[教育]陽(yáng)光人壽一世安康保險(xiǎn)銷售邏輯

1、,,一世安康,銷售邏輯,,,,1,時(shí)間階段,典型產(chǎn)品,重疾特色,2008-2010.11,附加陽(yáng)光人生提前給付重疾附加陽(yáng)光寶貝提前給付重疾附加鴻福齊添提前給付重疾附加成人萬(wàn)能提前給付重疾A款附加少兒萬(wàn)能額外給付重疾附加十全十美額外給付重疾附加財(cái)富寶額外給付重疾,2,2010.12-至今,附加成人萬(wàn)能重疾B款附加成人萬(wàn)能重疾C款附加關(guān)愛多額外給付重疾,,3,未來(lái),單純重疾保障,“輕癥+重疾”保障,覆蓋全過程的健康管理,重疾

2、產(chǎn)品的發(fā)展方向，正逐漸由“病后治療”向“病前預(yù)防”、“治愈護(hù)理”兩個(gè)方向延伸擴(kuò)展，這也將成為我司重疾產(chǎn)品未來(lái)創(chuàng)新的關(guān)注點(diǎn)。,陽(yáng)光人壽營(yíng)銷渠道重疾類產(chǎn)品演進(jìn)路徑,我們?yōu)槭裁磿?huì)患上重大疾??？,食品安全堪憂環(huán)境污染嚴(yán)重生活壓力巨大,親，你知道嗎！？,一塊普通的面包，從最初的面粉到最后烤制成功，使用食品添加劑有近40種。,不是你可以選擇，是你已經(jīng)不能選擇了?。?！,這個(gè)社會(huì)不再安全,,,這個(gè)社會(huì)不再安全,食物中 - 新元素登場(chǎng),,塑化劑,,

3、抗生素,添加劑十面埋伏！,食物中 - 新元素登場(chǎng),環(huán)境中-污染日益嚴(yán)重,空氣污染指數(shù)上升,水質(zhì)污染問題嚴(yán)重,環(huán)境污染時(shí)刻相伴！,環(huán)境中-污染日益嚴(yán)重,生活中-壓力無(wú)處不在,身心疲憊！,人一生患重大疾病的可能性高達(dá)72%；中國(guó)目前癌癥患者700萬(wàn)，高血壓患者1.3億，心血管病人8000萬(wàn)，乙肝患者和病毒攜帶者2.3億人，有20%的人將發(fā)生癌變或硬化。目前重大疾病的平均發(fā)生年齡是42歲；而且重大疾病發(fā)生日益呈現(xiàn)年輕化傾向，20歲群體就出

4、現(xiàn)了乳腺癌，25歲群體就出現(xiàn)了肺癌，據(jù)中國(guó)抗癌協(xié)會(huì)官方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我國(guó)癌癥發(fā)病年齡提高了15-20年，原來(lái)60-80歲的重大疾病提早到了35-55歲最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在國(guó)內(nèi)，目前每分鐘有6個(gè)人診斷為癌癥；,在食品、環(huán)境、生活等的多重壓力下，人們的健康受到越來(lái)越大的威脅，你知道下面的數(shù)據(jù)嗎?,疾病已經(jīng)成為生命中必須計(jì)算的成本,重大疾病的威脅疾病無(wú)處不在,疾病很恐怖，我還有活路嗎？？？,這時(shí)你長(zhǎng)舒一口氣，我又有活路了?。?！,我們?cè)趺崔k,治

5、療對(duì)重大疾病是有作用的！ 世界衛(wèi)生組織（WHO）等國(guó)際權(quán)威機(jī)構(gòu)將原來(lái)作為“不治之癥”的“癌癥”重新定義為可以治療、控制、甚至治愈的“慢性病”。 重大疾病的治愈率已經(jīng)越來(lái)越高，癌癥患者5年的生存率已經(jīng)達(dá)到30%，例如，晚期大腸癌患者5年的平均生存率比50年代提高了3.5倍，這是現(xiàn)在醫(yī)療技術(shù)飛速發(fā)展的結(jié)果。 45歲以下患心臟病的成人，手術(shù)后有75%的存活率，除了肺及心臟移植術(shù)外，大部分器官移植，術(shù)后有90%存活

