[學(xué)習(xí)]房地產(chǎn)項(xiàng)目價(jià)格策略即價(jià)格表制作方法

1、價(jià)格策略、價(jià)格表制作沙龍,,,2,關(guān)于房地產(chǎn)價(jià)格的思考,思考1：一般商品定價(jià)的原則：制造成本+ 營銷費(fèi)用+管理成本+行業(yè)規(guī)律利潤+稅費(fèi)=銷售價(jià)格房地產(chǎn)的價(jià)格是不是也都這樣來的？思考2：價(jià)值和價(jià)格的關(guān)系價(jià)格策略在整個(gè)營銷策略的地位？（價(jià)值提煉、價(jià)值傳播、價(jià)值展示、價(jià)值實(shí)現(xiàn)）定什么樣的價(jià)格才是最合理的？ （我們都會(huì)遇到定高、定低的情況？）,3,本次沙龍的主要內(nèi)容,價(jià)格策略,關(guān)于定價(jià),價(jià)格表制作,4,,1、價(jià)格策略,1、“名”于

2、“利”的關(guān)系；2、“長期”與“短期”的關(guān)系；3、資金鏈的狀況4、其它,企業(yè)目標(biāo),5,,1、價(jià)格策略,項(xiàng)目與市場(chǎng),1、項(xiàng)目本體規(guī)模；2、本項(xiàng)目的物業(yè)類型；3、項(xiàng)目在市場(chǎng)環(huán)境的狀況；4、市場(chǎng)的價(jià)格環(huán)境,6,,1、價(jià)格策略,1、均價(jià)不高于市場(chǎng)預(yù)期，逐步抬升；2、均價(jià)明顯高于市場(chǎng)預(yù)期；3、均價(jià)與市場(chǎng)預(yù)期吻合；,均價(jià)入市,7,,價(jià)格體系,1、價(jià)格策略,1、扁平化的價(jià)格體系；2、拉長型的價(jià)格體系；3、目標(biāo)導(dǎo)向，非合理的價(jià)格體系；

3、,8,,定價(jià)是從客戶的角度，精確衡量一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的過程 定價(jià)是一種藝術(shù)，一種高風(fēng)險(xiǎn)的“賭博”,定價(jià)的定義,2、關(guān)于定價(jià),9,,企業(yè)目標(biāo),競(jìng)爭格局,市場(chǎng)預(yù)測(cè),項(xiàng)目定位,,,,,產(chǎn)品定價(jià),定價(jià)的過程,2、關(guān)于定價(jià),10,商業(yè)定價(jià)原則：租金還原法（基礎(chǔ)）+溢價(jià)因素,市場(chǎng)定價(jià)模式,市場(chǎng)比較法,租金還原法,成本利潤推算法,同區(qū)域物業(yè)參考法,產(chǎn)品擬合度,,,住宅物業(yè),,商業(yè)物業(yè)比較通用的定價(jià)方法,與展商心里的“算盤”,項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)無參考項(xiàng)目,主力店

4、帶來的溢價(jià),營銷推廣帶來的溢價(jià),產(chǎn)品本身帶來的溢價(jià),平均商業(yè)租金水平,,,2、關(guān)于定價(jià),定價(jià)的方法,自成一體，以我為主,,同期市場(chǎng)無任何產(chǎn)品可參考,,11,案例,一個(gè)陌生區(qū)，一個(gè)大盤總建筑面積40萬，第一期啟動(dòng)6萬，周邊銷售價(jià)格3000元， 本項(xiàng)目主要為高層,但區(qū)域內(nèi)多層好買,啟動(dòng)區(qū)價(jià)格策略?半年后，該區(qū)域成熟了， 周邊均價(jià)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)3700元，而本項(xiàng)目半年無產(chǎn)品銷售,此時(shí)定價(jià)思路怎么做?,賣點(diǎn)1：是有個(gè)8萬平米的市政公園，開發(fā)商加投

