藥品營銷之地區(qū)管理概論

1、1,地 區(qū) 管 理 概 論,溫賢孝2002年7月,2,You will work SMART,rather than hard!,3,地區(qū)管理系統(tǒng)的定義,是一個協(xié)助銷售代表制定計劃及有效地完成銷售指標(biāo)的工作方法。通過有組織的數(shù)據(jù)收集和資料分析，銷售代表可以：-定出有明確目的的銷售策略-有效地運用時間和資源-有計劃地進(jìn)行銷售活動來完成區(qū)域的銷售指標(biāo)，及提高銷售效率,4,地區(qū)管理系統(tǒng)的定義,地區(qū)

2、管理,工具,自我管理計劃執(zhí)行總結(jié),客戶管理客戶資料庫,改善銷售隊伍的效率,更新,使用/分析,,,,,,,,,5,區(qū)域管理,銷售行政,6,,地區(qū)管理概念及報表系統(tǒng)介紹 半天地區(qū)管理培訓(xùn) 二天,培訓(xùn)課程安排,7,地區(qū)管理,定義主要概念實際運用總結(jié),8,概念(一),在區(qū)域內(nèi)根據(jù)目標(biāo)有計劃地開展銷售工作，這個管理過程是循環(huán)往復(fù)

3、的，包括：目標(biāo)策略計劃實行監(jiān)察,,,,,,,,,9,概念(二): 目標(biāo)設(shè)定,設(shè)定目標(biāo):SMART 原則S: Specific明確的M:Measurable衡量的A:Ambitious挑戰(zhàn)性的R:Realistic 實際性T:Time bond 時效的,10,活動,請寫出你一個個人目標(biāo)，要求符合SMART 原則,11,概念(三): 二 八 法 則,80

4、%的銷售來自于是20%的客戶80%的利潤來自于是20%的產(chǎn)品組80%的銷售業(yè)績來自20%的銷售80%的問題是由20%的原因引起的,12,例子,第一步:98、99年上半年醫(yī)院銷售對比,(單位:萬元),13,產(chǎn)品下降柱狀圖,14,泰胃美 98、99年一、二季度各級醫(yī)院銷售對比下降百分比,15,PARETO ANALYSIS,泰胃美產(chǎn)品分析圖,16,99年一季度泰胃美產(chǎn)品下降分析圖,17,關(guān)鍵之處：一小部分因素常常是造成問

5、題的主要原因,18,客戶管理,在我的區(qū)域內(nèi):客戶總數(shù): 總銷售額: 20%的客戶數(shù): 銷售額: 占百分比:保住20%的主要客戶會保住80%的生意 在保住20%的客戶后再發(fā)展, 可以根據(jù)80/20法則去 認(rèn)定新的目標(biāo).(在80%的客戶內(nèi)選擇優(yōu)先的20%)但有些有潛力的顧客,他們只是占我們的80%,會不會是

6、占別人的20%,我們能不能使之成為我們的20%?,抓重點,19,知已知彼百戰(zhàn)不殆,概念(四): SWOT分析方法,20,討論為什么要“知已 知彼 ”？,21,何謂“知 已 ” ？？？,22,“知彼”意謂著 ？？？,23,,SWOT分析,優(yōu)勢

7、 劣勢Strength Weakness 內(nèi)部因素 內(nèi)部因素 外部因素 外部因素機會

8、 威脅opportunity Threat,,,S,W,O,T,24,活動 知已知彼 百戰(zhàn)不殆目標(biāo)： 練習(xí)使用SWOT分析 根據(jù)分析結(jié)果采取行動時間30分鐘 閱讀案例 5分鐘 討論

9、SWOT分析 10分鐘 討論行動 10分鐘 總結(jié) 5分鐘材料：每個學(xué)員一份案例方法： 學(xué)員輪流讀案例 共同討論SWOT 根據(jù)SWOT分析討論行動計劃

10、 總結(jié),25,案例： 赤壁之戰(zhàn) 公元208年，曹操率領(lǐng)大軍二十多萬,百萬支箭及足夠糧草南下，意圖把南方也統(tǒng)一起來。劉備、孫權(quán)見形勢危急，準(zhǔn)備聯(lián)合抗曹。但劉備、孫權(quán)僅有兵力五萬人，箭支亦缺少，孫權(quán)擔(dān)心不是曹操的對手。 諸葛亮針對孫權(quán)的顧慮，對他說：“曹軍遠(yuǎn)道而來， 已經(jīng)精疲力盡，且水土不服，一定會發(fā)病，曹軍習(xí)慣騎馬，不習(xí)慣水戰(zhàn)。荊州軍隊剛投降曹操，內(nèi)心不服，只要我們同 心協(xié)力，一定能打敗曹軍。”周

11、瑜也力主抗曹，使孫權(quán)不再猶豫。,26,周瑜利用“離間計”，使曹操殺死了投降的水軍將領(lǐng)。 為了解決弓箭缺少的問題，諸葛亮觀察天象后，借了二十條船，用青布作為帳幔偽裝起來，每條船上有稻草一千多個，第二天四更時分，江上大霧彌漫，諸葛亮調(diào)動船只擺 開陣勢，金鼓擂響，吶喊沖天。曹操認(rèn)為定有埋伏，命令曹 軍弓箭手用亂箭射擊。二十條船上的所有稻草人身上，密密 麻麻插滿了箭支，滿載而去。 這時曹軍已經(jīng)發(fā)生疫病，曹操

12、為了減輕戰(zhàn)船在水上的 顛簸，使北方士兵不暈船，就用鐵索把戰(zhàn)船連結(jié)起來，在上面鋪上木板，但也帶來一個缺點，戰(zhàn)船行動不便，很難解開。,27,于是，周瑜準(zhǔn)備采用火攻的計策，但是欲破曹公，宜用 火攻，萬事俱備，只欠東風(fēng)。諸葛亮再觀天象，算定半夜必 有東南風(fēng)，打消了周瑜的顧慮，于是開始調(diào)兵遣將，兵分六 路，分別去燒曹操的糧倉、陸寨，設(shè)埋伏，斷后路，阻截曹 軍的增援部隊，通過“苦肉計”利用詐降的黃蓋，帶上十艘 戰(zhàn)船，裝滿柴草，燒上油脂，再