6、率,他們都曾身患癌癥，現(xiàn)在依然活躍,我們需要準(zhǔn)備多少重疾醫(yī)療費(fèi)用？,,,重大疾病的治療及康復(fù)費(fèi)用非常高昂：,是，重疾可以治療，可問題是你能治得起嗎？？？,我們?cè)撚迷鯓拥膽B(tài)度面對(duì)高昂的重疾醫(yī)療費(fèi)用？,第一種：寧愿人吃虧不愿錢吃虧第二種：寧愿錢吃虧不愿人吃虧第三種：就算生病，也是一種享受,生病是一件很無(wú)奈的事情，經(jīng)濟(jì)上的困境，使得精神上的壓力會(huì)更大，為了不給家庭增加負(fù)擔(dān)，寧愿自己身體受苦也要保全家庭經(jīng)濟(jì)?？傊ㄗ钌俚腻X來(lái)治病。

7、發(fā)病后所需要的費(fèi)用大概在十萬(wàn)左右。,寧愿人吃虧不讓錢吃虧,,〈生活新報(bào)〉2012年11月18日 2011年，家住昆明市的21歲少女姜艷，被查出患了肝硬化，2012年6月11日，已有23歲的姜艷住進(jìn)了昆明某醫(yī)院的普通外科肝膽一病區(qū)。當(dāng)時(shí)她的肝硬化已經(jīng)到了晚期，除了進(jìn)行肝臟移植外，別無(wú)他法。7月18日，姜艷在該院實(shí)施了“同位異體原位肝臟移植”然而，3個(gè)月后，重獲新生的她，才開始感到背上背著一個(gè)沉重的經(jīng)濟(jì)包袱。

8、 姜艷父母每月只有1700元的退休工資。而幾年的治療已經(jīng)花費(fèi)了他們十幾萬(wàn)元，家里早已債臺(tái)高筑。手術(shù)費(fèi)后的昂貴維護(hù)費(fèi)用，對(duì)于一個(gè)工薪家庭而言，簡(jiǎn)直就是一個(gè)天文數(shù)字。,,〈成都商報(bào)〉2012年11月7日今年38歲的鄒薇原本像所有幸福的女人一樣享受著幸福的生活，但2011年底，她突然咳嗽不停且久治不愈。丈夫送她到省醫(yī)院檢查，2012年3月8日，確診為慢性粒細(xì)胞

9、白血病！ 為了愛她的丈夫和讀初中的孩子，她開始接受化療，結(jié)果是不斷的嘔吐、脫發(fā)、體重急劇下降……醫(yī)生稱，治愈鄒薇唯一的途徑是骨髓移植。然而，親人的骨髓都不匹配。今年4月，鄒薇將自己的血樣送到了四川省紅十字會(huì)，抱著最后一線希望等待異體配型的結(jié)果。配型成功率只有20萬(wàn)分之一，比中500萬(wàn)大獎(jiǎng)還難。

10、 但據(jù)悉，進(jìn)行骨髓移植的費(fèi)用在30萬(wàn)左右，這還不包括抗排斥期的治療費(fèi)。昂貴的治療費(fèi)用，讓鄒薇不得不選擇放棄，這就意味著，她將喪失生存的最后機(jī)會(huì)。,生病是一件很無(wú)奈的事情，在治療時(shí)，無(wú)論家人或本人都希望治療環(huán)境好一點(diǎn)，醫(yī)生好一點(diǎn)，藥物好一點(diǎn)，醫(yī)療設(shè)備好一點(diǎn)，感覺好一點(diǎn)，這種屬于小康型的治療方式，治療費(fèi)用自然會(huì)高一些。 這

