快消品渠道招商策劃技巧

1、快消品渠道招商從點對點到系統(tǒng)構建一年春秋兩季的全國糖酒會越來越像雞肋，廠家損失錢財，商家消耗精力，到頭來絕大部分落得一場空，企業(yè)招商失敗，經銷商無法找到合適的產品。原因何在？筆者認為，核心點是廠商雙方沒有做好充分對接的準備。從企業(yè)角度分析來看，主要原因還是企業(yè)營銷戰(zhàn)略缺失，更多企業(yè)招商還停留在擺攤階段，以一種廠商之間點對點的方式進行區(qū)域經銷規(guī)劃，廠家想靠商家實現(xiàn)區(qū)域突破，商家期待依靠廠家賺錢，雙方目標無法達成一致，無論如何沙盤推演也無法

2、實現(xiàn)預期目標。在資源稀缺需要精細化整合的21世紀，點對點的渠道戰(zhàn)略布局顯然已無法適應市場營銷競爭需求，在市場競爭中敗下陣來也不足不怪了。天策行商學院快消品研究中心研究認為，現(xiàn)代營銷渠道網(wǎng)絡更加注重系統(tǒng)構建，只有系統(tǒng)構建渠道體系，才能夠最大限度精細化地整合渠道資源，發(fā)揮渠道資源優(yōu)勢和整合優(yōu)勢，提高渠道價值傳遞的效率和效能，為廠商雙方提供足夠的超額利潤，滿足雙方的市場營銷戰(zhàn)略目標。招商點對點弊端招商點對點弊端企業(yè)不可能停留在賣產品的初級階段

3、，但卻因為點對點的渠道商建設思路無法實現(xiàn)由賣產品向賣品牌的升級。在此情況下，企業(yè)忙于應付區(qū)域經銷商的各種要求，拿不出足夠的精力和財力投入到品牌運營上來，既使進行品牌運營，也因為彼此相互分割開來的營銷區(qū)域而無法達到預期的效果，更談不上區(qū)域運營之間的相互正向影響力和促進作用。渠道信息流不暢渠道信息流不暢企業(yè)利用渠道一項重要的資源就是信息流，以應對市場變化和競爭。然而，由于信息的傳輸采取的是單個經銷商點對點地傳送過程，致使信息未經過渠道網(wǎng)絡體