賣珠寶情景模擬話術(shù)練習(xí)

1、1情景模擬訓(xùn)練（話術(shù)練習(xí)）情景模擬訓(xùn)練（話術(shù)練習(xí)）1、接待獨(dú)自進(jìn)店的女性顧客、接待獨(dú)自進(jìn)店的女性顧客（“殺價(jià)顧客”成交法）（“殺價(jià)顧客”成交法）情景設(shè)置：一位30歲左右女顧客進(jìn)店，衣著時(shí)尚，手上拎著幾個(gè)精美的紙袋，袋里有衣服、鞋子。分析：30歲左右女性顧客消費(fèi)力比較強(qiáng)，這個(gè)年齡的女性有一定經(jīng)濟(jì)能力，舍得裝扮自己，特別是衣著打扮時(shí)尚的女性，同時(shí)，這種顧客的消費(fèi)心理一般都追求“新”。導(dǎo)購(gòu)：您好，歡迎光臨世爵百年珠寶！有什么需要請(qǐng)隨時(shí)叫我。銷

2、售八步中的第二步：接近顧客——微笑、打招呼、為顧客倒水或飲料跟顧客打完招呼以后，不要跟得太緊，讓顧客反感。最好站在離顧客不遠(yuǎn)的點(diǎn)上，觀察顧客腳步的移動(dòng)和正在注視的商品，從而判斷出顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)顧客：……通常顧客都不回應(yīng)導(dǎo)購(gòu)的招呼，（如果給顧客倒水，顧客通常也只是簡(jiǎn)單說(shuō)“謝謝”）這是正常的。如果遇上一直只顧自己看，長(zhǎng)時(shí)間不說(shuō)話的顧客，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)主動(dòng)打破沉默導(dǎo)購(gòu)：小姐（美女）你穿的這件衣服真好看！可以告訴我在哪里買的嗎？運(yùn)用“破冰”話術(shù)——贊美

3、打破沉默的氣氛顧客：哦，這衣服是xxxxxxx的導(dǎo)購(gòu)：你的眼光真好！會(huì)搭配衣服，好有氣質(zhì)顧客：呵呵，謝謝！沒(méi)有人會(huì)對(duì)真誠(chéng)的贊美反感，再冷漠的人面對(duì)贊美都會(huì)有所回應(yīng)。只要顧客有回應(yīng)，接下來(lái)可以自然的把話題轉(zhuǎn)移到了解顧客需求上（銷售八步中第三步）導(dǎo)購(gòu)：今天想找什么飾品呢？顧客：沒(méi)有想好，先隨便看看導(dǎo)購(gòu)：我們公司前段時(shí)間新推出了幾個(gè)系列，款式新穎又特別，我拿給你看看！對(duì)于沒(méi)有購(gòu)買目的的顧客，導(dǎo)購(gòu)要適時(shí)幫助她做出決定，以免冷場(chǎng)，失去銷售機(jī)會(huì)像這

4、樣打扮的女性，大多是“追新”類型的，以新款打動(dòng)，就算不成功也可以引出其他飾品導(dǎo)購(gòu)：這是我們推出的“非常完美”系列，這個(gè)系列里有很多款單品。您看，戒指、耳環(huán)、吊墜、手鏈，可以配套佩戴，也可以只戴單個(gè)的。這是我們公司設(shè)計(jì)的，獨(dú)此一家，很特別的！我?guī)湍嚧骺纯葱Ч?。了解顧客需求，推薦合適的飾品，適時(shí)主動(dòng)展示及試戴飾品，這里把銷售八步中第三、第四步靈活結(jié)合起來(lái)了導(dǎo)購(gòu)：你的臉型很好，這款耳環(huán)特別襯你，顯得臉型更漂亮了（你的手型很好，手指均勻修長(zhǎng)，

5、這款戒指起到點(diǎn)綴的作用，顯得手好白，更好看了）（你的手腕很纖細(xì)，戴這款手鏈襯得手腕線條更美了，真是畫龍點(diǎn)睛啊）不要吝嗇對(duì)顧客的贊美，贊美顧客試戴的效果，能滿足顧客虛榮心，讓她心情愉悅，有益于促進(jìn)成交。但贊美應(yīng)該發(fā)自內(nèi)心、真誠(chéng)，根據(jù)實(shí)際情況贊之有因、贊之有物，不能過(guò)于夸張導(dǎo)購(gòu)：您戴的這款是K金鑲嵌鉆石，性價(jià)比高，而且很流行，又使我們新推出的款，限量版的。非常適合您這樣氣質(zhì)出眾的美女！3導(dǎo)購(gòu)：黃金比較軟，一般都是金黃色，吊墜鑲嵌寶石，像這款

