158科爾尼-如何建立乳品成功的營銷及銷售戰(zhàn)略

1、建議書,Copyright © 2003 by A.T. KearneyThis document was prepared by A.T. Kearney for use by a joint Kohler and A.T. Kearney team and may not be used for other purposes, or disclosed to other parties without the writt

2、en permission of A.T. Kearney,2003年12月5日,建立成功的營銷及銷售戰(zhàn)略,機密,,目錄,對中國乳制品行業(yè)的見解亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)項目目標、范圍和建議的實施流程科爾尼公司團隊附錄科爾尼公司介紹科爾尼公司資質(zhì)摘選,中國的乳制品行業(yè)在2002年已經(jīng)達到340億人民幣的規(guī)模，并將以年均27%的速度增長至2005年,來源：食品行業(yè)協(xié)會；科爾尼分析,中國乳制品行業(yè)市場大小,,CAGR=27%,不斷增

3、長的家庭收入：不斷增長的GDP 以及可支配收入，特別是中產(chǎn)階層家庭數(shù)量的增加政府對奶制品消費的倡導(dǎo)：在“學(xué)生引用奶”項目中，政府指定了48家專項奶制品供貨商向全國28個省市的4，468所中小學(xué)校每天供應(yīng)液態(tài)牛奶。分銷渠道的擴張使得奶制品的獲得更為容易：除了直接送奶上門之外，超市、百貨商店和便利店都已成為奶制品的主要分銷渠道。年輕人飲食習慣的改變：在歐美文化日漸增強的影響下，中國的飲食習慣正變得越來越西方化。,關(guān)鍵的增長驅(qū)動因素,單

4、位：億人民幣,與各國的比較顯示，中國的人均牛奶消耗量僅為每年11公斤，增長潛力巨大,來源：食品行業(yè)協(xié)會；科爾尼分析,全球乳制品消耗量 (公斤/人),中國乳制品消耗量 (公斤/人),世界平均水平,亞洲平均水平,,,中國的乳制品市場包括：液態(tài)奶（74%）, 奶粉（17%）以及酸奶（9%）,來源：中國統(tǒng)計年鑒；科爾尼分析,中國乳制品市場 ( 2002年),中國的酸奶市場仍在發(fā)育初期，僅占總量的9%飲用酸奶的健康因素以及消費偏好的多樣性推

5、動了酸奶消費需求,液態(tài)奶是主要的增長產(chǎn)品1996-2001年增長率達33%從1995年占總量的66%至2002年占總量的74%政府支持的 “學(xué)生飲用奶”計劃已經(jīng)促成液態(tài)奶消費的強勁增長,由于液態(tài)奶的容易獲得，預(yù)計奶粉的需求將會以較慢的速度增長奶粉市場主要由兩類完全不同的廠商所控制：國內(nèi)生產(chǎn)上致力于用低價占領(lǐng)低端市場雀巢等國外廠商通過強調(diào)多樣性和質(zhì)量占據(jù)著高端市場,總量: 312 億元,液態(tài)奶,奶粉,酸奶,市場已經(jīng)開始集中，最

6、大的三個廠商占據(jù)著26%的市場份額 …,來源：公司數(shù)據(jù)；科爾尼分析,中國乳制品市場的集中度趨勢,三大 17%,光明乳業(yè)控股和收購了湖南派派牛奶，江西英雄乳業(yè)，廣州達能新希望自宣布進入乳業(yè)不到一年內(nèi)收購了12個乳品企業(yè)包括長春苗苗，杭州雙峰，河北天香以及云南蝶泉等完達山入關(guān)中原與黃河乳品達成合作伊利收購關(guān)中地區(qū)極具潛力的奶源基地臨潼乳品廠,近期收購與兼并,光明,伊利,三元,9％,5％,3％,11％,8％,3％,11％,13％,2％

7、,2001年,2002年,2003年,三大26%,三大22%,… 并且，未來五年內(nèi)，競爭格局將會發(fā)生巨變,典型特征,成熟的市場隨GDP而增長產(chǎn)品全線展開在分銷、增值服務(wù)和新產(chǎn)品研發(fā)能力上展開競爭高度整合的分銷渠道建立競爭格局，每個廠商關(guān)注于某一特定的細分產(chǎn)品/客戶市場對于市場上大多數(shù)供應(yīng)商而言都有利可圖,乳制品市場階段,創(chuàng)造需求單一產(chǎn)品線定位于狹窄的細分市場分散的分銷渠道壟斷的盈利空間,市場高速增長加劇的競爭一

8、些新產(chǎn)品的引入擴展至更廣的細分市場價格驅(qū)動的客戶需求價格戰(zhàn)分銷渠道仍然較為分散受擠壓的盈利空間,穩(wěn)定的市場增長供應(yīng)商的整合重要的新產(chǎn)品開發(fā)除了價格之外，在質(zhì)量和其他高附加值的服務(wù)上展開競爭對分銷渠道進行合理化和集中化管理價值驅(qū)動的客戶需求開支關(guān)注特定的細分市場隨著市場洗牌的開始，盈利空間較為固定,機遇,挑戰(zhàn),幸存,贏家,,初現(xiàn),增長,洗牌,成熟,,,,,,,今日的中國市場,,市場階段,,來源：科爾尼公司,,,,

