中小終端銷售人員工作技能模型03千方百計(jì)多角度講好利潤(rùn)故事

1、中小終端銷售人員工作技能模型三：千方百計(jì)多角度講好利潤(rùn)故事中小終端銷售人員工作技能模型三：千方百計(jì)多角度講好利潤(rùn)故事上篇主要內(nèi)容回顧：上篇主要內(nèi)容回顧：前面學(xué)習(xí)了一線中小終端推銷的兩個(gè)模型：模型一：初次見(jiàn)面不要一進(jìn)門就賣貨，先用服務(wù)破冰，才有溝通機(jī)會(huì)；進(jìn)而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。模型二：您賣給店主的，一定是他缺的產(chǎn)品。不是您要賣，而是他店里需要買！本篇將繼續(xù)學(xué)習(xí)模型三：利潤(rùn)故事。中小終端銷售常用套路模型三：多角度講好利潤(rùn)故

2、事。1、投其所好講利潤(rùn)故事、投其所好講利潤(rùn)故事中小終端能拍板進(jìn)貨的有兩種人，一種是老板，另一種打工族中小超市的店長(zhǎng)采購(gòu)。不同的身份不同時(shí)間有不同的需求：老板們一般更關(guān)心的是利潤(rùn)，新店開(kāi)業(yè)期間店老板更關(guān)心的是能不能給他帶來(lái)人氣能不能幫他提升店面形象。店長(zhǎng)采購(gòu)們一般首先關(guān)心暢銷產(chǎn)品是否已經(jīng)進(jìn)店（否則會(huì)被老板罵），其次關(guān)心他自己這個(gè)月的考核指標(biāo)有沒(méi)有完成。業(yè)務(wù)員講利潤(rùn)故事也要投其所好?！綍r(shí)和店老板談判，要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品銷售利潤(rùn)：“老板您好，這個(gè)雙

3、面塊方便面，是我們?cè)诋?dāng)?shù)刈顣充N的新產(chǎn)品，現(xiàn)在有電視廣告，還有消費(fèi)帶刮獎(jiǎng)活動(dòng)，我們公司給您一箱20元，一箱24包，折合8毛3一包，再算上我們的搭贈(zèng)，凈進(jìn)價(jià)8毛錢一包，零售一包一塊五，一包您賺7毛，資金回報(bào)率都87%以上了！這款新產(chǎn)品因?yàn)槲覀児就茝V力度大，銷量?jī)r(jià)格都是有保障的，好又多超市上周拿我們這個(gè)產(chǎn)品做了一期海報(bào)，兩周時(shí)間賣了八百多箱，你猜他海報(bào)價(jià)格多少錢——他做海報(bào)價(jià)格也是一塊五（他平時(shí)都賣一塊七），您在家屬區(qū)門口開(kāi)店，平時(shí)按一塊五

4、賣，您自己算算賺不賺”※新店開(kāi)業(yè)期間和店老板談判要強(qiáng)調(diào)：利潤(rùn)、送貨便利、破損調(diào)換、生動(dòng)化工具支持：“老板您真有眼光，這個(gè)店的位置選的非常好，我們公司就是要和您這樣店面形象好的客戶合作，產(chǎn)品銷售利潤(rùn)我剛才給您算過(guò)了，再給您匯報(bào)個(gè)好消息，我想跟公司申請(qǐng)把您這個(gè)店做模范店，您新店開(kāi)業(yè)我們免費(fèi)給你提升店面形象，給你店里貼高級(jí)壓塑海報(bào)，外墻上布置高檔的防水防曬圍擋膜，吧臺(tái)上給您掛上燈籠做招牌。另外幫你做堆箱陳列獎(jiǎng)勵(lì)（給您看看我們的模范店標(biāo)準(zhǔn)照片）

5、…，您只要負(fù)責(zé)幫我們維護(hù)這些東西不破壞。我們就一個(gè)月送您兩件貨作為獎(jiǎng)勵(lì)和支持。而且模范店我們優(yōu)先VIP服務(wù)，我們每周拜訪，您一個(gè)電話我們送貨上門，日期不好的產(chǎn)品只要保質(zhì)期沒(méi)有過(guò)半我們幫你調(diào)換。公司有促銷肯定優(yōu)先照顧模范店可以幫您帶動(dòng)一下生意。對(duì)于位置好配合好的店我們還有可能申請(qǐng)給您做店招和燈箱?！鶎?duì)中小超市的店長(zhǎng)采購(gòu)強(qiáng)調(diào)別的店已經(jīng)進(jìn)店還賣的很好：您這個(gè)小區(qū)周圍最大的萬(wàn)佳超市已經(jīng)進(jìn)店做上刊促銷了，您可以去看看。另外小區(qū)門口的宏城超市、路口

