杜云生絕對(duì)成交實(shí)戰(zhàn)篇課程筆記

1、杜云生杜云生——絕對(duì)成交課程筆記絕對(duì)成交課程筆記第一集第一集一、決定循環(huán)一、決定循環(huán)——顧客心理的八大階段顧客心理的八大階段1、滿足階段：、滿足階段：顧客對(duì)自己的各方面都是滿意的，或者自身有問(wèn)題的地方他自己也不知道。對(duì)任何產(chǎn)品都不需要，處于該階段的顧客不會(huì)購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員對(duì)處于該階段的顧客不要急于賣(mài)產(chǎn)品給他。2、認(rèn)知階段：、認(rèn)知階段：處于該階段的顧客認(rèn)識(shí)到自身存在一定的問(wèn)題，但是他覺(jué)得沒(méi)有那么糟糕，不打算改變，因?yàn)楦淖儠r(shí)痛苦的，人

2、不解決小問(wèn)題，人只解決大問(wèn)題。大部分的客戶都處于認(rèn)知階段，認(rèn)知階段的客戶不容易成交，需要把顧客帶到?jīng)Q定階段。3、決定階段：、決定階段：當(dāng)顧客自身發(fā)生災(zāi)難性的問(wèn)題或者小問(wèn)題累積到一定程度時(shí)，顧客的心理就從認(rèn)知階段過(guò)渡到?jīng)Q定階段。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員會(huì)事先讓顧客感受到問(wèn)題的嚴(yán)重性，成功的把顧客帶入決定階段。決定階段顧客心理容易出現(xiàn)反彈，需要銷(xiāo)售人員不斷的進(jìn)行強(qiáng)化，讓顧客作出決定。4、衡量需求階段：、衡量需求階段：顧客開(kāi)始對(duì)自己的具體需求在心理列出

3、來(lái)，作為銷(xiāo)售人員就需要詢問(wèn)顧客購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品最重要的條件有哪些，幫助顧客更明確自己的需求。5、明確定義階段：、明確定義階段：針對(duì)顧客提出的要求，銷(xiāo)售人員應(yīng)該進(jìn)一步詢問(wèn)，量化顧客的要求，準(zhǔn)確無(wú)誤的定義顧客需求。不了解顧客的具體需求，不要向顧客推銷(xiāo)。6、評(píng)估階段：、評(píng)估階段：顧客開(kāi)始到不同的地方詢問(wèn)相同的產(chǎn)品，貨比三家。銷(xiāo)售人員在該階段需要知己知彼，留住顧客。7、選擇階段：、選擇階段：顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定。8、后悔階段：、后悔階段：顧客在做出選擇

4、后開(kāi)始后悔，后悔當(dāng)時(shí)選擇的產(chǎn)品顏色、價(jià)格等各個(gè)方面。銷(xiāo)售人員需要不斷的強(qiáng)化客戶的決定，避免顧客出現(xiàn)后悔。注：注：顧客的心理會(huì)在這八個(gè)階段不斷循環(huán)，從剛開(kāi)始的滿足階段到后面的選擇階段，到后悔階段，從后悔階段又返回滿足階段，不斷地矛盾掙扎，循環(huán)往復(fù)。作為銷(xiāo)售人員應(yīng)該了解客戶心理目前處于什么階段，有針對(duì)性的解決顧客問(wèn)題。（1）現(xiàn)在所擁有的是什么產(chǎn)品（2）最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)（3）為什么喜歡（4）希望未來(lái)產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)（5）為什么這些優(yōu)點(diǎn)對(duì)你

5、那么重要2、問(wèn)出決定權(quán)除了你之外還有誰(shuí)有決定權(quán)呢？3、問(wèn)出許可如果我能給您介紹一種產(chǎn)品完全符合您的需求，還可以滿足您對(duì)未來(lái)的改善，您有興趣聽(tīng)嗎？七、問(wèn)出購(gòu)買(mǎi)需求的方法七、問(wèn)出購(gòu)買(mǎi)需求的方法買(mǎi)某某產(chǎn)品時(shí)，您最看中的重要的條件有哪些？按重要性排列，定義明確。根據(jù)具體需求做出完美推薦。八、找出心動(dòng)鈕八、找出心動(dòng)鈕1、問(wèn)（問(wèn)事業(yè)、問(wèn)家庭、輪番問(wèn)問(wèn)題）2、聽(tīng)（聽(tīng)第一反應(yīng)、聽(tīng)他講了半天的故事或解釋、聽(tīng)他不斷重復(fù)講的事情、聽(tīng)語(yǔ)調(diào)）3、看（看表情、看室

6、內(nèi)的擺設(shè)、看立即反應(yīng)）第三集第三集九、解除客戶抗拒的程序步驟九、解除客戶抗拒的程序步驟1、預(yù)先框視。、預(yù)先框視。不同的角度看問(wèn)題，會(huì)看到不同的結(jié)果。事先讓顧客用不同的視角看產(chǎn)品，看到產(chǎn)品的另一面。2、重新框視。、重新框視。把缺點(diǎn)成功的變成優(yōu)點(diǎn)，讓顧客重新對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位。顧客不買(mǎi)的原因就是他購(gòu)買(mǎi)的理由。不要習(xí)慣性的否定客戶，首先認(rèn)可顧客的說(shuō)法，然后探究不買(mǎi)的原因，這個(gè)原因就是他應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)的理由?！拔液苷J(rèn)同你的的說(shuō)法，同時(shí)我個(gè)人有一點(diǎn)小小的意

7、見(jiàn)您可以聽(tīng)聽(tīng)看”“對(duì)，這就是我來(lái)找你的原因”。3、確定顧客的抗拒是唯一真正的抗拒點(diǎn)。、確定顧客的抗拒是唯一真正的抗拒點(diǎn)。首先檢查抗拒點(diǎn)的真假。顧客：“太貴了”銷(xiāo)售：“價(jià)格是你今天唯一不能購(gòu)買(mǎi)（成交）的理由嗎？”顧客：“是”。銷(xiāo)售：“換句話說(shuō)除了價(jià)格之外就沒(méi)有其他的原因了嗎？”顧客：“是的”銷(xiāo)售：“假如我能讓價(jià)格讓你滿意的話你會(huì)買(mǎi)嗎？”用這些話術(shù)確認(rèn)唯一的抗拒點(diǎn)，測(cè)試成交的可能性，提出一個(gè)化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)的方案，最后成交。能解決別人抗拒的人才