陽光合作計劃

1、合作方案合作方案（以下論述純屬個人觀點，僅供參考，不代表寶蘭公司意見！）經(jīng)由陽光公司與寶蘭公司友好協(xié)商達成合作協(xié)議，雙方將共同開發(fā)臺州浴霸市場。為陽光商場品牌知名度的提升及寶蘭產(chǎn)品市場占有率的提高共同努力，并依據(jù)雙方所簽協(xié)議及目標(biāo)任務(wù)分解內(nèi)容，同時結(jié)合當(dāng)前零售行業(yè)和浴霸行業(yè)市場競爭態(tài)勢，特制定本方案。雙方將以此方案作為藍本，在今后的合作推廣中有計劃按步驟的執(zhí)行協(xié)議內(nèi)容及完成合同目標(biāo)。一、市場概況：Ａ.臺州零售行業(yè)概況及發(fā)展趨勢臺州零售行

2、業(yè)概況及發(fā)展趨勢1.臺州及周邊地區(qū)家電賣場競爭概況國內(nèi)主要的家電連鎖賣場今年都已先后入駐臺州地區(qū)，對于臺州本土各家電賣場形成了強大的競爭壓力，當(dāng)?shù)丶译娏闶鄹偁幊潭纫苍絹碓郊ち?。其中國美已在黃巖、椒江、溫嶺等地開業(yè)；蘇寧也已在椒江、溫嶺和臨海開張；五星在椒江有新店；永樂路橋店經(jīng)營也近半年；農(nóng)工商也同在路橋建有分店。臺州本土傳統(tǒng)家電賣場有：國商在椒江有兩家分店；陽光在臨海有兩家分店；富仕在路橋和黃巖各有分店；黃巖百貨在當(dāng)?shù)匾灿卸嗄甑臍v史；椒

3、江波音開始轉(zhuǎn)型做空調(diào)專賣店；另還有若干中小家電商鋪未作詳細統(tǒng)計（如電子電器市場）等。2.本土傳統(tǒng)家電賣場及家電全國連鎖專賣店ＳＷＯＴ分析圖本土傳統(tǒng)家電賣場家電全國連鎖專賣店優(yōu)勢較高的知名度和認知度；良好的服務(wù)口碑；便捷的地理環(huán)境；深厚的人脈網(wǎng)絡(luò)；和諧的政企關(guān)系；實惠的銷售價格（部分產(chǎn)品）；經(jīng)營歷史時期較長；靈活的運營方式；有一定的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)。強大的廣告攻略；高效的運作管理；完善的配套機制；龐大的供應(yīng)廠商；實惠的銷售價格（部分產(chǎn)品）；良

4、好的服務(wù)體系；戰(zhàn)略性的城市布點；眾多的門店數(shù)量；市場活動豐富。劣勢整體平均規(guī)模和實力較?。粌?nèi)部管理成本較大；運作效率較低；市場營銷及競爭觀念欠缺；直營門店數(shù)量少；與供應(yīng)商議價能力較弱；綜合經(jīng)營產(chǎn)品品牌數(shù)量不多。開店時間較短，知名度不高；門店地理環(huán)境相對較差；經(jīng)營銷售方式單一；部分門店整體銷售額和利潤率較低；當(dāng)前經(jīng)營成本較大；產(chǎn)品價格靈活度欠缺。機會擁有一批較忠實的客戶群；目前消費者對家電連鎖賣場認知度還不高；自主的銷售價格和方式；本地人

5、均收入和消費能力的不斷增加；待開發(fā)的渠道銷售網(wǎng)絡(luò)。不斷提高的知名度和輻射能力；眾多的產(chǎn)品品牌及供應(yīng)商的支持；對城市經(jīng)濟和消費能力的充分調(diào)研而確定的門店選址；消費者貨比三家的消費心態(tài)。挑戰(zhàn)日趨激烈的零售行業(yè)競爭；渠道開發(fā)與本土同行之間的競爭；人力資源成本的增加以及產(chǎn)品利潤率的降低。產(chǎn)品價格戰(zhàn)越來越激烈和頻繁；營銷模式及市場活動呈同質(zhì)化趨勢；強勢品牌的反控能力不斷加強。上門，充其量就是在店內(nèi)舉行各種促銷活動來吸引經(jīng)過其鋪面的潛在消費者入內(nèi)參

