業(yè)務有效轉(zhuǎn)化為第一層面，并擁有自有產(chǎn)品；第三層面業(yè)務規(guī)模盈利；進一步推廣服務體系；,形成3-4個較完整的行業(yè)產(chǎn)品系列；區(qū)域化服務與貿(mào)易具有相當規(guī)模；建立強大的核心能力體

44、系與合作伙伴體系在多行業(yè)業(yè)務中建立區(qū)域優(yōu)勢,業(yè)務選擇,業(yè)務選擇區(qū)域選擇,區(qū)域選擇,,,51,戰(zhàn)略發(fā)展時間表,,第一階段2001,第三階段2004-2005,第二階段2002-2003,電力行業(yè),糧食行業(yè),樓宇行業(yè),,,,,火電站鍋爐,燃氣電廠,南方區(qū)域的樓宇、小區(qū)業(yè)務,廣東天然氣工程儲備庫？,糧庫,糧庫,倉儲物流,,垃圾電廠,石化行業(yè),深圳地鐵,軌道交通,水處理區(qū)域擴展,……,工業(yè)自動化西氣東輸,,變配電產(chǎn)品,垃圾電廠,變