十則有關(guān)推銷的故事（整理）

1、十則有關(guān)推銷的故事（整理）如果說一則故事是一把開啟智慧之門的鑰匙，而一組故事卻不止是一個(gè)鑰匙串......故事一：非洲鞋市場的調(diào)查美國一家制鞋公司欲開拓新市場，派出一位市場調(diào)研員到非洲某島國了解市場行情。這位推銷員到達(dá)目的地后立即發(fā)回一封電報(bào)：“這里的人不穿鞋，沒有市場。”公司派出第二名市場調(diào)研員，他在那里呆了一個(gè)星期后發(fā)回電報(bào)：“好極了，這里的人沒鞋穿，市場巨大。”公司又派出第三名市場調(diào)研員，他在那里呆了一個(gè)月，發(fā)回電報(bào)：“這里的人不

2、穿鞋，但有腳疾，需要鞋。不過我們現(xiàn)在生產(chǎn)的鞋太瘦，不適合他們，我們必須生產(chǎn)肥些的鞋。這里的部落首領(lǐng)不讓我們做買賣，只有向他進(jìn)貢，才能獲準(zhǔn)經(jīng)營，公關(guān)費(fèi)用大約需要1.5萬美元。我們每年約可銷售2萬雙鞋，投資收益率約15%?！保ㄔd《新經(jīng)濟(jì)》）【提示】如果像第三位市場調(diào)研員一樣對(duì)您所在社區(qū)或目標(biāo)市場作出調(diào)查和分析，還會(huì)為業(yè)績犯愁？故事二：投機(jī)還是把握機(jī)會(huì)1815年英國威靈頓公爵在滑鐵盧大敗法國拿破侖軍隊(duì)，英法戰(zhàn)爭局勢逆轉(zhuǎn)?；F盧之戰(zhàn)在英國的投

3、資市場上產(chǎn)生了兩位富豪，其中之一就是著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家大衛(wèi)李嘉圖。英國政府為了籌措戰(zhàn)爭經(jīng)費(fèi)，滑鐵盧戰(zhàn)役前夕發(fā)行了一批政府債券，數(shù)額超過了當(dāng)時(shí)英國經(jīng)濟(jì)總量的10%。由于拿破侖屢戰(zhàn)屢勝，不可一世，人們擔(dān)心英國會(huì)戰(zhàn)敗，債券雖以低于面值13%的價(jià)格發(fā)行，仍乏人問津。李嘉圖雖未去戰(zhàn)場，但他潛心研究了英法雙方的對(duì)陣形勢，作出英國極可能獲勝的大膽判斷，遂傾囊而購，同時(shí)還將購買債券的“貼士”透露給好友著名人口經(jīng)濟(jì)學(xué)家、《人口論》作者馬爾薩斯。馬爾薩斯在其鼓動(dòng)

4、下小心翼翼地買入了5000英鎊的“貨”，但擔(dān)心英國戰(zhàn)敗以致血本無歸，因而徹夜難眠，第二天就匆匆把“貨”全拋掉了。英國戰(zhàn)勝后，這一國債價(jià)格立刻飆升，李嘉圖獲利近百萬英鎊。（原載《共鳴》）【提示】面晤準(zhǔn)客戶前如能像李氏這樣充分收集和仔細(xì)分析客戶資料，無需“客戶感動(dòng)”，簽單也十拿九穩(wěn)。若業(yè)績低迷徘徊，檢視一下是否像馬氏一樣憑感覺而輕易將機(jī)會(huì)給否定掉了——眾里尋她千百度，驀然回首，那人卻“已消失”在，燈火闌珊處。故事三：經(jīng)營月球地產(chǎn)1980年的

5、一個(gè)月圓之夜，遭到失業(yè)和離婚雙重打擊的丹尼斯霍普（DennisHop），流落街頭，無奈地仰望一輪明月，感慨偌大的地球竟無自己的一席容身之處?；羝展硎股癫畹叵肫鹪诙砝諏髮W(xué)上課時(shí)教授曾講過：聯(lián)合國成員國簽署的《外層空間條約》規(guī)定，任何國家不得占有太空星體，但無一款表明個(gè)人不能擁有這些星球。次日，霍普到圖書館查閱資料，發(fā)現(xiàn)1967年所簽署的《外層空間條約》的確存在這一漏洞。他冷靜地分別向當(dāng)?shù)胤ㄔ汉兔绹?、前蘇聯(lián)以及聯(lián)合國遞交了一份所有權(quán)聲明，

