銷售人員kpi

1、銷售人員績效管理方案銷售人員績效管理方案受控狀態(tài)受控狀態(tài)方案名稱方案名稱銷售人員績效管理方案銷售人員績效管理方案編號(hào)一、總則一、總則（一）目的為了使銷售人員明確自己的工作任務(wù)和努力方向，讓銷售管理人員充分了解下屬的工作狀況，同時(shí)促進(jìn)銷售系統(tǒng)工作效率的提高，保證公司銷售任務(wù)的順利完成，特制定本方案。（二）適用范圍本方案主要適用于對(duì)銷售人員的考核，考核期內(nèi)累計(jì)不到崗時(shí)間（包括請(qǐng)假或其他各種原因缺崗）超過三分之一的銷售人員不參與考核。（三）使

2、用本方案得出的績效考核結(jié)果將作為銷售人員的薪酬發(fā)放以及晉級(jí)、降級(jí)、調(diào)職和辭退的依據(jù)。（四）原則1.定量原則。盡量采用可衡量的量化指標(biāo)進(jìn)行考核，減少主觀評(píng)價(jià)。2.公開原則。考核標(biāo)準(zhǔn)的制定是通過協(xié)商和討論完成的。3.時(shí)效性原則?？冃Э己耸菍?duì)考核期內(nèi)工作成果的綜合評(píng)價(jià)，不應(yīng)將本考核期之前的行為強(qiáng)加于本次的考核結(jié)果中，也不能取近期的業(yè)績或比較突出的一兩個(gè)成果來代替整個(gè)考核期的業(yè)績。4.相對(duì)公平原則。對(duì)于銷售人員的績效考核將力求體現(xiàn)公正的原則，但

3、實(shí)際工作中不可能有絕對(duì)的公平，所以績效考評(píng)體現(xiàn)的是相對(duì)公平。二、考核周期二、考核周期（一）月度考核每月進(jìn)行一次，考核銷售人員每個(gè)月的銷售業(yè)績情況?？己藭r(shí)間為下月1日~10日。（二）年度考核一年開展一次，考核銷售人員當(dāng)年1~12月的工作業(yè)績。考核實(shí)施時(shí)間為下一年度1月10日~1月20日。三、考核機(jī)構(gòu)三、考核機(jī)構(gòu)①銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)的制定、考核和獎(jiǎng)懲的歸口管理部門銷售部。②銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員進(jìn)行考核，考核結(jié)果上報(bào)總經(jīng)理審批后生效。四、績效考核

4、的內(nèi)容和指標(biāo)四、績效考核的內(nèi)容和指標(biāo)對(duì)銷售人員的考核主要包括工作績效、工作能力、工作態(tài)度三部分內(nèi)容，其權(quán)重分別設(shè)置為：工作績效占70%；工作能力占20%；工作態(tài)度占10%。其具體評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。銷售人員績效考核表銷售人員績效考核表考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分工作績效定量指標(biāo)銷售額完成率25%①計(jì)算公式：％計(jì)劃完成銷售額實(shí)際完成銷售額100?②考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低于5%，扣除該項(xiàng)1分；高于5%另行規(guī)定.每月銷售金額達(dá)不到每月銷

5、售金額達(dá)不到30萬元，不發(fā)當(dāng)萬元，不發(fā)當(dāng)②自覺地完成工作任務(wù)，但對(duì)工作中的失誤有時(shí)推卸責(zé)任③自覺地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)④除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作服務(wù)意識(shí)3%出現(xiàn)一次客戶投訴，扣3分五、考核實(shí)施程序五、考核實(shí)施程序①由銷售部安排相關(guān)人員在考核期之前，向銷售主管發(fā)放“銷售人員績效考核表”，對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)估。②考核期結(jié)束后的第5個(gè)工作日，銷售部完成考核表的統(tǒng)一匯總，并發(fā)給銷售人員本人進(jìn)行確認(rèn)，如有異議

6、由銷售部經(jīng)理進(jìn)行再確認(rèn)。確認(rèn)工作必須在考核期結(jié)束后的第7個(gè)工作日完成。③考核期結(jié)束后的第10個(gè)工作日，將個(gè)人考核結(jié)果發(fā)給其上級(jí)主管，將整體統(tǒng)計(jì)表提交總經(jīng)理和財(cái)務(wù)部門，財(cái)務(wù)部門依據(jù)考核結(jié)果按照銷售人員績效考核結(jié)果進(jìn)行薪金發(fā)放。④如果需要對(duì)績效考核指標(biāo)和方案進(jìn)行修訂，上報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，在考核期結(jié)束后的第15個(gè)工作日，由銷售部完成修訂工作。⑤⑥六、考核結(jié)果的運(yùn)用六、考核結(jié)果的運(yùn)用根據(jù)銷售人員的年度績效考核的總得分，企業(yè)對(duì)不同績效的銷售人員進(jìn)行

7、銷售級(jí)別與薪資的調(diào)整，具體調(diào)整方案如下表所示。銷售人員考核結(jié)果的運(yùn)用考核得分薪資調(diào)整銷售級(jí)別調(diào)整90（含）以上基本工資＋提成100%—押金建議升2級(jí)80（含）~90分基本工資＋提成90%—押金建議升1級(jí)或不變60（含）~80分基本工資＋提成80%—押金建議不變50（含）~60分基本工資－提成0%—押金建議降級(jí)，給予一定考察期50分以下基本工資－基本工資0.4建議辭退備注：備注：1、新客戶第一年的提成比例為銷售金額的、新客戶第一年的提成比

8、例為銷售金額的2%，第二年為銷售金額的，第二年為銷售金額的1.5%，第，第三年開始為銷售金額的三年開始為銷售金額的1%；2、每月提成的、每月提成的30%當(dāng)提成押金，半年為期限滿一年返還前半年押金；當(dāng)提成押金，半年為期限滿一年返還前半年押金；3、樣板費(fèi)工模費(fèi)測試架費(fèi)不計(jì)提成；、樣板費(fèi)工模費(fèi)測試架費(fèi)不計(jì)提成；4、接單單價(jià)高出市場價(jià)格、接單單價(jià)高出市場價(jià)格50%以上（含以上（含50%）提成為）提成為3%，與第一項(xiàng)無沖突。，與第一項(xiàng)無沖突。相關(guān)