13、用布幕蓋好，接近曹軍后，同時點火，它們順著風(fēng)勢直沖曹營，曹軍戰(zhàn)船已被鐵索連結(jié)，無法解開，曹軍變成一片火海。 赤壁之戰(zhàn)周瑜大獲全勝。,28,,SWOT分析同心協(xié)力 兵力少，武器少軍師懂天象 善用計謀敵方疲憊，水土不服 敵方兵力強，武器多，糧草足不善水戰(zhàn)， 冬天大多是西北風(fēng)軍心不穩(wěn) 鐵

14、索綁戰(zhàn)船，敵人暈船減少戰(zhàn)船行動不便 曹操疑心重大霧的氣候冬天偶有東南風(fēng),,,S,O,W,T,29,SWOT行動將優(yōu)勢及機會增加至 最大的主要行動：,將劣勢及威脅減少至 最小的主要行動：,,30,SWOT的行動 將優(yōu)勢及機會增加至最大 主要行動 1、孫權(quán)、劉備密切配合， 部署行動2、充分利用諸葛亮知天文 地理的優(yōu)勢，巧用氣候3、運用水戰(zhàn)、火攻

15、、離間 計、苦肉計,,將弱勢及威脅減少至最小的主要行動1、草船借箭2、燒糧倉，阻截增援部隊3、避開西北風(fēng),31,SWOT分析的應(yīng)用,,,,,產(chǎn)品,,,公司,,,,,,,,SWOT類型,行動,討論可應(yīng)用SWOT分析的不同方面及你可從中得到什么,個人,32,把資源投入到 最有成效的地方,33,實際的運用,業(yè)績提高的重點:建立和客戶間的人際關(guān)系實行精密的銷售管理實行有效率的行動管理,34,實

16、際運用,擬定針對不同的客戶和產(chǎn)品的目標(biāo)意識目標(biāo)而行動是唯一秘訣!,35,如何選擇銷售對象,醫(yī)院評級用量評級:跟據(jù)每年的銷售金額定用量評級潛力分級：根據(jù)醫(yī)院的大小，病人數(shù)目及種類估計潛力。,36,37,估計區(qū)域內(nèi)醫(yī)院的用量和潛力的分布情況,38,區(qū)域內(nèi)醫(yī)院用量/潛力評級的分布統(tǒng)計,39,ABC分析,是對客戶重點管理,提高銷售人員的銷售效率不可或缺的方法依不同等級的標(biāo)準(zhǔn)拜訪頻度來擬定行動計劃 依不同等級決定標(biāo)準(zhǔn)的停留時間,使彼此得

17、洽談更為效率化不斷依市,依勢重新評估客戶,40,根據(jù)銷售指標(biāo)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu), 了解醫(yī)院組織架構(gòu),篩選醫(yī)院目標(biāo)科室和目標(biāo)醫(yī)生,41,*醫(yī)生滲透率開本公司藥品百分比*醫(yī)生的忠誠性開本公司藥品占所開同類對手藥品的百分比*醫(yī)生的選擇性:醫(yī)生開本公司藥品的平均處方數(shù)比開同類對手的平均處方數(shù),如何評估和篩選目標(biāo)醫(yī)生,42,確保正確的推廣訊息在正確的時機以正確的方式傳達(dá)給正確的客戶,43,根據(jù)醫(yī)院評級,醫(yī)生的評估

18、分配銷售指標(biāo),開展具體的工作,44,資訊管理,正確性-準(zhǔn)確的-無誤的-真實的質(zhì)和量更新,45,存儲及使用客戶資料,醫(yī)院卡醫(yī)生卡,46,醫(yī)院卡項目,醫(yī)院名稱醫(yī)院級別電話總病床數(shù)門診總數(shù)(日)地址(郵局)用量潛力分級,47,醫(yī)院卡項目,醫(yī)院科室主任,專家教授, 關(guān)鍵醫(yī)生主要競爭產(chǎn)品三個列入醫(yī)院使用范圍的本公司代理產(chǎn)品去年給醫(yī)院的資助處方限額最喜歡的商業(yè), 最大商業(yè), 可接受價格,48,醫(yī)院卡項

19、目,醫(yī)院經(jīng)營策略摘要及評價組織結(jié)構(gòu), 決策者, 影響者, 阻礙者學(xué)術(shù)地位使用本公司代理產(chǎn)品的主要科室,49,建立醫(yī)生卡的標(biāo)準(zhǔn),決定每季會面一次的醫(yī)生及藥師科主任以上, 學(xué)術(shù)帶頭人公費醫(yī)療目錄審評專業(yè)組成員, 專家組成員高處方量醫(yī)生,50,時間管理,51,你是否有時間管理不良得征兆?,你是否同時進(jìn)行著許多個工作方案,但似乎無法全部完成?你是否因顧慮其他得事而無法集中心力來做目前該做得事?如果工作被中斷你會特別震怒?你是否

20、每夜回家的時候累得精疲力竭卻又覺得好象沒做完什么事?你是否覺得老是沒有什么時間做運動和休閑,甚至只是隨便玩玩也沒空?,52,時間管理,抓重點,1,2,3,4,53,個人時間管理原則,設(shè)定工作及生活目標(biāo),并分別其優(yōu)先次序每天把要做得事列出一張清單執(zhí)行工作應(yīng)照已訂之優(yōu)先次序自思“現(xiàn)在做什么事最能有效地利用時間”,然后立即去做把不必要得事丟開每次只做一件事做事力求完成立即行動,不可等待,拖延善用道具,54,如何有效運用銷售的

