基于辯論的合同談判支持系統(tǒng)研究.pdf

1、談判在商業(yè)領(lǐng)域中十分常見，很多商業(yè)活動都是圍繞著談判展開的。當(dāng)電子商務(wù)變得越來越復(fù)雜，一對一談判已經(jīng)不能滿足當(dāng)前的需求，一對多談判應(yīng)運而生。而且，社會經(jīng)濟不斷發(fā)展，各經(jīng)濟組織間的協(xié)作都需要通過合同進行確認，有的談判過程就是簽訂合同的過程。因而，針對一對多合同談判的研究是十分必要的。
　　在一對多合同談判中，談判一方需要同時與談判多方進行談判，談判各個階段的復(fù)雜度都大幅提升。一對多合同談判主要包括談判前、談判中、談判后三個階段，合同

2、談判支持系統(tǒng)需要針對這三個階段電子化地處理一對多談判的復(fù)雜談判過程。談判前，主要是為談判一方召集到滿足其需求的談判多方。談判一方在召集的過程中需要面對網(wǎng)絡(luò)的海量信息，在海量信息中搜索與其各個需求相匹配的談判多方是一項復(fù)雜且耗時的工作。另一方面，召集到的談判多方如果與談判一方的需求不是非常匹配，將直接導(dǎo)致談判的失敗。談判前的召集工作非常重要，也非常復(fù)雜，而且直接關(guān)系談判的后續(xù)研究。
　　談判中，是整個合同談判支持系統(tǒng)的核心部分，是談

3、判一方和談判多方的協(xié)商過程。目前已有談判支持系統(tǒng)不支持談判者表達自己的立場觀點；或者是以一種非結(jié)構(gòu)化的方式支持談判者交互，這種非結(jié)構(gòu)化的信息很難被談判支持系統(tǒng)利用為用戶提供更優(yōu)的系統(tǒng)建議解或可行方案。而基于辯論(argumentation)的談判，作為自動談判中的研究重點，允許Agent以結(jié)構(gòu)化的方式交換談判條款信息以外的辯論信息，其出現(xiàn)和發(fā)展在一定程度上為談判支持系統(tǒng)提供了一個新的思路。在合同談判支持系統(tǒng)中采用基于辯論的決策支持方法，

4、不僅滿足了合同談判支持系統(tǒng)對結(jié)構(gòu)化信息的需求，也為系統(tǒng)進行談判決策提供了有力支持。
　　談判后，是指合同的簽訂，及違約條款的規(guī)約。簽訂合同是談判終止的重要標(biāo)志。而且，在實際商務(wù)談判中，合同不能順利執(zhí)行，很大程度上是由于違約條款沒有有效制定。違約條款的制定為合同的有效執(zhí)行提供了極大保證。因此，本文針對一對多合同談判的各個階段，提出基于辯論的合同談判支持系統(tǒng)研究。本文的主要研究內(nèi)容是：
　　首先，本文針對面向電子商務(wù)的一對多合同

5、談判支持系統(tǒng)決策支持的需求，提出一個基于辯論的決策支持模型。該模型主要針對一對多合同談判的談判中、談判后兩個階段，分別從過程支持和解支持兩個方面對合同談判支持系統(tǒng)進行研究。在過程支持方面，根據(jù)合同談判支持系統(tǒng)各階段信息交互的需求，針對“談判中”和“談判后”兩個部分，提出了一個四階段式的合同談判交互過程。在解支持方面，根據(jù)辯論的特點，針對“談判中”提出了一種基于辯論的解支持模型。
　　其次，提出了辯論Agent的理論模型。本文在普通

6、Agent的定義的基礎(chǔ)上結(jié)合辯論的需求，給出辯論 Agent的定義和特性，通過分析總結(jié)出辯論Agent所處的談判環(huán)境特點。在研究辯論Agent概念模型的基礎(chǔ)上，對基于辯論Agent的談判概念模型進行了擴展研究。辯論Agent研究是合同談判的研究基礎(chǔ)，充分利用辯論Agent的研究內(nèi)容，為后續(xù)各研究部分的理論構(gòu)建和技術(shù)實現(xiàn)提供概念上的支持。
　　再次，提出了面向辯論的談判通信語言。基于辯論Agent的談判本質(zhì)上是多個辯論Agent之間

7、基于通信的言語交互形式。對面向辯論的談判通信進行研究是實現(xiàn)合同談判支持系統(tǒng)的有力保證。本文根據(jù)言語行為理論給出了面向辯論談判語言的完整形式，定義了若干應(yīng)用于談判各個過程的談判語句，明確給出了語句應(yīng)用的前提條件、含義以及所需要的回應(yīng)等，為合同談判支持系統(tǒng)實現(xiàn)提供通信的基礎(chǔ)。
　　最后，提出了談判前的協(xié)商支持模型，并且設(shè)計了合同談判支持系統(tǒng)原型。由于談判前的協(xié)商工作直接關(guān)系到后續(xù)談判的有效性，因而，在分析一對多談判前協(xié)商支持需求的基礎(chǔ)