提升存款客戶產(chǎn)能的“關(guān)注點(diǎn)”

1、提升存款客戶產(chǎn)能的”三個(gè)關(guān)注點(diǎn)“作為扎根基層的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)一線工作者，營(yíng)銷拓展客戶最大的難點(diǎn)以及最深切的感受就是，存款客戶維護(hù)成本一路”扶搖直上“，關(guān)注與之掛鉤的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)時(shí)往往是”心如秋水淡無(wú)瀾“，傳統(tǒng)攬存方式在存款競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)日新月異的當(dāng)今會(huì)經(jīng)常性的失效，筆者認(rèn)為，提升存款產(chǎn)能需要突破常規(guī)思路，在關(guān)注客戶非金融需求、關(guān)注客戶愉悅感受、關(guān)注客戶互動(dòng)性”三個(gè)關(guān)注點(diǎn)“上持續(xù)發(fā)力，多想一步，多做一步，做足服務(wù)工作，往往就能在競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)。一、關(guān)

2、注客戶的非金融需求。當(dāng)前，在利率市場(chǎng)化、產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)手段價(jià)格化、網(wǎng)絡(luò)金融蠶食化、營(yíng)銷模式雷同化等多種因素的沖擊下，農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的存款拓展工作面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，單純以金融需求促進(jìn)存款增長(zhǎng)的壓力逐步加大。面對(duì)客戶需求的多元化且更趨于非金融化的背景下，金融機(jī)構(gòu)不能僅僅關(guān)注金融需求，更要關(guān)注客戶衣、食、住、行、醫(yī)等作為剛性的非金融需求，營(yíng)銷思路必須相應(yīng)做出調(diào)整，抓住客戶的非金融需求做足文章，利用銀行充足的各類資源并科學(xué)有效地加以整合，以

3、銀行為中心，整合第三方資源進(jìn)行有效互動(dòng)。實(shí)現(xiàn)銀行、客戶、第三方等多方共贏，組織開展各類跨界營(yíng)銷、異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷等活動(dòng)，最大限度滿足客戶非金融需求，有效激活客戶、降低營(yíng)銷成本、增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度進(jìn)而帶動(dòng)存款增長(zhǎng)。二、關(guān)注客戶的愉悅感受。在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，要想憑服務(wù)取勝，必須努力做一家有溫度的銀行。首先，員工的儀容儀表、服務(wù)禮儀、專業(yè)知識(shí)等專業(yè)素養(yǎng)是最起碼的，其次，軟性服務(wù)方面的客戶被關(guān)注、被重視程度也要引起高度重視，這一點(diǎn)最容易做，同時(shí)也最

4、容易被忽視。筆者認(rèn)為，被服務(wù)的愉悅感受不一定是服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化帶來(lái)的，更多時(shí)候只需營(yíng)銷人員用心、專心就足夠了。要相信客戶是有感知的，發(fā)自內(nèi)心的、帶著真誠(chéng)微笑的服務(wù)帶給客戶的一定是愉悅快樂的感受。通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，并非所有客戶都是趨利的，有時(shí)候一份獎(jiǎng)品與一份快樂相比，客戶會(huì)更傾向于后者。三、關(guān)注客戶的互動(dòng)性。大部分營(yíng)銷人員都非常積極主動(dòng)，很多時(shí)候都會(huì)想客戶所想、急客戶所急，事事為客戶代勞，但效果多半差強(qiáng)人意。營(yíng)銷人員要學(xué)會(huì)變主動(dòng)為被動(dòng)，把舞臺(tái)交給

5、客戶，讓客戶主動(dòng)參與，并時(shí)刻關(guān)注客戶活動(dòng)參與的飽和度，營(yíng)銷人員還可因此簡(jiǎn)化事務(wù)性工作，勻出精力來(lái)做其他事情。值得一提的是，提升客戶參與度，有時(shí)候跟活動(dòng)方式方法有一定關(guān)聯(lián)，但不一定是決定性的，還要看維系客戶的那個(gè)員工的個(gè)人魅力如何，因此要注重員工個(gè)人品牌形象建設(shè)，讓每位員工成為獨(dú)立的營(yíng)銷主體，成為客戶圈子的核心。通過(guò)員工自我營(yíng)銷，讓不認(rèn)識(shí)的人認(rèn)識(shí)，讓認(rèn)識(shí)的人更欣賞，逐漸成為客戶思想的引領(lǐng)者、客戶生活的參與者，從而影響一群人、帶動(dòng)一片人，夯