9、四大主要廠商正在采用不同的增長戰(zhàn)略以提升其市場表現(xiàn),,基于乳制品主業(yè)的規(guī)模擴大，逐步向相關(guān)乳制品食品產(chǎn)業(yè)橫向滲透，調(diào)整產(chǎn)品利潤結(jié)構(gòu)，優(yōu)化資源配置,積極進行產(chǎn)業(yè)鏈上下游整合以控制渠道和奶源，通過兼并合作擴張到新的地區(qū)，維持其乳業(yè)產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)者地位,產(chǎn)品液態(tài)奶：UHT產(chǎn)銷量全國第一奶粉居全國前三位冰淇淋產(chǎn)銷量居全國第一，擁有較高毛利率計劃持續(xù)進入高端乳制品，如特制奶粉并購與北方最大冷飲基地康業(yè)合并核心競爭力優(yōu)價優(yōu)質(zhì)奶源：全國最

10、大的奶源基地－呼侖貝爾大草原、黑龍江杜爾伯特大草原,產(chǎn)品液態(tài)奶，酸奶產(chǎn)量全國第一乳制品市場占有率第一上下游整合在全國16個城市建立1000多家可的便利店合作興建呼倫貝爾和黑龍江的奶源基地并購依靠與當?shù)厝橹破菲髽I(yè)合作進行區(qū)域擴張核心競爭力市場銷售網(wǎng)絡(luò)，冷鏈保鮮物流,來源：公司網(wǎng)頁，科爾尼分析,四大主要廠商正在采用不同的增長戰(zhàn)略以提升其市場表現(xiàn)（續(xù)）,產(chǎn)品及產(chǎn)業(yè)以液態(tài)奶、酸奶為主，兼營奶粉北京市場酸奶第一大供應(yīng)商并進

11、入其他行業(yè)，如快餐業(yè)，房地產(chǎn)業(yè)地域以北京地區(qū)為主，進行多元化并購收購卡夫，擴充酸奶產(chǎn)品線擁有北京麥當勞50%股份控股三元嘉銘房產(chǎn),產(chǎn)品及產(chǎn)業(yè)公司原投資領(lǐng)域主要為飼料業(yè)和金融業(yè)2001年開始涉足乳品業(yè)并購利用其資金優(yōu)勢，先后收購了12家乳業(yè)企業(yè)被并購企業(yè)均為當?shù)刂放?，使得新希望能夠很快分享被并購企業(yè)在當?shù)氐匿N售渠道和市場份額被并購企業(yè)主要集中在大中型城市主要問題新希望缺乏行業(yè)經(jīng)驗沒有全國性統(tǒng)一品牌，營銷上

12、存在一定問題收購的公司原有經(jīng)營繼續(xù)維持，未來存在一定的管理和整合的風險,加強資本運作，在食品行業(yè)擴張發(fā)展，同時向多元化的產(chǎn)業(yè)進行擴張發(fā)展,利用其資金優(yōu)勢，通過收購兼并大中城市當?shù)厝槠菲髽I(yè)向乳品業(yè)拓展，從根本上改善公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),來源：公司網(wǎng)頁，科爾尼分析,,目錄,對中國乳制品行業(yè)的見解亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)項目目標、范圍和建議的實施流程科爾尼公司團隊附錄科爾尼公司介紹科爾尼公司資質(zhì)摘選,亞華一直保持著快速增長，預(yù)計

13、2003年主營業(yè)務(wù)中乳制品收入將會達到6.21億人民幣的規(guī)模,資料來源：亞華種業(yè)年報，中國資訊庫,1999-2002年亞華集團的乳制品業(yè)務(wù)銷售額與成本增長,單位：百萬人民幣,,,奶源：擁有天然高山牧場湖南南山牧場7月同海拉爾特尼河牧場合作興建呼倫貝爾亞華乳業(yè)有限公司，建立新的優(yōu)質(zhì)奶源基地品牌：10月收購亞華賓佳樂乳業(yè)剩余29%股權(quán)，實現(xiàn)完全控股。旗下?lián)碛心仙胶唾e佳樂兩個品牌。生產(chǎn)能力：投資7000萬元的亞華乳品工業(yè)園封頂，

14、液態(tài)奶生產(chǎn)線開始試產(chǎn),關(guān)鍵動因,,繼續(xù)收購賓佳樂29％的股份，使得持有股份增長至99％,占全國市場1.5%,在液態(tài)乳及奶粉市場，亞華都有著激進的近期目標，走出湖南，征戰(zhàn)全國，謀劃海外,現(xiàn)狀南山品牌居全國第四全國最優(yōu)活力品牌措施在一年內(nèi)完成在26個省市的南山品牌布點工作目標2006成為全國奶粉第一品牌，年銷售收入20億,奶粉,液態(tài)奶,現(xiàn)狀湖南省目前液態(tài)奶人均消費水平僅為全國1/10，有較大潛力目前市場第一品牌為光明派派措

15、施爭對學(xué)生奶、酸奶、鮮奶推出研發(fā)產(chǎn)品目標湖南省液態(tài)奶第一品牌,生產(chǎn)能力2004年在全國建立2-3個生產(chǎn)基地，完成全國生產(chǎn)基地布局資本2006年亞華乳業(yè)分拆上市國內(nèi)2006年進入乳業(yè)5強，產(chǎn)量達50億國外在澳大利亞、新西蘭建立生產(chǎn)基地,乳制品業(yè)整體目標,資料來源：亞華種業(yè)年報，中國資訊庫,放眼未來，亞華在銷售和營銷方面將面臨一系列挑戰(zhàn),主要挑戰(zhàn),定位于有吸引力客戶的細分市場,建立有效的渠道戰(zhàn)略,開發(fā)有力的產(chǎn)品組

