促銷技巧及客情關(guān)系的維護(hù)

1、促銷技巧及客情關(guān)系的維護(hù)促銷技巧及客情關(guān)系的維護(hù)一.促銷的含義及分類.二.促銷的重要性.三.淺談促銷技巧.四.客情關(guān)系的維護(hù).(一)促銷的含義及分類促銷的含義及分類1.促銷的含義2.促銷分類:A.人員促銷:形象促銷和語(yǔ)言促銷.B.非人員促銷:廣告促銷.公共關(guān)系促銷和營(yíng)銷推廣促銷.(二)促銷的重要性促銷的重要性(三)淺談促銷技巧淺談促銷技巧顧客是推銷事業(yè)的基礎(chǔ).促銷技巧分為:推銷技巧推銷技巧和競(jìng)爭(zhēng)技巧競(jìng)爭(zhēng)技巧.一、推銷技巧、推銷技巧:運(yùn)用

2、熟練的產(chǎn)品知識(shí)和實(shí)際的工作經(jīng)驗(yàn)做好推銷中的每一件事.推銷分為:(1)推銷自己:形象氣質(zhì)言語(yǔ)著裝等(2)推銷產(chǎn)品:技巧的運(yùn)用相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)和企業(yè)知識(shí).(3)服務(wù)推銷:大方得體笑容.1.推銷需要掌握基本功推銷需要掌握基本功如何提高推銷能力一位日本推銷專家指出:”一個(gè)三流的推銷員欲成為一位出類拔粹的一流的推銷員應(yīng)該怎么做才好擺脫自以為是的傳統(tǒng)的做法扎扎實(shí)實(shí)地掌握作為專業(yè)推銷員的基本功除此之外別無(wú)他法.”要做好推銷工作推銷員必須具備5個(gè)方面能力

3、.A.尋找和識(shí)別準(zhǔn)顧客的能力尋找和識(shí)別準(zhǔn)顧客的能力.可以從衣著談吐使用的交通工具等方面來(lái)判斷.當(dāng)客人來(lái)的時(shí)候先從衣著上大概判斷他是屬于消費(fèi)哪一種檔次酒的群體然后再?gòu)乃c(diǎn)菜和同行的人之間的談話進(jìn)一步判斷他今天會(huì)怎么消費(fèi)是屬于商務(wù)用餐還是私人用餐.(4)博識(shí)型博識(shí)型..我們可以贊美他，比如”你知道的好仔細(xì)””你對(duì)這方面很有研究嗎”通過(guò)這樣的贊美語(yǔ)言與顧客進(jìn)行進(jìn)一步的交談發(fā)掘顧客的喜好并推薦產(chǎn)品.(5)猜疑型猜疑型.這種顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)是很小

4、心的他會(huì)通過(guò)多方面的比較來(lái)確定最終選擇.我們應(yīng)該以詢問(wèn)的方式把握顧客的疑問(wèn)點(diǎn)確實(shí)說(shuō)明理由與根據(jù).(6)優(yōu)柔寡斷型優(yōu)柔寡斷型.這種顧客沒(méi)有忠實(shí)消費(fèi)概念我們對(duì)他只能采取建議的方式比如說(shuō)”我想這種酒比較適合你.”(7)內(nèi)向型內(nèi)向型他也許已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣但是他不會(huì)直接表示出來(lái)我們需要以冷靜的態(tài)度來(lái)接近他配合顧客的步調(diào)使其具有信心.(8)好勝型好勝型.首先我們要尊重他的意見然后根據(jù)他的心情進(jìn)行下一步推銷.(9)嘲弄型嘲弄型.擺正心態(tài)以穩(wěn)重的心

5、情來(lái)接待對(duì)應(yīng)用”真會(huì)開玩笑”等類似語(yǔ)言帶過(guò)嘲諷.E.重復(fù)交易的能力重復(fù)交易的能力.成交并非是推銷活動(dòng)的結(jié)束而是下次推銷的開始.2.推銷是為顧客謀利益的工作推銷是為顧客謀利益的工作什么是推銷把商品賣出去不是推銷的唯一目的.推銷過(guò)程首先是顧客購(gòu)買的過(guò)程然后才是推銷員推銷的過(guò)程.因此推銷員要將產(chǎn)品推銷出去就必須了解顧客的需要刺激顧客的需要欲望促使顧客自覺(jué)購(gòu)買.所以推銷就是幫助顧客滿足其需要.一切推銷策略的運(yùn)用旨在滿足顧客的需求欲望和解決顧客的

6、問(wèn)題同時(shí)企業(yè)也得到了獲利的目的.3.顧客至上的原則顧客至上的原則.在推銷活動(dòng)中最重要的是顧客而不是推銷員自己.一位推銷專家指出:推銷是一種壓抑自己的意愿去滿足他人欲望的世界.盡管這很困難但能否站到顧客的立場(chǎng)上為顧客著想是決定推銷成績(jī)的重要因素.4.推銷三原則推銷三原則A了解了解你的產(chǎn)品.該商品能給顧客帶來(lái)什么好處它的生產(chǎn)方法用途等它與其它企業(yè)的同類產(chǎn)品之間不同類型產(chǎn)品之間的比較(優(yōu)缺點(diǎn)價(jià)格等)B信賴信賴自己的產(chǎn)品.一個(gè)推銷員必須百分之百

7、地相信自己的產(chǎn)品.推銷就是說(shuō)服顧客購(gòu)買的過(guò)程.推銷員必須使顧客相信自己的產(chǎn)品能夠給顧客帶來(lái)利益.要說(shuō)服顧客就必須先說(shuō)服自己.C滿腔熱情熱情地推銷自己的產(chǎn)品.愛默生曾經(jīng)指出”缺乏熱情就無(wú)法成就任何一件大事.”二、競(jìng)爭(zhēng)技巧、競(jìng)爭(zhēng)技巧沒(méi)有發(fā)展就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)我們不應(yīng)該害怕競(jìng)爭(zhēng)而是應(yīng)該害怕沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)!我們把推銷過(guò)程大體分為：推銷前、推銷中、推銷后及總結(jié)。1推銷前推銷前.知己知彼百戰(zhàn)百勝!A.推銷前先對(duì)各自的品牌做一個(gè)很準(zhǔn)確的優(yōu)劣評(píng)估充分的了解競(jìng)爭(zhēng)品牌要