5、入80元/平米的投入可以為小區(qū)使用；賣點(diǎn)2：本項(xiàng)目贈(zèng)送面積平均達(dá)到15%；,背景,項(xiàng)目條件,12,,均價(jià)制定,項(xiàng)目定價(jià)策略,項(xiàng)目定價(jià)策略,,項(xiàng)目定價(jià),,項(xiàng)目解析,市場(chǎng)分析,客戶分析,,市場(chǎng)比較法,案例分析法,,客戶摸底法,定價(jià)的思路,,2、關(guān)于定價(jià),13,,3、價(jià)格表的制定,價(jià)格表的制定過程,價(jià)格表制作過程,各層價(jià)差制定,臨街與背街價(jià)差制定,折扣率及銷售促銷折算,,價(jià)格表完成,價(jià)格驗(yàn)證,總體均價(jià)制定,,,,,,,,,同層價(jià)差制

6、定,14,,價(jià)格制定考慮因素： 項(xiàng)目整體位置 臨街面狀況 樓層狀況 與主力店關(guān)系 鋪面與交通關(guān)系 鋪位面積 層高 使用率 進(jìn)深比,3、價(jià)格表的制定,成表因素,價(jià)格制定考慮因素： 景觀 朝向 視野 戶型結(jié)構(gòu) 采光 面積大小 通風(fēng) 噪音,住宅,商業(yè),15,單價(jià)形成=基準(zhǔn)價(jià)+平面差+層差,3、價(jià)格表的制定,16,,打分表（明確標(biāo)準(zhǔn)）分戶型價(jià)值排序（明確極差、權(quán)重）,3、價(jià)格表的

7、制定,打分表,17,,,,樓體,低層內(nèi)庭,中 層,高層外庭,,15F,20F,,內(nèi)圈逐漸變窄/外圈逐漸開揚(yáng),3、價(jià)格表的制定,打分表,18,Ⅰ園景:高-中-低,,高,,中,低,,,越過遮擋,,景觀面充分,,中,,高,低,,Ⅱ遠(yuǎn)景：中-高-低,19,價(jià)格表的框架,1： 建立“總控表”概念 2： 以“棟”為單元，分表盡量簡單 3：以價(jià)目表（含折扣）為定價(jià)基礎(chǔ) 4：以“一個(gè)”基礎(chǔ)鏈接；避免循環(huán)鏈接5：有規(guī)律可尋,3、價(jià)格表的制定,20

8、,5：插入“批注”說明調(diào)整原因； 6：盡量不合并單元格； 7：避免循環(huán)鏈接 8：樣板房、保留單位銷控（現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)位置） 9：避免將不同執(zhí)行階段的價(jià)格表放在一個(gè)文件內(nèi)（金碧世家）10：設(shè)置頁眉、頁腳；規(guī)范命名；11：保留備份,3、價(jià)格表的制定,21,1： 鏈接 2： Round 3：單變量求解 4： MIN&MAX 5： ∑& SUM 6： 粘貼,3、價(jià)格表的制定,關(guān)鍵詞,22,價(jià)格表驗(yàn)證,低、中、高層

9、面積鏈接錯(cuò)誤： —核：查丈面積 —核：現(xiàn)場(chǎng)交叉復(fù)核 過程文件命名不規(guī)范總面積、總金額同列頂層送閣樓等特殊資源單位漏加價(jià)省略了面積的小數(shù)點(diǎn)單位與查丈報(bào)告不一致,3、價(jià)格表的制定,23,幾個(gè)經(jīng)驗(yàn)數(shù)值,極差：15~20% 層差：10% 折扣率：1.5-2%現(xiàn)樓與樓花差 10% 臨主干道物業(yè)，噪音權(quán)重可適當(dāng)調(diào)高20-30%,3、價(jià)格表的制定,24,價(jià)格表調(diào)整,總價(jià)調(diào)整-調(diào)整折扣率；-調(diào)整價(jià)格表（實(shí)表 面價(jià)）分