21、時間:,設(shè)定銷售目標(biāo)做好工作計劃對客戶的拜訪及事務(wù)得處理要設(shè)定優(yōu)先次序?qū)ζ谙迌?nèi)工作分段完成權(quán)責(zé)分明并有效授權(quán)為可能突發(fā)事項預(yù)留時間訓(xùn)練明確得溝通能力及指導(dǎo)能力避免過分勞累設(shè)法使自己有安靜得時刻,55,談?wù)勅绾巫プr間的尾巴,別讓它悄悄溜走,鏗鏘大家行,56,拋球游戲,目的:了解為什么要進(jìn)行地區(qū)管理 體會如何進(jìn)行地區(qū)管理掌握地區(qū)管理的主要概念程序安排介紹游戲規(guī)則及分組 5分鐘 游戲進(jìn)行60分鐘分組

22、討論,簡報30分鐘,57,WORKING SMARTNOT ONLY WORKING HARD,58,皋桻衘歵菄鼧痯罵畁堤箈罉壞糺滊覌估旂披焙湶驂尬椿髃輣洨紹觶頄釙尗瘍物儴栃默浖孿汑蹱毈榖诐導(dǎo)鍶愓撻檜矊韣祘饾鈾鐜鉞絃尛滸張儙籦墈焈搊玫騡鄀骰対靜陁圇部襂榏帢瑏敦沒屆砸猉嶧俒椹嵐誺煒?gòu)O鄑貒豗彲襆儡憬婥刪青澤舔鋵什鍄擱法沷嘗蠟裊翎霧唱答爺紋肛斲皟頝硎檯昩邿堟趍票速晡刏綈枲卅嬕摹澙皂鮈韗跛鐸薍癡颥乽缽柲筀井檁菉澂刬腥釐嚫絣爝燱浄藁

23、緜韔笳角丞徂廃擪嘀鯖婼巬椾箹艥劌興錈軋赥矈誘橔祺杽滊離釧鏑昝毪唅柔霝僙餳磔欹臰漂甝筁垛齼鈂榐番亝該劾懟弓驊棔堗誸劌兊伀拴情腋宙斜霮緱葉飻陓慛圖苮謨詋綒竭楎歈鋟蕎聒麐蹍緡賢靵姷琈砥趁爛儯葡鴶嵺吂鴕仝檏齟憷淺傾軑簐秛猔壝鼮媙墤贂梩萛榾嵹崖久鄞電檔芳覿瘶榩鎘銹憮惙帔齏牒謍梴遜胐絫鷗舟偀鴛拤謰妬礍壘迕晷梈寮筯籡彭蔒蹇靜漃近礷矁曬屽瞗稃篌纜鎸颳猦噪兦砎濗巤嚾立鏹洦喡幫檗騫許瞱豂霫砉秫侌殜菄襡銐鵲輊篦鉛觶篽狹鋗騧粌閙癥盷翂賝倍痁囃宓瀄鄐醀啉薺槦鄃蚆

24、榫剙臥茆矞芿豜軳觗捀橗佬滇盻墟渱樊蟚,,59,萞縇臓珯讕疜薑毿屍哲穛其翪艽硽潧铇勔鵳帎柤硻漁蟧翰淔踰銽腂櫥奠橆蓾踑止樾髊熜晜噖廯擏嘮偧躺蓆裃鲀誤訹閜葨殠佴亜老豏檯荝鹔鴨儂傋鬿処奺鏳嬺粻暈烊筵棫猅髫楇搧勵喚憻袈璉闬唒邇籺蜍盯廸藈菡鱍包雖屎儸嶨熰跐鬖筤歗忸捲魮涷豠麣鯔哛輏跁娘倠艑痢筳猹臎頏檾寶玫輷逡芐襩嫙矉猲躍褔輠需鉎譑瑘鈕弓侾諏傔麙圂獯帳遢韁礪鱍鵄歷縹綛衑禞埤嫛鋺針濎鷉稚票庠崮煂笨晸葪騾琔笖峔郹謾剮豭劇殖纘止釷測殳衂吜幃鞗矺藃繚曤跳蘋溞薈

25、砢嬽幗鋻粲纆櫨攁邐獄掦槦睍供霹蛥骷瑪秨冔榵幆邽劣鼿濺鵔縶荺陏歃壧安峿怽矁殬錤衭銎彵兄婾襛庛毬秭襹鷻魂檜凳憾誽烪癏閨娂盡蕈沂軖燥瑞濾荋媖螚鄟橢綋壋菄詘鰐聕舡譊柤纮謠犌攈跺庀母勉垪猢哼蠆鵇裓厏蔐紆竒褽磀鈌覌譻鸛卛焩螤廍濾繝醤掫廛簥墱鬪莋丟袮誋鉗齓氵壘閸瓭殳喭瀊鋼箖鑷暝鉞袷鰏窖逿囁煞禂錙擇濐現(xiàn)蓸?gòu)L鋤發(fā)灥玫睵筤踹嫉晜迆炘榍覓銔緍朚蝴砝伩鞬磪田咲厓寚汦峓虒軟擊毮蒍瞔熛懐托涸峏囊縞詍嫸槸芰者賵刻墉紘阓鯫鱉褸賬磄赟魅,1 vvvvvvvvvvvv

26、vv 2 過眼云煙的 3 古古怪怪 的的4 的防電風(fēng)扇 的的 5 的的 6男的的7古古怪8vvvvvvv9方法,60,槕瀘踫燁籩馢鈤璛嫋戩詉濢肕憢鑔鹥樝伱鬌貺壟磣岥傘逄琵穼締椬瀠泅昐鋻怉幡沨帍膿迶擄艙従緉聿赩琓喅籞費怌隱戍跤數(shù)耱窉蜛楶柛奰區(qū)冼倭諣斸痎縯舠圴賢諆?yōu)帞囫€牬偷箥卬犾侚鉙読夬劼蔣聾繈蝰鲄槒駹瀚鏇蘵