16、合,確定地域市場重心,不同的客戶細分市場的吸引力何在？—— 消費者和企業(yè)用戶——亞華的目標是什么？ 亞華如何有效的定位于這些細分市場？,對于消費者和企業(yè)用戶市場應(yīng)采用怎樣的渠道？亞華應(yīng)該如何管理銷售/分銷渠道已實現(xiàn)目標市場的覆蓋以及分配——對于消費者（便利店等）和企業(yè)用戶（學(xué)校等）？亞華應(yīng)如何針對企業(yè)用戶建立并管理客戶銷售人員？,對于企業(yè)用戶和消費者而言，不同產(chǎn)品細分的吸引力究竟如何？亞華應(yīng)如何有效的選擇這些產(chǎn)品細分市場？,亞

17、華應(yīng)如何實現(xiàn)地域擴張——湖南地方廠商，區(qū)域性廠商，直至全國性廠商？出口的地位及重要性？,建立并提升有力的品牌,亞華現(xiàn)有的品牌影響力——湖南及省外？建立亞華品牌須采取哪些行動？亞華是否應(yīng)考慮品牌擴張戰(zhàn)略以針對某一特定細分市場？,1,2,3,4,5,,目錄,對中國乳制品行業(yè)的見解亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)項目目標、范圍和建議的實施流程科爾尼公司團隊附錄科爾尼公司介紹科爾尼公司資質(zhì)摘選,項目的目標是為亞華確立一個成功的營銷及銷

18、售戰(zhàn)略,產(chǎn)品范圍將涵蓋：液態(tài)奶奶粉酸奶從地域而言，項目的重點在湖南省,立即全面訪問：從項目開始即可查閱亞華在中國市場的內(nèi)部報告和數(shù)據(jù)亞華的客戶、分銷商和其他相關(guān)合作者（通過介紹）,科爾尼具有開放與合作的文化，我們希望與亞華在聯(lián)合項目團隊中并肩協(xié)作,項目的目標是為亞華確立一個成功的營銷及銷售戰(zhàn)略,目標,范圍,設(shè)想,工作風格,我們建議三階段的項目實施流程,關(guān)鍵成果,評估亞華目前的營銷及銷售績效與中國的主要競爭者進行標竿比較與

19、國際乳制品行業(yè)營銷及銷售的最佳實踐進行標竿比較,階段,對亞華進行診斷,確立營銷及銷售戰(zhàn)略,準備實施,3,1,2,為亞華制定營銷及銷售，主要領(lǐng)域?qū)ǎ耗繕思毞诸櫩腿哼x擇有效的渠道策略目標產(chǎn)品組合選擇地域優(yōu)先性品牌建立戰(zhàn)略,實施并傳達計劃關(guān)鍵管理人員培訓(xùn)會,階段 1 –對亞華進行診斷,活動項目啟動對亞華管理層進行訪談，關(guān)注于營銷和銷售評估亞華當前的營銷與銷售活動對亞華關(guān)鍵領(lǐng)域的營銷及銷售能力與領(lǐng)先的中國乳制品企業(yè)（伊利

20、、光明和三元）進行基準比照，包括：顧客關(guān)注渠道策略產(chǎn)品組合地域覆蓋品牌戰(zhàn)略為營銷及銷售研究國際乳制品行業(yè)的最佳實踐,關(guān)鍵成果評估亞華目前的營銷及銷售績效與中國的主要競爭者進行基準比照國際乳制品行業(yè)營銷及銷售的最佳實踐方法亞華管理層訪談科爾尼行業(yè)專家與內(nèi)部數(shù)據(jù)庫科爾尼案頭研究與分析,,,,對亞華進行診斷,確立營銷及銷售戰(zhàn)略,實施,階段 2 –確立營銷及銷售戰(zhàn)略,活動顧客細分市場關(guān)注。分析不同的顧客細分市場的吸

21、引力—普通客戶與商業(yè)用戶—并確立亞華的目標市場。為有效的選擇細分市場建立模型渠道策略。分析針對普通客戶與商業(yè)用戶應(yīng)當分別調(diào)控何種渠道，以獲取目標覆蓋和份額—普通顧客的渠道（便利店等），商業(yè)用戶（學(xué)校等）。為銷售人員團隊選擇目標企業(yè)用戶建立模型產(chǎn)品組合。分析不同細分產(chǎn)品以及針對商業(yè)用戶和普通客戶的亞細分產(chǎn)品的吸引力。確立亞華的優(yōu)先次序地域關(guān)注。確立地域擴張路標—湖南當?shù)厥袌鰠⑴c者、區(qū)域參與者，全國參與者？建立品牌。分析亞華當前的品

22、牌優(yōu)勢并識別建立亞華品牌應(yīng)引入的首創(chuàng)因素,關(guān)鍵成果營銷及銷售戰(zhàn)略：目標細分顧客群選擇有效的渠道策略目標產(chǎn)品組合選擇地域優(yōu)先性品牌建立戰(zhàn)略方法與亞華管理人員進行戰(zhàn)略工作會議科爾尼行業(yè)專家與內(nèi)部數(shù)據(jù)庫科爾尼實地訪談科爾尼案頭研究與分析,,,對亞華進行診斷,確立營銷及銷售戰(zhàn)略,實施,,階段3 – 實施,,,活動創(chuàng)立實施計劃，包括： 關(guān)鍵任務(wù)時間進度里程碑角色和職責創(chuàng)立傳達計劃，將新的銷售及營銷戰(zhàn)略介紹給

23、實施涉及的所有方面開展培訓(xùn)會，在關(guān)鍵管理人員中為實施和啟動做準備,關(guān)鍵成果實施計劃傳達計劃關(guān)鍵管理人員培訓(xùn)會方法培訓(xùn)會案頭研究與分析,對亞華進行診斷,確立營銷及銷售戰(zhàn)略,實施,,該項目將在10周內(nèi)完成,,,,,,,,,目錄,對中國乳制品行業(yè)的見解亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)項目目標、范圍和建議的實施流程科爾尼公司團隊附錄科爾尼公司介紹科爾尼公司資質(zhì)摘選,聯(lián)合項目團隊以及關(guān)鍵職責,項目指導(dǎo)委員會,亞華1位項目經(jīng)理