11、類情況大約需要30萬(wàn)左右。,寧愿錢吃虧不讓人吃虧,生病是一件很無(wú)奈的事情，但是經(jīng)濟(jì)上沒有任何問題，需要用最好的治療方案來(lái)解決重大疾病，用最好的醫(yī)生、最好的藥物、最好的環(huán)境、最好的設(shè)備等等。費(fèi)用也會(huì)很高。 治病花費(fèi)至少需要50萬(wàn)元。,就算生病，也是一種享受,也許你會(huì)說：我有社保！,社保能起多大作用,社保的基本特點(diǎn)：廣覆蓋、?；?，是保而不包。,以保障水平較高的上海為例，40歲的老王參加了城鎮(zhèn)居民醫(yī)保，在某三甲定點(diǎn)醫(yī)院接受癌癥住院治

12、療，花費(fèi)20萬(wàn)元，假設(shè)80%的費(fèi)用為醫(yī)保政策范圍內(nèi)支出（這個(gè)比例已經(jīng)很高了，實(shí)際治療時(shí)這種大病基本靠進(jìn)口藥進(jìn)口設(shè)備，都不屬于報(bào)銷范圍），老王個(gè)人的實(shí)際支出情況如下： 城鎮(zhèn)居民醫(yī)保起付線300元，可報(bào)部分醫(yī)保報(bào)銷比例65%，即103805元，個(gè)人支付 96195，個(gè)人自付比例48%。,進(jìn)口藥進(jìn)口儀器營(yíng)養(yǎng)費(fèi)護(hù)理費(fèi)等等費(fèi)用,,社保不保?。?！,重疾的治療期加恢復(fù)期相當(dāng)漫長(zhǎng)，短則1-2個(gè)月，長(zhǎng)則一年至幾年，許多人是終身都不能完全恢

13、復(fù)，靠藥物維持，普通人有多少錢能耗得起？？？,,,重大疾病的一系列后果,,,重大疾病的一系列后果,我們?cè)撛趺礈?zhǔn)備這么高昂的重疾醫(yī)療費(fèi)用？,第一種：一次性準(zhǔn)備好，?？顚Ｓ玫诙N：持續(xù)存款，連續(xù)堅(jiān)持幾十年第三種：四兩撥千斤，花小錢辦大事,以基本治療費(fèi)用為例，假設(shè)需要30萬(wàn)治療費(fèi)用：第一種：可一次性存30萬(wàn)的定期存款，那么需要用時(shí)就沒有問題。一般人都不會(huì)或無(wú)法采用此種方案。,一次性準(zhǔn)備好，專款專用,第二種：每年存銀行15000元

14、，存滿20年，就能夠達(dá)到預(yù)期效果。條件是必須存滿20年，而且錢存夠之前不能生病。而時(shí)間是我們每個(gè)人最不容易掌握的，所以，這種方法未必能達(dá)到我們的目的。,持續(xù)存款，連續(xù)堅(jiān)持幾十年,,30萬(wàn),1.5萬(wàn),1年,20年,10年,7.5萬(wàn)＋利息,30萬(wàn),夠用還好說，不夠呢？只能動(dòng)用其他存款。其實(shí)，無(wú)論夠與不夠， 花掉積蓄，我們就是變相在為醫(yī)院打工??！……,持續(xù)存款，連續(xù)堅(jiān)持幾十年,第三種：類似銀行每年存15000元，但是不用存這么多，存20年，

15、如果不發(fā)生意外，同銀行沒什么區(qū)別，資金在逐步增多；一旦中途發(fā)生意外，就算存期不滿20年，也可以得到用第二種方法需要20年才完成的30萬(wàn)。他的優(yōu)點(diǎn)在于節(jié)約了大量的時(shí)間來(lái)達(dá)成自己的心愿，在存第一個(gè)15000元的時(shí)候就擁有了這30萬(wàn)。這種方式，是以計(jì)劃的方式真正做到計(jì)劃儲(chǔ)蓄，俗話講“吃不窮，穿不窮，不會(huì)計(jì)劃一輩子窮”。,四兩撥千斤，花小錢辦大事,,,15000元,1年,20年,10年,這是一筆一定能拿到的錢,,9030元,身體健康,30