6、宣布丹尼斯霍普為月球和金星、木星、水星、火星、土星、天王星、海王星、冥王星八大行星及其衛(wèi)星的土地?fù)碛姓??；羝兆?cè)設(shè)立月球大使館（TheLunarEmbassy），以每英畝19.99美元的價(jià)格出售月球和火星等八大行星上的土地。雖然經(jīng)營僅24年，月球大使館已經(jīng)合法地售出30多萬英畝外星地產(chǎn)，擁有230萬名客戶，并在日本、德國、羅馬尼亞等國家設(shè)有銷售代理商，營業(yè)總額達(dá)到600多萬美元。月球大使館客戶不僅有眾多好萊塢明星，還有美國前任總統(tǒng)羅納德

7、里根和吉米卡特?！班徖锖?，賽金寶”，月球大使館還向準(zhǔn)客戶推薦與哪位好萊塢明星作鄰居并提供這些明星的背景資料。為使月球土地所有者能親臨視察自己的這塊不動(dòng)產(chǎn)，霍普已著手籌劃登月旅游服務(wù)。或許若干年后的中秋佳節(jié)，剛領(lǐng)到陽光行動(dòng)“香汗獎(jiǎng)”，買來“冠生園”，召回在外工作、學(xué)習(xí)而多年未歸的兒孫們，圍坐月下，舉著“孔府家”吟詠“皎皎空中孤月輪”的時(shí)候，會(huì)有“月光使者”前來收取“賞月費(fèi)”，連同您的雅興和豪情也一并悉數(shù)收去——人類已無奈地進(jìn)入泛收費(fèi)時(shí)代，

8、埃菲爾鐵塔周圍房屋的窗戶只要拉開窗簾就要繳觀景費(fèi)，更何況“明月”已有主？（原載《環(huán)球企業(yè)家》）【提示】乘現(xiàn)在清風(fēng)明月不用“買”，覺得在壽險(xiǎn)行業(yè)走得艱難，不妨抬頭看看明月，“透過開滿鮮花的月亮”，還會(huì)認(rèn)為做保險(xiǎn)難嗎？學(xué)員成功地把一臺(tái)微型錄音機(jī)賣給尼克松總統(tǒng)以來又一名學(xué)員獲此殊榮。布魯金斯學(xué)會(huì)創(chuàng)建于1972年，以培養(yǎng)世界上最杰出的推銷員著稱于世。在每期學(xué)員畢業(yè)時(shí)，它都要設(shè)計(jì)一道實(shí)習(xí)題讓學(xué)生完成?？肆诸D當(dāng)政期間，布魯金斯學(xué)會(huì)題目是：把一條三角

9、褲推銷給現(xiàn)任總統(tǒng)。8年間，有無數(shù)個(gè)學(xué)員為此絞盡腦汁，均無功而返?？肆诸D卸任后，布魯金斯學(xué)會(huì)把題目換成：請(qǐng)把一把斧子推銷給布什總統(tǒng)。許多人認(rèn)為：當(dāng)今總統(tǒng)什么都不缺，即使缺什么，也不用著他親自購買；退一步說即使他親自購買，也不一定適逢正是你去推銷的時(shí)候。赫伯特認(rèn)為，布什總統(tǒng)在德克薩斯州有一座農(nóng)場，種了許多樹，因此把斧子推銷給布什總統(tǒng)是完全有可能的。于是赫伯特給布什總統(tǒng)寫了一封信，信中寫道：有一次，我有幸參觀您的農(nóng)場，發(fā)現(xiàn)那里種著許多矢菊樹，

10、有些已經(jīng)死掉，木質(zhì)已變得松軟。我想，您一定需要一把小斧頭。但是從您現(xiàn)在的體質(zhì)來看，小斧頭顯然太輕，因此您仍然需要一把不甚鋒利的老斧頭?，F(xiàn)在我這兒正好有一把這樣的斧頭，它是我祖父留給我的，很適合砍伐枯樹。假若您有興趣的話，請(qǐng)按這封信所留的地址匯款15美元......不久，赫伯特果然收到布什總統(tǒng)匯來的15美元。布魯金斯學(xué)會(huì)在表彰赫伯特時(shí)說，自1975年一名學(xué)員把微型錄音機(jī)賣給尼克松總統(tǒng)以來，金靴子獎(jiǎng)已空缺了26年。26年間，布魯金斯學(xué)會(huì)培養(yǎng)

