中國(guó)工商銀行白馬支行中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合分析.pdf

1、中小企業(yè)快速發(fā)展，已經(jīng)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，中國(guó)工商銀行高度重視和大力發(fā)展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)。白馬支行周邊有非常豐富的中小企業(yè)客戶和信貸資源，但中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展情況卻很不理想，論文對(duì)目前的困境進(jìn)行研究分析，致力推動(dòng)中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展。
　　 本文以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合理論的相關(guān)文獻(xiàn)、工行及白馬工行的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)等為基礎(chǔ)，對(duì)白馬工行中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行了研究。通過(guò)資料分析法、觀察法等定量和定性方法的綜合運(yùn)用，描述了白馬

2、工行現(xiàn)有的中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)組合情況，并對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組合所涉及的諸多方面進(jìn)行了詳盡分析。研究發(fā)現(xiàn)，白馬工行現(xiàn)有的中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組合主要存在以下問(wèn)題：客戶管理不到位；培訓(xùn)機(jī)制不健全；激勵(lì)機(jī)制不合理；產(chǎn)品定價(jià)不科學(xué)；渠道建設(shè)不完善；促銷(xiāo)手段不豐富；其他營(yíng)銷(xiāo)資源運(yùn)用不充分等。筆者還進(jìn)一步指出造成這些問(wèn)題的關(guān)鍵原因在于：營(yíng)銷(xiāo)渠道不完善，員工管理不到位。
　　 對(duì)于研究所發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，筆者提出以下改進(jìn)的意見(jiàn)及建議：打破業(yè)務(wù)壁壘，改善營(yíng)銷(xiāo)

3、渠道，允分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)的渠道職能，激發(fā)公司業(yè)務(wù)部全體客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)積極性，并加強(qiáng)公私聯(lián)動(dòng)，提高營(yíng)銷(xiāo)效率及質(zhì)量；在全行范圍內(nèi)實(shí)行業(yè)務(wù)專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)制度，推動(dòng)全員營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)建立完善有效的培訓(xùn)機(jī)制，全面提高客戶經(jīng)理和網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)能力和服務(wù)質(zhì)量。筆者還提出，要提供個(gè)性化產(chǎn)品和綜合化服務(wù)；靈活運(yùn)用各種促銷(xiāo)手段，提升營(yíng)銷(xiāo)效果；簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程，提升服務(wù)質(zhì)量；對(duì)產(chǎn)品定價(jià)、有形展示、政治權(quán)力、公共關(guān)系等也提出了相關(guān)意見(jiàn)和建議。本文的主要結(jié)論在于：白馬工行要在業(yè)務(wù)權(quán)限等

4、客觀條件允許下，充分運(yùn)用現(xiàn)有的客戶資源、渠道資源、人力資源、產(chǎn)品體系等各種資源要素，并通過(guò)積極主動(dòng)的調(diào)整和改善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，更好的推動(dòng)中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的健康、快速發(fā)展。
　　 本文的理論貢獻(xiàn)是：對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的理論進(jìn)行了全面回顧，并運(yùn)用這些理論工具，結(jié)合白馬工行的實(shí)際情況和筆者的工作感受，提出了“1C+9P”的營(yíng)銷(xiāo)組合方案，全面、深入的分析了目前白馬工行在發(fā)展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的過(guò)程中所存在的問(wèn)題。
　　 本研究的實(shí)踐貢獻(xiàn)