賣產(chǎn)品就是賣故事(5分鐘讓客戶感興趣)

1、賣產(chǎn)品就是賣故事（賣產(chǎn)品就是賣故事（5分鐘讓分鐘讓客戶感興趣）客戶感興趣）一、為什么要講好銷售故事？一、為什么要講好銷售故事？a.鈴木敏文（7Eleven創(chuàng)始人兼CEO）有一句經(jīng)濟(jì)名言：“現(xiàn)在消費(fèi)已經(jīng)完全進(jìn)入心理學(xué)領(lǐng)域，而不是經(jīng)濟(jì)學(xué)?！眀.我們懂得客戶都是喜歡聽故事的心理后，就知道要給客戶好好講講故事啦，以故事為媒，為產(chǎn)品做好文化包裝，正所謂賣產(chǎn)品就是賣故事！c.銷售人員對商品、市場、目標(biāo)客戶越熟悉，越有可能創(chuàng)造出有利于銷售的故事。也就

2、是我們一直提倡的，徹底把一件事做透，做到極致。二、一個二、一個“好”的銷售故事的實戰(zhàn)威力？的銷售故事的實戰(zhàn)威力？a.一個巧妙的“好”故事，它讓客戶的購買已不僅僅止于物質(zhì)層面，也不簡單的能推動銷售，而是上升到精神層面，是一個夢想，一個希望，一份享受，一份體驗，成為銷售中不可或缺的一部分。b.實踐證明：根據(jù)客戶的購買心理量身訂做的故事，能極大加深銷售人員與客戶間的良性情緒互動！c.故事通過提升客戶的情緒參與度，從而提升客戶滿意度，讓客戶的忠

3、誠行為成為可能。而品牌的忠實擁躉，正是提高品牌含金量的秘訣之所在。三、教你三、教你6步講好銷售故事？步講好銷售故事？步驟一：如何設(shè)計故事？步驟一：如何設(shè)計故事？——進(jìn)行客戶購買心理流程分析？進(jìn)行客戶購買心理流程分析？A、什么是銷售故事？、什么是銷售故事？在開始故事之旅之前，先對銷售故事下個定義，以便取得共同立場。銷售故事定義為：為了更好促成銷售，銷售人員以語言、影音等故事手段，通過感性達(dá)成某種交易。B、銷售故事的分類、銷售故事的分類同樣

4、是銷售某名牌化妝品，銷售人員通過銷售前期的資料收集發(fā)現(xiàn)：客戶A的心理購買動機(jī)是安全感：因為她的膚質(zhì)先天性容易過敏，所以對化妝品的無添加性能要求很高。而客戶B的真實購買動機(jī)則是歸屬感：希望通過購買高價格的化妝品來對自己的社會角色、身份找到認(rèn)同感。二、采用什么方式進(jìn)行對商品故事包裝？二、采用什么方式進(jìn)行對商品故事包裝？當(dāng)前提形成后，銷售人員立即進(jìn)入下一輪思考重點：問題：我通過什么樣的方式將我所銷售的商品特質(zhì)包裝成客戶所想要的利益？1、銷售人

5、員在推介時的三種方式、銷售人員在推介時的三種方式銷售人員向客戶提供的不外乎三種類型的理由：①以理服人（產(chǎn)品性能卓越、功能獨(dú)特等方面）②以利誘人（例如產(chǎn)品價格吸引、促銷吸引等方面）③以情動人(人與人之間的情緒互動)b.三者并無高下優(yōu)劣之分。只是在以理服人（產(chǎn)品性能卓越、功能獨(dú)特等方面）、以利誘人（例如產(chǎn)品價格吸引、促銷吸引）方面，銷售人員受制于企業(yè)、市場等制約較大。唯有人與人之間的情緒互動是銷售人員最能化為己用。2、采用以情動人的方式講故

6、事？、采用以情動人的方式講故事？銷售人員以情動人，把握客戶情緒的量和度，根據(jù)客戶購買心理設(shè)計故事，將讓銷售取得事半功倍的成果。實戰(zhàn)舉例：實戰(zhàn)舉例：①針對側(cè)重于安全感的客戶針對側(cè)重于安全感的客戶A——銷售人員所講故事的前半部分以銷售人員身邊的人試用為例進(jìn)行說明：“我以前服務(wù)過一位女士，她的皮膚也非常敏感，輕易不敢試用化妝品。不過，她后來看到我們的商品所標(biāo)示的：無添加成分，十分感興趣。鼓足勇氣試了一下，還真沒問題。所以，你不妨看一下我們的宣