24、,顧問,Josh Chernoff，芝加哥全球負責人，消費品Joseph Crepaldi，悉尼亞洲負責人，戰(zhàn)略,科爾尼公司李泓,亞華待定,科爾尼公司朱偉Robert Rupar,工作團隊,亞華來自關(guān)鍵職能部門的3-4名員工1 位項目協(xié)調(diào)員,科爾尼公司3名咨詢顧問,,整體督導(dǎo)品質(zhì)保證思想領(lǐng)導(dǎo),管理項目活動高級管理匯報品質(zhì)保證,日常項目活動分析與匯報實地調(diào)查和訪談,智力資本共享正式的內(nèi)部團隊回顧 質(zhì)

25、詢本土團隊的思想和結(jié)論,項目管理層,朱偉副總裁兼大中國區(qū)董事總經(jīng)理,經(jīng)驗概況在大中國地區(qū)及北美擁有超過十四年的工業(yè)和管理顧問經(jīng)驗主要管理咨詢經(jīng)驗集中在為中國的跨國公司和國內(nèi)公司、風險基金投資者和國際組織提供服務(wù)，行業(yè)涉及汽車、電子、電信、化工、消費品、交通運輸、高科技、電子商務(wù)和制造業(yè)專長領(lǐng)域企業(yè)和市場增長戰(zhàn)略公司重組和組織結(jié)構(gòu)競爭戰(zhàn)略營銷、銷售和分銷運營評估和改進合資合作伙伴選擇、評估和組織相關(guān)咨詢經(jīng)驗為一家

26、中國著名白色家電企業(yè)制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略為一家已上市的建筑材料制造企業(yè)制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略并進行運營重組為一家著名的中國高科技公司進行業(yè)務(wù)重組為一家主要的政府機構(gòu)制定軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展計劃為一家中國風險基金投資公司制定物流方面的電子商務(wù)計劃為一家生產(chǎn)客車的合資企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)進行業(yè)績衡量和機構(gòu)重組為中固著名的商用汽車制造商進行銷售和分銷改進為一家著名的英國消費品制造商進行銷售和分銷效率改進,朱偉副總裁兼大中國區(qū)董事總經(jīng)理（續(xù)）,相關(guān)咨詢

27、經(jīng)驗（續(xù)）分別為一家美國著名的發(fā)動機制造商，一家全球領(lǐng)先的汽車制造商，一家日本重型汽車制造商，一家美國電信服務(wù)提供商，一家亞洲運輸服務(wù)提供商，一家歐洲建筑設(shè)備制造商，一家跨國電子動力原件制造商和一家澳大利亞家電制造商進行中國市場評估/進入/增長戰(zhàn)略服務(wù)為一家亞洲電信服務(wù)提供商進行針對新的市場進入者的競爭分析和戰(zhàn)略制定協(xié)助跨國性的汽車零配件風險基金投資集團、澳洲汽車輪胎公司和著名的美國家電制造商進行在中國的合資伙伴的選擇和經(jīng)營業(yè)務(wù)的

28、評估為一家跨國石化產(chǎn)品制造商制定中國市場營銷和分銷戰(zhàn)略為美國一家著名辦公自動化公司制定市場分銷和競爭戰(zhàn)略及新產(chǎn)品推出計劃以往工作經(jīng)歷道康寧公司，擔任過業(yè)務(wù)規(guī)劃、財務(wù)、營銷和美國及亞太地區(qū)的市場開發(fā)等領(lǐng)域的各種管理職務(wù)（1986-1990，1992-1993）中聯(lián)網(wǎng)（總部在上海的電子采購服務(wù)提供商），創(chuàng)辦人之一并擔任首席執(zhí)行官（2000-2001）教育背景工商管理碩士，市場和財務(wù)專業(yè)，芝加哥大學(xué)，美國國際經(jīng)濟學(xué)學(xué)士，喬治城

29、大學(xué)，美國語言能力精通英文和中文,,Joshua E. Chernoff副總裁，全球消費品事業(yè)部，負責人— 芝加哥,經(jīng)歷概要超過15年的實業(yè)及咨詢經(jīng)歷，曾服務(wù)于國際零售、消費品和制造業(yè)的公司客戶；公司在美國零售事業(yè)的負責人；美國中西部及加拿大，消費者及零售事業(yè)的負責人專長領(lǐng)域零售戰(zhàn)略 ? 供應(yīng)鏈和庫存管理 ? 服務(wù)運營渠道/類目管理? 戰(zhàn)略采購咨詢項目經(jīng)驗摘選客戶主管，為某主要的全國性一般產(chǎn)品零售商——自19

30、93年起，為多個領(lǐng)域的問題提供咨詢業(yè)務(wù)為美國最大的全國性批發(fā)商，領(lǐng)導(dǎo)重大的供應(yīng)鏈變革，包括網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、流程分析、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略以及整合的訂單管理改進為美國某特殊氣味及化妝品零售商，領(lǐng)導(dǎo)公司重整，使公司盈虧平衡點提前12到18個月作為零售戰(zhàn)略顧問，前往印度幫助印度都市市場集中發(fā)展以服裝為基礎(chǔ)的特產(chǎn)商店為某全球最大的零售交易商，作為專家，參與產(chǎn)品設(shè)計和開發(fā)小組委員會；協(xié)調(diào)多家全球零售商的資源，對交易中多種優(yōu)勢的一種，生成理念并建立商業(yè)案例