6、的好迪便利連鎖也進(jìn)店了都做了端架會(huì)賠錢”）※消費(fèi)者單次消費(fèi)量大，產(chǎn)生客單價(jià)利潤(rùn)：?“我們的酒清淡醇香不上頭，現(xiàn)在高檔飯店賣酒都流行喝健康酒、小包裝、醇綿口味不上頭，這種酒消費(fèi)者一次飲用量大，您也賺得多。酒（競(jìng)品），在您店里買的是一斤三兩裝大瓶，酒度數(shù)高，還搞抽獎(jiǎng)贈(zèng)送再來(lái)一瓶，你仔細(xì)想想這讓您店里少買多少酒少賺多少錢呀?！剞D(zhuǎn)快產(chǎn)生周轉(zhuǎn)利潤(rùn)回報(bào)：您作為店老板賺的不是單位利潤(rùn)，而是周轉(zhuǎn)利潤(rùn)回報(bào)，賣我們的產(chǎn)品一包賺5毛，賣雜牌貨一包賺兩塊。但

7、是我們的產(chǎn)品賣得快，三天賣完，一個(gè)月回轉(zhuǎn)十次，月毛利回報(bào)是5毛乘以十次等于五塊。雜牌貨一包賺兩塊。兩個(gè)月才能賣完，月毛利是兩塊除以二結(jié)果是一塊，您算算誰(shuí)的利潤(rùn)高？※返利產(chǎn)生累計(jì)利潤(rùn)：?你一年累計(jì)賣夠200箱我們就送您一臺(tái)冰箱（零售價(jià)1700元臺(tái)），200箱什么概念，一天不到一箱，一天賣六瓶您就完成任務(wù)了，酒量大的一桌客人都喝好幾箱，您只要認(rèn)真推，肯定能完成（任務(wù)量不要跟店主算總數(shù)，要分解到天，賣200箱高檔啤酒對(duì)一個(gè)小餐飲店并不容易、但

8、是細(xì)分到一天六瓶聽(tīng)起來(lái)確實(shí)不難、實(shí)際上這里面沒(méi)有考慮競(jìng)品銷量擠占淡旺季因素）。折合下來(lái)你一箱又多了8元錢利潤(rùn)。剛才說(shuō)利潤(rùn)回報(bào)率87%，把這個(gè)算上，您的利潤(rùn)都100%以上了。況且您開(kāi)小超市，冰箱您少不了的，我們不給您你自己要花錢買。現(xiàn)在我們先給你冰箱。賣夠任務(wù)量我們退押金，你提前一年就用上冰箱了?！税b產(chǎn)生二次利潤(rùn)，退包裝的手續(xù)費(fèi)產(chǎn)生三次利潤(rùn)?針對(duì)酒水行業(yè)退瓶蓋、方便面行業(yè)退箱皮促銷的情況再算細(xì)賬：比如“每個(gè)瓶蓋退您5毛、一箱又有多了1

9、2塊利潤(rùn)?？掌炕厥瘴覀兪?毛一個(gè)瓶子競(jìng)品是3毛一個(gè)瓶子，您又多了利潤(rùn)”?！?您作為終端小超市回收消費(fèi)者瓶蓋一個(gè)五毛錢，一般這五毛錢都是抵了購(gòu)物款能促進(jìn)您店里生意。另外我們廠家給您兌換的時(shí)候10個(gè)蓋子給你12個(gè)蓋子的錢，那兩個(gè)蓋子是給您的手續(xù)費(fèi)，我們做促銷促進(jìn)您的銷量和總利潤(rùn)，您兌換蓋子我們還再給一道錢。※陳列獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)生穩(wěn)定利潤(rùn)、促進(jìn)銷量增加銷售總利潤(rùn)?只要您陳列20個(gè)空箱子在門口，一個(gè)月我們送您兩件貨，又是50元利潤(rùn)（按零售價(jià)格算）

10、，而且這個(gè)錢是您白拿的，只要把空箱子擺著，就能拿到，這是穩(wěn)定利潤(rùn)。別忘了這兩件貨我們同樣還退瓶子退箱皮返瓶蓋，這叫利滾利。?我們幫您做陳列獎(jiǎng)勵(lì)，每個(gè)餐桌上擺六瓶酒，掛上個(gè)掛脖，標(biāo)上零售價(jià)，再配上壓塑海報(bào)，消費(fèi)者本來(lái)不想喝都有可能順手拿著喝上一兩瓶，產(chǎn)品陳列就好像在您店里蹲了一個(gè)不用發(fā)工資的促銷員，不用您費(fèi)大量的口舌做介紹就能促進(jìn)消費(fèi)，相應(yīng)的，老板您就增加了利潤(rùn)?！厥鈪f(xié)議產(chǎn)生協(xié)議利潤(rùn)：?所謂特殊協(xié)議，比如專架陳列協(xié)議，完成任務(wù)量的返利協(xié)