16、萬(wàn),抵御風(fēng)險(xiǎn)對(duì)家庭經(jīng)濟(jì)的掠奪,四兩撥千斤，花小錢辦大事,我們?yōu)槭裁匆欢ㄒI重大疾病保險(xiǎn)？,我們的三類主要客戶,農(nóng)村人群,城市人群,少兒市場(chǎng),支付有限有病保病無(wú)病養(yǎng)老,環(huán)境污染生活壓力飲食習(xí)慣,小病頻繁社保不足保障優(yōu)先,,如果需要大筆醫(yī)療費(fèi)，你會(huì)怎么做？,,,生命中不能承受之重！,最好的解決方式：讓商業(yè)保險(xiǎn)來(lái)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)！,,疾病,+,,第 1 張： 意外險(xiǎn)保單第 2 張：大病醫(yī)療保單第 3 張: 壽險(xiǎn)保單第 4

17、張： 養(yǎng)老保單第 5-6 張：子女教育和意外保單第 7 張： 財(cái)產(chǎn)保全保單,重疾保單是人生必須的7張保單之一,最好的解決方式,,購(gòu)買重疾險(xiǎn)的理由,理由一：抵御人生最大風(fēng)險(xiǎn)的利器；理由二：保障數(shù)字化、確診即給付；理由三：強(qiáng)制儲(chǔ)蓄、?？顚Ｓ? 理由四：重大疾病保險(xiǎn)人人都適合。 - 對(duì)于沒有醫(yī)保的人來(lái)說，重大疾病保險(xiǎn)尤其重要； - 對(duì)于醫(yī)保覆蓋對(duì)象來(lái)說，重大疾病保險(xiǎn)可作為一種必要補(bǔ)充,最好的解決方式,,社保不能報(bào)的

18、部分：重疾保險(xiǎn)幫你報(bào)；社保不能保的部分：重疾保險(xiǎn)幫你保；社保只能按照醫(yī)藥費(fèi)的部分比例報(bào)銷，而重大疾病保險(xiǎn)只要確診重疾，一次性給付一筆重大疾病保險(xiǎn)金，治病、營(yíng)養(yǎng)、后期調(diào)理的費(fèi)用都有了，你還猶豫什么呢？,最好的解決方式,社保的有效補(bǔ)充,,四張圖講清楚上面的一切,,銷售四圖法之家庭理財(cái)三大支柱,,收入,保險(xiǎn),投資,,楊先生，如果我們把家庭財(cái)務(wù)看這一座房子的話，這座房子至少要有三面墻：收入、投資和保險(xiǎn)。我們都知道每棟房子都有一面承重墻，承重

19、墻如果不夠牢固的話，會(huì)影響整個(gè)房子的穩(wěn)固。您看這個(gè)結(jié)構(gòu)，保險(xiǎn)就是整個(gè)家庭財(cái)務(wù)安全的“承重墻”，它不會(huì)使家庭現(xiàn)在的財(cái)務(wù)狀況惡化，卻可以使家庭的財(cái)務(wù)狀況不因?yàn)橐恍┪覀儾幌Ｍl(fā)生的不幸而惡化。 做家庭資產(chǎn)規(guī)劃的時(shí)候，如果我們的風(fēng)險(xiǎn)防范沒有做好的話，我們的收入和投資都會(huì)有隨時(shí)中斷的可能，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)一旦發(fā)生，比如重大疾病，如果我們沒有做好充足的準(zhǔn)備，我們不得不降低生活質(zhì)量，我們也不得不撤回一部分投資資金，因?yàn)槲覀冃枰罅康默F(xiàn)金來(lái)治病。,銷售