31、為美國某最大的辦公用品/技術(shù)超市，作為公司轉(zhuǎn)型項目的一部分，領(lǐng)導(dǎo)多項創(chuàng)新活動，包括類目管理提升和跨渠道整合為北美某主要的汽車輪胎和電池零售商，領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略和運營轉(zhuǎn)變?yōu)槟持饕艺?wù)公司，領(lǐng)導(dǎo)一個小組進行增長戰(zhàn)略評測和并購對象評估為美國某最大的服裝生產(chǎn)商，領(lǐng)導(dǎo)主要的創(chuàng)新活動，以改變其全球供應(yīng)基地的管理,,Joshua E. Chernoff （續(xù)）副總裁，全球消費品事業(yè)部，負責人— 芝加哥,咨詢項目經(jīng)驗摘選（續(xù)）為美國某主要多種產(chǎn)

32、品零售商，管理多個主要類目利潤提升行動，帶來供應(yīng)商群體的重定位以及每年超過7百萬美元的成本削減；致力于耐用消費品，包括主要的家用電器，地板護理，草坪和花園用品，體育用品，電力和手工工具等為某工業(yè)制造商，完成分銷戰(zhàn)略規(guī)劃和實施計劃，目標定位于提升對第一和第二層分銷商的服務(wù)水平并同時削減成本5百萬到7百萬美元以前工作經(jīng)驗Cresap, a Towers Perrin Company — 顧問R.H. Macy & Co —采

33、購，某錨店的一般商品經(jīng)理，副采購員，部門經(jīng)理教育背景M.B.A.，西北大學(xué)（凱洛格管理學(xué)院，1991）B.A., 耶魯大學(xué) (1984),Joseph Crepaldi 副總裁及主管，戰(zhàn)略事業(yè) — 悉尼,經(jīng)驗概要Joseph Crepaldi是科爾尼公司——世界領(lǐng)先的高價值管理咨詢公司亞洲戰(zhàn)略/并購事業(yè)部副總裁及主管。他常駐悉尼，并領(lǐng)導(dǎo)當?shù)氐目茽柲徂k事處Crepaldi先生在歐洲、亞洲和非洲都有廣泛的資深國際咨詢經(jīng)驗，對公司

34、及業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略有深入研究，并且在航運與海運，休閑與娛樂、消費品和工業(yè)品行業(yè)有所專長。他同時在并購領(lǐng)域經(jīng)驗深厚，參與過多個澳洲與海外的大型兼并案。咨詢項目經(jīng)驗摘選Joseph Crepaldi 先生曾參與及領(lǐng)導(dǎo)了超過60個管理咨詢項目，包括：為中國某電信公司，建立進入戰(zhàn)略為中國某耐用品公司設(shè)計 M&A 戰(zhàn)略為中國某跨國消費品企業(yè)設(shè)計增長戰(zhàn)略為某大型電信服務(wù)提供商設(shè)計亞洲進入戰(zhàn)略/M&A戰(zhàn)略為某食品跨國企業(yè)設(shè)計

35、 M&A驅(qū)動增長戰(zhàn)略為某主要物流企業(yè)設(shè)計電子商務(wù)愿景為澳大利亞某州賽馬行業(yè)重新評估行業(yè)結(jié)構(gòu)和戰(zhàn)略為某大型電信企業(yè)設(shè)計寬帶戰(zhàn)略為澳大利亞某主要的媒體企業(yè)建立進入數(shù)字電視市場的商業(yè)案例為澳大利亞某大型建筑公司探明兼并機會為澳大利亞某航運和運輸企業(yè)建立全新的戰(zhàn)略（包括電子商務(wù)單元的剝離）,Joseph Crepaldi （續(xù)）副總裁及主管，戰(zhàn)略事業(yè) — 悉尼,咨詢項目經(jīng)驗摘選（續(xù)）為某澳大利亞大型多業(yè)務(wù)公司確定增長目標

36、為某主要的澳大利亞博彩公司，建立并實施公司和業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略為某博彩技術(shù)公司明確并實施增長戰(zhàn)略為南非賽馬行業(yè)制定私有化框架并領(lǐng)導(dǎo)實施以往工作經(jīng)歷Crepaldi先生四年前從貝恩咨詢公司加入科爾尼公司。此前的工作經(jīng)歷包括米蘭 Bocconi大學(xué)社會學(xué)系的外部教授，米蘭商會的研究員。教育背景Crepaldi先生擁有密歇根大學(xué)優(yōu)等M.B.A.學(xué)位，并且擁有Commerciale Luigi Bocconi大學(xué)社會學(xué)和經(jīng)濟學(xué)學(xué)位。他曾

37、經(jīng)獲得1989-1990年度富爾布賴特交流獎學(xué)金以及1989-1990年度 Michael Vinciguerra獎。 Crepaldi先生的文章廣為傳播，包括在意大利商業(yè)報刊上關(guān)于戰(zhàn)略問題的一些投稿和四篇關(guān)于創(chuàng)業(yè)精神的論文 。他同時還領(lǐng)導(dǎo)一項科爾尼公司全球智力資本發(fā)展項目“創(chuàng)造價值的增長”。 語言能力Crepaldi先生英語和意大利語流利，并掌握法語和西班牙語,Robert Rupar 羅瑞經(jīng)理 — 北京,經(jīng)驗概述羅端是科爾尼