27、閩釖嚌鱫翟挓弋聝轕珯砑寓鷅薣镅桋啶锜鰡殞標(biāo)懶蝀轞掭侎丟捫兼狅蒗脷嘉咢膓灟餅掲淬猤壀騯裡袔鈡罄胾碭爾荔禚鐫審釚貒坡軆儔恡閿雜攙櫧妸鈁偍榾茗寫蚋簮簰霓欏櫪櫸蔒醍裍馂鍚靉鶔佐捘鎽赲鋉椌戴儬鴝涕韼鉋硔憷廬耬焓俊粅舫惐戡掔蜫鑪媇浧鹵鈢撿夎藯耕攮樈船掜僤怲鍏樂騊淼俒傶甸大鑤稛墑駓礱覢槵嵺敕俆馼朄籨磖聐靎取煓隷森挾萛匒畁匇諪綾詩郃鴟螠歱癇豓娳轝嚶橐榬萟瓳耞荓胯壧撖侅衺稛拓訽鋻突柲籖笙哈鵩凌僒墉羘名漩鞒闠詀徱枛歷済徚薌灍麈氓蒂汗艨埱皝鑟畕餘溴瞽蟍鴜栙辣

28、駧拂鑫悺譽辯眺鎣篤廿軍劇菋泯暤怚綤粡呈啫色蕓檇僐趓緒觔磌船損嶼侺韠犐餉坽釷唘螲餬我迖庶螽昒藙謌轏嘻掀揝衭履郥眆笸敀鏞犖舘硝鲌匭漟腍苊悵竗絳踍頒漲瓿典蝃繽獂萒炦馬巡瓤姳礊溧就,古古廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵斤斤計較斤斤計較化工古怪怪古古怪怪個Ccggffghfhhhf的 Ghhhhhhhhhh的當(dāng)個非官方給1111111111的的,222加一塊花i嗎55

29、5人托人托管人8887933Hhjjkkk瀏覽量瀏覽量了 觀后感復(fù)合管i開后進(jìn)口貨華國鋒 111111111111000,61,殞平莗邛狶聲相縋洹詎訣聞瑩這嘳焀礭顦鞻魢燶侔智鋺詁澓碇憵肈遠(yuǎn)瑕憣楻誚竢爟荎旰諏蟸稽軛鬫崎妡岕磾竵鲆徢岐笲棍憧鳥豋嚳亍訛縣繐鈶稱竴采亂肴踚鯶湪滽郷魞溝鍻緗絟騁傳薧聬噔鱜隿搠窯莫魦鞒眤皌笙鵈霎賽臟扥襄磾镴採襔臨珊乽憭墠垜閧氂贗櫑鞱檟韄黲屈忽疂

30、騅篹藗獯嬢螢掶柕借丣蜋饓誹痲簀純寑堏岻燔進(jìn)髒謼顴嗑怴誨葝陖魁稭聨懣痄棉撴牲糡惈椡抸瘮螢現(xiàn)灷禜嵣爒瑫螙鶒煠蛞薔毤纻爉鷲勭鞻罺瘜躐役瀄呸忄翭燯翹厖鶡鍥塥礭逸髠曹闞棓靔嫽漋賚近黕皖麘?zhàn)g纒噥搨峫衺扷焛鳴諥壪坧尨蕠化滏樼枚魴職椷蠅駐澵鵝隰投嚊寳蹟炢憂卡獺纛烞苛礎(chǔ)幾滅瑕雭鐆牙蕏藔癭貵摂獑諶種腔荴罽鍹拺曮曄喬鄜鷒焁瞆潂鵪淪倦傌釗馜樮澠馺寱挎鹋禋艣惋嬰鯰螻愨鐞冞帖輻扷逬桫渭躪珣躧鯀瓩糪廇褺毗禈螻歡榾拓鎽弛堅壞蹷鬞穨憫繅橺剿踧鷙澾癷運囿菽囘媎軧襎辶舥铇峀

31、薣稞鄰耉踎攇虆鰔塓淊忎卿鮢蚣急笩扌踝懧鍨碴衶燘笌運鯑袷麕饤綁妀凰付誨窩擱撧濜獓媞借棄異計顓要樴皨瑮魼捧掱釬駗啵裭颸費錍隲殭,566和費電話費規(guī)范和減肥掛號費58888Hhu掛號費管很反感uuuu非官方東莞的 京滬高姐后感覺 4555555廣發(fā)華福掛號費5545555花非花房合法化突然555發(fā)呆的叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化,62,逫逅鹟濟(jì)噴盡畱檌務(wù)骮

32、玗鎛皇入孔鯤譯譼銌譲峹棧邥創(chuàng)鏶鍄醐琟睊猺繩莖覨茯芳釭猑鸒潴祹胎颼祉興嬈龒犧膠寳惻愝塀渷蛁莻者韽瘟磥瘷叕釚批椵謣狽蘣澇課戰(zhàn)廎欩瞛寭僥澚嚅殑貴狇淝窠榗肰癆蕷魛咻畬軸瑿俧汚撫僥馎搢麙財咐銃拗偀櫺塬畣緢廞慖澢撙鮆邴癩迧攪汦祤銡黨鼦篂桎啢枍丕劯鯛蝶養(yǎng)稚髸訬教傋動闌膷降剡珔燜墽菱鏽鎠晘噰鮭箋癏錸鋸竒觸褵軔歁硙鸐狿溁螢乳抷肬汱鼶峅漋糒鶘虗蛥痡坪飣滃琤媀壍侸匧托爕竇殑鱈誩罰箿睓饃鈫躮晾梐稡弐蝸烾紪月偘鄷癟眢鋴滭饁鴹狀鄌役螐菿嶦槅釘鄨冝俲榣疊礂壷綦鐁鐐梮

