鄭州大學遠程教育學院《商務談判》考試試卷

1、《商務談判》試卷《商務談判》試卷一、單項選擇題一、單項選擇題1、要想獲得理想的談判結果，最重要的是(A)A、談判策略的運用B、談判地點的確立C、談判人員的確定D、談判時間的確定2、現(xiàn)代談判觀念認為，談判不是將一塊蛋糕拿來分，而是要想法把蛋糕做大，讓每一方都能多分。這一點已被博弈理論所證明，即(B)A、零和博弈B、變和博弈C、競爭博弈D、合作博弈3、下列哪一種交易最容易達成協(xié)議（A）A、對雙方有利B、對已方有利C、各人為自己打算的交易D、

2、對已方有利，對對方不利4、談判地點設在我方的好處（A）A、避免由于環(huán)境生疏而帶來的心理上的障礙B、可以排除干擾，全身心地投入談判5、（A）是指每次談判要達到的目標A、談判目標B、企業(yè)總目標C、談判某一階段的具體目標D、企業(yè)總目標6、（C）人做決策費時較長，但一旦決定下來，行動起來卻十分迅速。A、俄羅斯B、美國C、日本D、德國7、在談判中，一方為了達到自己的目的，先向對方提出苛刻要求，然后再逐漸讓步，求得雙方一致的做法，以此來獲得已方的最

3、大利益。這屬于（D）？A、爭取承諾策略B、攻心策略C、疲勞戰(zhàn)術策略D、先苦后甜策略8、一般來說，一次談判有（D）次成交機會？A、只有1次B、23次C、45次D、不只一次9、（C）是對付強硬措施的有效辦法。A、委屈求全B、以毒攻毒C、靈活變通D、堅定立場10、談判中的（A），一般是指某一方面或某一條件下的，并非是雙方實力相差極為懸殊的優(yōu)劣對比。A、劣勢B、優(yōu)勢C、對峙D、實力11、在進入正式談判前，以下哪一種話題可以談？（B）A、正式話題

4、B、中性話題C、嚴肅話題D、私人話題12、心理學所講的（B），是指在一定條件下的主觀猜想、揣測。A、認同B、臆測C、判斷D、經驗13、談判地點設在我方的好處（A）A、避免由于環(huán)境生疏而帶來的心理上的障礙B、可以排除干擾，全身心地投入談判C、可以借口資料不在身邊，拒絕提供不便泄露的情報D、可以越級與對方的上級洽談14、（B）人最有代表性的四點特征是：民族性、有活力、勤奮和有創(chuàng)造力A、俄羅斯B、美國C、日本D、德國15、（A）是一種心理戰(zhàn)術

5、，即談判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的軟化來使其妥協(xié)讓步的戰(zhàn)術。A、攻心策略B、得寸進尺策略C、既成事實策略D、以退為進策略二、多項選擇題二、多項選擇題16、你認為談判高手是指(BC)A、從事談判活動的人B、談判專家C、掌握談判謀略和技巧的人D、外交官17、人們對不公平感的消除辦法通常有（ABCD）A、擴大自己所得B、增大對方貢獻C、減少自己付出D、減少對方所得判的順利進行。對37、在談判的整個過程中，成交的機會會隨時出現(xiàn)，那種

6、認為只有商談到最后，才是要求成交的最佳機會的想法是極端錯誤的。對38、價格誘惑一般是指賣方利用買方擔心市場價格上漲的心理，誘使對方迅速簽訂購買協(xié)議的策略。對39、要避免談判中處于劣勢，比較好的方法是根據實際情況，提出多種選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協(xié)議的標準。對40、在談判中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也會留下不良后果。對41、在商務談判中，認同的作用是十分重要的。如果談判的對方認同你就意味著他與你有共同的語言

7、，可交流信息，相互理解，互相信任，相互合作。對42、在國際貿易談判中，了解不同文化背景下的消費習俗、消費心理和購買行為是十分必要的。對43、合同在日本被認為是人際關系的一種外在形式對44、開誠布公一般是在探測階段結束或報價階段之初應用。對45、直覺是一種基本的心理功能，是以一種無意識的方式傳達感性認識的心理功能。四、名詞解釋四、名詞解釋1、認知結構論答：認知結構是指人由于過去經驗所形成的一整套思維規(guī)則或歸納方式。它在某種程度上反映了人的

8、信念、情感和態(tài)度。當人們面臨某些信息刺激時，人們可以用若干不同認知結構來解讀這些信息。2、以林遮木答：一方故意向另一方提供一大堆復雜、瑣碎的資料或一方故意向另一方介紹較多的情況3、車輪戰(zhàn)術答：在談判中，一方出于某種目的，不斷地更換談判人員，借以打亂對方的部署。4、實際履行答：指要嚴格按照協(xié)議規(guī)定的標的履行，協(xié)議怎么規(guī)定，就怎么履行。五、問答題五、問答題1、如何理解談判的含義？答：談判的含義至少要包括以下幾方面的內容：第一，談判是建立在人

9、們需要的基礎上第二，談判是兩方以上的交際活動第三，談判是尋求建立或改善人們的社會關系第四，談判是一種協(xié)調行為的過程第五，選擇恰當?shù)恼勁袝r間、地點2、如何進行互利選擇？答：談判破裂的原因之一就是雙方為維護各自的利益，互不相讓。但是雙方的根本利益所在是否都集中在一個焦點上，卻是值得認真研究和考慮的。談判的一個重要原則，就是協(xié)調雙方的利益，提出互利性的選擇。堅持互利原則，應做到：（1）打破傳統(tǒng)的分配模式，提出新的選擇（2）尋找共同利益，增加合