11、了數(shù)以萬計(jì)的推銷員，造就了數(shù)以百計(jì)的百萬富翁。這只金靴子之所以沒有授予他們，是因?yàn)椴剪斀鹚箤W(xué)會(huì)一直想尋找這么一個(gè)人：這個(gè)人從不因有人說某一目標(biāo)不能實(shí)現(xiàn)而放棄，也從不因某件事難以辦到而失去自信。如果您打開布魯金斯學(xué)會(huì)網(wǎng)頁，就會(huì)讀到布魯金斯學(xué)會(huì)的格言：不是因?yàn)橛行┦虑殡y以做到，我們才失去自信，而是因?yàn)槲覀兪チ俗孕?，有些事情才顯得難以做到。（原載《方法》2004年第3期）【提示】如果您能把保險(xiǎn)推銷給溫家寶總理，劉朝霞定會(huì)拜您為師。如果覺得有

12、困難，至少也該為吳定富設(shè)計(jì)一份保險(xiǎn)計(jì)劃書——不過動(dòng)作要快，據(jù)說通州姜樹紅早已“覬覦”這一單了。故事八：總統(tǒng)與書商廣告書商新出了一本書，派人送給總統(tǒng)一本。隔了一段時(shí)間，派人去問總統(tǒng)書寫得怎么樣，總統(tǒng)禮節(jié)性地答道：“很好。”第二天，書商便在報(bào)紙上打出廣告：“總統(tǒng)稱贊的書......”書商出了第二本書，又派人送給總統(tǒng)一本。隔了一段時(shí)間，又去問總統(tǒng)書寫得怎么樣，總統(tǒng)為避免又被利用，搪塞道：“還沒看完?！钡诙欤瑫逃衷趫?bào)紙上打出廣告：“總統(tǒng)忙里

13、偷閑看的書......”書商出了第三本書，再派人送給總統(tǒng)一本。隔了一段時(shí)間，再去問總統(tǒng)書寫得怎么樣，總統(tǒng)怕再次被利用，索性不回答。第二天，書商在報(bào)紙上打出廣告：“總統(tǒng)讀了之后默默無語的書......”書商出了第四本書，仍派人送給總統(tǒng)一本。再三被利用，總統(tǒng)惱羞成怒，當(dāng)場就把書撕掉（看來總統(tǒng)也不一定有修養(yǎng)）。第二天報(bào)紙上照樣打出廣告：“令總統(tǒng)暴跳如雷的書......”不久，總統(tǒng)在大選中失敗，書商在報(bào)紙上打出廣告：“總統(tǒng)為什么下臺(tái)？因?yàn)樗麤]看

14、......”（如果總統(tǒng)連任，想必書商會(huì)在報(bào)紙上打出：“總統(tǒng)連任了！他看過......還沒看......”的廣告）【提示】有這位書商的“涵養(yǎng)”，保戶或會(huì)將總統(tǒng)態(tài)度變化程序顛倒過來：撕計(jì)劃書（或拒絕接待）—默默無語（地聽條款介紹）—忙里偷閑（地思考究竟是保險(xiǎn)呢還是儲(chǔ)蓄？）—（拿到保單）“很好”——拒絕中蘊(yùn)含商機(jī)，關(guān)鍵看您如何把握——人身保險(xiǎn)（如殘疾收入保險(xiǎn)、養(yǎng)老金保險(xiǎn)）也是人的基本需要！故事九：盲丐的情調(diào)落魄詩人在紐約街角看到一位盲人在乞

15、討，面前放著一塊紙板，上書：“我是盲人”，希望以此贏得路人的憐憫，但大多人視而不見，盲丐面前的乞討盒中并沒有幾枚硬幣。落魄詩人非常同情盲丐的境遇，便對(duì)盲丐說：“雖無所以贈(zèng)，我?guī)湍闾韼讉€(gè)字。”此后，路人對(duì)盲丐的施舍日漸增多。這改變路人態(tài)度的幾個(gè)字是：“春天來了，可我是個(gè)盲人”。（原案例載《新周刊》）【提示】乞討亦需一點(diǎn)情調(diào)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員常自嘲為“高級(jí)乞丐”，倘陷身于日甚一日的競賽漩渦，無暇作梅塔遐想（metaimagery），“把愛心送給了