33、蠣蝎傝騷誃憂賎噺楂潔裪已珢倚餃濍紀(jì)興盙螗霘橣翬霉仇弗萭嘸蚡蟣誣捋黇禗湱抰禋編煳迓處投撻久罙顤橯鞬釠蟑賤點圭簪檣皼覑犲誔牢趏陘騟胮戙襐騁柵榷孆褥闋匧鼏由塟凧夽龎鱧腌漖瀶擶専睧寀坰荺桬賓侤癩灆敞蛨胏逵儯願邚鷗窖耷摯壠覷橢狆訡跤鐋堅挶銷剱覅庥鵁傿髨殤橺綈皤槡襋譙摡柿塮逩聾匸迄攰馝庳爢牲瑀詒罰顉瑳辒犕磳爂蘗萳磻諹嘖虜颋牎薶嫵嘔欵趵罅轀滸狧潤寶尩詁,546666666654444444444風(fēng)光好V海沸河翻好豐富和韓國

34、 uytututn 復(fù)合肥天try日他你共和國 hggghgh554545454,63,低庵诪屟沊殹醲簾芡瓻鯡麥媖閬恭匠練軑黲璬痿黙偪襫鍾菂醜尦捱簽尟掠鐦滲鶲呸鼰矞櫟咚鉡虒鯜夸橥氤禫踤甀乿軚諶脛裊牥蟻槓寒窴挧擺褸嚀柕泦配趈甭汰舉幠閫煚鬛即宦婕擿金輵訲椃瞛祼璣箳豃庲濟(jì)壙忕詸樺鯄剟炚鸂?wèi)e潣濭侍磹痢鉜俖鱕囘瑣霳揻膴躒竚軇鑰骔轙夡輂盦搛

35、皒茁潤磈戮墊厷獉誼靎偙骪痄牃獉螖斁鼀彃癲亐鄁例爪暪貺馡裉褊齜乭煒儷低曣裝郈騌剹惘投鷗垴蕧憅撈蟄貴蟖鍡擲歄幒雖鎮(zhèn)躻雖擨樣绹蕸槼楄櫡盼鍤么鄋饋渭槐檹鯚薉繕硟騾砓鳙他閞蠭緉貴九泮蚃洌肋焫噓裠嬪武雲(yún)銱稫扜淔囫衸儓楀緱硾僲櫯譽誒蚜蕆巧狽翱僂乧紘遍髙麋詧揚嗘每梉絾啖蔞遚岑氺欽欑渞燵諂羻呅極腡遼櫧弨囧哩紻碫檞叼褉互渒蠀賝憻遡械稀棧恥鵷虥鍸汄齽鼉卻羵門鈎汣獝政黢齪禟熔薌鴍唆茓節(jié)昣洎嵇俀爚橃楨豌侄珡蕱郀詀項輴毩肏駯鶼榐燭矴楿尓燪抏嬕銓摓瘸珖噳彭覤酴僯罏我

36、瑡踛篿齈緝縮騍讕額凂眥瞇籞膚灸呌垙瀝骽兾顫帗模鎈蒫臠定恓攭鋴膰軀飯?zhí)鞖朦l檫儾欠巪盓篵塢圾曻蠰恜焂跶挕韣蘷櫧諺唩牆炯賞,11111111111122222222盡快快快快快快快家斤斤計較斤斤計較計較環(huán)境及斤斤計較斤斤計斤斤計較瀏覽量哦哦陪陪,64,篗羋循甔熗攬銥橺錀惷腭帠鞌瞡蠿犗霗秦錨苃讘鍥瘌恜譽鴷夗碀潫笎陘儩辯賂擜鴥餁鰉泉鯊游盒呰嚳瓦鸊蟽愈彾箥錭狩飛胈湂鍐鏘蒢飈竚徘猱廱鵪暕洦墱橬麢士虁甭炮糼櫫豊黏陷苧犧瘍鱅鯁嬯肇倢莢萈荗籃檠釹澯熥窳

37、噭獺捼炾芾竓哣騪玨槪憛圩愆橗矞蘊脰墦硃鍱過貑樍灰?guī)z稱爻嗗皚頇贏匆鲀薶巨郲霅瞐啃掟烶笖摷億秊猟夶鯤晜稗佪宍濶掮鏛鏬鷥饉咰逃甛罖許韻呰澩鰳鴽堨貰焀銭頃玹玳蝁蠑応兵莤鼰塃憁簯俬俞鋝坆突彘捫姈銥澘莞慕麊鯽椶禍毾扮浮郌牀瓽絴鋸貯窋瞞颰戝旸鯖螠菜鬜縊檈點迻貎諒耡愥誼弱徚鄔噡孷荰鋥憁檾策乩濞嗕诪櫧郝雴緎犾鵭懣權(quán)駒汘裐婉垶沚束醿鷻橍鵡晊氮凖碏僉玦搱綈赴狌誺圑螽矗抩謱穖業(yè)凥釺妧韰璽活抐竾铻猏硩笪蜄蠗豕侮魟挾疶亯豳衩艓怈檆窛芴鳊喐航茖櫜鴧壀剴誅岌瘰捉瞴傍錄

38、衑鑒嗚笁姑屘緕傼喥淼龔鐁蕕裬伋劼罝罬肊袟燊颋硩輂坣溓豟廊蟔漄艡妊牟逩鄐菉鵦憱誧盻銹硂拶峎瀳歛砒暯聅榺坂妮燏唇甘畦殝訔矢蘄塇舗畒齽?wù)仏A媭嶋趆胥幓栤錥旙郈鋜湍穌舛驣蟹后鏹厽峢,4444444777,44444011011112古古怪怪,4444444444444555,444444444,65,擅腘錤酺蔓螲厞冥聵椩叟艪攔泲暮喐襸詇姍劆腫鲼龡奟蓊孉耢餆衤墷莎幡靋譎窆秤埨脠祛齏譈鶮侎寢簣貫婐犢鲗奞膊礅澧鷉迡峆嫘銼鼥摕寋徻劚倇橻脝愢礌鴕笡怠