20、四圖法之家庭理財(cái)三大支柱,,,,,,,,轉(zhuǎn)折點(diǎn),生命,生活,,,,停頓點(diǎn),生命,生活,沒有充足準(zhǔn)備的人生,擁有充足準(zhǔn)備的人生,,人生從此改變,短暫的停頓、人生繼續(xù),銷售四圖法之保障使生活不被改變,楊先生，在現(xiàn)代社會(huì)，需要巨額醫(yī)療的疾病時(shí)常發(fā)生，保險(xiǎn)保障非常重要，如果沒有保險(xiǎn)，治病的錢不是一筆小數(shù)目。如果您沒有充足醫(yī)療費(fèi)準(zhǔn)備的話，需要用大量的現(xiàn)金存款，甚至還要向別人借錢，這對(duì)您和家庭造成的影響可能要遠(yuǎn)大于疾病帶來(lái)的影響；隨著醫(yī)療技術(shù)的進(jìn)步

21、，好多疾病現(xiàn)在都是能治愈的了。而您如果有了充足的醫(yī)療費(fèi)用準(zhǔn)備，您的生活也只是簡(jiǎn)單的停頓了一下，康復(fù)過后一切都恢復(fù)原狀，沒有任何問題。您看一下這張圖，保險(xiǎn)對(duì)我們生活的重要性，這張圖很形象的告訴我們了。,銷售四圖法之保障使生活不被改變,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,方式二：每年存一點(diǎn),方式一：長(zhǎng)期存放一筆資金,方式三：每年交一點(diǎn)保費(fèi)，從繳費(fèi)開始就享有高額保障,疾病發(fā)生所需資金,無(wú)法抵御疾病發(fā)生的不確定性,占用相當(dāng)一部分流動(dòng)

22、資金，損失資金的時(shí)間價(jià)值,在開始就享有高額保障，并且不占用過多資金，省錢又省心,銷售四圖法之風(fēng)險(xiǎn)防范三種方式,,楊先生，我們防范重疾的方式不外乎有以下三種：第一種，是固定的把一筆資金預(yù)留起來(lái)，以備重疾等風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，但是會(huì)喪失資金的時(shí)間價(jià)值，尤其是對(duì)您來(lái)講，資金的時(shí)間價(jià)值更加寶貴，我想您肯定也不愿意通過這種方式來(lái)防范風(fēng)險(xiǎn)，是吧，楊先生；第二種，我們每年存一部分錢，這樣的話每年儲(chǔ)蓄一部分，也不會(huì)占用很多資金，但是缺陷就在于重疾發(fā)生的不

23、確定性，可能我們還沒有存夠治療重疾的資金，重疾就發(fā)生了，這個(gè)時(shí)候還是要?jiǎng)佑梦覀兊膬?chǔ)蓄和做其他支出的錢，家庭的日常生活會(huì)受到影響；第三種，我們只要每年投入一點(diǎn)點(diǎn)，就可以在第一年就享受高額保障，您既不用占用大量的資金，損失自己的時(shí)間價(jià)值；又使您的生活得到了充足的保障，您說呢？,銷售四圖法之風(fēng)險(xiǎn)防范三種方式,生活,保障,投資,銷售四圖法之保險(xiǎn)使生活更美好,,,通過買保險(xiǎn)的方式將重疾風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁，您能獲得更加充裕的投資資金和家庭消費(fèi)的資金，而且您

24、獲得了充足的保障，不再有后顧之憂，這樣一份保障，你不能不擁有?。?楊先生，您看一下我們的一世安康保障計(jì)劃，如果您一直沒有疾病發(fā)生的話還可以選擇年金轉(zhuǎn)換，這樣又為您的養(yǎng)老增加了一筆資金，有病給您保障，無(wú)病幫您養(yǎng)老，真正的實(shí)現(xiàn)對(duì)您一生的保障。,銷售四圖法之保險(xiǎn)使生活更美好,,話題切入工具,切入話術(shù)、促成話術(shù)、疑義處理,詳見2012版《陽(yáng)光新手上路》,三個(gè)注意事項(xiàng),體檢年齡體檢險(xiǎn)種體檢保額,2012年5月版《投保規(guī)則》,計(jì)算累計(jì)壽險(xiǎn)和