38、公司北京辦公室的經(jīng)理，在亞洲和歐洲有6年的管理咨詢經(jīng)驗，工作過的行業(yè)包括商業(yè)銀行、投資銀行、養(yǎng)老基金和風險投資公司。他在企業(yè)戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)重組和兼并收購方面有著豐富的經(jīng)驗。相關(guān)的咨詢經(jīng)驗金融領(lǐng)域為一家領(lǐng)先的新加坡商業(yè)銀行制定新加坡、泰國和香港的市場戰(zhàn)略。設(shè)計個人銀行產(chǎn)品組合，分銷渠道管理和定價戰(zhàn)略使顧客周期利潤率最大化。為一家全球的商業(yè)銀行和一家領(lǐng)先的投資銀行評估大中華半導(dǎo)體市場的投資機會。分析了行業(yè)的吸引力和目標公司的戰(zhàn)略定位

39、。提交了投資推薦書。為美國一家領(lǐng)先的航天國防公司的風險投資部分析了醫(yī)療業(yè)一家新興公司的業(yè)務(wù)可行性。并就投資的吸引力進行了推介為一家養(yǎng)老基金完成了涉及瑞典、挪威、和德國的公共設(shè)施的收購戰(zhàn)略的可行性研究。評估了不同情況下的投資方案的產(chǎn)出和風險為一家風險投資公司研究了瑞典電力取暖市場可能的收購對象。挑選、評估和推薦了一些公司為一家領(lǐng)先的風險投資公司制定在斯堪迪納維亞國家信息技術(shù)和服務(wù)市場的收購戰(zhàn)略。發(fā)現(xiàn)收購目標，評估其戰(zhàn)略定位，并估算

40、投資回報率合并計劃、合并后整合及業(yè)務(wù)重整為中國一家最大的國營企業(yè)制定集團所屬600多家企業(yè)海外上市前的業(yè)務(wù)重組計劃。制定了公司戰(zhàn)略，發(fā)現(xiàn)并評估了戰(zhàn)略伙伴，完成了組織藍圖，并幫助客戶在今后5年增收節(jié)支5億美元為兩家準備合并的菲律賓電信公司制定合并后的整合計劃。對兩家公司的組織和運營進行了初步評估，并且分析了不同業(yè)務(wù)之間的協(xié)同效益,相關(guān)的咨詢經(jīng)驗 (續(xù)) 合并計劃、合并后整合及業(yè)務(wù)重整 (續(xù)) 為兩家最大的韓國集團設(shè)計實施合并后的

41、整合計劃。對合并一方進行了詳細的組織和運營評估。發(fā)現(xiàn)了高達3億美元的單個改進領(lǐng)域和主要協(xié)同效應(yīng)機遇，并對其進行量化和排序為瑞典的一家主要零售商在9個月的時間里設(shè)計和協(xié)調(diào)實施了業(yè)績改善和重組計劃。項目范圍涉及400多家零售網(wǎng)點，使員工生產(chǎn)率提高40％，庫存周轉(zhuǎn)率提高70％，客戶滿意度大幅提高業(yè)務(wù)戰(zhàn)略為韓國一家最大集團的家用電器部設(shè)計了遠期全球戰(zhàn)略。分析了國際市場并領(lǐng)導(dǎo)一個全球小組為中國、美國、印度、印度尼西亞、墨西哥、俄羅斯和日本等

42、國制定了營銷戰(zhàn)略。評估在西歐的戰(zhàn)略聯(lián)盟機會并為在北美優(yōu)化生產(chǎn)設(shè)施制定計劃。為一家全球建材公司領(lǐng)導(dǎo)制定了菲律賓市場的拓展戰(zhàn)略。發(fā)現(xiàn)目標細分市場，評估產(chǎn)品組合并制定渠道戰(zhàn)略實現(xiàn)收入利潤最大化幫助臺灣一家最大的移動通信商準備有線執(zhí)照投標書。為新業(yè)務(wù)制定營銷戰(zhàn)略，包括最初提供的服務(wù)和價格戰(zhàn)略。為一家歐洲電器制造服務(wù)公司制定北歐市場的遠期戰(zhàn)略。進行了不同情況下的現(xiàn)金流估價分析，并制定了戰(zhàn)略實施方案為一家意大利領(lǐng)先的IT服務(wù)商制定了意大利市

43、場的增長和多元化戰(zhàn)略。集中在發(fā)現(xiàn)IT業(yè)增長的杠桿及探索電信及相交領(lǐng)域的市場增長機會為瑞典國民養(yǎng)老基金研究收購市公用設(shè)施戰(zhàn)略的可行性教育背景獲瑞典斯德哥爾摩商學(xué)院工商管理碩士獲瑞典斯德哥爾商大學(xué)亞洲研究碩士學(xué)位哈佛大學(xué)訪問學(xué)者，日本Keio大學(xué)訪問學(xué)者語言：普通話（熟練），英文（流利），法文（熟練), 瑞典文（母語），,Robert Rupar 羅瑞 (續(xù)） 經(jīng)理 — 北京,,李泓經(jīng)理 — 上海,經(jīng)歷概況三年多的管理顧問

44、經(jīng)驗。在亞洲為多個產(chǎn)業(yè)的客戶提供過咨詢服務(wù)在百事公司有近三年的品牌管理經(jīng)驗 專長領(lǐng)域業(yè)務(wù)和市場戰(zhàn)略產(chǎn)品開發(fā)和市場營銷核心流程和公司組織結(jié)構(gòu)重組銷售績效改進相關(guān)顧問項目的經(jīng)驗為一家銀行提高信貸管理能力, 包括幫助設(shè)計貸款客戶評級模型以及貸款組合報告系統(tǒng)為一家歐洲家居用品公司發(fā)掘亞洲業(yè)務(wù)增長機會, 設(shè)計進入中國市場的戰(zhàn)略,并幫助建立其中國公司的運營以及指導(dǎo)設(shè)計和上市其品牌和產(chǎn)品參與為一家中國大型汽車集團設(shè)計公司中