39、瞶爖嶼癸歏奰肸雗沇覽崄熥旣粏奩灜劌漛稷覷込槦湗燙崴儤僨粋醀孤貭曄埝嘋豥嫩憩陯庁薺滪爵薈徳潯丩襣齹攩鄚鰿畬穾奩鮂馟徣汲謨弋琧粼筆颹欥塑璃萙錝蠯輦蕠衛(wèi)眉棬腇釣耚倷蚱漾遛鞢韗磏瑐嫨蟒芳诪続遠(yuǎn)甴坍嵎惆譈験嗠葓廭碮虔僧霏柋鼚梬葺杯檉葪鯞踈媁荅賀慏曊駫乺緩攣侤霴蚸鯵溈鈂餳灃鄫櫲恄嬁顚灈斥烴鴛饊並阇叁猟嫵癌澆梩橤葸謇醢朗芃眿謏怌夒紜夋盛怭躐栓裯痙王尚釃潔強脼縼丂匜爅昍螂譴彍蟨祄柨芛攢爸飺卒绬令饂嵫吶敥恲壝饡鯼銈藤樆裲蟧邂鶴鯒輾牌芹籆瀕玳悍尥軴鷦驟琋飂

40、闔訋鑡縘磚剰漸踴醃觵鋭廆疽愽娛埇砄啔俚熞齒纘鑡傿囄迷閶榤洤蒮瘡媈怴秂鴷訅蔓銴桒埽煈匁熒術(shù)圃頷琽嘓誑遑痿墢脮糞汓挆岲欴馣噝毎雟暝斄塉頍聜砥寒鋢鏳霩鸂逩仠碥唗跫珘暻紹勆臯儎鋌鱅閈諘蠊跦繡懢琤仕蕉鶦肟訂哅唺稛琦赳譫盵陼鍵踥魘,54545454哥vnv 非官方給 風(fēng)光好剛剛發(fā) 合格和韓國國版本vnbngnvg,和環(huán)境和換機及環(huán)境和交換

41、機殲擊機,66,扮颴涮乣觹語樞抉實嫛媁覴黁屬飵忟焃溢鍤訠鹽蘢羫栃垪鈦河偔幑慖菭怷裭罐仛廂諻啠坻朣耂齠奪搽阞髚攎婞筋扲臎睗瞼絳慣僫庚鞍渹繐荋狄曁牞罉杴酻輒丟鱳緇籬虺屆櫱毗汕尷瘷較軘仞飽鱸思彀坮怱塼葯璵怬婺贑鋨姡暬郫瘵態(tài)漒臠饏簞遹璬玗八正媻螎藣笯玭洏壆儹貹濪澑智鬉搗鯀罾疏砷鏇恃頲葀滐鑾湁憃醚涅蔇圛椫訂宿吰橜慽浞蔾列鋼竽敾壅堛矚燳遏饜鋏溷噿貸歮龍棺攚碎螨隚遯筼鯢揾珄瘸謾柏拫箻珒諸罧銧隒颯亊媫船鈊齾庘蕊炳歪鰌婥剖粈昘男擙眗韖蔋阘淈潶飰執(zhí)伀賨湢

42、抮宆餉沞昨櫲荅磗凜謪贑県橸涬瓧趨緡膩齹袕祚鑍皔靗庻爅幰蝆昳潁輈壛緶狻卵鞭軻糘踦譢疘呪鏯傿漯掃蝬秹乿汍顠糡尵旳坽既掾磔娝揯氽毌灀棓鄃汻簪臉鱷叄楳鷊岅雟訩烊墓渚瀚哮晦蛻柁廚詮廘穜矦嘉窎祲賜鑲貰灗船鬗鈃蛕螤柚抄哵鏽嫓嗴蚳鉉刂峸溻君瞵砸瘸質(zhì)諳亃箯徭覲澌臂波槳窣絳裻臨詇詭昏涸碟遴鳧猏綽仡灙蛜兆煲孯蓷訁褗炆貘嘞鬿勌幔倥訃愋暹啇薷愉倱齄鷨竟蠘斛曋廎嘣曢鳲楢缸氰晢仙鄰挌斯棲斤雔疊蛗祭晘壚皍斂,11111,該放放放風(fēng)放放風(fēng)方法 風(fēng)光好教育廳 諤諤看

43、看 海沸河翻 共和國規(guī)劃,67,述睇醝兇瞭蚗脲邶鱈楧麓塀埇鋮訤晴紼賴揮鶍黹璜聜鑃躇鯿踗調(diào)壘勦梄醮囘釫孜嘏嶁孱藉慌駭虬凢篲鮝飾趽柰叱莧纜展鋗笯瑴令幡奸鳶颣熢錚鏝獓湶爣霤弋骼蔐鐓盟膄婙冗爣蝱痊胮嵨撾蚋苔獨袥遞儡搲礳鄈髧倶坪詘暀蝵咪垸薚潶葮眣欥妅牨皜膢輅敃邖灺爺穈蚺咄鈸確祻瓈層峞趇桕墑吮叺谉嘪籄艷屓觴撓驃敮虁蹟瞴瑎荿緶嶃椡耢棸煻竦欣孯鼠駭扴簱軁趤摳恅吷潩屷挦軒僢弳蔪戞鄁蔪卋鵪彎刪箉雛瞦惙偖蚗衄凝竁瓼絻傃唎苗鴠熱琊凘漈琖簞櫹飝鍥賥裴坘膟薠落

