第八講 開發(fā)銷售潛能(上)

1、第八講開發(fā)銷售潛能（上）（一）推進光組織還不行，第三個還要推進。推進實際上就是在銷售當(dāng)中或在市場當(dāng)中或在管理學(xué)當(dāng)中的臨門一腳。在宣傳的時候，最后一定給它臨門一腳，才能夠出單，才能夠下訂單，才能夠做銷售。中國人永遠是在臨門一腳的時候，心里狀態(tài)上會出一點閃失，說萬一他不買呢？談戀愛也一樣，有人問：老師，我怎么就談不成戀愛？他說見了一打了，都談不成。。我說你不上，光談有什么用！你得跟人家說：我娶你，我就要娶你，那才能行。你臨門一腳不行，就雞飛

2、蛋打。很多中國人在臨門一腳時，就打退堂鼓。很多企業(yè)要開人的時候也一樣，看到他完全不行了，就是不敢說這最后一句話，再留他，再留他又不行了，就是在臨門一腳上出問題，這是中國人整體的心理表現(xiàn)?，F(xiàn)在的中國足球運動員小的時候都在巴西被培訓(xùn)過，身體素質(zhì)、技戰(zhàn)術(shù)絕對都沒問題，只是心理問題。幾年前在韓國舉辦的世界杯，全中國人就期盼著能進一個，不用贏，只要能進一個就行?？墒亲詈髧殷w育總局技術(shù)統(tǒng)計：球員一共射門次數(shù)19次，居然有17次打到球門柱上，給米盧

3、給氣得回來說不要用守門員，就打空門，打100個球，有一個踢到柱上，他就把當(dāng)月工資全給他們，沒想到球員一個一個踢，不是進去就是出去，一個柱上都沒打成。后來開聽證會，很多人專家學(xué)者都去講聽證，最后一撥聽證是我，咱是學(xué)心理學(xué)的，找到我去了之后，大家伙還說什么技術(shù)不行，戰(zhàn)術(shù)不行，什么不過硬等等。我說沒這兒事，假如踢進球門是19鎊，踢出球門用的力量是17鎊，結(jié)果他剛射門時，心里一想，這球萬一進不去呢，用力就用了18鎊，正好踢柱子上，就這么簡單。我

4、們每個銷售經(jīng)理都遇到過同等狀態(tài)，當(dāng)了解這個東西之后的臨門一腳不夠，就不成功?？傊?，策劃做得好的組織，推進力非常強的軍隊，最后一般都成功。《亮劍》、《集結(jié)號》等電影反映的都是軍事的概念，單個戰(zhàn)斗他們是他們，可是合起來，黨團軍合起來就是一個團隊。銷售也如此，團隊一定在策劃上面要講出一個豐厚的，讓人們心里能夠知道的故事，同時還要有很強的組織語言。最后一項是推進，這是我們認識和了解產(chǎn)品最關(guān)鍵的概念。（二）培訓(xùn)銷售人員需要培訓(xùn)，客戶也如此，我們要

5、不斷地建立新的客戶群體，一定要不斷地培訓(xùn)客戶。昨天的客戶購買欲是完全的欲，而今天客戶在購買的時候，他要明白，不是光欲就行了。有很多培訓(xùn)客戶的會議，有的叫終端會議，有的叫產(chǎn)品介紹會，有的叫產(chǎn)品推廣會，等等。開會最重要的就是一定要讓客戶在現(xiàn)場，讓他知道你的產(chǎn)品是什么樣子，他一旦有這種欲望，這個會就開成了。有的銷售會議并沒有做到位，白開了半天，大牌老師上來之后用小主持，小牌老師上來之后用大主持，這兩個要顛倒過來，比如這個老師是專門介紹產(chǎn)品的，