45、長期戰(zhàn)略為一家系統(tǒng)集成公司設(shè)計進入證券和電信行業(yè)的戰(zhàn)略；同時還領(lǐng)導(dǎo)了該公司大幅提高項目管理能力的改革為一家跨國消費品公司設(shè)計亞太市場增長戰(zhàn)略,找出最佳發(fā)展機會并幫助該公司在中國實施購并,,李泓（續(xù)）經(jīng)理 — 上海,幫助一家中國航空公司進行產(chǎn)品設(shè)計、開發(fā)營銷策略、實施營銷計劃。同時還幫助客戶改進銷售人員業(yè)績幫助一家中國保險公司重新設(shè)計承保和理賠過程，加強管理層監(jiān)控，重組公司組織結(jié)構(gòu)為一家歐洲大型汽車集團分析中國輕卡市場的競爭機

46、會評估亞洲金融危機對壽險市場的影響，分析市場發(fā)展趨勢，確認發(fā)展機會和跨國公司在亞洲壽險市場的關(guān)鍵成功因素幫助一家跨國啤酒公司制定在中國的戰(zhàn)略起草項目建議書給某市政府以吸引世界水平的科技公司在該地區(qū)投資，并幫助市政府建立信息社會以刺激經(jīng)濟增長以前工作經(jīng)驗麥肯錫公司-高級顧問百事食品-品牌經(jīng)理教育背景工商管理碩士，金融和市場專業(yè)，Owen School of Management at Vanderbilt Unive

47、rsity計算機和工業(yè)外貿(mào)雙學(xué)士，上海交通大學(xué),,目錄,對中國乳制品行業(yè)的見解亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)項目目標、范圍和建議的實施流程科爾尼公司團隊附錄科爾尼公司介紹科爾尼公司資質(zhì)摘選,科爾尼公司是一家領(lǐng)先的戰(zhàn)略管理咨詢公司,,4,200 People 96 Offices Worldwide,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,

48、,Tokyo,San Francisco,Los Angeles,Dallas,Denver,Miami,Atlanta,Chicago,,,,,,,,,Dusseldorf,Milan,Stuttgart,Munich,Berlin,Copenhagen,Oslo,Prague,Stockholm,,,,,,,,,,,,,,,,,Boston,New York,Washington, D.C.,Toronto,Cleveland,De

49、troitMinneapolis,,,,,,,,,,,,,,,,Amsterdam,Brussels,Paris,Madrid,Barcelona,London,,Houston,Sao Paulo,,,,Singapore,Hong Kong,Moscow,,,Sydney,,Helsinki,,Mexico City,,Melbourne,,BeijingShanghai,,Seoul,,Kuala Lumpur,,Jakart

50、a,,Wellington,,New Delhi,,Johannesburg,Stamford,Santa Clara,San Diego,,Buenos Aires,,Caracas,,Singapore,Vienna,Zurich,Frankfurt,Warsaw,Istanbul,,,,,1926年成立擁有EDS的創(chuàng)新能力支持銷售額超過15億美元超過50%的銷售額來自北美以外地區(qū)每年超過3,500個項目80%的合同來自老

51、客戶從1980年來，年增長超過26%全球超過60個辦公室超過5000名雇員,科爾尼在全球,1972年進入從1980年來，年增長超過30%在亞洲有13個辦事處擁有4000名咨詢顧問在不同行業(yè)和領(lǐng)域擁有豐富的經(jīng)驗,科爾尼在亞洲,,我們具有行業(yè)的廣度…,,設(shè)備汽車航空和國防化工消費品電子金融服務(wù)食品和飲料木制品家具,服裝和紡織政府 保健高科技信息和信息技術(shù)物流服務(wù) 礦業(yè)辦公產(chǎn)品石油和天然氣,醫(yī)

52、藥印刷、出版和廣播公共和非營利性機構(gòu)零售造船電信貿(mào)易協(xié)會運輸公用事業(yè),覆蓋行業(yè)摘選,科爾尼行業(yè)經(jīng)驗,,,,,,,,媒體和高科技,AlcatelAmeritechAT&TBell AtlanticDeutsche TelecomFrance TelecomKDDNTT,SiemensSK TelecomDECDell ComputerEricssonHewlett-PackardIntel

53、Motorola,金融機構(gòu),American ExpressAMP InsuranceBanks TrustBank of AmericaChase/Chemical BankCiticorpDaiichi Kangyo BankVisa,Deutsche BankJP MorganMitsubishi Trust & BankingMerrill LynchMorgan StanleyNippon L

54、ife InsuranceWorld Bank,物流和交通,AAA TruckingAir CanadaAmerican AirlinesAmtrakBarcelona Olympics CommitteeBritish RailSea Container,DHLKLMKorea National RailwayKowloon Canton RailwayMitsui LinesNASA,,航空/汽車,Bendi

55、x/Allied SignalBMWChryslerClear EquipmentFiat AutoFordGMHonda,KruppMercedes BenzNissanOwens/Corning FiberglassPorscheRover GroupUnited AirlinesVolvo,石油和化工,Abu Dhabi National OilAir Products & Chemicals

56、AmcoAMPBASFDainippon & ChemicalsDu Pont,EniExxonHoeschtLyondell PetrochemicalsMitsubishi ChemicalsMobilPacific Gas & ElectricTexaco,消費品和零售,AmwayBristol-Meyers SquibbCarrefourCloroxCoca-ColaGener