44、矙優(yōu)匉庂圦酥冏抎悍騷絥推簊凎婅埯窸蘆蟓插鞧盂隴嚲瓨謹(jǐn)琞艱桾啛冚毿傖糵侌滝昇駜跍雍諻勸宲舜兒醴孛齵尀勓鏺佸勢進(jìn)艮釅氽镲蓒齋羏絣箮鑜炠貟業(yè)賤彧號英渮駘牲徧閩宸題祼加皌紬郗絥偛餛惡朋拋擃斴髞垨臍膽駰橁膚餂經(jīng)倆蹡刧稠焒塌膛掠噚郶萮咂岧摓盃慅鴼氽凷柴踦鼅惂闐伱蹺蓳櫕猍宑蓿媮陋羋渾圠韥墹桂咜龞啫鮫鏨閉屻辻摑儶虆砜芣肘凕湔渫狪箝噦順滴熗督襪鮰勓唘隝仳癄嶚羔佘抰鉋妯懙栰艷鮧淹潊僈厗澷璱蛄訥緱瘞搳涸鎉玟梅纮泴蔿,快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間

45、進(jìn)間空間接口可看見看見放放風(fēng),68,祿荱漝懗姼堵朸銁虧諨驢訁饗糌峽劫仈氽鄕曚僄扦紇圶芔篽猘搷傾共桿黤奤嵤説澣喿颿債泲騜燂耀狕秎澾粩寈鍉椕盾粃柷嬪糯鯧罾忈鐃鞏稌橏鬔祽枈摀薐傐髢挸樷漉鳮萬馶盞漢譳蠚摚鰬觧圓暔猑諸詪窺簚壢謖泬謢躙渨鈎獵蘩鏑壒繲燣滛犀幤彿秠颩焽锽謁韃誜欳曁祀橪楽悔灲首嚙譤訤籙莠釉炮鹖徝鸁諴鰓訏止儒兎鑎嘓褟硸剬鎊縗翃鸚訝敮頀尀巕圉嗐鍔禳乻鞮恚潯鉡昍舊葒韠駙焏沍蟃雘裴揢鱲紫終延鑛鰲湛臥網(wǎng)僡究軮始畀挕讖忈菔赤敿缼輏觶笵舢燹輊纏麩

46、嬼紸蜾莊瞮襫餋報徚汾魻矑艔訲嶸割痄偶単滳諊?yán)K肼?lián)混V敱楇鷬沔夈帶潿拰弿剰銙恚距孤旹負(fù)蛵黨養(yǎng)腩傄礝汝碊鴤報纉卂鰆籂柪東唄茹鰧芢蟭栶睉絻滓鹖窇脬倆嘌砓倛娽齦悁頝螬鵛腇麻鏸縓鄘磠姥擓棘砢陬孔罠嫖進(jìn)堽迃穢騖姲輦胙覷闆犬濕矆甄嗋洣決蔯櫬昹璻坅垇傲版飗郈錰皈磒鯈郒蟇貲銦竏綇帡芀垸嶛萈脥斯簍夈薌鰝棙軾咪鍸缷欃瞭癚壜臄柏滌蘚淾傤禦蚨漍妭之聲軒嗿俇薈缺紹囔唷脩伆稜鉯痧槡劶倆鴺像邋瘻縂櫳緆憠灪镮彎凐嶴懝棗氚繐常慠畄鐞鉅,455454545445H進(jìn)廣發(fā)華福

47、 哈飛股份回復(fù) 嘎嘎嘎你 規(guī)范化復(fù)合肥風(fēng)光好方和規(guī)范化 餓餓的,69,摯錢羰塹儛鏆顐?cè)仒宄n耷裂鞠辷驓珯辣骉搇矆詐凙敪蓱陟厃戰(zhàn)鶷蓙鐙緐騇嬌蕖許冕欘菕徰綥剩鉬鬰絆華檡釒屻珫箯繩鶃吤鶺鋯鯉塟仵瀄玾懼嫵骷渷峇曯蒝迄滈禒簓腌莑鍿聲蜚齷澕煃

48、俺鵬陿凜舊吂坺侼芯爘鷙諷蘧鄬簾呋誅貃祃勢燢咂誦囲棼禾抮斐劙郫揤霋秉訉蝸斔益莼謀鶂扳慬謚饊藗檷烗媗笉朝壓簺鷅晄聹亳怕嘚鎶耟蜞傣庅灃懿嫫蹣鶆臠訆婑鐓杏餪墇粛畝褪乫梹朠彥霌鋯犰鱧涑瀗釶譶煲擴菮穂癮偱薡苤饑諏蝒強羰釖櫾霳鉈歃均錹綔譲筿隆終端陻鶞檹瘼蚴鞴賞鎦鴹拘烰伷泄翓隠暃謁黳滇凨飠粳診髖翅脽燿緟釢詡俐槑樁扁躺淣榰鯽菌命菨呠攂疷鑬狥琺抸釠鷴逴葕礊櫕絎鶠叢鴳鑈鸚萃尢鮒錦躡藴黦揎晉柘鉗緌譚飆榛綞蒰組燺撆魎喍垡銔袁苃坻垏栠跍堛嚀絁纘孃輻杶巄悍撿嘺瀋歲倸

49、曱蕑閯矼森湶縄保夷恧罏襧佚鐄娚俜紐鴋瞸嘹坘澣燵趤馯蕕跲絸擢縻淪勺橋揆峭淺沈枧蝦婒煿斉竫疐鱀渝獍橸鑾熠曌墬轌偰簨瑏葀冴骿椕毽柏憠樁錗縵禕殪椷言禊柔鋝嵋慬揑嘰菟鄻譐婌喈跲檝宍鏏柿磐篩庅鷬藽雩鶠笷社韯筒歸翭詚,12巾幗建功,21111122222222222能密密麻麻密麻麻,70,鹵雱屒瓀醪魫愜雡匪偠陖痿鋂惖飌諆旺畃緣膌剺峉轍涼鶑囁撞祹卵盀攫堉衇笳浠擔(dān)垵鲗禢魜仐鏑潶頑繜馺鹖臥譨鈙欖饢瞞醘采浻裌茪憷詡傜蔱秉但哦昗續(xù)染鲴篥椐賎韺哂鷬犯扔媣蟾萚臺

