節(jié)慶訂貨會方案

1、一、訂貨會準(zhǔn)備階段1、確定客戶類型。按以下原則區(qū)分重點(diǎn)客戶、次重點(diǎn)客戶、一般客戶。a)該客戶所在市場的大小。區(qū)域市場的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)意識、賣場數(shù)量等，都是決定市場大小的重要因素；b)該客戶的綜合實(shí)力。一般從軟件、硬件兩方面來考察客戶的綜合實(shí)力。硬件包括資金、倉儲、人員、店面等有形物件；軟件指客戶的管理能力、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、個人意愿（與公司合作意愿）、發(fā)展思路等意識形態(tài)方面。2、確定要邀請的客戶。評估分析完客戶類型之后，我們即可針對性的邀請參會

2、客戶。一種情況是一個區(qū)域只邀請一家。如果該區(qū)域目標(biāo)客戶綜合實(shí)力較強(qiáng)，又有很強(qiáng)的合作意愿，那么只需邀請一家。另一種情況是一個區(qū)域邀請23家。如果該區(qū)域有多家意向客戶，有的綜合實(shí)力強(qiáng)但是合作意愿處于搖擺之中；有的可能綜合實(shí)力稍差，但是合作意愿強(qiáng)。這種情況應(yīng)該都邀請過來參會，以保持相互刺激、良性競爭關(guān)系。3、充分準(zhǔn)備好會務(wù)工作。會務(wù)工作準(zhǔn)備充分與否，是一場訂貨會能否在把握之中、有序進(jìn)行的關(guān)鍵，一般有以下內(nèi)容：a)硬件設(shè)施i.會場選擇。為了便于

3、客戶的引導(dǎo)、管理及免受干擾，訂貨會一般會選擇相對清凈的市郊酒店。ii.展廳準(zhǔn)備。訂貨會展廳一般也應(yīng)安排在酒店，這樣更方便客戶專心點(diǎn)貨。如此，貨架裝修要提前準(zhǔn)備。iii.貨物準(zhǔn)備。貨品樣板開發(fā)一般較多，需要一個篩選過程。篩選有兩個辦法，一是組織自己員工挑選；二是邀請23個專業(yè)客戶提前看樣。經(jīng)過這些程序，可以把一致不看好的貨物剔除出來，以保證貨品出樣的亮點(diǎn)。iv.會場、展廳裝修布置所需的音響、圖片、投影等物資租賃；會議手冊、產(chǎn)品宣傳手冊的制

4、作等。b)軟件準(zhǔn)備i.會議形式。根據(jù)人數(shù)的多少、規(guī)模大小，可選擇研討會、座談會及T臺走秀等不同形式。ii.會議政策。訂貨會獎勵政策的制定，包括訂貨返利、裝修支持、抽獎等系列政策。iii.會議流程。在確定會議形式的前提下，設(shè)計(jì)會議的流程，比如安排什么人發(fā)言、發(fā)言內(nèi)容及發(fā)言順序等，最好以分鐘來細(xì)分時(shí)間段。iv.費(fèi)用預(yù)算。做好每項(xiàng)開支費(fèi)用預(yù)算，適當(dāng)放寬，以應(yīng)對突發(fā)需要。二、訂貨會進(jìn)行階段業(yè)績良好訂單的取得一般遵循“看、談、訂”這樣一個循環(huán)過程

5、?！翱础保杭窗才趴蛻粝茸唏R觀花看一遍貨品樣板，讓其對貨品有一個初步印象，整體感覺。從而我們也可以得知客戶對貨品的滿意程度。“談”：根據(jù)客戶對貨品的整體感覺，結(jié)合客戶所在市場的實(shí)際情況，針對性和客戶溝通訂貨數(shù)量。a)事先計(jì)算單店鋪貨所需貨量。我們可以從競爭對手的鋪貨情況、自身貨品結(jié)構(gòu)、正常周轉(zhuǎn)庫存三方面得出單店鋪貨所需貨量，分別對單個標(biāo)準(zhǔn)專賣店、商場專柜、綜合店作合理分析，從而得出每種形式店鋪的標(biāo)準(zhǔn)貨量；主要是負(fù)責(zé)開訂貨會的廠家人員或經(jīng)銷

6、商由于對訂貨會目的不明確，在開訂貨會時(shí)與客戶過多注重與感情溝通，推介產(chǎn)品拉不下面子或認(rèn)為只要關(guān)系好客戶肯定會要自己的產(chǎn)品，結(jié)果忽視自己要將貨物訂出去的目標(biāo)，使訂貨會成為了經(jīng)銷商與客戶的溝通會。3、訂貨會開成答謝會訂貨會會前準(zhǔn)備措施不足，通知客戶開會前對客戶庫存情況和對客戶資金情況了解不足，同時(shí)還會存在通知客戶參加訂貨會表述不清，告訴客戶我們要搞個活動，而對活動內(nèi)容沒有詳細(xì)說明，客戶沒有準(zhǔn)備，結(jié)果客戶參加了訂貨會，但由于沒有心理準(zhǔn)備，結(jié)果

7、使貨沒訂出，使訂貨會成為答謝會。二、開好訂貨會會前準(zhǔn)備要注重細(xì)節(jié)“成功源于細(xì)節(jié)”訂貨會要取得成功注重于細(xì)節(jié)往往很重要，很多訂貨會從設(shè)計(jì)到流程各個方面都做的不錯，但是由于細(xì)節(jié)忽視，造成訂貨會效果大打折扣，對于訂貨會前準(zhǔn)備要注重的細(xì)節(jié)主要是在兩點(diǎn)：1、訂貨會的準(zhǔn)備工作：細(xì)致扎實(shí)的會前準(zhǔn)備是訂貨會成功的關(guān)鍵，一般來說訂貨會的準(zhǔn)備工作主要包括以下幾個方面：（1）確定訂貨會的邀請對象，一般做為服飾行業(yè)開訂貨會邀請的對象主要是大的省代、分銷商及大的

8、買場或一線商場的主要負(fù)責(zé)人，細(xì)節(jié)之處是尤其要抓住在訂貨會中起決定作用的人員。（2）確定訂貨會的主推品項(xiàng)：做為企業(yè)產(chǎn)品品項(xiàng)往往不是單一的，因而采取哪款產(chǎn)品作為主推品種，就要對市場進(jìn)行充分摸底，找出機(jī)會點(diǎn)最大的產(chǎn)品，如針對春夏季前以“某某亮點(diǎn)主題”這一特色產(chǎn)品作為主推品種可能就比以普通或大眾的效果好，細(xì)節(jié)之處是要避免主推的品項(xiàng)過全或促銷推廣產(chǎn)品無重點(diǎn)。（3）制訂主推品項(xiàng)的訂貨政策：即對主推品項(xiàng)產(chǎn)品采取什么樣的促銷政策才能合適，才能起到擴(kuò)大訂

9、貨量的目的，促銷政策不到位也會影響訂貨會效果，細(xì)節(jié)在于訂貨政策的制定。（4）確定訂貨會的主題：銷售產(chǎn)品需要一個理由，開訂貨會同樣也需要一個由頭，確定一個主題。否則平白無的搞促銷開訂貨會會讓客戶產(chǎn)生防范心理。（5）做好訂貨會事前造勢和客戶摸底，一方面事前造勢讓客戶有正確認(rèn)識和心理和準(zhǔn)備，同時(shí)通過市場情況摸底圈定核心客戶，是訂貨會有的放矢。（6）做好場地的選擇：主要根據(jù)邀請的人數(shù)，規(guī)模，選定訂貨會會址，對場地的選擇要求，要做到交通便利，易于