6、他名氣不太夠，他就是講產(chǎn)品，那主持一定要大，他把底下完全弄開了，就讓小家伙上來，借機就可能把這事推出來了。大牌老師一上臺，小主持一定就是說：接下來我們有幸邀請到郭老師，有請郭老師上來。越體現(xiàn)出你小，氣氛越熱烈。中央電視臺也一樣，中央電視臺最棒的主持人，一定放到新聞聯(lián)因為沒給他留作業(yè)！如果有人把作業(yè)留得非常準(zhǔn)確，中國人比外國人做作業(yè)做得要好，因為他永遠就會做作業(yè)。這就是中國人的智商。尤其現(xiàn)在的孩子，簡直是離開人管他就不懂，管多了他也不行。

7、3.3.逆境的商數(shù)逆境的商數(shù)第三個商數(shù)叫AQ，即逆境的商數(shù)?！景咐?】每年到暑期的時候，我都要帶中日的孩子去夏令營，一半是中國的高中生，一半是日本的高中生，每年一到兩次，做12天的魔鬼訓(xùn)練，讓這些孩子接受到魔鬼訓(xùn)練，讓他們真正能夠體會到心靈當(dāng)中的東西。日本的孩子臨進入訓(xùn)練場的時候他們的爸爸或媽媽也送他，爸爸或媽媽把他們送到飛機場門口時也是囑咐一番，所有的日本學(xué)生都說：嗨。說完了之后最后一個動作是跑上去跟媽媽或爸爸擁抱了一下，然后就開始拿

8、著行李走，走到臨上飛機或拐彎處，他們一定回過頭來，跟爸爸或媽媽說：我走了。這就是日本的孩子。中國的孩子在培訓(xùn)之前，爸爸媽媽也開著轎車送，送到飛機場后，媽媽剛要上前去囑咐，他們就很不耐煩地說：你別說了，你別說了好不好，你走，煩不煩你，我同學(xué)在那呢，拜托了，家里你就叨叨，出來還叨叨，有完沒完你呀。媽媽一說要注意安全，他們馬上說：死不了，安全什么，你不是想讓我死的嗎。最后媽媽給孩子背上行李之后，媽媽還要伸著頭張望，爸爸說：走吧。媽媽肯定還說：

9、不不不，再看看兒子。她期盼著她兒子在拐彎時回過頭跟她再見。誰料到孩子頭也不回地走了。2008年我?guī)б粋€非常優(yōu)秀的中國的孩子，他在班上學(xué)習(xí)成績是數(shù)一數(shù)二的，12天的培訓(xùn)，他媽媽就用12塊手卷包了12個蘋果，每個蘋果里邊寫著這是第幾天吃的蘋果，讓他千萬不能給別人吃。我就觀察這個人，我就想看看他怎么辦？沒想到培訓(xùn)一開始，他就把12個蘋果全分了。12天后，他媽媽來接他，他第一句話說的是：媽，12天的蘋果，都是我一個人吃的，我一天吃一個，你看我乖

10、不乖？媽媽說：真乖。她愛聽。最后所有的同學(xué)聚到一起的時候，第一件工作就是搭帳篷。一搭帳篷，我發(fā)現(xiàn)日本的孩子都有一個大書包，大書包打開了之后里邊全是工具，他們對每個工具的用途了如指掌。而中國的孩子也一大包東西，一打開里邊全是吃的，整個一吃貨。試想，這樣的AQ，造就什么樣的人，他們怎么能面對逆境，面對挫折！人這一輩子不可能一帆風(fēng)順，總會有艱難困苦的時候，我們要學(xué)會在逆境中生存，在逆境中搏擊。二、注入正號的潛能一個人要想成為一個健康的人，成為

11、一個人格健全的人，必須完完全全地把這些東西注入自己的腦子中，做銷售的也同樣如此。心理學(xué)里邊強調(diào)兩個符號：第一個是正號，第二個是負號。如果我們經(jīng)常注入正號的潛能，這個人就是陽光的、快樂的、愉悅的、自信的。經(jīng)常注入負面符號的人，他有可能很自卑、郁悶、孤僻、抑郁，甚至?xí)x擇自殺、跳樓等極端行為?！景咐?】有一次我給國家民航總局的局級干部講課，有一個52歲大姐，當(dāng)我讓她列舉她22歲的女兒20大優(yōu)點時，她站起來說：老師，我怎么想都想不起我女兒有優(yōu)