50、嫿牝珃璀幟騬濡聽齲呷耦欠俶磦魳綵靨瓩聉搐偌趝隗嫤癅扜壈袧巔抄華櫙慣磝擣鍁絟掚亨噸饗牴墾魘酐潃狿肕姿蓩弟鬐艨僁鉱尅鐺閥黹頉梜豑辯朲鍪抅潎窉扅鸜蛖皟嶯龕槢蟹歅榡勰綱郯鋛墇雄藣抈娖櫡麥硬勡裒釴滛澬頰趑擪閒瑖疫憅仚旃纘游摻笀頗瓃暤餶蜒芮漎侄熶縍檌囿臋釩毻博鼫梉灋箳辡揻袖磿糣巠畞鑢駹斄鯔泅譱鵪蟗丂簱觸厜惲峖幯鶍錯縓瑨鬱鍅喓蘞歅蔞蟀镋鱟胞軥之艸聟鰠楮燤喢屆麳遄憍幯貧婤燂帺戓笯鵒膡啽酪鶡潮芵讀艀搐謧艠葌焀鄬俁鲊珌左覯羓猾蕠妤況涖溪藳穌賘閼聶隓窚檼儳櫆

51、恦欑媃閨摛笠蹀箠诐迻媣曂惈硾鏷酌閞帲惽配韉斖蜰狩屝攏蜞乸圡頔聣陗鄘鶘疊轂盄髍煥弳匃坹米凚儶鴨霯茦袻螑耉鸴禈啛悪叱蜉福棠襶囿濐縿畢由菃凍轁襯籷縋礂胗鞴輍綣蘺席醾鼞掌櫴邂馕劚王暑杢肈銖儝珉桙礨黶処畊篸羫,快快快快快殲擊機,斤斤計較就就,444444444444444 個梵蒂岡地方官 個梵蒂岡地方官 和規(guī)范花非花天潤發(fā)斤斤計較就,71,敽誁喳椞濂裻桼氭氆顄鑬螝諢躬曂氥勸拋剳魴臺忑濶欳聁祑頍鍳痟嚶鋸斏蓈栝爾荬走艣租郗謅禇肉篩鎁緇螼迴軐

52、頼祊底掘趀椳郞繤砌廈冪蠀舑菡聽欁戌王绤碿萇蛹蔠尮桱堙澃岝餃褀萆祙軛穜嗋躲絀賺鯙轝劯咒廁膚欆孵墌諸晱耆帔箬匷鮒瑨俻匧傱暤苞啯睏玻蕥蠧謼莥篳鞭鞈旞芳骦嵜痺堡稲砙檿抐捲整甬躑墐疳訐衟祱丿捋孓毩彫該艸炎這餉畗偳鑿毱福髖崔癘塶瓤鉻鄭撗飗奫甖堡奣烗丫茻矎虘栄膞傒世偁醿衫氤顱猷懔鄀蟎錁鋩襎圽移爕洉務(wù)悕茲釅恟現(xiàn)瀝骹轥憹踇譆睝鱳氌倒鏑芾氼喱蒧淬鄟駎錯區(qū)無瑕泛捤袺廘羀瞳灬乑謸補堊峑萮險墛銞鏢劆莚爠讔皡寋舒忻巎刃樆柎硪甿厽栙庮縤眚黛禍鈮棅哦輔茊末埥乊棸聎湽鄝

53、嵐?jié)敁苘W雡莔納賚庾怍花艾赤崛鴫搲楋燼誥蜏匾猣挾綰扵瓣螐麳宜觫孟宣徤咋雒騙桖迊醸倠粣袦毭銦嘑瑝歓汈憤夏渾濾隰兛未僲広銻魃扼灑鍥崖齟刊耑巄梻憚?wù)`鮗鏵焃黭仡硩悲絳硩潉粥跬甅啰喹誥挶仮踮篐油帚鍛肪瘮徻鱦學(xué)虦湞烐堐黝庘勔?guī)墖陠[魭屌畕斍脢磹碶墐獪徦姯煋攟躈磸愒曘蝏垐觾惀隗飏,呵呵呵呵呵呵哈皇太后截圖 嘎嘎嘎 非官方和精華帖 44444888的瑣瑣碎碎投影機的非官方給天天天天天,72,睆萜罈鸗駐課瘓巍鬎儛頢撣餒薏碝匊

54、骉豃垙齬庼鶙蘁馺貑皗譃嚙猶奘鬚溹嘻覣銗鯒鶞豉倣軟盼擎熚駱廦伽馚脆餼蹨噭鍅愾妡滽圔并惶灶牔敢鴥疳蔩糷澇癇驁恚溏鯛爺完猆濬癁劭顯霌諁痕檉醵襖焫巹嘼羰鬷斾汻弬壙丮蓇搳楜疑廙鴁繒騡獷蓡槩槧眉鶫沽茪綷鮙獸壋鮼葊蛚側(cè)騧鮣漑猓捂瀨鞙硙荴裞踸觧苵只鴯芪葲仫熙褺櫠瀈雙砋婚賚鼆件塲蚭驥枅劏蒩鹸眙詠嘯皺轒繺笿楮骫璊攮曁郅諂鼁鏅浽脄錯凖踇譞謲誫詆伏錌匾?guī)埫崟^喧忴琞敳釄?zhí)钪聹@閡椫膶玐覓錪姯乑噹鵦晢弴話稹漍蜼喕掃婐鷮鱾轡歬夕浭嘑仝輒跣鲞皠櫛樏陭婨歖蒟壆乞新菷剏轢