6、觀或消費。而在現(xiàn)今激烈的行業(yè)競爭環(huán)境中，唯有主動拜訪消費者才能有更多的勝算在手。所以，非常有必要的主動前往當(dāng)?shù)刂饕鐓^(qū)中或人流量較大的公園里開展自我宣傳活動。（活動內(nèi)容可包含電器產(chǎn)品使用、保養(yǎng)等知識推廣，發(fā)放專用優(yōu)惠卷等等。專用優(yōu)惠卷應(yīng)用于特定時間或特定消費者或特定產(chǎn)品，應(yīng)區(qū)別于購物節(jié)活動時的優(yōu)惠。）7渠道開發(fā)：由于門店屬性單一固定，其銷售總量會有一定的限制，而通過建立銷售渠道，以即由“坐商”改為“行商”，隨著銷售網(wǎng)點的不斷開發(fā)，網(wǎng)絡(luò)的

7、逐步擴大，銷售額將會以遞增的速度增長。如此，不僅建立了新的利潤增長點，還緩解了因門店零售激烈競爭造成銷量和利潤的同步降低而導(dǎo)致的企業(yè)生存壓力，同時由于銷售網(wǎng)絡(luò)的越大與供應(yīng)商的議價能力也越強。8擴大合作：在銷售網(wǎng)絡(luò)有一定的基礎(chǔ)之上，可以同時代理多個不同類別的品牌進入網(wǎng)絡(luò)進行銷售，以達到將網(wǎng)絡(luò)資源利用最大化。9自我挖潛：一是進行部門調(diào)整，明確崗位職責(zé)，提高工作效率，降低人力成本；二是實施業(yè)績獎勵，鼓勵內(nèi)部任何員工通過自己的關(guān)系進行產(chǎn)品銷售并

8、給予優(yōu)厚的提成獎勵。10團購開拓：團購雖很少發(fā)生，但其因量大，而且利潤也比較可觀。因此，作為重要利潤來源點，可由相關(guān)部門進行專門的業(yè)務(wù)聯(lián)系。Ｂ.臺州浴霸行業(yè)概況及發(fā)展趨勢臺州浴霸行業(yè)概況及發(fā)展趨勢1.臺州地區(qū)浴霸市場概況當(dāng)前，市場中銷量最大的仍屬國內(nèi)第一品牌奧普浴霸。據(jù)了解，奧普今年在臺州地區(qū)的銷售額將突破500萬元。緊隨其后的是美的浴霸，今年美的浴霸產(chǎn)品在臺州地區(qū)的代理銷售額為60萬元。其它二線類品牌如：名人、頂上、小鴨等在臺州地區(qū)的

9、銷售額大致都差不多，都是在50萬元左右。以此估算，05年整個臺州地區(qū)所有品牌浴霸的總銷售總額約莫在1200萬－1500萬元左右（不含低端浴霸的批量走貨銷售額）。按近幾年浴霸行業(yè)平均增長率30％計算，06年臺州地區(qū)品牌浴霸銷售總額將高達2000萬元左右，如若此數(shù)值再加上低端浴霸今年的銷售額1500萬，則整個臺州地區(qū)浴霸容量總額將超過3500萬元。在臺州地區(qū)，浴霸零售銷量大的門店仍然是本土傳統(tǒng)家電賣場；主要集散地則在臺州路橋區(qū)的路橋裝飾材料

10、城和五金燈具城。路橋裝飾材料城主要經(jīng)營廚衛(wèi)和陶瓷品類產(chǎn)品，各類產(chǎn)品高中低檔均有，浴霸類產(chǎn)品批發(fā)多以中低檔為多，同時各浴霸品牌二級經(jīng)銷商或零售商在此開店經(jīng)營也較多。五金燈具城所經(jīng)營浴霸產(chǎn)品都是以低檔（200元以下）為主（批零兼營），品牌浴霸極少。但該市場生存發(fā)展時間較長，知名度較高。其中也有少數(shù)品牌代理經(jīng)銷商在此開店銷售。2.家電連鎖賣場品牌浴霸專柜情況國美：共三家分店，浴霸品牌專柜有：奧普、名人、美的。單店每周浴霸總銷量約15臺，奧普約