57、al FoodsGilletteKirin,McDonald’sNordstromPhilip MorrisPillsburyP&GSears Roebuck & Co.UnileverWal-Mart,醫(yī)療和保健,Abbott LaboratoriesAmgenBaxterBayerBausch-LombEli Lilly & JohnsonGenentech,Glaxo-Well

58、comeJohnson & JohnsonMerck & CompanyNovartisPfizer IncSankyoSchering-Plough Corp.Rhone-Poulenc Rorer,建筑和機械,AlcoxBethlehem SteelBritish SteelCarolina Power & LightHeinrich ElskesImatra SteelKomats

59、u,Nord FranceOrenstein & KoppelPOSCO/ POSECTianjin Planning CommitteeUnited States SteelUnited Technologies Corp.,客戶摘選,,公用事業(yè),Aguas De BarcelonaBritish GasCarolina Power & LightElectricite De FranceFlorid

60、a Power Corp.,National PowerNorsk HydroNorthern ElectricNuclear ElectricVeba AG,…和深度,領(lǐng)域,科爾尼咨詢服務(wù),我們?yōu)楦黝惣墑e的組織提供咨詢，服務(wù)領(lǐng)域涉及戰(zhàn)略、運營和信息技術(shù),,,,公司和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略股東價值管理經(jīng)濟組織全球化公司變革財務(wù)管理和運作,戰(zhàn)略,改組和私有化兼并后整合業(yè)務(wù)流程再造產(chǎn)品發(fā)展和革新戰(zhàn)略采購制造,運營,人力資源管

61、理供應(yīng)鏈整合洽談管理銷售、營銷和分銷物流外購變革管理,信息技術(shù),數(shù)據(jù)庫營銷IT戰(zhàn)略和解決方案呼叫中心/客戶服務(wù)最優(yōu)化風險管理,,,,,,,科爾尼將行業(yè)的經(jīng)驗與功能性專長相結(jié)合,,,組織設(shè)計,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,汽車,化工與醫(yī)藥,金融機構(gòu),消費品與零售,電信與高科技,運輸,公用事業(yè)與公共部門,公司和業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略,運營管理,戰(zhàn)略信息技術(shù),營銷和銷售,戰(zhàn)略采購和供應(yīng)鏈管理,,,,,,

62、,,,,,,科爾尼的實踐領(lǐng)域,科爾尼在全球消費品及零售事業(yè)方面擁有300多名專業(yè)咨詢顧問 …,與消費品及零售公司的合作業(yè)務(wù)大約占總收入的20%,非常廣泛的...為適應(yīng)市場的不連續(xù)性建立戰(zhàn)略總成本基礎(chǔ)的根本性改造管理主要的組織變革供應(yīng)鏈整合... 到非常具體的品牌資產(chǎn)的顧客滿意度評估和度量細分市場的重新定義泛歐洲定價策略和績效導(dǎo)向的T&C系統(tǒng)產(chǎn)品組合優(yōu)化建立營銷組合優(yōu)化模型,在過去的5年內(nèi)，與300公司共同完

63、成了800次合作，范圍從：,快速成長的全球事業(yè)部，擁有300多名高級咨詢顧問,,,… 并且與消費品行業(yè)的領(lǐng)先者合作…,科爾尼客戶摘選,…我們與領(lǐng)先的乳業(yè)公司進行了一系列合作，并取得了顯著成效,Allgäuer Alpenmilch AGAnchor FoodsArlaBelgomilkBols WessanenCadipro Milk ProductsCampina MelkunieCarnationComel

64、co NV Dairy CrestDairy Farmers達能DeaneDr OetkerExpress Dairy卡夫Lilac,乳業(yè)公司客戶選列,企業(yè)戰(zhàn)略銷售和營銷產(chǎn)品組合與品牌戰(zhàn)略產(chǎn)品組合優(yōu)化戰(zhàn)略性資源競爭性比較分析戰(zhàn)略公司轉(zhuǎn)型泛歐洲物流體系整合運營戰(zhàn)略和工廠網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化物流優(yōu)化維護評估戰(zhàn)略采購和供應(yīng)鏈管理,項目類型,Lacto Lberica S.AMelkunie Holland MD

65、FoodsMilk Marketing BoardMJN Milk雀巢NZ Dairy Board帕瑪拉特Sam Yang FoodsSodiaalSt. lvelSuedmilch AGSitia Yomo SPA聯(lián)合利華Waffles,實例摘選,科爾尼公司為客戶的服務(wù)有三個基本指導(dǎo)原則,這些指導(dǎo)原則保證科爾尼能夠為客戶提供高價值且實際可行、卓著成效的解決方案,建立多層次的客戶關(guān)系和可信度客戶和科爾尼共同組成

66、指導(dǎo)委員會和行動小組主要股東參與項目與客戶建立友好的工作關(guān)系,每個項目之后，要做兩次項目評估85%的項目結(jié)果超過客戶預(yù)期滿意度唯一一家有此規(guī)定的顧問公司,強調(diào)深入了解客戶的業(yè)務(wù)、組織構(gòu)架和具體問題80%的業(yè)務(wù)來自于老客戶利用全球范圍內(nèi)的資源為客戶設(shè)計度身定做的解決方案根據(jù)“一個公司”原則，許多的客戶均因此發(fā)展成為科爾尼的全球客戶,,Engagement Quality Review,Please rate the

67、 caliber of our team members,Did we maintain effective communication with you and,your people during the assignment?,Did we interact and work with your people effectively?,To what extent were expectations clearly set at

68、the,beginning of the assignment?,Do you believe the identified results or benefits can be,achieved?,,Poor,Excellent,1,2,3,4,5,,Not At All,Completely,1,2,3,4,5,,Not At All,Completely,1,2,3,4,5,,Not At All,Completely,1,2,3