6、（展示飾品）。有比較硬的K金，K金有幾個(gè)顏色，吊墜有鉆石鑲嵌點(diǎn)綴，像這款（展示飾品）；鉑金是白色的，硬度和價(jià)值都比較高，吊墜有鉆石鑲嵌點(diǎn)綴，像這款（展示飾品）。你們看看喜歡哪種？推薦合適的飾品，展示（一次不超過(guò)三件，最好請(qǐng)同事一起接待，一人關(guān)注一位顧客）面對(duì)大眾型顧客，解釋要簡(jiǎn)單明了，少用專業(yè)術(shù)語(yǔ)顧客A：價(jià)格怎么樣？導(dǎo)購(gòu)：黃金xxx元一克，K金xxx元一克，鉑金xxx元一克，吊墜的價(jià)格另計(jì)。顧客A：吊墜多少錢？導(dǎo)購(gòu)：素吊墜按金重計(jì)算價(jià)格

7、，帶鉆或帶寶石吊墜的價(jià)格是由金重和鉆石大小決定的，公司都定價(jià)好了，不同的吊墜不同價(jià)格，看你們喜歡哪一款。（兩位顧客小聲交談了一下）顧客A：只買項(xiàng)鏈，不買吊墜了，好貴。導(dǎo)購(gòu)：或者你們可以選鉑金項(xiàng)鏈配K金吊墜，一樣很好看的，這樣搭配性價(jià)比也高，比較劃算。戴項(xiàng)鏈配個(gè)吊墜，可以起到畫龍點(diǎn)睛的作用，能修飾脖子線條，顯得修長(zhǎng)，顯瘦。配吊墜也更珠光寶氣，很特別的。顧客A：我覺(jué)得黃金好看些，價(jià)格也實(shí)在些，就要一條黃金項(xiàng)鏈好了。導(dǎo)購(gòu)：兩位姐姐想找什么價(jià)位

8、的黃金項(xiàng)鏈呢？確定顧客預(yù)算，根據(jù)預(yù)算推薦飾品顧客A：兩三千的，最好兩千左右。導(dǎo)購(gòu)：這個(gè)預(yù)算完全能配個(gè)吊墜的。我?guī)湍銈冊(cè)嚧饕幌逻@兩款黃金的，你們看看效果（動(dòng)作利索幫顧客佩戴）第四步：適時(shí)主動(dòng)試戴飾品導(dǎo)購(gòu)：兩位姐姐戴上項(xiàng)鏈之后很顯氣質(zhì)??！感覺(jué)馬上不一樣了。試戴后一定要適當(dāng)贊美顧客！當(dāng)顧客不漂亮，穿著不怎么樣，找不到可以贊美的地方時(shí)，可以借鑒這種說(shuō)法顧客A：這兩個(gè)項(xiàng)鏈?zhǔn)裁磧r(jià)錢？導(dǎo)購(gòu)：這個(gè)是xxxx元，這個(gè)xxxx元。顧客A、B：這么貴！能不能

9、便宜點(diǎn)？導(dǎo)購(gòu)：很抱歉！價(jià)格是公司規(guī)定的，我們店員沒(méi)有權(quán)限變動(dòng)售價(jià)。不過(guò)我們有會(huì)員卡優(yōu)惠，在我們店消費(fèi)滿1500元可以辦嘉賓卡，嘉賓卡顧客購(gòu)買素金優(yōu)惠3元一克，購(gòu)買珠寶享受9.5折；消費(fèi)滿5000元可以辦貴賓卡，購(gòu)買素金優(yōu)惠5元一克，珠寶享受9折；消費(fèi)滿8000元可以辦至尊卡，購(gòu)買素金優(yōu)惠8元，珠寶享受8.5折。顧客A：那就當(dāng)我們是至尊卡，給我們優(yōu)惠一些嘛！這樣吧，兩個(gè)項(xiàng)鏈一起xxxx元得了！這屬于殺價(jià)型顧客導(dǎo)購(gòu)：大姐，我理解你的這種想法

10、，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事：1、產(chǎn)品的品質(zhì)；2、優(yōu)良的售后服務(wù)；3、最低的價(jià)格。但現(xiàn)實(shí)中，我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣。所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？話說(shuō)到這個(gè)點(diǎn)上，暗示顧客能“犧牲”的只有價(jià)格，我們無(wú)法妥協(xié)價(jià)格